Se il vostro marchio offre i suoi prodotti nei supermercati, sapete quanto sia importante renderli più visibili per massimizzare le vendite.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario padroneggiare i fondamenti del facing, ovvero il numero di prodotti identici affiancati su uno scaffale, che gioca un ruolo cruciale nella loro visibilità e accessibilità ai consumatori.
In questo articolo spiegheremo come i rivenditori utilizzano diversi metodi di rivestimento per aumentare i loro profitti e come voi, marchi presenti nei supermercati, potete negoziare i migliori rivestimenti!
Per organizzare la disposizione dei prodotti sugli scaffali, i supermercati creano un planigramma, una rappresentazione visiva di un reparto, nota anche come scaffale o gondola.
Successivamente, i responsabili di reparto effettuano le scelte di posizionamento dei prodotti in linea con la strategia promossa dal team di merchandising. Come marchio, volete ottimizzare il numero di facciate, cioè di articoli rivolti verso i consumatori, e influenzare la disposizione di questi prodotti.
A tal fine, è necessario capire come si comportano i vostri distributori quando si tratta di organizzare i loro scaffali.
Modificando la disposizione dei prodotti e la visibilità dell'offerta sugli scaffali, i supermercati rendono più facile per i consumatori confrontare i prezzi o semplicemente individuare rapidamente le marche preferite. Un supermercato ben disposto incoraggia i clienti a fare acquisti. Inoltre, trasmette un senso di ordine e chiarezza, offrendo ai clienti una migliore visibilità dei prodotti e dei marchi mentre fanno la spesa.
In altre parole, l'implementazione facilita la ricerca e l'acquisto da parte dei clienti. Inoltre, mostrando scaffali che sembrano sempre pieni, i negozi rassicurano i clienti sul fatto che sono ben forniti e che troveranno tutti i prodotti di cui hanno bisogno. Per questo motivo, come marchio, è necessario impegnarsi costantemente per ottenere il maggior numero di facciate possibili e con la migliore disposizione.
In termini di gestione delle scorte per i supermercati, portare sempre i prodotti in primo piano facilita anche la gestione del rifornimento del negozio e la garanzia che gli alimenti siano entro la data di scadenza. È un po' come il Tetris dei prodotti: posizionando sapientemente ogni articolo, è possibile garantire un rifornimento regolare e fare in modo che gli alimenti freschi rimangano... freschi!
Infine, ma non per questo meno importante, variare l'organizzazione degli espositori e del merchandising del punto vendita permette ai vostri distributori di dare un vero e proprio impulso alle vendite! I nuovi prodotti vengono messi in evidenza, le promozioni sono al centro dell'attenzione e, sapete cosa? I clienti ne sono entusiasti: spesso il loro carrello medio aumenta, perché sono sensibili agli sforzi di marketing del negozio.
Quindi, se organizzate bene i vostri rivestimenti, i vostri distributori saranno in grado di raggiungere i loro obiettivi di vendita guidando i clienti verso l'acquisto.
A seconda del volume dei prodotti, del numero di reparti, della superficie a disposizione dei supermercati e, naturalmente, dei loro obiettivi di vendita, gli operatori dei supermercati possono seguire tre metodi principali per affrontare o posizionare i prodotti.
Immaginate una colonna di prodotti impilati dal pavimento al soffitto. Questo è il principio della presentazione verticale.
L'esposizione verticale consiste nel collocare tutti i prodotti di un marchio o le diverse gamme di prodotti in un'area di larghezza ridotta, ma che occupa tutti i livelli. In breve, tutti i prodotti di un marchio o prodotti identici, dal basso verso l'alto.
I marchi che si trovano al centro del corridoio sono quelli che beneficiano maggiormente di questa disposizione. È una tecnica efficace, ma che richiede spazio! Questa configurazione facilita il confronto tra le marche, a condizione che i consumatori possano stare abbastanza indietro per vedere le marche nel loro campo visivo.
All'altro capo dello spettro c'è il facing orizzontale. In questo caso, i prodotti del vostro marchio sono esposti uno accanto all'altro, come i libri in una biblioteca.
Per scaffale orizzontale si intende uno scaffale in cui gli stessi prodotti o la stessa marca sono disposti orizzontalmente su un numero limitato di livelli. Questa tecnica facilita il confronto dei prezzi tra marchi concorrenti. Naturalmente, i prodotti ad alto margine o i marchi privati sono collocati al centro.
