Marken wollen ihren Umsatz (Sell-in) bei den Einzelhändlern steigern, indem sie den Umschlag Ihrer Produkte in den Geschäften erhöhen. Um dies zu erreichen, setzen sie verschiedene Handels- und Marketingmechanismen ein (Erhöhung der Anzahl der Artikel, Merchandising, Theatralisierung, Verkaufsförderung, Animation usw.), ohne jedoch die Leistung messen zu können. Sie sollten lieber die Umsatzleistung (Sell-out) pro Filiale analysieren. Kassenausgänge sind das einzige Mittel, um diese Analysen pro Produkt und pro Filiale durchführen und die tatsächlichen Verkäufe messen zu können. Diese berühmten Sell-outs sind jedoch teuer und schwer zu beschaffen.
Deshalb haben wir uns entschlossen, diesem Thema diesen Artikel zu widmen: Hier erfahren Sie, warum Kassenausgänge für die Identifizierung der Verkaufsdynamik in Supermärkten unerlässlich sind, wie Sie Kassenausgänge analysieren können und vor allem, wie Sie alle Chancen nutzen können, um sie zu möglichst geringen Kosten zu erhalten!
Kassenausgänge bezeichnen die Daten, die Verkaufsstellen sammeln, wenn die Verbraucher beim Einkaufen zur Kasse gehen. Die Analyse der Kassenausgänge ermöglicht es, zu verstehen, welche Produkte sich wann, in welchen Geschäften usw. gut verkaufen. Diese Daten sind ein echtes Transaktionsprotokoll des Geschäfts und können durch das Scannen von Kundenkarten angereichert werden, wodurch die Einkäufe einem Kunden zugeordnet werden können.
Intermarché, Casino, Auchan und alle anderen großen Handelsketten nutzen sie für ihre Buchhaltung und Berichterstattung. Diese Daten, die auch als Sellout bezeichnet werden, erweisen sich jedoch als Goldgrube für tiefgehende Analysen nach Filialen, die sowohl für die Einzelhändler als auch für Sie als Marke von Vorteil sind.
Der Sell Out entspricht also den tatsächlichen Verkäufen im Geschäft, im Gegensatz zum Sell In, der die bei Ihrer Marke gekauften Produkte bezeichnet.
Wenn Händler Ihre Kassenausgänge mit Ihnen teilen, spricht man von Data Sharing. Sie erhalten dann ein mächtiges Werkzeug, um die Zusammenarbeit mit Ihren Wiederverkäufern und Einzelhändlern zu stärken!
Nur dass Sie als Industrieller diese mit Ihren Händlern aushandeln müssen, da sie deren Eigentum sind...
Kassenausgänge sind für Marken, die im Einzelhandel verkaufen, deshalb so wertvoll, weil sie ihnen ermöglichen, den berühmten Unsichtbarkeitseffekt darüber zu beenden, was zwischen dem Einkauf in der Zentrale und den Ergebnissen an der Kasse passiert.
Im Zwischenvertrieb beziehen sich die Vereinbarungen, die Sie mit den Einkaufszentralen treffen, nämlich auf ein Gesamtvolumen. Es ist also eine gute Nachricht, gelistet zu sein, denn es garantiert Ihnen ein bestimmtes Volumen an Bestellungen durch die Handelskette im Allgemeinen. Dies wird als Sell-in bezeichnet.
Nur dass
Die meisten Unternehmen verfolgen zwar, wie sie den Umsatz steigern, z. B. durch Regalvermessung, aber nur durch Sell-out kann der Umsatz wirklich ermittelt werden. Das bedeutet, dass Ihre Bereichsleiter zwar unbedingt in den Geschäften überprüfen müssen, ob die ausgehandelten Sortimente auch tatsächlich vorhanden sind, Sie aber dennoch die Kassenausgänge sammeln müssen, um Ihre Ergebnisse analysieren zu können.
Letztendlich führt eine Erhöhung des Sell-out zu einer Erhöhung des Sell-in!
Das Teilen dieser Daten, das man als Datasharing bezeichnet, gibt Ihnen in der Regel die Möglichkeit, folgende Analysen anzuzeigen:
Wie Sie sehen, ist die Analyse von Kassenabschlüssen für Marken, die im Einzelhandel tätig sind, von entscheidender Bedeutung, da sie ihnen wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten der Verbraucher auf einer sehr granularen Ebene liefert.
Die Haltequote - also die Anzahl der Artikel in den Regalen im Vergleich zu der in Ihren Vertriebsvereinbarungen angegebenen Anzahl - ist eine sehr entscheidende Größe, da sie die Bedeutung Ihrer Sortimente in den Augen des Händlers anzeigt.
Die Feststellung, dass die richtige Anzahl von Artikeln im Regal steht, bedeutet jedoch nicht, dass sich die Produkte gut verkaufen. Der Kassenumsatz ermöglicht es, die Analysen von Präsenz, Repräsentation und Merchandising mit den erzielten Umsätzen zu korrelieren.
Aber das ist noch nicht alles: Vielleicht möchten Sie die Kassenausgänge auch nutzen, um Ihre Bereichsleiter zu unterstützen, wenn sie unter Wasser sind: Mit diesen automatischen Rückmeldungen können Sie einen Input über die Verkäufe behalten, ohne dass Ihre Vertriebsmitarbeiter systematisch vor Ort gehen müssen.
