Wie alle Marken, die ihre Produkte im Einzelhandel verkaufen, müssen auch Sie die Forderungen der Handelsketten bei den jährlichen Verhandlungen voraussehen und umsetzen. Zu den Reibungspunkten, die den meisten Herstellern Kopfzerbrechen bereiten, gehören die Hinterlegungsmargen: Eine Praxis, die zwar seit etwa 20 Jahren gesetzlich geregelt ist, aber immer noch für viel Gesprächsstoff in der Welt der Supermärkte sorgt.
Was müssen Sie antizipieren, um sich auf diese Diskussionen vorzubereiten? Wir beginnen mit den Definitionen, die Sie kennen sollten, gehen dann auf die rechtlichen Rahmenbedingungen ein und listen eine Reihe von Best Practices auf, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Geschäftsziele trotz der Aufnahme von Nachschusspflichten in Ihre Vertriebsvereinbarungen auf Kurs zu halten.
Die Hinterlegungsmarge ist in der Regel ein Rabatt, den ein Lieferant seinem Händler am Ende eines Geschäftsjahres und als Gegenleistung für ein erreichtes Geschäftsziel gewährt.
In der Praxis wird die Hinterlegungsmarge häufig von großen Handelsketten genutzt, um ihre Gewinne zu steigern, indem sie den Anteil, den sie der Industrie für den Verkauf ihrer Produkte zahlen, verringern. Diese Praxis wird durch ein System der verzögerten Bezahlung ermöglicht und muss im Vertriebsvertrag festgehalten werden.
Seltener, wenn überhaupt, kommt es im Großhandel vor, dass der Hersteller die Initiative zur Einführung einer Hinterlegungsmarge ergreift, die er dazu nutzt, seine Partnerverkaufsstellen gegen eine finanzielle Belohnung in Form eines Bonus dazu zu bewegen, den Verkauf anzukurbeln. Diesmal ist das Kräfteverhältnis eher zugunsten des Lieferanten. Dieser Fall tritt häufig bei einem Riesen seiner Branche ein, der die Macht hat, sein Wiederverkaufsnetz zu beeinflussen.
Seit 2006 ist die Hinterlegungsmarge gesetzlich geregelt, um ihre negativen Auswirkungen auf die Wirtschaft von Marken zu begrenzen, die häufig gezwungen sind, manchmal missbräuchliche finanzielle Praktiken zu akzeptieren, um zu verhindern, dass ihre Produkte aus den großen Supermärkten ausgelistet werden.
Technisch gesehen sind die kommerziellen Ziele, die zur Anwendung einer Hinterlegungsmarge führen, vielfältig und hängen von der jeweiligen Handelskette ab: Verkaufsvolumen, Beteiligung des Herstellers an der Logistik, Erhöhung des Umsatzes einer Kategorie usw. Die Hinterlegungsmarge wird in der Regel von der Handelskette selbst festgelegt.
Wie wir weiter unten sehen werden, hat der Begriff "rückwärtige Gewinnspanne" keine rechtliche Bedeutung. Das Gesetz zieht ihm nämlich die Bezeichnung "andere finanzielle Vorteile" vor.
Um zu verstehen, worum es bei den Hinterlegungsspannen für Erzeuger wie für Händler geht, muss man die verwandten Begriffe beherrschen, die das Geschäftsmodell der großen Einzelhandelsunternehmen beschreiben.
Die Vorderspanne, auch Frontspanne genannt, ist die traditionelle Gewinnspanne, die durch den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erzielt wird. Sie ergibt sich aus der Subtraktion des vom Lieferanten in Rechnung gestellten Verkaufspreises ohne Steuern vom Verkaufspreis ohne Steuern an den Verbraucher. Zu diesem Thema haben wir Ihnen vor kurzem erklärt, wie Sie Ihre Händler dazu bringen können, ihre Gewinnspanne beim Verkauf Ihrer Produkte zu senken.
Die Schwelle für den Wiederverkauf unter Selbstkosten (Retail Loss Threshold, SRP) bezieht sich auf den Mindestpreis, unterhalb dessen der Wiederverkauf eines Produkts verboten oder gesetzlich geregelt ist. Mit anderen Worten: Es handelt sich um den Mindestbetrag, zu dem eine Ware verkauft werden darf, um den fairen Wettbewerb zu schützen und schädliche Geschäftspraktiken zu verhindern.
Der tatsächliche Kaufpreis schließlich bezeichnet die tatsächlichen Kosten, die einem Unternehmen beim Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleistung entstehen. Er umfasst nicht nur den angegebenen oder angezeigten Kaufpreis, sondern auch alle Ausgaben, die direkt mit dem Kauf verbunden sind. Diese zusätzlichen Ausgaben können Kosten wie Lieferkosten, Einfuhrsteuern oder auch Transport- oder Lagerkosten usw. umfassen.
