Como Jefe de Zona, su trabajo no consiste sólo en desarrollar las ventas, sino también en garantizar la satisfacción de sus clientes y mantener una presencia eficaz sobre el terreno. Para alcanzar estos ambiciosos objetivos, la gira de ventas desempeña un papel fundamental.
El diseño y la optimización de su plan de visitas comerciales son bazas innegables que le permitirán aumentar su productividad y, en consecuencia, el número de citas que puede concertar.
En este artículo, nos adentramos en el arte de optimizar los planes de rutas de ventas, para darle todas las claves que necesita para maximizar su eficacia y alcanzar con éxito sus objetivos.
El plan de gira de ventas es una hoja de ruta que organiza su agenda para maximizar el número de citas, racionalizando al mismo tiempo los costes asociados y el tiempo de desplazamiento.
Abarca una zona definida y se extiende a lo largo de un periodo que puede corresponder a un día, una semana o un mes.
El objetivo de un plan de rutas de ventas es permitirle encontrar la ruta más optimizada para sus rondas sobre el terreno. Y para optimizarlos, puede utilizar soluciones informáticas específicas, ya sean CRM o aplicaciones de gestión de rutas. Hoy en día, la planificación de rutas se presenta en forma de lista o, idealmente, en forma de mapa interactivo.
La eficacia del plan de roadshow depende a menudo de la segmentación de los clientes, que ayuda a alinearlo con las ambiciones y objetivos de la empresa.
Hay varias formas de estructurar el plan de ruta para cubrir todo el territorio.
El área de ventas se divide en distintas zonas, cada una abordada como un "pétalo". Cada zona se recorre en bucle, lo que permite concertar una serie de citas hasta llegar al punto de partida, es decir, el negocio o el domicilio del vendedor.
Se adapta mejor a una sectorización limitada y se presta bien a una planificación mensual, ya que permite "producir" un pétalo al día.
El recorrido en forma de trébol sigue el mismo razonamiento que el recorrido en cadena, pero limita el número de zonas a 4.
Este modelo se adapta especialmente bien a un horario semanal, con cuatro días dedicados a visitas sobre el terreno y un día en la oficina para tareas administrativas, de prospección y organización.
La ruta en zigzag se utiliza generalmente para recorridos sobre una gran superficie pero atravesados por una carretera central, por ejemplo cuando un gran número de clientes se encuentran a ambos lados de una autopista.
El vendedor itinerante comienza entonces por la cita más alejada de su base de prospección y, a continuación, realiza todas las demás visitas en dirección a su punto de partida.
También concebido para abarcar vastos territorios, el snail tour describe una visita que parte en espiral desde el punto de partida y termina en la cita más lejana, como un caracol.
Ahora que ya conoce los distintos tipos de viaje, veamos los criterios para elegir el que mejor se adapte a sus necesidades.
Para planificar sus rondas, necesita conocer el objetivo de su visita y, por tanto, los clientes o prospectos a visitar. Para ello, tu jefe puede compartir contigo los criterios de visita o, en el mejor de los mundos posibles, compartir contigo una visión filtrada de los puntos de venta que hay que visitar.
En general, el plan de visitas comerciales se basa en los puntos de venta con mayor potencial de ventas. Dado que el potencial de ventas varía mucho de un punto de venta a otro, la frecuencia de las reuniones con los clientes requiere una puntuación específica de los establecimientos que se van a visitar.
Su puntuación se basará en varios criterios:
Por ejemplo:
Ya sabes a quién quieres visitar y por qué. Ahora tendrás que optimizar tu ruta si quieres pasar más tiempo en una cita que en el coche.
Para ello, le aconsejamos que utilice una solución de software diseñada en torno a la optimización de rutas, y no adaptada o improvisada para funcionar con aplicaciones cartográficas de terceros. Soluciones como Google Maps o Excel no están diseñadas para alcanzar este nivel de rendimiento y optimización, y no podrán ayudarte a optimizar tus trayectos.
Disponer de una vista de mapa es aún más ventajoso si va acompañada de herramientas intuitivas, como el lazo, que facilita la selección de las tiendas.
Si utiliza Sidely :
Estar de gira de ventas no siempre es fácil, porque en cualquier momento pueden surgir imprevistos.
Cuando estás de viaje, no siempre tienes el ordenador a mano. Por eso es esencial trabajar con una solución a la que se pueda acceder desde el teléfono y/o la tableta, ¡mucho más práctico en estas situaciones!
Como Jefe de Zona, es importante aprovechar al máximo el tiempo de viaje porque, además de desarrollar las ventas, también hay que :
Y eso no es todo: además de las tareas de desarrollo de ventas y encuestas en las tiendas, también hay que fomentar la satisfacción del cliente y, por tanto, la fidelidad de los distribuidores.
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