Die richtigen Fragen stellen zu können, um ein Produkt zu verkaufen, ist eine Kunst, die jeder Vertriebsmitarbeiter kennen sollte, vor allem in der Entdeckungsphase, in der dies entscheidend sein kann.
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt stellen, um das Gespräch in ihre Richtung zu lenken.
Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, erfahren Sie nicht nur, was der Interessent braucht, sondern auch, was ihn antreibt, welche Hindernisse er überwinden muss, welche Lösungen es gibt und was in Zukunft auf dem Spiel steht.
Alle gesammelten Antworten sind wertvoll, da sie nicht nur Informationen liefern, sondern auch viel Zeit sparen! Sie werden schnell erkennen, ob ein Interessent nicht für Ihr Produkt qualifiziert ist oder ob er es nicht kaufen will.
Dafür ist der Entdeckungsplan ein grundlegendes Element im Verkaufsprozess. Lassen Sie uns gemeinsam die Schlüsseltechniken entdecken, mit denen Sie Ihre Interessenten in Kunden verwandeln können.
Ein Entdeckungsplan ist eine strukturierte Methode, die von Verkaufsprofis verwendet wird, um die Bedürfnisse, Herausforderungen, Motivationen und Ziele eines Interessenten oder Kunden tiefgreifend zu verstehen.
Dieser Ansatz beinhaltet eine Reihe gezielter Fragen und Interaktionen, die es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, entscheidende Informationen über den potenziellen Kunden zu sammeln.
Die Bedeutung des Entdeckungsplans in der Verkaufsstrategie ist beträchtlich, denn er:
Der Entdeckungsplan ist ein wichtiges Instrument im Werkzeugkasten eines jeden Vertriebsmitarbeiters, da er einen gezielteren, beratenden und effektiveren Verkaufsansatz ermöglicht.
Ein strukturierter Entdeckungsplan bietet mehrere zentrale Vorteile im Verkaufsprozess und trägt wesentlich zur Effizienz und zum Erfolg der Geschäftsinteraktionen bei:
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Ein effektiver Entdeckungsplan setzt voraus, dass Sie Ihre Fragen effizient und klar formulieren. Um Ihre Argumentation richtig aufzubauen, gibt es verschiedene Methoden.
Zu diesen Methoden gehören eine gründliche Vorbereitung, ein klares Verständnis der Ziele des Treffens und ein adaptiver Ansatz, der sich an den Antworten des Klienten orientiert:
Hier sind verschiedene Methoden, die Ihnen helfen, Ihre Interessenten/Kunden besser zu verstehen und zu analysieren:
Die FARP-Methode wird verwendet, um die Bedürfnisse und Erwartungen eines Interessenten oder Kunden zu ermitteln und gründlich zu verstehen und passende Lösungen vorzuschlagen.
FARP ist ein Akronym für :
Die MEDIC-Methode ist besonders effektiv bei komplexen Verkäufen, da sie hilft, die Entscheidungskriterien und Schmerzpunkte des Kunden zu verstehen.
MEDIC ist ein Akronym für :
Die BEBEDC-Methode ist ein strukturierter Ansatz, der in Verkaufsprozessen verwendet wird, insbesondere um komplexe Verkäufe und Interaktionen mit mehreren Entscheidungsträgern zu bewältigen.
BEBEDC ist ein Akronym für :
Weitere Methoden sind die ANUM-Methode (Authority, Need, Urgency, Money), die CHAMP-Methode (Challenges, Authority, Money, Prioritization) oder die SPIN-Methode (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
Neben dem Stellen von Fragen gibt es Methoden, die Ihnen helfen können, das Gespräch mit Ihren Interessenten zu argumentieren:
Die Wahl der Methode hängt oft vom Verkaufskontext, der Art des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung und den spezifischen Merkmalen des Kunden oder des Zielmarkts ab.