I consumatori che cercano specificamente i prodotti più o meno costosi dovranno prestare attenzione agli scaffali più alti o più bassi.
Il meglio dei due mondi? Il rivestimento a blocchi è una variante che combina questi due metodi. Lo stesso prodotto può essere collocato su più livelli e su più file per livello. Versatile e visivamente accattivante!
Per incrementare le vendite e il fatturato, i supermercati utilizzano altre tecniche come il cross-merchandising. Si tratta di posizionare prodotti (a volte doppi) vicino ad articoli di interesse per gli stessi acquirenti. Un buon esempio è l'angolo barbecue nei supermercati: avete mai notato quel sacchetto di carbonella proprio accanto alle griglie del barbecue?
La collocazione dei prodotti in cima agli scaffali incoraggia l'acquisto compulsivo.
In ogni caso, l'esposizione ottimale per i vostri prodotti, qualunque sia la tecnica utilizzata, rimane al centro dello scaffale e sui ripiani di fronte o a una distanza di 30 cm dall'altezza degli occhi. È qui che l'occhio viene naturalmente attratto.
I distributori possono addebitarvi spese di posizionamento per offrirvi il miglior spazio sugli scaffali. Fortunatamente, avete gli argomenti per convincerli che un buon posizionamento del vostro prodotto è una strategia vantaggiosa per tutti, e quindi ridurre questi costi.
Dopo tutto, aumentare le vendite dei vostri prodotti è anche nel loro interesse!
Iniziate ricordando al vostro distributore i vantaggi che vi hanno permesso di inserire il vostro marchio nell'elenco. Ad esempio, se il vostro prodotto è innovativo e originale, questo contribuirà a dargli un'immagine moderna.
Dimostrate all'acquirente il valore commerciale del vostro prodotto. Ad esempio, si possono mostrare i dati relativi alle vendite effettuate attraverso altri canali di distribuzione.
Dimostrate l'efficacia del vostro piano di comunicazione e degli sforzi pubblicitari che state facendo per raggiungere i clienti che frequentano il vostro punto vendita. Ciò contribuirà ad aumentare le vendite complessive.
Offrire soluzioni di merchandising chiavi in mano.
Avete a disposizione azioni e contenuti che possono stimolare le loro vendite e quindi aumentare il loro fatturato, come ad esempio i POS (point-of-sale promotion) o la fornitura di strumenti promozionali specifici che aumentano la visibilità dei vostri prodotti sugli scaffali (vassoi pubblicitari, copri-pallet personalizzabili, stand, ecc.)
Potete anche proporre operazioni di cross-merchandising con altri prodotti presenti in negozio.
Evidenziare i vostri prodotti aumenta anche la redditività del distributore. In fase di negoziazione, tenete conto dei vostri investimenti e dei loro benefici in termini di vendite realizzate, al fine di stabilire un prezzo ragionevole che preservi il vostro margine.
Naturalmente, in questa trattativa, i dati relativi al vostro prodotto (reti di distribuzione, volumi di vendita, piano di comunicazione) rappresentano un vantaggio importante. L'uso di Sidely CRM è quindi un vantaggio innegabile per realizzare indagini ottimizzate sugli scaffali e per raccogliere dati dai vostri diversi punti vendita.
Inoltre, il sistema di punteggio e la pianificazione ottimizzata del percorso tramite la nostra applicazione mobile consentono di stabilire le priorità dei negozi da visitare, individuando le opportunità migliori e lavorando nei punti più strategici per incrementare le vendite.
Disporre di dati convincenti sulla comprovata popolarità o sull'elevato potenziale dei vostri prodotti è un fattore decisivo per negoziare una buona posizione a scaffale e quindi un miglior posizionamento.
La posta in gioco è alta: un buon facing incrementa le vendite del vostro prodotto e facilita la sua scoperta da parte dei futuri acquirenti. Saranno questi ultimi, con le loro decisioni di acquisto, a garantirne la visibilità a lungo termine.
Non perdete di vista il fatto che, fin dall'inizio, la negoziazione di un buon fronte è una strategia vantaggiosa per tutti. È sulla base di questo ragionamento, e facendo parlare i dati sul campo, che riuscirete a convincere i distributori a proporre i vostri prodotti.
