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Conoscere i propri concorrenti è fondamentale per capire il proprio business. Ma come si fa a gestire questo requisito quando ci sono così tante cose da fare per la propria attività? Ecco alcune risposte.
Sapere cosa fanno i vostri concorrenti vi aiuterà a distinguervi dalla massa e a rimanere competitivi. L'analisi della concorrenza in negozio vi aiuterà a monitorare le strategie dei vostri concorrenti nei punti vendita.
L'intelligence competitiva ci permette di comprendere le attuali tendenze del mercato e di identificare le esigenze specifiche dei clienti. Definendo un posizionamento strategico sulla base dei dati raccolti, è possibile adeguare i prezzi in modo ottimale e migliorare l'offerta di prodotti.
Osservare le pratiche dei concorrenti può anche ispirare innovazioni in termini di prodotti o di marketing. I vostri concorrenti hanno buone idee, proprio come voi. A volte non ha senso reinventare la ruota, ma attenzione a non copiare! I vostri clienti non si lasciano ingannare. Ultimo esempio: Krokola e Lindt.
Non credo di doverlo spiegare, l'immagine di Teddy Le Maout parla da sola.
Quindi, sì, ispiratevi ai vostri concorrenti e al mercato, come ha fatto Krokola quando ha lanciato la sua diffusione, ma non copiate stupidamente. Sarebbe controproducente.
Ecco alcune best practice per valutare la concorrenza:
La scelta dei concorrenti da analizzare è un passo strategico fondamentale per massimizzare l'efficacia dell'analisi della concorrenza. Per cominciare, vi consiglio di selezionare un numero limitato di concorrenti (circa tre) per non disperdervi troppo. Ad esempio, nel settore del cioccolato in Francia, dove nel 2024 erano presenti 115 aziende, sarebbe inefficiente seguirle tutte. L'analisi sarebbe un po' troppo lunga se le seguiste tutte.
Come si fa a scegliere quali seguire?
I concorrenti diretti sono quelli che offrono prodotti simili ai vostri e si rivolgono allo stesso segmento di clientela. Spesso rappresentano la minaccia più immediata e diretta per la vostra attività. Ad esempio, Yoplait e Siggi's sono concorrenti diretti su Skyr.
I concorrenti indiretti non vendono esattamente lo stesso prodotto, ma soddisfano esigenze simili dei clienti. Ad esempio, Siggi's e Danone sono concorrenti indiretti nel settore dello yogurt bianco.
A seconda delle dimensioni del mercato (se si tratta di un prodotto di nicchia o meno) e delle tendenze dei consumatori, può valere la pena seguire uno o due concorrenti indiretti. Ad esempio, anche se nel 2024 il mercato dello yogurt in Francia sarà largamente dominato dagli yogurt a base di latte vaccino, gli yogurt a base vegetale, in particolare quelli a base di latte di soia, stanno guadagnando popolarità (+15% di quota di mercato). Se vendete yogurt al cioccolato a base di latte vaccino, potrebbe essere una buona idea seguire un concorrente che vende yogurt al cioccolato a base vegetale, soprattutto se li vende entrambi.
È fondamentale tenere d'occhio i nuovi operatori del mercato. Anche se non hanno ancora un'ampia quota di mercato, possono rappresentare una potenziale minaccia se offrono innovazioni o prezzi più interessanti. I nuovi marchi spesso portano nuove proposte che non sono ancora state risolte dai marchi esistenti. Alcuni riescono ad affermarsi a lungo termine.
L'analisi di concorrenti di dimensioni diverse può offrire una varietà di prospettive. Le aziende più grandi spesso dispongono di maggiori risorse per le campagne di marketing e l'innovazione, mentre le aziende più piccole possono essere più agili e innovative.
Inizialmente, è una buona idea tenere d'occhio chi è più simile a voi. Tuttavia, avere in mente un concorrente più grande non è mai una cosa negativa. Può darvi qualcosa a cui puntare.
Con la crescita del commercio online, è essenziale tenere d'occhio anche i vostri concorrenti su Internet. Le piattaforme di vendita online possono conquistare una parte significativa della vostra clientela. Inoltre, spesso hanno maggiore libertà nel marketing e nell'innovazione e possono quindi ispirarvi.
Le Battle Card sono carte comparative che aiutano i team di vendita a valutare e confrontare i prodotti con quelli della concorrenza.
Per renderli efficaci, concentratevi su 3-5 concorrenti principali. Le informazioni chiave da includere sono :
HubSpot offre alcuni buoni esempi di carte di battaglia che potete adattare al vostro settore.
