Mantenere o sviluppare la quota di mercato e le vendite nei supermercati ha sempre un costo per i marchi. Sia che si tratti di estendere la rete, sia che si tratti di fare merchandising o di vendere promozioni, le aziende non hanno altra scelta che investire nella forza vendita sul campo per raggiungere i propri obiettivi. Tuttavia, esiste un'alternativa all'assunzione interna di personale di vendita sul campo: la forza vendita ausiliaria o in outsourcing.
Se non siete sicuri di fare il grande passo, questa mini-guida spiega le ragioni più comuni per l'utilizzo di una forza vendita di riserva, i rischi associati e, per coloro che hanno deciso di procedere, alcuni consigli per garantire un'implementazione di successo.
La forza vendita ausiliaria è un team di vendita sedentario o itinerante che integra il personale di vendita dell'azienda che lo impiega. Il loro ruolo è quello di rafforzare, ampliare o sostituire temporaneamente una forza lavoro esistente.
La forza vendita esternalizzata sostituisce la forza vendita dell'azienda. Si tratta di un servizio a lungo termine, a differenza della forza vendita di back-up, che di solito fornisce un supporto una tantum all'organizzazione di vendita interna. A volte si parla anche di forza vendita semi-internalizzata, proprio per la natura a lungo termine del servizio. Occorre inoltre distinguere tra forza vendita esterna, agenti indipendenti e altri rappresentanti di vendita, ecc. In questo caso, il cliente si serve di un'azienda con la quale è stato stipulato un contratto di assistenza.
Esistono due tipi principali di organizzazione: il personale di vendita mobilitato può essere assegnato a un marchio specifico, oppure può gestire un portafoglio di marchi, effettuando giri di vendita condivisi.
Infine, se molte industrie hanno una propria forza vendita esterna, nel settore della vendita al dettaglio questa assume una dimensione particolare. Gli incarichi nei supermercati comportano un'ampia gamma di obiettivi, dalle vendite alla promozione delle vendite, senza dimenticare le indagini sugli scaffali. Ecco perché alcune agenzie si sono specializzate in questo settore. Esse si distinguono per la loro conoscenza e competenza del mercato e per i loro rapporti privilegiati con i marchi e i punti vendita stessi.
Sono molte le situazioni in cui potreste pensare di affidarvi a un fornitore di servizi per rafforzare la vostra strategia di vendita sul campo. Se la vostra ambizione è quella di sviluppare la vostra presenza o di difendere la vostra quota di scaffali a lungo termine, l'outsourcing può essere la scelta giusta. Ma, come vedremo, ci sono diverse situazioni in cui è più opportuno scegliere una forza vendita di riserva.
L'uso di una forza vendita di riserva è strettamente legato alla nozione di rafforzamento, spesso associata a questioni stagionali. Molti settori sperimentano picchi di attività in determinati periodi dell'anno, come l'industria dei giocattoli o del cioccolato durante le festività, o il settore del prêt-à-porter durante la stagione dei saldi. In questa configurazione, il reparto vendite può essere sovraccarico di personale nei periodi non di punta e completamente sommerso dagli obiettivi nei periodi di punta. La gestione dei costi può quindi consigliare di mantenere la struttura di vendita al minimo e di aumentare il personale per far fronte ai periodi di picco.
La vita della vostra azienda è segnata da cambiamenti di ogni tipo e molti eventi possono portarvi a prendere in considerazione un rafforzamento commerciale, come :
Tutte queste operazioni, descritte come commando, one-off o one-shot, non sono destinate a durare. Anche in questo caso, la strategia finanziaria può essere orientata verso una forza vendita di riserva. Questa flessibilità permette di assorbire il carico di lavoro e, soprattutto, di fare le cosein fretta, senza dover assumere team di vendita interni.
La forza vendita di supporto ci permette inoltre di reagire rapidamente alle opportunità di mercato, consentendoci di accelerare nei mercati emergenti.
