Wenn Ihre Marke ihre Produkte im Einzelhandel anbietet, wissen Sie, wie wichtig es ist, sie sichtbarer zu machen, um Ihre Verkaufszahlen zu maximieren.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie die Grundlagen des Facing beherrschen. Facing ist die Anzahl der identischen Produkte, die nebeneinander in einem Regal platziert werden und eine entscheidende Rolle für ihre Sichtbarkeit und Zugänglichkeit für die Verbraucher spielen.
Wir werden uns daher in diesem Artikel darauf konzentrieren, Ihnen zu erklären, wie die Einzelhändler die verschiedenen Facing-Methoden nutzen, um ihre Gewinne zu steigern, und wie Sie als Marken, die in Supermärkten vertreten sind, die besten Facings aushandeln können!
Um die Anordnung der Produkte in den Regalen zu organisieren, erstellen die Supermärkte ein Planigramm, d. h. eine visuelle Darstellung eines Regals, das auch als Linear oder Gondel bezeichnet wird.
Die Abteilungsleiter treffen dann die Entscheidungen über die Anordnung der Produkte und halten sich dabei an die vom Merchandising-Team geförderte Strategie. Als Marke möchten Sie also die Anzahl Ihrer Facings - d. h. der Artikel, die den Verbrauchern gegenüberstehen - optimieren und die Entscheidungen über die Anordnung dieser Produkte beeinflussen.
Dazu müssen Sie verstehen, worauf es Ihren Einzelhändlern bei der Organisation ihrer Regale ankommt.
Durch die Anordnung der Produkte und die Sichtbarkeit des Angebots in den Regalen ermöglicht der Supermarkt dem Verbraucher, Preise leichter zu vergleichen oder einfach nur seine Lieblingsmarken schnell zu finden. Ein guter Standort lenkt also die Kaufentscheidung des Kunden. Sie vermittelt auch ein Gefühl von Ordnung und Klarheit, und der Kunde profitiert davon, dass er die Produkte und Marken bei seinem Einkauf besser sehen kann.
Mit anderen Worten: Die Implementierung erleichtert ihre Suche und ihren Einkauf. Außerdem geben Geschäfte mit ihren scheinbar immer vollen Regalen den Kunden das Gefühl, dass sie gut bestückt sind und alle Produkte finden, die sie brauchen. Aus diesem Grund müssen Sie als Marke ständig versuchen, möglichst viele Facings mit der bestmöglichen Anordnung zu erhalten.
In Bezug auf die Lagerverwaltung für den Supermarkt bedeutet das ständige Zurückholen der Produkte nach vorne auch, dass der Nachschub für das Geschäft besser gesteuert werden kann und die Einhaltung des Mindesthaltbarkeitsdatums für Lebensmittel gewährleistet ist. Es ist ein bisschen wie das Tetris der Produkte: Indem man jeden Artikel geschickt positioniert, sorgt man für einen reibungslosen Nachschub und dafür, dass die frischen Lebensmittel auch ... frisch bleiben!
Und schließlich können Ihre Einzelhändler durch Variationen bei der Gestaltung der Fronten und des Merchandisings den Verkäufen einen ordentlichen Schub geben! Neuheiten werden hervorgehoben, Sonderangebote stehen im Rampenlicht und, wissen Sie was? Die Kunden lieben es: Das hat oft zur Folge, dass ihr durchschnittlicher Warenkorb steigt, da sie sich für die Marketingbemühungen des Geschäfts empfänglich zeigen.
Eine gute Organisation der Facings ermöglicht es Ihren Einzelhändlern also, ihre Verkaufsziele zu erreichen, indem sie den Kaufakt des Kunden lenken.
Je nach Produktmenge, Anzahl der Abteilungen, der Fläche, die den Supermärkten zur Verfügung steht, und natürlich ihren Verkaufszielen können die Akteure im Einzelhandel drei Hauptmethoden des Facing oder der Produktpositionierung anwenden.
Stellen Sie sich eine Säule mit Ihrem Produkt vor, die vom Boden bis zur Decke gestapelt ist. Das ist das Prinzip der vertikalen Präsentation.
Bei der vertikalen Präsentation werden alle Produkte einer Marke oder die verschiedenen Produktreihen auf einer Fläche mit geringer Breite, die jedoch alle Ebenen einnimmt, platziert. Kurz gesagt: alle Produkte einer Marke oder identische Produkte von unten nach oben.
Marken, die sich in der Mitte des Regals befinden, profitieren am meisten von dieser Anordnung. Es ist eine effektive Technik, aber sie erfordert Platz! In dieser Anordnung ist es für den Verbraucher einfacher, die Marken zu vergleichen, vorausgesetzt, er hat genug Abstand, um die Marken in seinem Blickfeld zu sehen.
Im Gegensatz dazu gibt es das horizontale Facing. Hier erstrecken sich die Produkte Ihrer Marke nebeneinander, wie Bücher in einer Bibliothek.
Horizontales Facing bezieht sich auf ein Regal, in dem die gleichen Produkte oder die gleiche Marke horizontal auf einer begrenzten Anzahl von Ebenen platziert sind. Diese Technik erleichtert den Preisvergleich zwischen konkurrierenden Marken. Und natürlich werden in der Mitte die Produkte mit hoher Gewinnspanne oder die Handelsmarken (Private Label) platziert.
