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Il mercato della birra, del vino e degli alcolici sta cambiando rapidamente! I desideri dei consumatori stanno cambiando, con una forte richiesta di prodotti etici, biologici e responsabili e una spinta verso una maggiore qualità.
La vendita di alcolici nei negozi ha ancora un futuro brillante davanti a sé: non tutti bevono in terrazza. Tuttavia, la vendita di alcolici nei supermercati ha le sue specificità e deve rispettare norme rigorose.
Diamo un'occhiata a ciò che si può e non si può fare come marchio di alcolici e scopriamo i nostri 5 consigli per aumentare le vendite in questo articolo.
La vendita di alcolici nei supermercati francesi è strettamente regolamentata dalla legge al fine di proteggere i consumatori e limitare i rischi associati al consumo eccessivo di alcol.
Come i bar, anche i supermercati devono ottenere una licenza per la vendita di bevande alcoliche. Tutti gli esercizi che desiderano vendere bevande alcoliche per asporto devono essere in possesso di una licenza "tradizionale" o di una "licenza per piccoli asporto". I supermercati non fanno eccezione a questa regola. Per vendere bevande alcoliche tra le 22.00 e le 8.00 è necessario un permesso specifico(PVBAN).
È importante notare che le autorità locali, spesso la prefettura, possono limitare gli orari di vendita degli alcolici nei supermercati, a seconda delle circostanze locali. Questo vale anche per i servizi drive-through, che devono rispettare gli orari di vendita degli alcolici e garantire che i prodotti non vengano consegnati ai minori.
La legge Évin, adottata nel 1991, regolamenta rigorosamente il contenuto della pubblicità delle bevande alcoliche al fine di proteggere il pubblico, in particolare i giovani, dai rischi associati al consumo di alcol. La pubblicità nei punti vendita è consentita, ma deve rispettare le regole della legge Evin.
La pubblicità delle bevande alcoliche deve limitarsi a informazioni oggettive e concrete, come :
La pubblicità, compresa quella nei punti vendita, deve rispettare i seguenti divieti:
Tutte le pubblicità devono includere un'avvertenza sui pericoli del consumo eccessivo di alcol: "Il consumo eccessivo di alcol è pericoloso per la salute, bere con moderazione". Questa frase deve essere chiaramente visibile e leggibile.
Le immagini devono rimanere sobrie e non evocare convivialità, festeggiamenti o ubriachezza. Le immagini devono concentrarsi sul prodotto stesso, sulla sua confezione e sulle condizioni in cui viene consumato. Per questo motivo la maggior parte dei marchi di alcolici si concentra esclusivamente sul prodotto.
Le promozioni sulle bevande alcoliche sono consentite, ma devono essere effettuate in modo responsabile e non incoraggiare un consumo eccessivo. Ad esempio, è vietato offrire promozioni come "1 bottiglia acquistata, 1 bottiglia gratis".
Le degustazioni di alcolici in negozio sono consentite, ma devono rispettare determinate regole, in particolare per quanto riguarda le quantità servite e la supervisione da parte di personale qualificato. In genere, le degustazioni di vino sono limitate a circa 5cl per bicchiere, le birre a 10cl e gli alcolici a 2cl per porzione.
Naturalmente, le degustazioni di alcolici sono rigorosamente vietate ai minori. Il personale deve verificare l'età dei partecipanti per assicurarsi che abbiano almeno 18 anni, poiché è in gioco la loro responsabilità.
Ora che conoscete la legislazione e ciò che potete o non potete fare, passiamo ai suggerimenti per l'ottimizzazione.
L'assortimento ha un impatto considerevole non solo sulle vendite, ma anche sugli investimenti, sulla gestione delle scorte e sui costi di produzione.
Il primo problema di assortimento è legato alla strategia di distribuzione: anche se potete vendere i vostri prodotti in ognuno di essi, non offrirete lo stesso assortimento. Si noti che è anche possibile riservare alcuni prodotti all'e-commerce o ai venditori al dettaglio.
