Le glossaire de la GMS

Ensemble des stratégies et des activités marketing mises en œuvre après l'achat pour renforcer la satisfaction des clients et encourager la fidélité.

Approche marketing qui consiste à communiquer directement avec les consommateurs ciblés, souvent via des courriers, des emails, ou des appels téléphoniques, pour promouvoir des offres ou collecter des informations.

Ensemble des pratiques et techniques commerciales utilisées pour promouvoir la vente de produits dans les magasins.

Utilisation de la présentation visuelle des produits en magasin pour attirer l'attention des clients et améliorer l'expérience d'achat.

Processus annuel au cours duquel détaillants et fournisseurs se rencontrent pour discuter et convenir des termes commerciaux pour l'année à venir. Ces négociations couvrent généralement les prix d'achat, les conditions de paiement, les promotions, les remises en volume, et d'autres aspects logistiques.

Campagne temporaire visant à augmenter la visibilité et les ventes d'un produit ou d'une catégorie de produits, souvent accompagnée de réductions de prix ou d'autres incitations.

Stratégie qui reflète les opérations négociées dans l’année auprès d’une enseigne au niveau national.

Stratégie qui reflète les opérations négociées dans l’année auprès d’une enseigne au niveau local.

Information indiquant le nombre d’unités de vente disponibles par carton, utilisée pour la gestion des stocks et la planification des commandes.

Ratio calculé en divisant le linéaire total du produit par le linéaire total de la catégorie de produits, utilisé pour évaluer l'espace alloué à un produit spécifique dans un magasin.

Personnel chargé de la promotion et de la vente de produits spécifiques situés à proximité des caisses, un point stratégique pour les achats d'impulsion.

Matériel publicitaire ou marketing utilisé sur le lieu de vente pour influencer la décision d'achat des consommateurs.

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Indicateur qui surveille le prix le plus bas auquel un produit est vendu dans un marché ou un point de vente. Ce prix est particulièrement important car il peut influencer significativement les décisions d'achat des consommateurs.

Document ou stratégie régissant l'utilisation des espaces dans un point de vente, crucial pour l'optimisation de l'espace et la promotion efficace des produits.

Groupes de consommateurs qui fournissent régulièrement des informations sur leurs habitudes d'achat et préférences, permettant aux entreprises de comprendre les tendances de consommation et d'ajuster leurs stratégies marketing.

→ Découvrez la différence entre panels de consommateurs et distributeurs.

Groupes de points de vente qui fournissent régulièrement des données sur leurs ventes, inventaires, et d'autres aspects opérationnels, utilisés pour analyser les tendances du marché et mesurer la performance des produits.

→ Pour approfondir le sujet, nous vous invitons à lire notre article sur les panels de distributeurs.

Indicateur statistique représentant la valeur moyenne des achats effectués par un consommateur lors d'une visite en magasin.

Place réservée à un produit dans un entrepôt où il est stocké en permanence, facilitant la logistique et la gestion des stocks.

Stratégie définissant les objectifs de vente et les moyens à mettre en œuvre dans un point de vente pour atteindre ces objectifs.

Plan détaillé représentant l'aménagement spatial et la disposition des différents rayons et zones dans un magasin ou une chaîne de magasins.

Processus d'organisation et de préparation des activités nécessaires pour atteindre des objectifs spécifiques, crucial dans la gestion commerciale et la distribution.

Représentation schématique de l'aménagement d'un rayon ou d'une surface de vente, montrant où et comment les produits doivent être disposés. Il permet d’optimiser la présentation des produits en magasin.

Egalement appelée « pricing », la politique de prix regroupe l’ensemble des décisions prises dans le but de déterminer le prix d’un produit. Plusieurs politiques de prix peuvent être choisies en fonction des objectifs commerciaux de la marque.

Produit proposé à un prix très bas pour attirer les clients dans un point de vente, souvent utilisé pour stimuler le trafic et favoriser l'achat d'autres produits plus rentables.

Terme informel désignant un produit qui "sort du lot" par sa popularité ou son attrait, se distinguant nettement des autres produits similaires en termes de ventes ou de visibilité.

Produit fortement associé à une marque ou un magasin, souvent perçu comme représentatif de la qualité ou de l'identité de l'offre. Il est la vitrine de la marque, c’est pourquoi il est important de bien le choisir (ou pas).

Promotions négociées, tout au long de l’année en fonction des planifications et activations marketing, directement avec les magasins, sans planification préalable au niveau de la centrale.

Promotions planifiées et officialisées entre les marques et les distributeurs (centrales d’achats, enseignes), généralement durant les négociations annuelles, avant leur mise en place en magasin, généralement détaillées dans des brochures ou des tracts publicitaires. Pour être réussies, les promotions doivent être préparées en amont.

Magasin de proximité offrant des produits de consommation courante et des services de proximité, souvent situé dans des zones résidentielles ou urbaines denses.

Disposition des produits sur les étagères de manière horizontale, facilitant la comparaison des produits similaires par les consommateurs.

Disposition des produits sur les étagères de manière verticale, souvent utilisée pour maximiser l'utilisation de l'espace vertical et améliorer la visibilité des différents niveaux de produits.