So machen die vielfältigen Verwendungsmöglichkeiten, die sich aus der Ermittlung der tatsächlichen Verkaufszahlen ergeben, diese zu einem begehrten Objekt für viele Ansprechpartner in Ihrer Organisation: Vertriebs- und Marketingabteilungen, aber auch Key Accounts, Verkaufsabteilungen, Regionalleiter und natürlich Bereichsleiter.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Kassenausgänge für das Trade Marketing, für Bereichsleiter und für die Steuerung der Geschäftsstrategie nützlich sind. Warum werden sie dann so selten verwendet? Marken fragen nicht nach ihnen, weil es teuer ist, Sell-outs zu erhalten. Hinzu kommt eine technologische Einschränkung: Viele CRMs können sie nicht auswerten.
Zwei Grenzen, die für Marken, die sie erwerben wollen, eine Herausforderung darstellen. Wir erklären Ihnen im zweiten Teil dieses Artikels: wie Sie sie erhalten und wie Sie sie nutzen können, um Ihnen diesen Dorn im Auge zu nehmen.
Wie Sie sich vorstellen können, sind sich die Einzelhändler des Werts der Kassenabschlüsse für die Marken bewusst. Deshalb zögern die GMS nicht, sie als Hebel zu benutzen, um von Ihnen zusätzliche finanzielle Anstrengungen zu verlangen oder Ihnen neue Dienstleistungen zu verkaufen.
Die Weitergabe von Händlerdaten ermöglicht es Ihnen, von den detaillierten Verkaufszahlen nach Verkaufsstellen zu profitieren. Dies sind die berühmten Sell-Outs, von denen oben die Rede war.
Spoileralarm... Ihre Händler wissen, dass Sie sie wollen, und wie üblich werden Sie zur Kasse gebeten!
Sie können z. B. erwarten, dass Ihnen die Kassenausgänge als Gegenleistung für das Abonnement von In-Store-Retail-Medienangeboten überlassen werden. Diese digitalen Werbeformen - oftmals große Bildschirme, die hoch oben in den Gängen positioniert sind - ersetzen zunehmend die herkömmlichen POS-Materialien. Sie steigern nicht nur den Umsatz, sondern verleihen Ihnen auch ein moderneres Image und helfen Ihnen so, Ihre Marke zu positionieren. Natürlich ist das nicht kostenlos...
Sidely Rat :
Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Ziele für die Datenteilung genau zu prüfen. Denn die gemeinsame Nutzung von Sell-out-Daten ist in der Regel für zwölf Monate im Vertriebsvertrag enthalten. Es ist also kein Deal, den man auf die leichte Schulter nehmen sollte, denn wenn Sie untragbare finanzielle oder logistische Anstrengungen unternehmen, kann das schwerwiegende Auswirkungen auf Ihr Geschäft haben. Beziehen Sie sich also auf die Liste der möglichen Vorteile, die wir oben vorgeschlagen haben, und geben Sie sich selbst die Mittel an die Hand, um Ihre finanziellen Ergebnisse durch Data Sharing zu verbessern, damit sich der Kauf lohnt!
Sie haben die Kassenausgänge erhalten und glauben, dass Sie das letzte Hindernis aus dem Weg geräumt haben!
Es wird jedoch noch eine Weile dauern, bis Sie den Champagner öffnen können...
Datasharing steht vor zwei Schwierigkeiten:
Glücklicherweise berücksichtigt Sidely alle Formate von Einzelhändlern und bietet eine Datenbank, in der die Filialcodes integriert sind. Sie müssen diese also nur in unser CRM importieren, um sie analysieren zu können. Sie werden mit jedem Ihrer Kundengeschäfte verknüpft. Außerdem variieren die Formate je nach Marke, Sidely berücksichtigt sie und verknüpft sie mit den Filialcodes, so dass Sie eine Verbindung zu den Filialen herstellen können, zu denen sie gehören.
In der Praxis ist es recht einfach, Ihre Sells-out zu integrieren:
Apropos Analyse, kommen wir zum Kern des Themas: Wie analysieren Sie Ihre Kassenausgänge?
Der Rat Sidely wird sein, in folgende Richtung zu denken:
Das war lange Zeit das Motto unserer Kunden, jetzt ist es unser Motto:
Diese Streuverluste beeinträchtigen die Leistung Ihres Unternehmens. In einer Zeit, in der EDI-Systeme die Schnittstellen zwischen Systemen ermöglichen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie alle Ihre Daten zentralisieren können, um alle Vorteile zu nutzen.
Wir bei Sidely verstehen diese Herausforderungen und gehen über die bloße Erleichterung der Datenerfassung in Geschäften hinaus. Wir bieten Ihnen die Werkzeuge, die Sie benötigen, um diese wertvollen Informationen zu integrieren.
Aus gutem Grund: Wenn Sie Ihre Daten zentralisieren und Ihre Kassenausgänge in Ihr CRM integrieren, erhalten Sie einen umfassenden und einheitlichen Überblick über Ihre Leistungen am Point of Sale. Dies erleichtert die Analyse und die Entscheidungsfindung, da die Daten für alle Mitglieder Ihres Teams zugänglich und verwertbar sind.
Sind Sie also bereit, Ihre Geschäftsdaten in Umsatz umzuwandeln? Fragen Sie uns nach einer Online-Demo !