Per definire l'offerta del vostro marchio nei supermercati, leggete questo articolo.
Una buona strategia di assortimento consente di assegnare obiettivi specifici ai diversi prodotti:
Scegliete gli obiettivi in linea con le vostre strategie commerciali e di mercato. È fondamentale che la vostra gamma risponda alle tendenze dei consumatori e dei consumatori. In caso contrario, sarà difficile vendere. L'ottimizzazione degli assortimenti dei supermercati è quindi essenziale per il vostro successo commerciale e per quello del vostro negozio.
Tuttavia, trovare il giusto equilibrio tra la soddisfazione delle aspettative dei consumatori e il mantenimento di un'elevata redditività può essere complesso. Per ottimizzare le gamme di prodotti nei supermercati, è necessario tenere conto di una serie di criteri: comprendere gli obiettivi dei distributori, gestire lo spazio sugli scaffali, ottimizzare le scorte e adeguare regolarmente l'assortimento.
Un buon assortimento si evolve nel corso dell'anno, anche se rimane relativamente stabile quando si vendono alcolici. Ecco alcuni criteri da considerare:
Quest'ultimo punto è ancora più importante perché le abitudini di acquisto possono variare in modo significativo a seconda dell'ubicazione di un supermercato, a volte anche di poche strade. Per aiutarvi a individuare queste differenze, vi consigliamo di fare riferimento agli strati del negozio.
Facciamo un esempio. Siete un marchio di birra, presente nel Franprix Quai de Jemmapes, a Parigi. Siete presenti in diversi reparti di questo supermercato: sia nel reparto frigo (all'ingresso del negozio) sia nel reparto bevande (nel retro del negozio).
Avete due assortimenti diversi: birra in lattina e bottiglie singole nel reparto refrigerato, e confezioni da 6 e 12 nel reparto bevande.
La birra viene consumata principalmente nelle bevande refrigerate, poiché il canale è vicino. La sezione refrigerata ha quindi una superficie maggiore rispetto alle altre sezioni, compresa quella delle bevande. Franprix ha quindi almeno due livelli diversi: uno per il negozio nel suo complesso e uno per la sezione refrigerata.
Un ultimo consiglio: scegliete una gamma varia e attraente. Pensate a introdurre nuove referenze ed edizioni limitate per stimolare l'interesse dei vostri clienti finali e dei distributori. Non dimenticate di offrire prodotti complementari come bicchieri da birra, cavatappi o confezioni regalo per incrementare il carrello medio.
Il layout del punto vendita gioca un ruolo fondamentale nell'acquisto di alcolici. Cantine di vino, cantine di birra... supermercati e catene di negozi stanno investendo nella sezione alcolici. Le bevande alcoliche e i vini sono settori importanti, che generano vendite per oltre 12 miliardi di euro. Ecco perché le fiere del vino, della birra e del whisky sono in aumento.
Questi reparti contribuiscono anche ad attirare nuovi clienti, spesso di passaggio e più giovani.
Tuttavia, la disposizione di questi reparti è spesso gestita dai supermercati stessi. I marchi devono quindi impegnarsi attivamente per distinguersi dalla massa. A tal fine, investite in piccoli espositori POS (Point-of-Sale Advertising), come i ferma-scatole o i poster, per attirare l'attenzione e informare i clienti.
Anche la disposizione dei prodotti è fondamentale: assicuratevi di negoziare la visibilità dei vostri prodotti nei supermercati. Una disposizione ottimale dei prodotti massimizza la visibilità e l'accessibilità.
È inoltre possibile sfruttare al meglio gli allestimenti teatrali nel punto vendita. Create allestimenti a tema e stagionali per vivacizzare l'area di vendita, utilizzando elementi visivi che evocano il mondo dei prodotti (ad esempio, botti per i vini, mini-distillerie per i liquori).