Réduction de prix appliquée immédiatement lors de l'achat, permettant aux consommateurs de bénéficier instantanément d'une baisse de prix sur le produit concerné.

Réduction de prix accordée immédiatement sur le prix de vente d'un produit, généralement pour encourager l'achat rapide ou en volume.

Armature métallique sur laquelle on peut stocker les palettes en réserve, utilisée dans les entrepôts et les arrières-magasins pour optimiser l'espace de stockage.

Classement des produits, marques ou magasins selon divers critères tels que les ventes, la popularité ou la performance, utilisé pour évaluer la compétitivité et l'efficacité.

Section dans un magasin où une catégorie spécifique de produits est exposée et vendue, souvent organisée pour faciliter l'achat et améliorer l'expérience client.

Analyse des stratégies, des prix, et des offres de produits proposés par les concurrents, utilisée pour ajuster les stratégies commerciales propres.

Processus de mesure et d'analyse de l'espace alloué à différents produits ou catégories de produits sur les étagères d'un magasin. Il permet d’obtenir des informations relatives à la présence de leurs produits et à celle de leurs concurrents en magasin.

Collecte et analyse des prix de produits spécifiques dans différents points de vente, utilisée pour comparer et ajuster les stratégies de tarification.

Vérification de la disponibilité des produits en magasin, en particulier pour s'assurer que les articles promotionnels ou clés sont bien en stock et visibles.

Forme de promotion où la réduction n'est appliquée qu'après l'achat initial, souvent sous forme de crédit pour des achats futurs ou de remboursement après envoi d'une preuve d'achat.

Fréquence à laquelle un produit est vendu et remplacé sur une période donnée, souvent utilisée pour mesurer l'efficacité des stocks.

Fréquence de renouvellement des stocks dans les rayons, importante pour la gestion des produits périssables notamment.

Situation où le stock en rayon est nul. L’étiquette du produit manquant doit être présente pour que l’on considère qu’il s’agit bien d’une rupture de stock.

Procédure qui permet de réapprovisionner correctement le rayon en prenant en compte le stock disponible, les commandes en cours et la rotation des ventes, essentielle pour maintenir une offre adéquate.

Procédure d’intégration d’un produit au sein de l’assortiment de la distribution, impliquant la sélection des produits à offrir dans les magasins selon des critères définis.

Processus de réorganisation ou de réaménagement des produits dans un magasin, visant à optimiser l'agencement des rayons et l'expérience d'achat des consommateurs.

Ensemble d'entités (magasins, fournisseurs, distributeurs) interconnectées qui participent à la distribution et à la vente de produits ou services au consommateur final.

Ensemble de détaillants ou de distributeurs qui opèrent de manière indépendante, mais qui peuvent partager certaines ressources ou stratégies pour des bénéfices mutuels. Par exemple, Leclerc, Intermarché ou Système U sont des indépendants.

Ensemble de toutes les entités impliquées dans le transfert d'un produit du fabricant au consommateur final, incluant distributeurs, grossistes, et détaillants. Pour augmenter ses ventes, il est important de bien animer son réseau de distribution.

Réseau de distribution où toutes les entités, comme les points de vente, appartiennent à et sont opérées par la même entreprise, permettant un contrôle total sur les opérations et la stratégie. Toutes les personnes qui y travaillent sont des salariés de l'enseigne.  Par exemple, Carrefour ou encore Cora sont des intégrés.

Centrale d'achats pour E.Leclerc, gérant les négociations d'achat pour le groupe et ses affiliés.

Identifiant unique attribué à chaque produit en stock, utilisé pour le suivi des inventaires et la gestion des stocks.

Format de magasin de taille moyenne qui offre une gamme de produits alimentaires et non alimentaires, typiquement plus petit qu'un hypermarché mais plus grand qu'une épicerie ou un magasin de proximité.

Réglementation qui définit le prix minimum auquel un produit peut être vendu, correspondant au prix d'achat augmenté des coûts liés à sa vente, pour éviter la vente à perte non autorisée.

Volume de produits vendus par la marque à un distributeur et/ou détaillant, représentant les ventes réalisées à l'entrée de la chaîne de distribution.

Volume de produits vendus par le distributeur au consommateur final, mettant en évidence les ventes au niveau de la sortie de la chaîne de distribution (la caisse). Aussi appelé sorties de caisse ou datasharing.

Point auquel une augmentation supplémentaire de la visibilité ou de la disponibilité d'un produit n'entraîne plus une augmentation significative des ventes, souvent dû à une surabondance perçue.

Niveau minimum d'exposition d'un produit nécessaire pour que les consommateurs le remarquent efficacement dans un point de vente.

Espace dédié à l'intérieur d'un grand magasin où une marque spécifique peut présenter et vendre ses produits, fonctionnant comme un magasin autonome au sein d'un magasin plus grand.

→ Explorez les bonnes pratiques du Shop-in-shop en GMS.

Données recueillies aux points de vente qui enregistrent le nombre de produits vendus, utilisées pour analyser la performance des produits et ajuster les niveaux de stock.