L'analisi SWOT è uno strumento strategico che identifica i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce di un'azienda. Questo strumento permette di valutare gli aspetti interni ed esterni che influenzano le prestazioni e la competitività.
Se prendiamo come esempio un noto marchio di yogurt, la sua analisi SWOT potrebbe essere simile a questa:
In un mondo ideale, avreste dei team dedicati alla competitive intelligence. Questi andrebbero nei negozi, elencherebbero i prodotti, raccoglierebbero informazioni rilevanti su prodotti e marchi e distribuirebbero questi dati a tutto il team.
In realtà, questo può essere inefficiente e richiedere molto tempo. Le informazioni possono andare perse o arrivare troppo tardi per essere utili. Questo può scoraggiare la vostra forza vendita, che potrebbe mettere in dubbio la saggezza di dedicare tanto tempo al monitoraggio della concorrenza.
Per evitare ciò, una buona analisi competitiva dovrebbe automatizzare il processo. Lasciate che la tecnologia si occupi delle attività a basso valore aggiunto. Centralizzate i dati in un'applicazione mobile dedicata e create rapporti sulla concorrenza a vostra immagine e somiglianza. Il personale di vendita in negozio potrà così monitorare con pochi clic le attività e le strategie dei concorrenti, come la loro presenza, il numero di referenze, i prezzi, i tipi di esposizione e le promozioni.
L'automazione di queste attività libererà tempo per azioni più strategiche e massimizzerà l'efficacia della vostra competitive intelligence.
Affinché l'analisi della concorrenza sia veramente utile, è essenziale confrontare i vostri concorrenti in modo strutturato e approfondito. Avete raccolto i dati, bene. Ora dovete usarli.
Prima di iniziare il confronto, stabilite i criteri chiave in base ai quali valuterete i vostri concorrenti. Questi criteri possono includere :
Selezionate alcuni criteri rilevanti e annotateli. Create un modello di dichiarazione per tutto il personale di vendita. A prescindere dal concorrente, la dichiarazione sarà la stessa, così come i criteri. Per cominciare, utilizzate gli stessi criteri di monitoraggio, indipendentemente dal concorrente o dal marchio. Una volta perfezionato il processo, differenziate le dichiarazioni in base al marchio, se è nel vostro interesse. Altrimenti, non c'è bisogno di aumentare il carico di lavoro.
Se desiderate un'analisi più micro-livello dei vostri concorrenti, può essere utile anche adattarla ai diversi strati e negozi.
Entrate in modalità paparazzi. Le foto parleranno sempre da sole.
È interessante poter analizzare visivamente cosa fanno i vostri concorrenti nel tempo. È interessante poter analizzare visivamente cosa fanno i vostri concorrenti nel corso del tempo, per vedere come si sono evoluti i loro discorsi, le loro confezioni e le loro esposizioni nei punti vendita. Inoltre, vi aiuta a capire le strategie commerciali e le relazioni che intrattengono con i vostri distributori e il loro impatto visivo.
Non confrontate i vostri risultati con quelli dei concorrenti dell'anno scorso. Questo non porta a un'analisi affidabile.
L'utilizzo delle dichiarazioni vi consentirà inoltre di prendere decisioni informate grazie ai dati raccolti in tempo reale.
L'utilizzo di un crm per la raccolta delle dichiarazioni consente di aggiornare i dati a ogni visita: i responsabili di zona devono semplicemente modificare l'inserimento dei dati esistenti. Non devono quindi partire da zero. Se le applicazioni mobili sono ben studiate, è anche possibile effettuare la revisione dei prodotti con un semplice clic.
Non li elencherò tutti in questa sede, perché le analisi che potete fare dipendono anche dai criteri che avete nelle vostre dichiarazioni. Tuttavia, ecco alcune analisi interessanti che potete fare:
È interessante notare che tutti i dati contenuti negli estratti conto possono essere isolati (per marchio, per reparto, per agente di vendita, ecc.) per ottenere una visione più dettagliata e attuare azioni di vendita appropriate.
Usare la tecnologia per analizzare i vostri concorrenti è una vera risorsa. Il compito è al tempo stesso essenziale e dispendioso in termini di tempo... Dovete quindi mettere tutte le possibilità dalla vostra parte automatizzando ciò che richiede troppo tempo per farlo. In questo modo, puoi risparmiare preziose ore di lavoro per migliorare le tue vendite!
Se doveste ricordare un solo consiglio per condurre la vostra intelligenza competitiva, sarebbe questo. Fate attenzione quando scegliete le vostre applicazioni: dovete esigere un'ergonomia e un uso intuitivo che sfidino tutta la concorrenza, il tutto accessibile da qualsiasi luogo e senza una connessione!