Pensate a occasioni speciali, come eventi sportivi o feste di fine anno, per rendere ancora più attraente il vostro spettacolo teatrale.
Scoprite le 7 tecniche teatrali per vendere di più nei supermercati.
Come già detto, è possibile organizzare eventi e degustazioni presso i punti vendita, a condizione che vengano rispettate alcune regole, in particolare per quanto riguarda le quantità servite e la popolazione di riferimento.
Le degustazioni di alcolici in negozio sono un modo eccellente per promuovere i prodotti ed educare i consumatori, ma devono essere organizzate in modo responsabile e nel rispetto delle normative vigenti. Le degustazioni sono ideali per presentare nuovi prodotti e coinvolgere i clienti attuali e potenziali.
Nelle degustazioni, al di là dello stand o della location (testa della gondola), il successo dipende dall'ospite. Assumere ambasciatori del marchio, sommelier o esperti di liquori offre ai clienti un'esperienza diretta del prodotto e fornisce un servizio clienti di qualità per consigliare e guidare gli acquirenti.
Ecco alcune chiavi per un evento di vendita di successo: utilizzare i sensi dei potenziali clienti, mettere le persone al centro dell'evento e assicurarsi che il personale sia ben addestrato.
Gli influencer possono anche dare una spinta ai vostri eventi se riuscite a farli venire in negozio. Possono attirare persone che non sono clienti abituali, il che farà piacere al negozio.
Purché non incoraggino il consumo eccessivo di alcol, le promozioni su birra, vino o liquori sono perfettamente accettabili.
Le promozioni sulle bevande alcoliche sono consentite nei supermercati e negli ipermercati:
Per una strategia promozionale di successo, consigliamo di mettere in evidenza i prodotti con una forte identità, storie di produzione interessanti e qualità riconosciuta, piuttosto che basare la promozione solo sul prezzo. Dovreste anche approfittare dei periodi di festa o degli eventi speciali per offrire promozioni appropriate, come le feste di fine anno, la festa del papà, ecc.
Può essere interessante anche la collaborazione con i marchi. Collaborate con i marchi per offrire promozioni congiunte che possono includere regali o accessori legati al consumo di alcolici (bicchieri, cavatappi, ecc.).
Nei negozi, utilizzare una segnaletica chiara e informativa per le promozioni in negozio. I cartelli devono includere tutte le informazioni legali e sanitarie.
Dotando il vostro personale di vendita diun CRM aziendale, potrete rispondere alle esigenze specifiche del vostro settore di attività, guadagnando così in efficienza e produttività.
Inoltre, disporre di un CRM vi aiuterà, dal punto di vista gestionale, ad analizzare le prestazioni, a identificare i clienti a rischio e ad adeguare le strategie di conseguenza. Infatti, a seconda del vostro portafoglio clienti, non svilupperete necessariamente la stessa strategia. Un modo per capire come affrontare ogni opportunità è farsi aiutare.
Invece di sorvegliare costantemente il mondo, usate il potere dei dati consolidati! Ogni volta che sei sul campo, registra le informazioni che raccogli nel punto vendita. Tenere registri regolari vi aiuterà a capire le tendenze di vendita per voi e per i vostri concorrenti.
Lavora in un team? I vostri sforzi congiunti saranno tanto più preziosi se potrete consultarli tutti in un unico luogo. Sarete in grado di gestire meglio i vostri rischi, e viceversa le vostre opportunità diventeranno più chiare che mai!
Quando scegliete la vostra futura soluzione CRM, assicuratevi di avere un CRM mobile. Offrono un esercito di funzionalità al vostro servizio. Fotografare i prodotti in negozio, archiviare documenti utili, gli ultimi luoghi visitati, la frequenza delle visite in base allo stato dei vostri contatti... Non lasciate nulla al caso in questi settori, che non offrono tendenze generali e stabili... A seconda delle zone geografiche, potrete organizzare i vostri giri in modo molto più efficiente.
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