Gli eventi di vendita in negozio sono un modo fantastico per promuovere il vostro prodotto nella vostra rete di distribuzione. Esiste un'ampia gamma di attività, dalle semplici degustazioni alla gamification in realtà virtuale, ai test di prodotto o ai concorsi.
Ma il successo dei vostri eventi di vendita richiede una preparazione accurata e, soprattutto, la conoscenza dei fattori di successo.
Noi di Sidely abbiamo deciso di approfondire l'argomento. In programma: i segreti di un evento di successo che suscita la curiosità e l'entusiasmo dei clienti del punto vendita e favorisce l'acquisto compulsivo.
Prima di scegliere l'azione di marketing da implementare, è necessario porsi una serie di domande per garantirne il successo.
La promozione delle vendite è sempre giustificata da almeno un obiettivo di performance:
La promozione delle vendite è una risposta adeguata a tutti questi obiettivi, purché siano chiaramente definiti. Ricordate che l'azione giusta può essere intrapresa solo se viene fissato l'obiettivo giusto.
Nella distribuzione, come in molti altri settori, un buon obiettivo è SMART:
Un obiettivo che soddisfi questi criteri è la base per una campagna efficace. Permette di determinare il target, i punti vendita da promuovere, il periodo dell'anno e il formato della promozione.
Infine, è essenziale che la promozione delle vendite sia coerente con la strategia e il piano di marketing dell'azienda. Questi strumenti vi avranno già permesso di definire il pubblico target, il focus della comunicazione, il posizionamento del prodotto, il prezzo e i canali di comunicazione per raggiungere il target.
Nei supermercati esistono due tipi di promozione delle vendite:
In tutti i casi, i responsabili del settore devono convincere i negozi attivi a ospitare l'evento.
Questo è il cosiddetto periodo di impegno. Si tratta di contattare e negoziare con i punti vendita.
E per vendere bene, è necessario conoscere il proprio target. Nei supermercati, ci sono diversi criteri da tenere in considerazione:
Per massimizzare le possibilità di successo, è consigliabile dare la priorità ai punti vendita che hanno registrato i maggiori volumi di vendita durante le promozioni e gli eventi precedenti, o che mostrano un forte potenziale.
Esistono 3 metodi principali per definire il budget per la promozione delle vendite nei supermercati:
La prima ipotesi corrisponde a una situazione ideale in cui si spende per aumentare i profitti.
Tutto ciò che dovete fare è osservare e monitorare il funzionamento.
È necessario tenere sotto controllo due punti:
Innanzitutto, è fondamentale valutare se gli obiettivi definiti dal reparto marketing, che spesso sta dietro agli eventi di vendita, sono in linea con le prestazioni sul campo.
Quando la promozione viene attuata, l'assistente alle vendite registra le informazioni nel suo CRM: promozione effettuata, tipo di promozione, numero di prodotti.
In genere, le foto vengono scattate dal personale di vendita per dimostrare al direttore commerciale che la promozione è stata realizzata e per trasmettere le più interessanti al reparto marketing. Se alla fine l'ordine non arriva, l'assistente alle vendite negozia con il direttore del negozio per raccomandare la merce originariamente prevista.
In secondo luogo, è altrettanto importante analizzare l'impatto dell'evento di vendita sulle vendite in negozio, chiedendosi se il negozio abbia realmente beneficiato di questa iniziativa e se sia stata ben accolta dai consumatori finali.
A tal fine, l'assistente alle vendite si assicura che la promozione si svolga senza problemi in ogni punto vendita: vendite (casse), articoli invenduti, rotture.
Può quindi verificare se la promozione ha portato a un aumento delle vendite ricorrenti (VMH, VMM).
L'addetto alle vendite può quindi studiare il potenziale di ciascun punto vendita:
Per verificare se la promozione ha funzionato, è importante concentrarsi sui dati di cassa e confrontarli con le vendite ricorrenti (VMH, VMM) durante il periodo promozionale. Se la promozione è stata efficace, si dovrebbe registrare un aumento significativo delle vendite. Se invece le vendite non sono state così elevate come ci si aspettava, potrebbe essere necessario rivedere la strategia promozionale.
A tal fine, assicuratevi che gli obiettivi e le risorse siano chiaramente compresi da tutti i soggetti coinvolti. Ogni membro del personale coinvolto nella promozione delle vendite deve sapere quali sono i suoi obiettivi (prestazioni, budget, relazioni, ecc.).
Per un'operazione distribuita su più giorni, stabilite delle tappe fondamentali. Idealmente, naturalmente, avrete bisogno di approfondimenti quotidiani per misurare l'aumento delle vendite. E naturalmente, assicuratevi di avere gli indicatori necessari per fare le giuste analisi. Se siete riusciti a recuperare le casse dei vostri distributori, i volumi dovrebbero essere chiari. In mancanza di ciò, un aumento del sell-in potrebbe essere un segnale, ma questo è da evitare perché è troppo aperto all'interpretazione.