Fragen spielen eine entscheidende Rolle im Entdeckungsplan. Sie lassen sich in verschiedene Typen unterteilen:
Offene Fragen ermutigen den Klienten, detaillierte Informationen über seine Bedürfnisse, Ziele, Prioritäten ... mitzuteilen. Zum Beispiel:
Geschlossene Fragen sind nützlich, um spezifische und konkrete Antworten zu erhalten (eine Behauptung oder Verneinung, ein Verkaufsvolumen, einen Umsatz ...).Beispiel:
Alternativfragen, die dem Klienten Optionen zur Auswahl anbieten und so präzisere Antworten erleichtern.Zum Beispiel:
Um einen persönlichen Entdeckungsplan zu erstellen, gehen Sie wie folgt vor:
Schritt 1: Vorbereitung und Recherche über den Kunden und seine Branche
Schritt 2: Ziele des Treffens festlegen.
Schritt 3: Erstellen Sie eine Liste von Fragen auf der Grundlage der oben genannten Fragetypen. Passen Sie die Fragen an den Kontext des Klienten an;
Schritt 4: Passen Sie Ihre Vorgehensweise an die Antworten des Klienten an. Üben Sie aktives Zuhören, um Nuancen und Untertöne zu erfassen;
Schritt 5: Zusammenfassung der gesammelten Informationen, um das Verkaufsangebot anzupassen.
Um die Effektivität Ihres Entdeckungsplans zu maximieren, istaktives Zuhören wichtig. Seien Sie im Gespräch voll präsent, hören Sie aufmerksam zu und antworten Sie überlegt.
Generell gilt, dass Fragen zu stellen Ihnen ein professionelleres Image verleiht. Aber wenn Sie auf Transparenz setzen, schafft das Vertrauen und sogar Respekt für den Gesprächspartner, der als gleichwertig angesehen wird.
Auf diese Weise positionieren Sie sich nicht als Verkäufer, der seinen Umsatz machen will, sondern als Berater, der sein Fachwissen einbringt.
Die Entdeckungsphase ist kein Verhör, sondern eine Begegnung. Sie versuchen zu verstehen, ob Ihre mögliche Zusammenarbeit für den potenziellen Kunden genauso vorteilhaft ist wie für Ihre Marke.
Questiologie ist die Kunst, strategisch Fragen zu stellen, um die tieferen Bedürfnisse und Motive des Kunden zu ergründen.
Dieser Ansatz verwandelt den traditionellen Verkauf in ein Beratungsgespräch, bei dem der Verkäufer eher als Partner denn als bloßer Lieferant agiert.
Die Beherrschung der Questologie ermöglicht es, den Klienten durch introspektives Denken zu führen und so Bedürfnisse und Möglichkeiten aufzudecken, die auf den ersten Blick nicht offensichtlich waren.
Konkreter gesagt gibt es angesichts eines Einwands zwei Arten von Antworten:
Die Anfängerantwort, die das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden tötet :
"Ihr Produkt hat nicht die Qualität, die unser Unternehmen sucht" → "Dabei brauchen Sie sich diesbezüglich keine Sorgen zu machen".
Die Expertenantwort, die eine Frage stellt :
"Ihr Produkt hat nicht die Qualität, die unser Unternehmen sucht" → "Stimmt, es kommt auf Ihre Verwendung an, wie werden Sie es verwenden?"
Tipp : Erfahrene Vertriebsmitarbeiter stellen eine Frage, nachdem sie einen Satz gesagt haben, der wahrscheinlich zu einem Einwand wird.
Die wahre Stärke der Questiologie liegt darin, dass Sieden potenziellen Kunden dazu bringen, seine Schwächen selbst zu erkennen und die Relevanz Ihrer Lösung in Betracht zu ziehen. Außerdem beziehen Sie den Interessenten in den Verkaufsprozess ein und bringen ihn dazu, sich vorzustellen, wie er mit Ihrem Vorschlag weitermacht, was sich äußerst positiv auf den Verkauf auswirkt.
Fragen zu stellen bedeutet, dass Sie Ihre Lösung nicht aufzwingen und damit den Interessenten verunsichern. Wenn man versucht, etwas mit Nachdruck zu verkaufen, wird der Gesprächspartner in die Defensive gedrängt.
