Si su marca ofrece sus productos en supermercados, sabe lo importante que es hacerlos más visibles para maximizar sus ventas.
Para conseguirlo, hay que dominar los fundamentos del facing, que es el número de productos idénticos colocados uno al lado del otro en un estante, lo que desempeña un papel crucial en su visibilidad y accesibilidad para los consumidores.
En este artículo, vamos a explicar cómo los minoristas utilizan diferentes métodos de facings para aumentar sus beneficios y cómo ustedes, las marcas presentes en los supermercados, pueden negociar los mejores facings.
Para organizar la disposición de los productos en sus estanterías, los supermercados crean un planigrama, una representación visual de un departamento, también conocido como estantería o góndola.
Posteriormente, los jefes de departamento toman decisiones sobre la colocación de los productos en función de la estrategia promovida por el equipo de merchandising. Como marca, quiere optimizar el número de facings -es decir, los artículos orientados al consumidor- e influir en la disposición de estos productos.
Para ello, debe comprender a qué se enfrentan sus distribuidores a la hora de organizar sus estanterías.
Jugando con la disposición de los productos y variando la visibilidad de lo que se ofrece en las estanterías, los supermercados facilitan al consumidor la comparación de precios o simplemente la rápida localización de sus marcas favoritas. Un supermercado bien distribuido anima a los clientes a comprar. También transmite una sensación de orden y claridad, dando a los clientes una mejor visibilidad de los productos y las marcas mientras compran.
En otras palabras, la aplicación facilita a los clientes la búsqueda y la compra. Además, al mostrar estanterías que siempre parecen llenas, las tiendas tranquilizan a los clientes diciéndoles que están bien surtidas y que encontrarán todos los productos que necesitan. Por eso, como marca, hay que esforzarse constantemente por conseguir el mayor número posible de facings, y con la mejor disposición.
En términos de gestión de existencias para los supermercados, llevar siempre los productos a la parte delantera también facilita la gestión de la reposición de la tienda y garantiza que los productos alimenticios estén dentro de sus fechas de caducidad. Es un poco como el Tetris de los productos: colocando hábilmente cada artículo, se garantiza una reposición fluida y que los alimentos frescos se mantengan... ¡frescos!
Por último, pero no por ello menos importante, variar la organización de los expositores y el merchandising permite a sus distribuidores dar un verdadero impulso a las ventas. Se destacan los nuevos productos, las promociones se convierten en protagonistas y, ¿sabe qué? A los clientes les encanta: a menudo se traduce en un aumento de su cesta media, porque son sensibles a los esfuerzos de marketing de la tienda.
Por tanto, si organiza bien sus facings, sus distribuidores podrán alcanzar sus objetivos de venta guiando a los clientes hacia la compra.
En función del volumen de productos, el número de departamentos, la superficie de que disponen los supermercados y, por supuesto, sus objetivos de venta, los operadores de supermercados pueden seguir tres métodos principales para orientar o colocar los productos.
Imagine una columna de su producto apilada desde el suelo hasta el techo. Este es el principio de la presentación vertical.
La exposición vertical consiste en colocar todos los productos de una marca o de las diferentes gamas de productos en una zona estrecha en anchura pero que ocupa todos los niveles. En resumen, todos los productos de una marca o productos idénticos, de abajo arriba.
Las marcas situadas en el centro del pasillo son las que más se benefician de esta disposición. Es una técnica eficaz, pero que requiere espacio. Esta configuración facilita al consumidor la comparación de las marcas, a condición, por supuesto, de que pueda situarse lo suficientemente lejos como para ver las marcas en su campo de visión.
En el otro extremo del espectro está la exposición horizontal. En este caso, los productos de su marca se exponen unos junto a otros, como los libros en una biblioteca.
El facing horizontal se refiere a un lineal en el que los mismos productos o la misma marca se colocan horizontalmente en un número limitado de niveles. Esta técnica facilita la comparación de precios entre marcas competidoras. Y, por supuesto, los productos con márgenes elevados o las marcas blancas se colocan en el centro.
