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Uno de los principales problemas a la hora de conseguir que sus equipos utilicen CRM es conseguir que lo acepten.
Los jefes de ventas son menos conscientes de los inconvenientes de estas herramientas que las personas sobre el terreno, principalmente porque suelen participar en el proceso de selección desde el principio. Por el contrario, los equipos de ventas rara vez participan desde el principio, lo que suele ser el primer error a la hora de implantar un CRM.
Veamos 5 factores que están frenando la adopción de CRM por parte de su fuerza de ventas y cómo superarlos eficazmente.
No implicar a su equipo de ventas en el proceso de adopción de su futuro CRM es un obstáculo importante. Como primeros usuarios y puntos de entrada de datos, el personal de ventas debe participar.
Incluso la mejor herramienta de análisis es inútil sin datos fiables. Por tanto, resolver los problemas de los comerciales es, ante todo, resolver los problemas de la dirección. Sin datos, su aplicación crm es una cáscara vacía.
Esta exclusión puede generar frustración y conflictos. La adopción de un CRM debe ser una cuestión de cooperación, no de confrontación, entre la dirección y el personal de ventas. Informe a su personal de ventas de su intención de cambiar de herramienta CRM y pídales su opinión sobre las deficiencias de la herramienta actual. Para ser eficaz, un CRM debe ser un trabajo de equipo.
Por lo tanto, la consulta es crucial si quiere que sus equipos acepten su nuevo CRM de ventas. Tienen que ver el valor añadido. Asegúrese de que comparten su visión, porque sin transparencia, la aceptación no estará garantizada.
¿Por qué los vendedores ven el CRM como una herramienta para controlarles?
Los comerciales suelen percibirse como individuos autónomos que valoran su libertad y son juzgados por sus resultados. Cuando se introduce una herramienta para aumentar su productividad, pueden sentirse vigilados y controlados.
A menudo, el problema no es el seguimiento en sí, sino la falta de intercambio de información. Un buen CRM debería ayudar a los comerciales a revelar los retos a los que se enfrentan y permitirles fijar objetivos alcanzables con total transparencia.
La comunicación es clave para el éxito de la adopción de su CRM. Asegúreles que la aplicación está ahí para ayudarles y ahorrarles tiempo, no para vigilarles.
Hay varias razones por las que los vendedores pueden ser reacios a cambiar sus métodos de trabajo establecidos.
En primer lugar, la comodidad. Sus vendedores han desarrollado rutinas y técnicas de trabajo que les resultan eficaces y familiares. Cambiar estos hábitos puede percibirse como una alteración de su zona de confort y, por tanto, desestabilizarlos, lo que suscita preguntas como "¿Por qué debería cambiar mis hábitos?
Lo que nos lleva a la segunda razón: la incertidumbre y el miedo al fracaso. La introducción de un nuevo sistema, como un nuevo CRM comercial, puede suscitar temores sobre su capacidad para utilizarlo eficazmente, lo que podría ir en detrimento de su rendimiento y sus resultados.
Por eso verá ciertos perfiles que se resisten al cambio. En general, las personas pueden ser naturalmente resistentes al cambio, sobre todo si no comprenden o ven inmediatamente las ventajas del nuevo sistema.
Los más reacios a adoptar un nuevo software de ventas serán los que lo perciban como una pérdida de tiempo. Aprender y adaptarse a un nuevo CRM puede verse como una pérdida de tiempo inicial, que distrae al personal de ventas de sus tareas principales, como vender y desarrollar relaciones con los clientes.
Para resolver un problema colectivo, se necesita una respuesta colectiva, y para evitar consecuencias dolorosas, hay que cambiar rápidamente. Así que dé tiempo a la gestión del cambio.
Esta fase debe ser fácil de entender y aplicar. Cuantas menos preguntas genere la migración, más rápida y aceptada será.
Para superar estos obstáculos, es fundamental demostrar claramente las ventajas de la gestión de las relaciones con los clientes, ofrecer una formación adecuada y continua y crear un entorno de apoyo y comprensión durante la fase de transición.
Es posible que su equipo de ventas no entienda la herramienta por dos motivos principales: la falta de valor añadido percibido y la complejidad de la herramienta.
Siguiendo estos pasos, puede mejorar la comprensión y aceptación del CRM por parte de sus representantes de ventas, lo que facilitará una adopción más fluida y eficaz de la herramienta.
Apoyar al personal de ventas en su uso del CRM es esencial para garantizar su adopción y eficacia. Sin el apoyo adecuado y una formación continua, pueden sentirse defraudados y frustrados, lo que puede conducir a un mal uso de la herramienta.
La falta de apoyo puede manifestarse en una falta de respuestas rápidas a las preguntas, una falta de recursos didácticos o una falta de seguimiento tras la formación inicial.
Para paliar este problema, es importante establecer una persona de contacto interna, que podría ser el responsable del CRM o el director de ventas, para responder a cualquier pregunta. Es más, cuando elijas tu CRM, asegúrate de que la suscripción incluye un equipo de asistencia dedicado, así como canales de comunicación claros (como un chat o una dirección de correo electrónico dedicados) y recursos en línea de fácil acceso (guías, preguntas frecuentes, seminarios web).
Una formación insuficiente puede dar lugar a errores y a un sentimiento de impotencia y frustración entre su equipo de ventas.
A menudo, la formación inicial es demasiado breve o demasiado general, y no cubre suficientemente las necesidades específicas de los usuarios. Además, las sesiones de formación pueden olvidarse rápidamente si no se practican con regularidad.
Para mejorar la formación, es esencial ofrecer sesiones de formación continua, adaptadas a los distintos niveles de destreza, y brindar oportunidades de aplicación práctica.
En Sidely, recomendamos que el equipo operativo pruebe el software CRM durante el periodo de prueba gratuito. Una vez que hayan explorado todas las funcionalidades, organizamos una sesión de formación "inicial" en la que nuestro equipo responde a todas sus preguntas. Esto hace que la formación sea más concreta y específica, porque los comerciales ven exactamente de qué se trata: no es algo teórico o vago para ellos.
Una elección ilustrada y colectiva que responda a las necesidades del campo y luego del Departamento de Ventas, que debe ir acompañada de una transición rápida y un apoyo largo y benévolo.
Este artículo también va dirigido a los directivos que se niegan a implantar un CRM a sus comerciales aunque lo pidan 😉 .
Sidely es el CRM/SFA sencillo, móvil y sin necesidad de implementación que ayuda a los vendedores sobre el terreno a ser más eficaces y a realizarse en su trabajo. Ayuda a los directivos a hacer crecer su marca o agencia más rápidamente.
