Costruire la vostra proposta di vendita è essenziale per il vostro successo.
Il metodo SIMAC è un metodo di presentazione che si è dimostrato molto efficace in contesti commerciali e aziendali. Il metodo si ispira al formato di vendita persuasivo di Procter & Gamble (Ariel, Swiffer, Gilette, ecc.).
Si applica anche alla grande distribuzione e aiuta i venditori sul campo nelle loro trattative di vendita.
Il metodo vi aiuta a creare un'idea di vendita in cinque fasi successive, che ora esamineremo.
Il metodo SIMAC, acronimo di Situazione, Idea, Meccanismo, Vantaggi, Conclusione, è una tecnica di vendita strutturata e collaudata. Inizialmente concepito per strutturare le presentazioni di vendita, si è evoluto per adattarsi a una varietà di contesti di vendita.
Nei supermercati, può aiutare i responsabili di settore a strutturare la loro proposta di vendita ai responsabili di reparto o ai direttori di negozio. Ogni fase aiuta a comunicare in modo più efficace e a posizionarsi come consulente, piuttosto che come semplice venditore.
Analizzeremo in dettaglio ogni fase del metodo SIMAC.
Questa è la parte in cui si definiscono gli elementi chiave del contesto. È necessario comprendere il contesto specifico del reparto o del negozio.
Per convincere il cliente, questi elementi devono essere fatti indiscutibili o questioni comunemente sollevate.
Per spiegare la vostra situazione, scegliete gli elementi chiave sui quali il vostro cliente non può dissentire o discutere. Ad esempio, valutate le tendenze di vendita, le sfide operative, le preferenze dei consumatori o gli obiettivi aziendali e basate la vostra proposta su dati affidabili, analisi precedenti del vostro marchio, ecc.
Spiegate chiaramente la vostra ipotesi in modo che l'intera presentazione sia basata su solide fondamenta.
È importante personalizzare il rapporto con il cliente. Uno studio di Forrester indica che il 33% delle vendite va perso quando i venditori non personalizzano il loro approccio al contesto del cliente.
Per rendere la presentazione ancora più potente, selezionate i fatti in modo che l'idea che presenterete nella fase successiva sia una risposta naturale alla situazione. Il cliente dovrebbe immaginare l'idea in modo naturale, mentre voi esponete i fatti. L'obiettivo è identificare l'ambiente in cui il prodotto sarà venduto, per adattare l'offerta alle esigenze specifiche del negozio.
Situazione esemplificativa : siete un rappresentante di vendita e volete vendere la vostra nuova gamma di prodotti a un importante cliente.
Qui si fornisce la soluzione al problema sollevato nella fase precedente. Riassumete la vostra idea. Concentratevi sull'essenziale. La vostra idea deve essere rapidamente comprensibile. Ad esempio, proponete una nuova gamma di prodotti, una strategia di marketing o un'innovazione specifica che possa aumentare l'attrattiva o le prestazioni del reparto, del negozio o addirittura del marchio!
Dovete essere in grado di dichiarare la vostra strategia e riassumere la vostra idea in una o due frasi. Più semplice è la frase, meglio è. Consideratela come una presentazione di vendita.
Questa fase prevede l'interazione attiva con il cliente per comprenderne le motivazioni. Secondo un'indagine di HubSpot, il 69% degli acquirenti vuole che i venditori ascoltino le loro esigenze. Quindi aprite le orecchie.
Ecco un esempio di idea:
Riluttanza del cliente: Pur conoscendo i vostri prodotti, il cliente non è entusiasta di inserire una gamma completamente nuova. Teme di non raggiungere gli obiettivi di fatturato e di non avere spazio sufficiente sugli scaffali per effettuare l'operazione.
La fase di riluttanza si verifica spesso tra la situazione e l'idea.
Idea: fate una proposta allettante al cliente, suggerendo l'idea di organizzare un'operazione speciale per massimizzare le vendite. Suggerite di ottimizzare la disposizione degli scaffali e di organizzare un evento speciale per raggiungere gli obiettivi del cliente.
Spiegate come intendete realizzare la vostra idea. Giustificate la fattibilità e la credibilità del vostro prodotto. L'obiettivo è quello di spiegare concretamente come il vostro prodotto può essere messo a scaffale. Ciò può includere dettagli sulla logistica, la collocazione sugli scaffali, i requisiti di merchandising o il modo in cui il prodotto si integra con gli articoli esistenti.