Los consumidores que busquen específicamente los productos más caros o más baratos tendrán que prestar atención a los estantes más altos o más bajos.
¿Lo mejor de los dos mundos? El revestimiento en bloque es una variante que combina estos dos métodos. El mismo producto puede colocarse en varios niveles y en varias filas por nivel. Versátil y visualmente cautivador.
Para aumentar las ventas y el volumen de negocio, los supermercados utilizan otras técnicas, como el merchandising cruzado. Se trata de colocar productos (a veces duplicados) cerca de artículos que interesan a los mismos compradores. Un buen ejemplo es el rincón de las barbacoas en los supermercados: ¿se ha fijado alguna vez en esa bolsa de carbón justo al lado de las parrillas?
Colocar los productos en la parte superior de las estanterías fomentará la compra compulsiva.
En todos los casos, la orientación óptima de sus productos, sea cual sea la técnica utilizada, sigue siendo el centro del estante y en los estantes de enfrente o a una distancia de 30 cm del nivel de los ojos. Es allí donde la mirada se dirige de forma natural.
Los distribuidores pueden cobrarte comisiones de posicionamiento para darte el mejor espacio en los estantes. Afortunadamente, tienes argumentos para convencerles de que un buen facing para tu producto es una estrategia beneficiosa para todos, y así reducir estos costes.
Al fin y al cabo, ¡a ellos también les interesa aumentar las ventas de sus productos!
Empiece por recordar a su distribuidor las ventajas que le han permitido incluir su marca en la lista. Por ejemplo, si su producto es innovador y original, esto contribuirá a darle una imagen moderna.
Demuestre al comprador el valor comercial de su producto. Por ejemplo, puedes mostrarle cifras de ventas realizadas a través de otros canales de distribución.
Demuestre la eficacia de su plan de comunicación y los esfuerzos publicitarios que está realizando para dirigirse a los clientes que frecuentan su punto de venta. Esto contribuirá a aumentar las ventas en general.
Ofrecer soluciones de merchandising llave en mano.
Dispone de acciones y contenidos que pueden estimular sus ventas y, por tanto, aumentar su volumen de negocio, como la PLV (promoción en el punto de venta) o la puesta a disposición de herramientas promocionales específicas que aumentan la visibilidad de sus productos en los lineales (bandejas publicitarias, fundas personalizables para palés, stands, etc.).
También puede proponer operaciones de venta cruzada con otros productos de la tienda.
Destacar sus productos también aumenta la rentabilidad del distribuidor. A la hora de negociar, ten en cuenta tus inversiones y sus beneficios en términos de ventas conseguidas, para establecer un precio razonable que preserve tu margen.
Por supuesto, en esta negociación, los datos relativos a su producto (redes de distribución, volumen de ventas, plan de comunicación) constituyen una gran ventaja. La utilización de Sidely CRM es, por tanto, una baza innegable para realizar estudios optimizados de los lineales y recopilar datos de sus diferentes puntos de venta.
Además, el sistema de puntuación y la planificación optimizada de rutas a través de nuestra aplicación móvil le permiten priorizar las tiendas a visitar, centrándose en las mejores oportunidades y trabajando las ubicaciones más estratégicas para aumentar sus ventas.
Disponer de datos convincentes sobre la popularidad demostrada o el alto potencial de sus productos es un factor decisivo para negociar una buena posición en los lineales y, por tanto, una mejor orientación.
Es mucho lo que está en juego: una buena imagen impulsa las ventas de su producto y facilita que los futuros compradores lo descubran. Son estos compradores, a través de sus decisiones de compra, quienes garantizarán su visibilidad a largo plazo.
No pierda de vista que, desde el principio, negociar un buen paramento es una estrategia en la que todos salen ganando. Basándose en este razonamiento, y haciendo que los datos sobre el terreno hablen por sí solos, podrá convencer a sus distribuidores para que propongan sus productos.
