Die Zahlen variieren je nach Jahr und Quelle, aber die kommerzielle Gastronomie in Frankreich hat ein Volumen von 25 Mrd. €, während das Hotelgewerbe auf 21 Mrd. € und die Bars auf 5 Mrd. € kommen. Für Lebensmittel- und Getränkemarken ist daher klar, dass der "CHR"-Markt voller Geschäftsmöglichkeiten steckt.
Aber es gibt viele Herausforderungen für Marken, die sich in diesen Markt wagen wollen: ein uneinheitlicher Markt, die Stärke von Einzelhändlern und großen Marken oder saisonale Effekte etc. Um auf diesem Markt erfolgreich zu sein, müssen die Unternehmen zunächst die Besonderheiten des Marktes verstehen, damit sie geeignete Verkaufs- und Marketingstrategien entwickeln können.
Um Ihnen dabei zu helfen, hat Sidely acht Schlüssel identifiziert, mit denen Sie eine erfolgreiche Strategie in der Gastronomie umsetzen können.
Die Gastronomie (Cafés, Hotels, Restaurants) ist ein sehr spezifischer Markt für Marken. Viele Variablen sind zu berücksichtigen, wenn es darum geht, Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie sowie Ihre Vertriebskanäle zu definieren.
Zunächst einmal umfasst der Sektor eine große Bandbreite an Zielbetrieben, die von Straßencafés über Hotelketten bis hin zu Sternerestaurants reichen. Letztere können in städtischen, touristischen oder ländlichen Gebieten vertreten sein, also ebenso viele unterschiedliche Anforderungen und Kundenprofile.
Da nur wenige Unternehmen die Mittel haben, alle Zielgruppen gleichzeitig zu akquirieren, werden Sie wahrscheinlich zunächst Prioritäten setzen wollen. Anhand der oben genannten Parameter können Sie dann strategische Zielgruppen festlegen, die im Marketing als Segmente bezeichnet werden. Diese Überlegungen fließen in Ihren Marketingmix ein, indem alle Marketingfaktoren miteinander in Beziehung gesetzt werden. Das bedeutet, dass Sie sich auf Zielgruppen (z. B. Kaufkraft) konzentrieren müssen, die Ihren Produkten (z. B. Sortiment) entsprechen, und umgekehrt.
Wenn Sie speziell auf Gebiete abzielen, die vom Tourismus leben, sollten Sie die wirtschaftlichen, geopolitischen, gesundheitlichen und sonstigen Unwägbarkeiten, die sich auf die Touristensaison auswirken können, nicht außer Acht lassen.
Ihre Vertriebspolitik muss auch dazu führen, dass Sie strategische Partnerschaften mit Ihren Kunden und Händlern sichern. Denn CHR-Betriebe benötigen aufgrund des täglichen Produktverbrauchs häufig Nachschub, und die Einkaufsmengen können je nach Größe und Art des Betriebs stark variieren.Es gibt 3 Vertriebsarten:
→ Finden Sie heraus , wie Sie Ihre Vertriebsart wählen können.
Aber Vorsicht: Vertriebspartner garantieren Ihnen keine vollständige Abdeckung des Zielmarktes: 20 % der Endverkaufsstellen (Bars, Restaurants usw.) haben keinen Vertrag mit einem Vertriebspartner und können daher frei beworben werden. Das sind immerhin fast 50.000 Zielgruppen!
Wenn Sie aus der Welt des Einzelhandels kommen, sind Sie es wahrscheinlich gewohnt, mit Einkaufszentralen über sehr standardisierte Sortimente und Angebote zu verhandeln, während die CHR mehr Raum für "lokale" Diskussionen und Anpassungsbemühungen in Bezug auf Produkte, Angebote oder Partnerschaften lässt.
Um jedoch Streuverluste zu vermeiden, entscheiden Sie sich vielleicht dafür, etwas von Ihrer Gewinnspanne zu opfern und mit Händlern zusammenzuarbeiten. Diese "kontrollieren" 80% des Marktes, und eine Zusammenarbeit mit ihnen hat Vorteile. Wenn Sie über Vertriebshändler arbeiten, profitieren Sie von deren kommerzieller und logistischer Stärke. Für eine Marke, die eine intensive Vertriebsstrategie anstrebt, sind Vertriebshändler ein Muss und keine Option.
Last but not least können auch Ihre logistischen Fähigkeiten ein entscheidender Faktor sein. Wenn Sie z. B. frische Produkte oder Produkte mit begrenztem MHD vertreiben, kann die Häufigkeit der Verteilung drastisch ansteigen und die Größe des geografischen Gebiets könnte Ihre logistischen Kapazitäten auf die Probe stellen. Es versteht sich von selbst, dass es für Ihre Rentabilität unerlässlich ist, Verluste durch veraltete oder unverkaufte Produkte zu vermeiden.
