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Die Messung der Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist für den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie von entscheidender Bedeutung. Dieser Artikel untersucht sieben unverzichtbare Leistungsindikatoren für den Vertrieb, die Ihnen helfen, die Effektivität Ihres Teams zu bewerten und Verbesserungsbereiche schnell zu erkennen.
Der Umsatz (Umsatz) und der Bruttogewinn stehen im Mittelpunkt der Bewertung der gesamten Geschäftsleistung. Während der Umsatz das Umsatzvolumen darstellt, misst der Bruttogewinn den Wert des Umsatzes.
Diese beiden Kennzahlen bieten, wenn sie gemeinsam analysiert werden, einen umfassenden Überblick über die Wertschöpfung in Ihrem Unternehmen. Der Bruttogewinn ermöglicht eine schnelle Bewertung der gesamten Geschäftsleistung. Er ergänzt den Umsatz.
Anhand des Bruttogewinns lässt sich schnell erkennen, ob sein Verkaufsteam gegenüber den Kunden zu großzügig wird.
Konkret: Warum sollte man als Marke seinen Umsatz und Bruttogewinn verfolgen?
Der Umsatz spiegelt direkt die Fähigkeit einer Marke wider, in einem wettbewerbsintensiven Umfeld, wie dem der Supermärkte, Umsätze zu generieren. Ein hoher Umsatz bedeutet eine starke Marktübernahme und eine gute Akzeptanz der Produkte durch die Verbraucher.
Darüber hinaus hilft der CA, das Wachstum der Marke auf dem Markt zu bewerten. Dies kann auf die Wirksamkeit von Marketingkampagnen, die Ausweitung des Vertriebs oder die Wirkung neuer Produkteinführungen hinweisen.
Der Bruttogewinn gibt einen Einblick in die Rentabilität jedes verkauften Produkts. Dies ist entscheidend in Supermärkten, wo das Verkaufsvolumen hoch ist, die Gewinnspannen jedoch gering sein können. Durch die Analyse des Bruttogewinns können Marken also erkennen, welche Produktions- oder Vertriebskosten gesenkt werden könnten.
Die "Sales Labor Efficiency" ist eine Finanzkennzahl, die die Effizienz der Vertriebskräfte eines Unternehmens misst. Diese zweite Kennzahl misst das Verhältnis zwischen den Kosten der Vertriebsabteilung und dem Umsatz der Vertriebsabteilung.
Er wird berechnet, indem der vom Verkaufsteam erwirtschaftete Umsatz mit den Kosten desselben Teams (Gehälter, Provisionen, verkaufsbezogene Ausgaben usw.) verglichen wird. Mit anderen Worten, er bewertet, wie viel Umsatz für jede Geldeinheit erzielt wird, die für Verkaufspersonal ausgegeben wird.
Es ermöglicht Ihnen, die Arbeitsproduktivität zu bewerten und den richtigen Zeitpunkt zu identifizieren, um Ihr Team anzupassen - sei es, um Personal aufzustocken, abzubauen oder zu ersetzen.
Ein gutes Verhältnis, das um die 8 betrachtet wird, zeigt an, dass das Verkaufsteam im Verhältnis zu seinen Kosten sehr produktiv ist.
Warum sollte man als Marke die Sales Labor Efficiency verfolgen?
Er eignet sich zur Messung der Vertriebsproduktivität, da er eine klare Vorstellung davon vermittelt, wie effizient die Humanressourcen (Vertriebsteams) zur Generierung von Verkäufen eingesetzt werden.
Und so können Marken, wenn sie die Effektivität ihrer Vertriebsmitarbeiter verstehen, ihr Budget besser verwalten. Wenn die Kennzahl niedrig ist, kann dies auf einen Bedarf an Umstrukturierung, Schulung oder Optimierung der Verkaufsprozesse hindeuten.
Die Anzahl der Verkaufschancen in Ihrer Verkaufspipeline und ihr Geldwert sind unterschiedliche, aber gleichermaßen wichtige Indikatoren. Sie sollten daher getrennt gemessen werden.
Sie ermöglichen es Ihnen, die Einnahmen zu prognostizieren und zu beurteilen, ob die gesetzten Ziele erreichbar sind. Aus dem Verhältnis der beiden Werte lässt sich auch der prognostizierte durchschnittliche Warenkorb ablesen.
Die Integration von Erfolgsprozenten für jedes Geschäft kann diesen Ansatz verfeinern und die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, sich stärker für ihre Verkäufe zu engagieren.
Warum sollten Sie diese beiden Indikatoren verfolgen?
Die Anzahl der Verkaufschancen in Ihrer Pipeline (Trichter oder Verkaufskanal auf Deutsch) gibt einen unmittelbaren Einblick in die Geschäftsaktivität. Eine große Anzahl an Verkaufschancen deutet in der Regel auf eine hohe Verkaufsaktivität und ein Wachstumspotenzial hin.
Der Wert hingegen hilft bei der Vorhersage zukünftiger Einnahmen und ermöglicht Unternehmen somit eine genauere Planung in Bezug auf Budget, Produktion und Logistik.