L'ultima possibilità è che siano gli stessi commessi a registrare le vendite dagli scaffali. Ma avete i dati di vendita abituali del negozio in questione da confrontare?
Avete capito bene: le casse sono essenziali se volete analizzare con precisione i risultati delle vostre promozioni commerciali.
Ora che avete gli obiettivi, il target, il budget e il metodo di follow-up, dovrete adattarvi ai vincoli del distributore: i suoi piani di vendita, lo spazio a disposizione, il suo programma di vendita, ecc. Per convincere il distributore ad approvare la vostra promozione delle vendite, dovrete utilizzare le giuste tecniche di promozione della rete.
Qualunque siano i vincoli a cui dovete adattarvi, tenete a mente le 3 dimensioni che determineranno il successo del vostro evento:
È difficile parlare di promozioni commerciali senza menzionare il marketing sensoriale! Questo concetto vi permette di aumentare l'impatto del vostro evento facendo appello ai 5 sensi del cliente. Di conseguenza, il cliente è più attratto dal vostro evento e rimane più a lungo nel vostro stand o con il vostro personale di vendita. Inoltre, è più probabile che cedano alla tentazione di fare un acquisto compulsivo.
Si tratta di una vera e propria esperienza per il consumatore, che aggiunge molto valore all'esperienza di acquisto! Ecco alcune idee che incontriamo spesso:
Più che una semplice degustazione o un workshop dimostrativo di un prodotto gestito da un addetto alle vendite, questo tipo di eventi coinvolge il consumatore, stabilendo un legame sensoriale e quindi duraturo con il marchio.
Un consumatore acquista per soddisfare uno o più bisogni, di varia natura. Quanto più il vostro prodotto e il vostro marchio rispondono a queste esigenze, tanto più riuscirete ad attrarre e fidelizzare i clienti. Sapete come mettere in primo piano tutti questi asset quando interagite all'evento.
Gli eventi in negozio possono essere utilizzati anche per pubblicizzare altre iniziative di marketing che offrono ai consumatori la possibilità di diventare ambasciatori del marchio. Ad esempio, si potrebbe offrire loro un ruolo di sponsorizzazione, una ricompensa per aver permesso ad altri di acquistare il prodotto o per aver creato contenuti online e generato feedback. E perché non incoraggiarli a partecipare a eventi e concorsi online?
La promozione in negozio è quindi anche un punto di contatto per altre forme di partecipazione alla strategia di marketing del prodotto!
Formate il vostro personale di vendita a gestire le argomentazioni sui prodotti del marchio. Il contatto diretto vi dà il tempo di convincere le persone, ma dovete comunque conoscere i vostri punti di forza!
Ma creare un legame significa anche trasformare una semplice interazione commerciale in un legame più duraturo. I clienti che si identificano con i valori del marchio o che vengono coinvolti attraverso un'esperienza sensoriale e attiva possono diventare ambasciatori del marchio. In questo modo lo promuoveranno naturalmente a chi li circonda.
Infine, l'obiettivo di un evento è anche quello di rompere l'aspetto statico della comunicazione tradizionale. I vostri presentatori, che sono a diretto contatto con i consumatori, possono interagire e mettere in atto adeguate tecniche di seduzione commerciale! Ma per farlo, occorre un po' di tecnica: usare il giusto tono di voce, sorridere, fare le domande giuste e interessarsi all'acquirente. È quindi necessario addestrare i presentatori a tecniche di discussione che creino un legame tra il marchio e il suo mercato, che sia attraverso i valori (cittadinanza d'impresa, ecologia), i gusti o semplicemente il prezzo o l'offerta.
Vi consigliamo inoltre di incoraggiare i vostri responsabili di zona a organizzare eventi in negozio, ad esempio offrendo un premio - finanziario o in natura - ai migliori venditori.
In qualità di rappresentanti di vendita o di area manager, avrete sicuramente curato il rapporto con i venditori dei vostri distributori. Il vostro obiettivo? Fare in modo che tengano presente il vostro prodotto, sappiano come supportare il cliente fino al momento dell'acquisto e contribuiscano a promuoverlo a lungo termine.
Durante un evento di vendita, anche il personale di vendita dei vostri distributori può essere un buon padrone di casa. Questo è un altro modo per rafforzare il loro legame con il vostro marchio e con i clienti del vostro marchio e per aumentare il successo del vostro evento di vendita nei supermercati. Poiché il personale dei punti vendita ha una buona conoscenza dei clienti, ciò aumenterà le prestazioni di vendita del vostro prodotto nel tempo.
Ma come si fa a tenere traccia delle performance delle campagne di vendita nei supermercati? Scoprite Sidely, il CRM per i marchi che vendono indirettamente!
