Construir su discurso de ventas es esencial para su éxito.
El método SIMAC es un método de presentación que ha demostrado una gran eficacia en contextos comerciales y empresariales. El método se inspira en el formato de venta persuasiva de Procter & Gamble (Ariel, Swiffer, Gilette, etc.).
También se aplica a la gran distribución y ayuda al personal de ventas sobre el terreno en sus negociaciones comerciales.
El método te ayuda a crear un discurso de ventas en cinco etapas suces ivas, que vamos a repasar.
El método SIMAC, acrónimo de Situación, Idea, Mecanismo, Ventajas, Conclusión, es una técnica de ventas estructurada y de eficacia probada. Concebida inicialmente para estructurar presentaciones de ventas, ha evolucionado para adaptarse a diversos contextos de venta.
En los supermercados, puede ayudar a los jefes de sector a estructurar su discurso de ventas ante los jefes de departamento o los directores de tienda. Cada paso le ayuda a comunicarse de forma más eficaz y a posicionarse como asesor, en lugar de mero vendedor.
Veremos con más detalle cada etapa del método SIMAC.
Esta es la parte en la que se exponen los elementos clave del contexto. Es necesario comprender el contexto específico del departamento o la tienda.
Para convencer a su cliente, estos elementos deben ser hechos indiscutibles o cuestiones comúnmente planteadas.
Para explicar su situación, elija elementos clave en los que su cliente no pueda discrepar ni discutir. Por ejemplo, evalúe las tendencias de ventas, los retos operativos, las preferencias de los consumidores o los objetivos empresariales y base su discurso en datos fiables, análisis previos de su marca, etc.
Explique su hipótesis con claridad para que toda su presentación se base en fundamentos sólidos.
Es importante personalizar la relación con el cliente. Un estudio de Forrester indica que el 33 % de las ventas se pierden cuando los vendedores no personalizan su enfoque en función del contexto del cliente.
Para que su presentación sea aún más impactante, seleccione los hechos de modo que la idea que presente en el siguiente paso sea una respuesta natural a la situación. Su cliente debe imaginar la idea de forma natural mientras usted expone los hechos. El objetivo es identificar el entorno en el que se venderá el producto, para adaptar la oferta a las necesidades específicas de la tienda.
Ejemplo de situación: Usted es representante de ventas y quiere vender su nueva gama de productos a un cliente importante.
Aquí es donde aportas la solución al problema planteado en el paso anterior. Resuma su idea. Concéntrese en lo esencial. Su idea debe ser rápidamente comprensible. Por ejemplo, proponga una nueva gama de productos, una estrategia de marketing o una innovación concreta que pueda aumentar el atractivo o el rendimiento del departamento, la tienda o incluso la marca.
Tienes que ser capaz de exponer tu estrategia y resumir tu idea en una o dos frases. Cuanto más sencilla sea la frase, mejor. Piense en ello como si fuera un argumento de venta.
Esta etapa implica interactuar activamente con el cliente para comprender sus motivaciones. Según una encuesta de HubSpot, el 69% de los compradores quiere que los vendedores escuchen sus necesidades. Así que abre bien los oídos.
He aquí un ejemplo de idea:
Reticencia del cliente: A pesar de estar familiarizado con sus productos, el cliente no está muy dispuesto a incluir en la lista una gama completamente nueva. Temen no alcanzar sus objetivos de facturación y no disponer de espacio suficiente en las estanterías para llevar a cabo la operación.
La fase de reticencia suele producirse entre la situación y la idea.
Idea: Haz una propuesta atractiva al cliente, sugiriéndole la idea de organizar una operación especial para maximizar las ventas. Sugerirías optimizar la disposición de los lineales y organizar un evento especial para lograr los objetivos del cliente.
Explique cómo va a poner en práctica su idea. Justifique la viabilidad y credibilidad de su producto. El objetivo es explicar en términos concretos cómo puede colocarse su producto en el lineal. Esto puede incluir detalles de logística, colocación en estanterías, requisitos de comercialización o cómo encaja el producto con los artículos existentes.