Implantation type contenant une unité de vente consommateur (UVC) de stock pour chaque facing, incluant l’ensemble de l’assortiment travaillé par le magasin.

Indicateur de la fréquence à laquelle le stock est renouvelé ou vendu sur une période, utilisé pour évaluer l'efficacité de la gestion des stocks.

Petit panneau fixé sur un rayon pour donner des informations supplémentaires sur les produits, souvent utilisé pour promouvoir des offres spéciales ou des caractéristiques uniques.

Classification interne des points de vente (supermarché, hypermarché, supérette, etc.) basée sur le nombre de références (assortiment du magasin) commandables par le magasin pour une gamme de produit. Elle varie entre les magasins en fonction de la taille du rayon.

→ Pour approfondir le sujet des strates magasin.

Stratégie de tarification où un produit est vendu à un prix bas pour attirer les clients dans l'espoir qu'ils achèteront d'autres articles à marge plus élevée, utilisée pour stimuler le trafic client et les ventes croisées.

Taux calculé en divisant le nombre de produits écoulés par le nombre de produits non écoulés, utilisé pour évaluer l'efficacité de la gestion des stocks et la réduction des pertes.

Indicateur qui mesure la fréquence à laquelle les produits sont en rupture de stock dans un point de vente. Ce taux est crucial car les ruptures de stock peuvent entraîner une perte directe de ventes et affecter négativement la satisfaction client. Un taux de rupture élevé peut indiquer des problèmes dans la chaîne d'approvisionnement ou une gestion des stocks inefficace, nécessitant des ajustements pour optimiser la disponibilité des produits et maximiser les revenus.

Mise en scène de l'offre commerciale dans un point de vente, utilisant des éléments visuels et scénographiques pour créer une expérience d'achat immersive et attrayante pour les clients.

Série de visites planifiées par un représentant commercial dans différents points de vente pour promouvoir des produits, prendre des commandes ou maintenir des relations avec les clients, cruciale pour le développement des ventes et la fidélisation de la clientèle.

Ensemble des stratégies et des tactiques de marketing mises en œuvre par une entreprise au niveau du canal de distribution, visant à augmenter la demande chez le distributeur, le détaillant ou le grossiste, plutôt que chez le consommateur final. Le trade marketing se concentre sur les relations avec les partenaires commerciaux et la création de promotions ou de présentations de produits qui stimuleront les ventes et maximiseront l'impact de la marque dans les points de vente.

Extrémité d'un rayon dans un magasin, souvent utilisée pour des promotions ou des mises en avant spécifiques de produits, visant à maximiser la visibilité et l'attrait des articles présentés.

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Désignation pour les produits tels qu'ils sont vendus au consommateur final, généralement dans leur plus petite unité de vente emballée, utilisée pour la gestion des stocks et la planification des ventes.

Catégorie large sous laquelle divers produits ou marques sont regroupés dans un magasin, basée sur leur usage ou leur type, comme l'univers "beauté" ou "alimentation".

Mesure de la productivité d'un espace de vente, calculée en divisant le chiffre d'affaires par la surface de vente au sol, utilisée pour évaluer l'efficacité de l'utilisation de l'espace de vente.

Mesure de la contribution financière totale qu'un client apporte à une entreprise au cours de sa relation avec celle-ci, incluant les achats directs et les effets indirects comme les recommandations et l'engagement, qui peuvent générer des revenus supplémentaires.

Stratégie commerciale qui implique la vente de deux produits ou services ensemble, souvent à un prix réduit par rapport à l'achat des éléments séparément, utilisée pour augmenter la valeur moyenne des commandes et promouvoir des produits complémentaires.

Pratique consistant à vendre un produit à un prix inférieur à son coût d'achat, souvent réglementée pour éviter une concurrence déloyale, mais parfois utilisée dans des stratégies promotionnelles spécifiques pour attirer des clients ou écouler des stocks excédentaires.

Technique de gestion des prix utilisée principalement dans les industries de services pour maximiser les revenus en ajustant les prix en fonction de la demande anticipée et de la disponibilité des produits ou services, optimisant ainsi les profits en vendant le bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix.

Zone géographique d'où provient la majorité des clients d'un point de vente, déterminée par des critères comme la distance, la démographie et les habitudes de consommation, essentielle pour la planification marketing et la localisation des points de vente. La zone de chalandise est aussi intéressante pour les marques.

Zone géographique la plus proche d'un point de vente où se trouve la majorité des clients réguliers, générant le plus grand volume de ventes en raison de sa proximité et de l'accessibilité du magasin.

Zone qui entoure la zone primaire et attire les clients qui visitent moins fréquemment le magasin, contribuant significativement au volume global des ventes bien que ces clients soient moins fréquents.

Zone géographique plus éloignée qui attire occasionnellement des clients, potentiellement pour des achats spécifiques ou lors d'occasions spéciales, représentant une part plus petite mais stratégiquement importante du marché cible.

Organisation de l'espace de vente en différentes zones pour optimiser l'expérience d'achat des clients et l'efficacité des ventes, utilisant des techniques de merchandising et de présentation pour guider le comportement d'achat et maximiser les interactions avec les produits.