L'utilizzo di un fornitore di servizi specializzato nella grande distribuzione può anche rendervi più efficienti quando si tratta di cambiamenti strategici. Ad esempio, se storicamente avete lavorato esclusivamente con un marchio e decidete di ampliare la vostra rete, la mancanza di contatti può rallentare notevolmente la vostra attività. In questo caso, perché non rivolgersi a un'azienda che ha accesso ai clienti?
Lo stesso ragionamento vale per la distribuzione territoriale e l'espansione del fronte di vendita. In breve, un team di rappresentanti esterni può fare la differenza quando volete sviluppare la vostra rete e le vostre teste di settore sono già sature, oppure quando volete raggiungere regioni o mercati in cui la vostra presenza è limitata.
Un altro esempio è quello delle nuove imprese, dove una forte crescita è spesso sinonimo di rischio: in un mercato non ancora pienamente padroneggiato, una forza vendita di riserva può accelerare le vendite a un costo inferiore. Ma il risparmio non è l'unico vantaggio: anche l'esperienza dell'agenzia può essere una risorsa. Le aziende in fase di avviamento non sono sempre tagliate per le performance di vendita, e una collaborazione di questo tipo può aiutare il team di gestione a maturare il proprio approccio alle vendite.
Inoltre, in un'azienda in fase di avviamento, il team di gestione spesso trae vantaggio dal concentrarsi su questioni strategiche che non possono essere delegate. La forza vendita di back-up li solleva quindi da una missione di vendita che richiede tempo ed energia.
Molte aziende preferiscono che i loro area manager esperti si concentrino sugli account chiave. La forza vendita aggiuntiva può così occuparsi di clienti meno importanti in termini di vendite o di negozi troppo lontani dal bacino di utenza dell'azienda. Questa divisione dei ruoli aiuta a ottimizzare il costo per appuntamento.
Allo stesso modo, affidate le visite di controllo a un fornitore di servizi. Nel mondo della grande distribuzione, le visite sul campo vanno oltre il semplice quadro della prospezione commerciale o delle vendite supplementari:
Lasciate ai vostri responsabili di settore interni le visite a maggior valore aggiunto (vendita di una promozione, vendita di un nuovo prodotto, miglioramento delle relazioni commerciali, ecc.
Questa soluzione contribuisce all'analisi dei risultati sul campo, all'aumento delle scorte digitali e quindi all'aumento del volume degli ordini a livello degli uffici centrali o dei punti vendita stessi.
A tal fine, dotatevi di un'applicazione per la scansione degli scaffali, in modo che il personale di vendita esterno possa ottenere istantaneamente e automaticamente i dati giusti dal campo, comprese le foto degli scaffali.
Un altro vantaggio della forza vendita ausiliaria è che mette in discussione i vostri metodi e le vostre convinzioni. Ecco le domande che potreste porvi:
Sia che siate consapevoli di una mancanza di capacità di vendita, sia che siate convinti di essere dei maestri in questo campo, affidare una parte della vostra base di clienti o prospect a un fornitore di servizi esterno può anche permettervi di valutare il vostro livello di capacità di vendita. Questa collaborazione vi fornirà una visione fresca e obiettiva delle strategie di vendita da adottare, nonché idee innovative che potrebbero non essere disponibili all'interno dell'azienda.
Nel contesto della strategia finanziaria, l'outsourcing (l'esternalizzazione di servizi o prodotti da parte di un'azienda) consente di tenere sotto controllo i costi fissi e di far fronte agli imprevisti. Ad esempio, molte aziende francesi sono restie ad assumere personale: un fallimento nelle assunzioni può essere costoso, sia perché la risorsa ristagna a un livello di prestazioni troppo basso, sia perché la necessità di supporto esaurisce la capacità di formazione o di gestione dell'azienda. Il processo di selezione e di incontro con i candidati è di per sé lungo e complesso.
Infine, ci sono i problemi di fine contratto, che a volte sfuggono di mano. In ultima analisi, la gestione delle risorse umane può talvolta mettere in difficoltà le aziende e, se le risorse umane sono il vostro punto debole, avere un fornitore di servizi esterno vi aiuterà senza dubbio a evitare molte delle insidie legate alla gestione di un'azienda. Ad esempio, utilizzare una forza vendita di riserva significa ridurre la gestione e i problemi che non sono più di vostra competenza (motivazione, assenze per malattia, colloqui di verifica, ecc.)