Spiega come intendi raggiungere i tuoi obiettivi. Se hai già un piano d'azione, questo è il posto per dichiararlo. In caso contrario, dovreste spiegare in dettaglio come e con quali mezzi intendete realizzare la vostra idea.
Ricordatevi diessere realistici in termini di fattibilità, altrimenti tutta la vostra idea mancherà di credibilità. Si suggerisce di usare qui dati quantitativi, come il tempo e le risorse necessarie, i costi, che daranno peso al vostro piano d'azione e renderanno il vostro lavoro più credibile. Renderà anche più facile agire sul vostro piano.
Esempio di meccanismo: organizzare un evento in un giorno di grande affluenza, con degustazione di prodotti e distribuzione di buoni sconto.
Questo è il punto in cui si evidenziano tutti i benefici per il cliente e il risultato positivo della vostra idea. Dettaglia l'impatto positivo che la tua idea avrà sulle questioni e sui fatti menzionati nel primo passo SIMAC "situazione".
Qui descriverai in dettaglio l'impatto che la tua idea avrà sui tuoi clienti o sul tuo business, a seconda dell'obiettivo della tua strategia. Alcuni esempi di benefici potrebbero essere: maggiore fatturato, migliore margine, guadagno di quote di mercato, migliore soddisfazione dei clienti, paniere medio più alto, ecc.
Anche in questo caso, dove possibile, fornire dati quantitativi. I vostri benefici saranno molto più convincenti se sono quantificati. E di nuovo, questo renderà la decisione più facile.
Infine, personalizzate il vostro approccio: secondo uno studio di Salesforce, l'84% dei clienti afferma che l'aspetto più importante di una vendita è essere trattati come una persona, non come un numero. È quindi fondamentale enfatizzare i vantaggi personalizzati.
Esempio di vantaggi: la nuova gamma genera attrattiva sugli scaffali. È facile da vendere e ha un effetto a catena sugli altri prodotti a scaffale.
Questo è l'invito all'azione. Questa fase è pensata per incoraggiare il responsabile di piano a prendere una decisione. È importante, soprattutto perché il 92% delle riunioni di vendita si conclude senza un invito all'azione, il che riduce notevolmente le possibilità di chiudere una vendita (secondo Rain Group).
Definite i passi successivi o azioni chiare e semplici, in modo che il cliente (ormai convinto) sappia cosa deve fare per continuare.
Questa è la conclusione della presentazione. Avete condiviso le vostre ipotesi, esposto la vostra idea, spiegato il suo meccanismo e valutato il suo impatto. Ora è il momento di chiedere al pubblico (cliente, manager, ecc.) la sua approvazione/decisione.
Indicate chiaramente il tipo di risposta che vi aspettate da loro: se si tratta di una decisione di accettazione o di rifiuto, di un'assegnazione di risorse, ecc. È anche una buona idea spiegare i prossimi passi e il vostro calendario, per dare una visione a medio termine dell'implementazione della vostra strategia.
Esempio di Conclusione: si offre al cliente la possibilità di effettuare un ordine il giorno stesso per un'implementazione esclusiva dell'operazione. Il cliente avrà quindi accesso esclusivo alla nuova gamma.
Nel contesto della grande distribuzione, il metodo SIMAC è particolarmente efficace per i responsabili di settore che vogliono vendere un prodotto o un'innovazione a un responsabile di piano.
Ecco come questo metodo può essere applicato in pratica:
Applicando il metodo SIMAC in questo modo, l'area manager può creare un'offerta di vendita su misura che risponda in modo specifico alle esigenze e alle sfide del responsabile di reparto nella grande distribuzione.
Integrando il metodo SIMAC nel vostro CRM, potrete perfezionare ogni fase sulla base di dati concreti. Poiché un esempio vale più di mille parole, prendiamo un esempio concreto.
Siete un marchio che vende bibite biologiche. Il vostro responsabile di settore visita i vostri negozi di oro per vendere la vostra innovazione, che sperate possa soddisfare la crescente domanda dei consumatori di bevande più sane, naturali e rispettose dell'ambiente:
Ora siete pronti per applicare il metodo SIMAC!