Verbraucher, die gezielt nach den teuersten oder billigsten Produkten suchen, sollten ihre Aufmerksamkeit auf die obersten oder untersten Regale richten.
Das Beste aus beiden Welten? Eine Variante, die diese beiden Methoden kombiniert, ist das Pflasterstein-Facing. Ein und dasselbe Produkt kann so auf mehreren Ebenen und in mehreren Reihen pro Ebene platziert werden. Vielseitig und optisch fesselnd!
Um ihre Verkäufe und Umsätze zu steigern, setzen die Supermärkte andere Techniken wie das Cross-Merchandising ein. Es besteht darin, Produkte (manchmal doppelt) in der Nähe von Artikeln zu platzieren, die für dieselben Käufer interessant sind. Ein gutes Beispiel ist die Grillecke in Supermärkten: Ist Ihnen schon einmal der Sack mit Holzkohle direkt neben den Grillrosten aufgefallen?
Das Platzieren von Produkten an der Spitze der Gondel ermöglicht es dann, zwanghaftere Käufe zu provozieren.
In jedem Fall bleibt das optimale Facing für Ihre Produkte, unabhängig von der verwendeten Technik, in der Mitte des Regals und auf den gegenüberliegenden Regalböden oder in einem Abstand von 30 cm von der Augenhöhe. Dort wird der Blick auf natürliche Weise angezogen.
Einzelhändler können von Ihnen Positionierungskosten verlangen, um Ihnen den besten Platz im Regal zu gewähren. Glücklicherweise haben Sie Argumente, um sie davon zu überzeugen, dass ein gutes Facing Ihres Produkts eine Win-Win-Strategie ist, und diese Kosten zu senken.
Schließlich ist es auch in ihrem Interesse, den Verkauf Ihrer Produkte zu steigern!
Erinnern Sie Ihren Vertriebspartner zunächst an die Vorteile, die dazu geführt haben, dass Ihre Marke dort gelistet ist. Wenn Ihr Produkt z. B. innovativ und originell ist, trägt dies dazu bei, dem Unternehmen ein modernes Image zu verleihen.
Beweisen Sie dem Käufer den kommerziellen Wert Ihres Produkts. Sie können ihm z. B. Zahlenmaterial über Verkäufe in anderen Vertriebskanälen zeigen.
Zeigen Sie, dass Ihr Kommunikationsplan und Ihre Werbeanstrengungen bei der Zielgruppe, die gerade ihre Verkaufsstelle aufsucht, wirksam sind. Dies wird dazu beitragen, den Umsatz insgesamt zu steigern.
Bieten Sie schlüsselfertige Merchandising-Lösungen an.
Sie verfügen über Maßnahmen und Inhalte, die ihre Verkäufe ankurbeln und somit ihren Umsatz steigern können, wie z. B. POS-Promotion (Point of Sale) oder die Bereitstellung spezieller Werbemittel, die die Sichtbarkeit Ihrer Produkte in den Regalen betonen (Werbetabletts, anpassbare Palettenabdeckungen, Stände...).
Sie können auch Cross-Merchandising-Aktionen mit anderen Produkten im Geschäft vorschlagen.
Die Hervorhebung Ihrer Produkte erhöht auch die Rentabilität des Händlers. Berücksichtigen Sie bei den Verhandlungen also Ihre Investitionen und deren Nutzen in Form von erzielten Verkäufen, um einen angemessenen Preis festzulegen, der Ihre Gewinnspanne bewahrt.
Natürlich sind bei diesen Verhandlungen die Daten über Ihr Produkt (Vertriebsnetze, Verkaufsvolumen, Kommunikationsplan) ein großer Vorteil. Die Verwendung von Sidely CRM ist daher ein unbestreitbarer Vorteil, um optimierte Regalvermessungen durchzuführen und die Daten aus Ihren verschiedenen Verkaufsstellen zusammenzustellen.
Darüber hinaus ermöglicht das Scoring-System und die optimierte Tourenplanung über unsere mobile App eine Priorisierung der zu besuchenden Geschäfte, die auf die besten Möglichkeiten abzielt und die strategischsten Standorte bearbeitet, um Ihre Umsätze zu steigern.
Belege für die nachgewiesene Beliebtheit oder das hohe Potenzial Ihrer Produkte sind entscheidend, um bei der Aushandlung eines guten Regalplatzes und damit eines besseren Facings Einfluss zu nehmen.
Es steht viel auf dem Spiel: Ein gutes Facing steigert den Verkauf Ihres Produkts und macht es für zukünftige Käufer leichter, es zu entdecken. Die Käufer sind es dann, die durch ihre Kaufentscheidungen die langfristige Sichtbarkeit des Produkts sicherstellen.
Vergessen Sie nicht, dass das Aushandeln eines guten Facings zunächst eine Win-Win-Strategie ist. Auf der Grundlage dieser Überlegung und indem Sie die Felddaten für sich sprechen lassen, können Sie Ihre Einzelhändler davon überzeugen, Ihre Produkte in den Vordergrund zu stellen.