Aus all diesen Gründen bringt es einen weiter, wenn man weiß, wie man seinen potenziellen Kunden Fragen stellt. Die besten Vertriebsmitarbeiter sorgen sogar dafür, dass die potenziellen Kunden nach ihrer Lösung verlangen und nicht umgekehrt.
Lassen Sie uns nun einen Blick auf die strategischen Fragen werfen, die Sie während der Entdeckungsphase stellen sollten, um Ihre Deals zu beschleunigen.
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, wie wichtig es ist, die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Über die Ermittlung des Bedarfs hinaus enthüllt das Stellen der richtigen Fragen die tieferen Beweggründe und die Hindernisse, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist. Diese Informationen sind lebenswichtig, denn sie sparen Zeit und ermöglichen eine schnelle Einschätzung, ob der Interessent für Ihr Produkt geeignet ist.
Diese Fragekategorien helfen dabei, ein umfassendes Bild von den Bedürfnissen und Zielen des potenziellen Kunden aufzubauen, sodass Sie Ihren Verkaufsansatz effektiver anpassen können.
In einem ersten Schritt ist es wichtig, die Probleme des potenziellen Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Sein Bedürfnis ist der Punkt, der über die Unterschrift beim Abschluss entscheidet.
Wenn Ihre Lösung eines der Hauptprobleme nicht löst, wird der potenzielle Kunde Ihr Produkt nicht kaufen. Wohingegen Sie, wenn Ihre Lösung auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zugeschnitten ist, Ihr Produkt als Hilfe anbieten und es mit den richtigen Worten als Lösung präsentieren können.
Dazu sind jedoch einige Fragen notwendig:
Mit diesen Fragen können Sie beurteilen, ob Ihre Lösung die Probleme des potenziellen Kunden löst. Es sind qualifizierende Fragen, die Ihnen zeigen, ob Sie alle Chancen haben, den Verkauf abzuschließen, oder ob es sich um verlorene Zeit handelt.
Jetzt, da Sie alle Informationen haben und dank Ihres aktiven Zuhörens, haben Sie den Schlüssel in der Hand, um Ihre Lösung in Bezug auf das Problem hervorzuheben.
Wenn Sie in diesem Moment Fragen stellen, unterstreichen Sie die Wichtigkeit und Dringlichkeit, Ihre Lösung zu wählen. Der Interessent muss selbst erkennen, welche Konsequenzen es hat, Ihr Produkt nicht früher zu kaufen!
Heute ist es erwiesen, dass das Reden über die Probleme des potenziellen Kunden mehr verkauft als das direkte Reden über das eigene Produkt.
Die Fragen werden also lauten:
Diese Fragen haben den Boden für die Verhandlungsphase bereitet: Der potenzielle Kunde erkennt, wie viel Zeit und Geld er ohne eine passende Lösung verliert. Sie haben ihn nach dem schlimmsten Szenario gefragt, das seinem Unternehmen passieren kann, dann haben Sie ihn gefragt, wie man es verhindern kann, und die letzten Fragen lassen ihn sich mit Ihnen und Ihrem Produkt auseinandersetzen.
Sie kennen die Hintergründe der Probleme Ihres potenziellen Kunden. Und wenn Sie es richtig gemacht haben, hat er die Dringlichkeit seines Problems und die Vorteile Ihrer Lösung erkannt.
Jetzt sollten Sie sich nicht scheuen, Fragen zu stellen, die IHNEN im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses helfen.
Sie können viele Informationen mit Fragen wie :
Diese Befragungen geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie der Verkaufsprozess in dem Unternehmen abläuft und ob Sie vor der Unterschrift noch andere Personen überzeugen müssen. Normalerweise haben Sie bei der Akquise aber das Gespräch mit dem endgültigen Entscheidungsträger gesucht, um keine Zeit zu verlieren.
Ist dies nicht der Fall, empfehlen wir Ihnen dringend, den Austausch zu beenden, indem Sie mit Ihrem potenziellen Kunden den nächsten Schritt planen.
In der umkämpften Welt des Verkaufs ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Die Entdeckungsphase ist ein entscheidender Moment, in dem die Kunst des Fragens - oder die 'Questiologie' - den Unterschied ausmachen kann.