Die Einzelhändler kümmern sich um den Vertrieb, die Rechnungsstellung und theoretisch auch um die Verkaufsförderung. "Theoretisch", denn in der Praxis ist es für sie oft schwierig, alle ihre Marken zu bewerben, insbesondere wenn ihre Vertriebsmitarbeiter im Rahmen von Verkaufsaktionen für bestimmte Produkte incentiviert werden.
Außerdem können Sie die Verantwortung für die Bekanntmachung Ihrer Marke nicht einem Dritten überlassen. Deshalb ist es für jedes Unternehmen, das diese Produkte in der Gastronomie vertreibt, Pflicht, eigene Werbekampagnen durchzuführen, sei es, um den Bekanntheitsgrad der Marke zu steigern oder eine Produkteinführung zu kommunizieren.
Ihre Kommunikation muss sich je nach Zielgruppe unterscheiden: Geschäftspartner, Händler, Verbraucher. Im Idealfall pusht ein solider Marketingplan alle Kanäle gleichzeitig, um die Kontaktpunkte zu maximieren. Kommunikation ist Wiederholung, und ein Kunde bestellt Ihr Produkt eher in einer Bar oder einem Restaurant, wenn er in den vergangenen Tagen mehrmals mit Ihrer Marke in Berührung gekommen ist, und zwar unabhängig von den beteiligten Plattformen (soziale Netzwerke, Radio, Stadtplakate, POS usw.).
Da Sie nun eine Strategie für die Ansprache der CHR haben, müssen Sie nun die Verkäufe optimieren, indem Sie die Verkaufsaktionen rentabel gestalten.
So müssen Sie Ihre Bemühungen auf die richtigen Ziele konzentrieren.
Aber wie kann man das erreichen?
Verkostungen sind gut und schön, aber was soll dabei herauskommen?
In der Hospitality-Branche ist es nicht ungewöhnlich, dass die Vertriebsmitarbeiter zufällig in einem von ihnen entdeckten Gebiet herumfahren und auf gut Glück an die Tür klopfen. Mehrere Parameter werden die Qualität des Ziels bestimmen:
Kurz gesagt: Wenn Sie es auf gut Glück angehen, ist die Rendite nicht garantiert!
Um zu verhindern, dass Sie sich verzetteln, und um den ROI Ihrer Geschäftstermine in der Gastronomie zu maximieren, ist es unerlässlich, über Datenbanken mit Gastronomiebetrieben zu verfügen. So können Sie Ihr Gebiet abbilden, Ihre potenziellen Kunden in den von Ihnen definierten Segmenten lokalisieren und feststellen, welche Verkaufsstellen direkt einkaufen können und welche über Händler (Partner oder Nicht-Partner) laufen. So können Sie die Zeit für die Akquise optimieren, indem Sie Touren organisieren, die Ihren Entwicklungszielen entsprechen. Schließlich ist es unerlässlich, Ihre potenziellen Kunden im Gastgewerbe zu qualifizieren, um ihr Verkaufspotenzial zu verstehen und zu wissen, ob sie wirklich zu Ihrer Zielgruppe gehören.
Doch die Optimierung der Geschäftszeit hört hier nicht auf. Wenn ein Kundenkonto eröffnet ist, muss ständig dafür gesorgt werden, dass der Wert dieses Kontos maximiert wird. Der Begriff des Zeitrahmens ist dabei zentral: Wenn Sie die Bestellung zu früh annehmen, begrenzen Sie das Volumen und der Kunde hat möglicherweise zu viele Lagerbestände. Wenn er zu spät kommt, entgehen ihm vielleicht Umsatzeinnahmen, ganz zu schweigen von der Konkurrenz, die auf Ihre vernachlässigten Kunden lauert!
Wenn die Nähe zu Ihren Kunden durch nichts zu ersetzen ist (frische Informationen sind zentral), können Sie mit einem CRM für die Gastronomie Erinnerungen automatisieren, um die Weiterempfehlung zu fördern und effiziente Verkaufsaktionen zu generieren: den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit mit der richtigen Strategie.
In CHR ist die Beziehung das Herzstück des Verkaufs, und der Beginn der Zusammenarbeit ist ein entscheidender Moment.
Eine weitere absolute Notwendigkeit, um Ihre Verkäufe anzukurbeln: Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen den Kunden beim Aufbau des Merchandisings begleiten und ihre Erfahrungen mit ihm teilen. So können Sie am besten sicherstellen, dass Ihre Marke in den Lokalen am besten sichtbar ist, denn Kunden neigen dazu, das zu bestellen, was in ihrem Blickfeld liegt! Sorgen Sie auch dafür, dass Ihre Produkte ggf. in die Speisekarte aufgenommen werden. Und denken Sie daran, dass ein dauerhafter Kunde eher bereit ist, sein Einkaufsvolumen zu erhöhen, was Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit gibt, zusätzliche Verkäufe zu generieren oder das Sortiment zu erweitern.