Le agenzie di vendita sostitutive spesso forniscono competenze specifiche e conoscenze del mercato, utili per penetrare in nuovi segmenti o ottimizzare le strategie di vendita. Le loro referenze di clienti nel vostro settore sono una risorsa importante. Inoltre, il loro raggio d'azione multisettoriale conferisce loro una cultura distributiva più ampia di cui anche voi potreste beneficiare!
Dopo quanto appena detto, l'esternalizzazione del reparto vendite potrebbe sembrare la scelta più ovvia per ogni azienda. Ma non è così semplice!
Questo tipo di collaborazione presenta alcuni problemi. Il più evidente è la perdita di monitoraggio e visibilità sul campo. Molti manager desiderano rimanere collegati al campo e temono di perdere il controllo dell'attività. Alcuni considerano addirittura le vendite come parte integrante della cultura aziendale. In questi casi, la forza lavoro dell'azienda, a partire dal personale di vendita, rischia di mettersi sulla difensiva.
Inoltre, l'aggiunta di un altro intermediario tra voi e i vostri clienti allunga inevitabilmente il processo di trasmissione, in entrambe le direzioni.
Anche la struttura della rete di distribuzione è un fattore da tenere in considerazione. Le relazioni giocano un ruolo importante nella grande distribuzione. Per i capi reparto, gli acquirenti e i responsabili delle reti indipendenti, un cambio di venditore può compromettere i rapporti consolidati e la fiducia. L'immagine della vostra azienda potrebbe risentirne! Siete sicuri che un cambio di contatto sia strategico in questo momento?
Infine, è importante tenere conto della natura tecnica dei vostri prodotti, che può rappresentare una sfida importante. Nel caso di alcuni settori o prodotti specifici, il livello di conoscenza ed esperienza richiesto può essere difficile da padroneggiare per il fornitore di servizi. Una mancanza di pertinenza nell'approccio di vendita, dovuta a una scarsa comprensione del prodotto, potrebbe farvi perdere vendite. Spesso sono le stesse agenzie a essere riluttanti a lavorare con prodotti troppo tecnici o che richiedono una lunga formazione per i loro team. Le loro prestazioni commerciali e finanziarie dipendono dalla padronanza dei processi, e dover dedicare molto tempo alla formazione può essere costoso.
Tuttavia, dimostrare la propria efficacia ai clienti è uno degli obiettivi delle agenzie, che quindi possono rifiutarsi di farlo se temono che sia difficile. Tuttavia, alcuni operatori hanno adottato il principio dei periodi di prova. Esse valutano le prestazioni fin dall'inizio della collaborazione con il marchio (P0). Il periodo di prova comprende quindi una valutazione al termine della quale l'agenzia identifica - o meno - le prospettive di miglioramento e di redditività.
Quindi, quando si tratta di commercializzare prodotti complessi o altamente tecnici, diffidate di un'agenzia che firma un contratto senza prevedere le conseguenze per il suo modello di business. Se invece avete trovato il fornitore di servizi dei vostri sogni, ma ha paura di perdere le penne, prendetevi il tempo necessario per elaborare una partnership virtuosa per entrambe le parti. Inoltre, se avete bisogno di un supporto a lungo termine, tenderete a cercare un fornitore di servizi a lungo termine per potenziare la vostra forza vendita nel tempo, piuttosto che un servizio temporaneo (e quindi supplementare) legato a un'operazione o a un sovraccarico una tantum.
Approfondiamo ora le migliori pratiche per la creazione di una forza vendita di riserva.
In conclusione, ci sono molti motivi per cui dovreste cercare un fornitore di servizi di vendita in outsourcing temporaneo o a lungo termine. I vantaggi strategici e finanziari sono molti, ma è importante essere consapevoli dei limiti. Se il vostro marchio sta per fare il grande passo, il nostro elenco di punti chiave dovrebbe aiutarvi a far decollare il progetto.
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