En grande distribution, la gestion des assortiments est un élément clé de la stratégie commerciale. Au-delà des produits négociés en centrale et intégrés dans les assortiments principaux, il existe des produits optionnels que les commerciaux peuvent proposer aux points de vente en fonction des besoins spécifiques du terrain. Cette gestion des produits complémentaires, appelée picking, permet d’adapter l’offre et de répondre à des opportunités commerciales ponctuelles.
Cet article vous explique en détail ce qu’est le picking dans les assortiments, son utilité et la manière de le structurer efficacement. Vous découvrirez également les bonnes pratiques pour optimiser cette gestion et garantir une approche cohérente et organisée au sein de votre réseau de distribution.
Le picking désigne la gestion des produits optionnels qu’un commercial peut proposer en plus des assortiments principaux négociés en centrale. Contrairement aux produits obligatoires, qui sont définis contractuellement et doivent être présents en rayon, les produits additionnels, dit de picking offrent une flexibilité commerciale.
Ils permettent :
Dans un modèle classique de distribution, chaque enseigne dispose d’un assortiment principal, qui regroupe les références négociées et obligatoires. Le picking, quant à lui, est un assortiment secondaire, constitué uniquement de produits optionnels.
Une gestion efficace du picking repose sur une structuration claire des assortiments. Voici les étapes essentielles pour organiser un assortiment dédié au picking :
Le picking s’intègre dans le travail quotidien des commerciaux lors de leurs visites en point de vente. Un relevé bien structuré leur permet de suivre une démarche claire :
Un picking efficace repose sur un nombre restreint de références bien choisies. Trop d’options peuvent :
Il est préférable de sélectionner uniquement les produits ayant un véritable potentiel de vente additionnelle.
Si vous travaillez avec plusieurs marques, appliquez la même structuration pour chaque enseigne. Cela permet une meilleure lisibilité et simplifie le travail des commerciaux.
La gestion du picking doit être clairement expliquée aux commerciaux. Il est essentiel de leur rappeler :
Un suivi régulier permet d’évaluer l’efficacité du picking et d’ajuster les assortiments en conséquence. Il est recommandé d’analyser :
Le picking est un levier essentiel dans la gestion des assortiments en grande distribution. Il offre aux commerciaux une plus grande flexibilité tout en permettant d’adapter l’offre aux spécificités de chaque point de vente.
Pour garantir une gestion efficace, il est important de structurer clairement les assortiments de picking, de limiter le nombre de références pour une approche ciblée et de former les équipes commerciales à son utilisation. Un suivi régulier des performances permet d’affiner la stratégie et d’optimiser la pertinence des produits proposés.
En intégrant ces bonnes pratiques, la gestion du picking devient un atout stratégique pour optimiser les ventes et répondre avec agilité aux opportunités du marché.