Der Begriff "Triple-Net" wird manchmal verwendet, um den Preis zu bezeichnen, den der Händler nach Einbeziehung von Rechnungsrabatten, aufgeschobenen Rückvergütungen und anderen Dienstleistungen der kommerziellen und logistischen Zusammenarbeit zahlt.
Die Hinterlegungsmarge, die in der Vergangenheit bis zu 40% des Preises ausmachte, den der Lieferant dem Händler in Rechnung stellt, ist seit 2006 in den Fokus des Gesetzgebers gerückt. In der Folge wurde eine Reihe von Maßnahmen ergriffen, um das Phänomen einzudämmen und zu regulieren.
Das am 1. Juli 1996 verabschiedete Galland-Gesetz hatte bereits einen ersten Rahmen für den Begriff der Hinterlegungsspanne geschaffen, indem es festlegte, dass "der tatsächliche Kaufpreis der auf der Rechnung angegebene Einheitspreis zuzüglich der Umsatzsteuer, der spezifischen Steuern, die mit diesem Weiterverkauf verbunden sind, und des Transportpreises ist". Mit anderen Worten: Für ein Produkt entspricht der tatsächliche Kaufpreis dem auf der Rechnung angegebenen Betrag zuzüglich der Steuern und Transportkosten, die durch den Weiterverkauf dieses Produkts entstehen.
Diese Formulierung schloss finanzielle Vereinbarungen aus, die nicht in die Kaufrechnung integriert waren oder erst nach der Kaufrechnung geschlossen wurden, änderte die Formel für die Schwelle für den Wiederverkauf unter Selbstkosten und stellte ein neues Instrument zur Analyse der Quellen der Rentabilität des Händlers dar, insbesondere mit den Konzepten der Vorwärts- und Rückwärtsmarge.
Es sei jedoch daran erinnert, dass der Verkauf unter Selbstkosten in Frankreich seit 1963 verboten ist. Daher die Subtilität des Rückgriffs auf rückständige Spannen, die nicht auf den Einkaufsrechnungen erscheinen und daher de facto von der Kalkulation ausgeschlossen sind.
Im Jahr 2006 änderte die Dutreil-Novelle das Handelsgesetzbuch und führte eine neue Definition des effektiven Kaufpreises ein, von dem künftig "alle anderen vom Verkäufer gewährten finanziellen Vorteile, die als Prozentsatz des Nettoeinzelpreises des Produkts ausgedrückt werden und eine Schwelle von 20 % überschreiten [...]" abzuziehen sind.
Im Jahr 2008 änderte das Chatel-Gesetz erneut den Begriff der Schwelle für den Wiederverkauf unter Selbstkosten, indem es den Händlern erlaubte, die berühmten "anderen finanziellen Vorteile" in den Preis einzubeziehen. Die Händler können somit zu einem niedrigeren Preis als dem auf der Kaufrechnung angegebenen verkaufen, solange sie nachweisen können, dass die Beträge, die den Kunden "vorgestreckt" wurden, im Nachhinein auch tatsächlich an ihn gezahlt werden, da ansonsten der Begriff des Verlustverkaufs Anwendung finden würde.
Im selben Jahr verkürzte das Gesetz zur Modernisierung der Wirtschaft die gesetzlichen Zahlungsfristen, um die Auswirkungen verzögerter Zahlungen zu begrenzen.
In den großen Einzelhandelsketten finden die Handelsverhandlungen jährlich statt. Und für Ihre Marke wird der Erfolg dieser Übung wesentlich dazu beitragen, dass Sie Ihre Geschäftsziele erreichen (Marktanteile gewinnen, Umsatz steigern...).
Deshalb ist es entscheidend, ihn gewissenhaft vorzubereiten und nichts zu unterschreiben, ohne sich über alle damit verbundenen Herausforderungen im Klaren zu sein.
Auch wenn es für den Käufer manchmal lebenswichtig ist, in der Vereinbarung eine Nachschussmarge festzulegen, finden Sie hier einige Tipps, wie Sie die Auswirkungen auf Ihre Rentabilität begrenzen und bei erfolgreichen Verkäufen sogar die Vorteile nutzen können.
Indem wir diese verschiedenen Empfehlungen befolgen, hoffen wir, dass wir Ihnen helfen können, sich besser auf die nächsten Jahresverhandlungen vorzubereiten. Die Definition Ihrer Geschäftsziele ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen Verhandlung. Das Verständnis der finanziellen Mechanismen Ihrer Vertriebspartner ist ebenfalls eine Voraussetzung für eine erfolgreiche Gesprächsführung.
Ihr Ziel ist es, dass Sie für jede geschäftliche Geste, die Sie machen, eine entsprechende Gegenleistung erhalten. In Übereinstimmung mit Ihrer Trade-Marketing-Strategie lässt sich die Logik des Gebens und Nehmens perfekt auf die Hinterlegungsspanne anwenden, die es Ihnen ermöglichen soll, Ihren Umsatz und, wenn möglich, Ihren Gewinn zu steigern.