Explique cómo pretende alcanzar sus objetivos. Si ya tiene un plan de acción, este es el lugar para exponerlo. Si no es así, debe explicar detalladamente cómo y con qué medios pretende llevar a cabo su idea.
Recuerde que debeser realista en cuanto a la viabilidad, pues de lo contrario toda su idea carecerá de credibilidad. Se sugiere utilizar aquí datos cuantitativos, como el plazo y los recursos necesarios, los costes, que darán peso a su plan de acción y harán más creíble su trabajo. También facilitará la ejecución de su plan.
Ejemplo de mecanismo: Organizar un acto en un día de gran afluencia, con degustación de productos y distribución de vales descuento.
Aquí es donde se destacan todos los beneficios para el cliente y el resultado positivo de su idea. Detalla el impacto positivo que tendrá tu idea en los problemas y hechos mencionados en el primer paso de la "situación " de SIMAC.
Aquí detallarás el impacto que tu idea tendrá en tus clientes o en tu negocio, según el objetivo de tu estrategia. Algunos ejemplos de beneficios podrían ser: mayor facturación, mejor margen, ganancia de cuota de mercado, mayor satisfacción de los clientes, mayor cesta media, etc.
De nuevo, cuando sea posible, proporcione datos cuantitativos. Sus beneficios serán mucho más convincentes si están cuantificados. Y de nuevo, esto facilitará la decisión.
Y por último, personalice su enfoque: según un estudio de Salesforce, el 84% de los clientes afirman que el aspecto más importante de una venta es ser tratado como una persona, no como un número. Así que es crucial hacer hincapié en los beneficios personalizados.
Ejemplo de ventajas: La nueva gama genera atractivo en el lineal. Es fácil de vender y repercute en otros productos del lineal.
Esta es su llamada a la acción. Esta fase está diseñada para animar al jefe de planta a tomar una decisión. Es importante, sobre todo porque el 92% de las reuniones de ventas terminan sin una llamada a la acción, lo que reduce considerablemente las posibilidades de cerrar una venta (según Rain Group).
Defina sus próximos pasos o acciones claras y sencillas, para que su cliente (ahora convencido) sepa lo que tiene que hacer para continuar.
Esta es la conclusión de su presentación. Ya ha expuesto sus hipótesis, enunciado su idea, explicado su mecanismo y evaluado su impacto. Ahora es el momento de pedir a tu público (cliente, directivo, etc.) su aprobación/decisión.
Indique claramente el tipo de respuesta que espera de ellos: si se trata de una decisión de aceptación o rechazo, una asignación de recursos, etc. También es buena idea explicarles tus próximos pasos y tu calendario, para darles una visión a medio plazo del despliegue de tu estrategia.
Ejemplo de Conclusión: Usted ofrece al cliente la posibilidad de hacer un pedido el mismo día para la realización exclusiva de la operación. El cliente tendrá entonces acceso exclusivo a la nueva gama.
En el contexto de la gran distribución, el método SIMAC es especialmente eficaz para los responsables de sector que desean vender un producto o una innovación a un jefe de planta.
He aquí cómo aplicar este método en la práctica:
Aplicando el método SIMAC de este modo, el jefe de zona puede crear un discurso de ventas a medida que responda específicamente a las necesidades y retos del jefe de departamento en la gran distribución.
Al integrar el método SIMAC en su CRM, puede perfeccionar cada paso basándose en datos concretos. Porque un ejemplo vale más que mil palabras, pongamos un ejemplo concreto.
Eres una marca que vende refrescos ecológicos. Tu director de sector visita tus tiendas de oro para vender tu innovación, que esperas que satisfaga la creciente demanda de los consumidores de opciones de bebidas más sanas, naturales y respetuosas con el medio ambiente:
Ahora está listo para aplicar el método SIMAC.