Wenn die Verkaufsteams sowohl die Menge als auch den Wert der Opportunities verstehen, können sie ihre Bemühungen besser priorisieren, ****und sich daher auf die Deals mit dem größten Mehrwert konzentrieren.
Die Konversionsrate ist eine Metrik, die verwendet wird, um zu bewerten, wie effektiv ein Unternehmen oder eine Marketingkampagne Interessenten in Kunden umwandelt.
Er wird berechnet, indem man die Anzahl der Konversionen (wie Verkäufe oder gewünschte Aktionen) durch die Gesamtzahl der Besucher oder Interessenten teilt und das Ergebnis dann mit 100 multipliziert, um einen Prozentsatz zu erhalten.
Die Konversionsrate, die in jeder Phase des Verkaufsprozesses berechnet wird, hilft zu verstehen, in welcher/n Phase/n die Verkaufsteams Schwierigkeiten haben, zu überzeugen.
Sie ist nicht zu verwechseln mit der Abschlussquote, bei der die Anzahl der qualifizierten Termine oder die Anzahl der Angebote durch die Anzahl der Verkäufe geteilt wird.
Warum sollte man als Marke im Supermarkt die Konversionsraten verfolgen?
Die Konversionsrate hilft Marken zu verstehen, ob sie ihre Kundeninteraktionen (Merchandising, POS, Verkaufsförderung, Promotion...) in tatsächliche Verkäufe umwandeln. Mit anderen Worten: Sie können erkennen, welche Marketingstrategien gut funktionieren und welche Anpassungen erfordern.
Dies ermöglicht auch dieZuweisung von Vertriebsmitarbeitern und Ressourcen an die erfolgreichsten Geschäfte und Produkte.
Schließlich liefert die Analyse der Konversionsraten Einblicke in die Vorlieben und das Kaufverhalten der Kunden, was für die Anpassung von Produktangeboten und Verkaufsansätzen von entscheidender Bedeutung ist.
Der durchschnittliche Warenkorb stellt den Betrag dar, den ein Kunde im Durchschnitt bei einem Einkauf ausgibt. Er kann u. a. anhand von Kassenausgängen berechnet werden.
Die Kenntnis des durchschnittlichen Warenkorbs hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre Akquisitionsbemühungen gezielter zu gestalten (80/20). Dieser Indikator ist auch entscheidend, um den voraussichtlichen Umsatz zu schätzen und die Verkaufsstrategien entsprechend anzupassen.
Warum lohnt es sich, diesen Verkaufsleistungsindikator zu analysieren?
Es hilft zu verstehen, welche Produktreihen die Verbraucher am meisten ansprechen.
Er hilft, die Wirksamkeit der aktuellen Preisstrategie zu beurteilen. Wenn der durchschnittliche Warenkorb unter den Erwartungen liegt, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass die Preise oder die Angebotsstruktur überarbeitet werden müssen.
Den durchschnittlichen Warenkorb zu verstehen, kann die Entwicklung neuer Produkte oder die Gestaltung von Werbeaktionen beeinflussen. Ist der durchschnittliche Warenkorb hoch, könnte dies auf eine Vorliebe für Premiumprodukte oder die Wirksamkeit von Paketangeboten hindeuten.
"Vertrauen schließt Kontrolle nicht aus".
Die Verfolgung der Anzahl der wöchentlichen Treffen, Anrufe und E-Mails bietet einen umfassenden Überblick über die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter. Sie ermöglicht es Ihnen, schnell zu erkennen, wenn Ihre Teams demotiviert sind oder neue Hindernisse auftauchen.
Sie ist einer der Schlüsselindikatoren für das Engagement und die Aktivität des Verkaufsteams. Denn eine Veränderung in der Anzahl der Besuche kann auf Probleme (wie nachlassende Motivation oder äußere Hindernisse) oder Chancen (wie die Identifizierung von Märkten oder Kundensegmenten, die besser reagieren) hinweisen.
Die Abwanderungsrate, auch Churn-Rate genannt, misst das Verhältnis zwischen den verlorenen Verkäufen (Kunden, die nicht mehr kaufen) und den Gesamtverkäufen in einem bestimmten Zeitraum.
Er wird berechnet, indem man die Anzahl der während des Zeitraums verlorenen Kunden durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums dividiert und das Ergebnis dann mit 100 multipliziert, um einen Prozentsatz zu erhalten.
Er hilft zu verstehen, welche geschäftlichen Anstrengungen nötig sind, um Verluste auszugleichen, und betont, wie wichtig es ist, wirksame Strategien zur Kundenbindung zu entwickeln.ẞCf_200D↩
Diese sieben Schlüsselindikatoren sind leistungsstarke Instrumente zur Messung und Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung. Wenn Sie sie in Ihre Verkaufsstrategie einbeziehen, gewinnen Sie nicht nur Einblick in Ihre Verkaufsvorgänge, sondern sind auch besser gerüstet, um fundierte strategische Entscheidungen zu treffen.