Um Ihre Marke bei den Fachleuten der CHR zu repräsentieren und zu fördern, möchten Sie vielleicht Markenbotschafter einstellen und ausbilden.
Besonders präsent in diesem Sektor sind die "Markenbotschafter", die für die Sichtbarkeit und den guten Ruf der Marken sorgen, die sie vertreten.
Ihre Aufgaben sind in der Regel die folgenden:
Der CHR-Markenbotschafter führt auch Touren mit den Händlern durch, um zu versuchen, das Bestellvolumen zu erhöhen, Innovationen vorzustellen oder auch Verkostungen durchzuführen. Er verfügt sowohl über eine eindringliche Marketingrede als auch über genaue technische Kenntnisse der Produkte.
Um das Thema zu vertiefen, erfahren Sie hier alles, was Sie über den CHR-Markenbotschafter wissen müssen.
Laut NielsenIQ möchte einer von drei Barkeepern bei der Zusammenstellung seines Menüs von seinen Lieferanten unterstützt werden! Wenn man bedenkt, dass über 70% der Barkeeper die Wahl der Verbraucher durch regelmäßige Empfehlungen beeinflussen, wird klar, dass jede Marke ihre Beratungskraft zu entwickeln wissen muss.
Vor allem in dem bekannten Umfeld, in dem Besitzer und Betreiber von Gaststätten unter dem Druck der Inflation und des sich ändernden Verbraucherverhaltens stehen, aber auch aufkommende Trends wie BIO, handwerklich gebrautes Bier oder auch Cocktails. Für die Betreiber, die oftmals Liebhaber des Handels oder der Gastronomie sind, kann es äußerst komplex sein, die schnelle und globale Entwicklung der Branche zu entschlüsseln, vor allem bei langen Arbeitstagen, die wenig Raum für eine Auszeit lassen.
Für Sie ist das eine großartige Geschäftsmöglichkeit: Noch nie war der Bedarf an Beratung und gegenseitiger Unterstützung so groß wie heute. Ihre Vertriebsmitarbeiter und Brand Ambassadors treffen jede Woche Dutzende von Unternehmern und Einzelhändlern, die sich in einem brodelnden Ökosystem bewegen. Mit ihren Erfahrungen, ihrer Kultur und ihrem Fachwissen können sie eine unschätzbare Hilfe für kleine Geschäfte darstellen.
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Sidely-Tipp: Gegenüber den großen Einzelhändlern ist Ihr größter Trumpf der Mensch - und wird es immer sein! Seien Sie beratend tätig und begleiten Sie Ihre Kunden im Gastgewerbe bei der Verbesserung der Leistung ihres Lokals.
🚨 Vergessen Sie das POS nicht: Ihre Werbevorrichtungen zu platzieren ist ein Muss, und auch Ihr Kunde profitiert davon. Auch hier liegt es an Ihnen, Ihre Kunden aufzuklären und ihnen zu helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Das bringt uns zum Kern der Sache: der Kunst des Handelns!
Viele Entscheidungsträger (auch Gründer) begehen zwei Fehler:
Diese beiden Überzeugungen führen dazu, dass viele Unternehmen ihr Entwicklungspotenzial verfehlen.
Zunächst einmal: So toll Ihr Produkt auch sein mag, Sie sollten wissen, dass Kunden auch (oder sogar zuerst) einen Vertriebsmitarbeiter kaufen. Und trotz der Digitalisierung fast aller Berufe haben französische Unternehmen noch nie so viele Vertriebsmitarbeiter gesucht! Ja, der Mensch steht immer noch im Mittelpunkt des Verkaufs und nicht Chatbots oder künstliche Intelligenz. Die CHR funktioniert immer noch mit Händeschütteln und "Runden bei den Kumpels" 👷🧑🍳.
Zweitens: Sie kennen Ihre Branche und die KHR wie Ihre Westentasche, sehr gut ... Aber sind Sie wirklich ein Verkaufsass? Und wenn ja, macht Sie das zu einem brillanten Ausbilder? Verkaufen ist ein extrem technischer Beruf, den man erlernen kann, indem man Zeit investiert. Unabhängig von der Persönlichkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird es sich immer positiv auf Ihre Umsätze auswirken, wenn Sie sie von spezialisierten Unternehmen schulen lassen. Es ist auch eine gute Möglichkeit, Ihr Engagement zu zeigen, Ihre Mitarbeiter weiterzubilden, anstatt sie ohne Ihre Managementaufgabe in die Freiheit zu entlassen.
