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Per avere successo nelle vendite B2B, dovete affidarvi alle ricette che funzionano o evolvere costantemente la vostra strategia di vendita e marketing? Si è tentati di riposare sugli allori, ma quando si sviluppa una strategia di vendita incentrata sul cliente, è necessario adattarsi costantemente alle esigenze dei propri contatti.
Inoltre, gli operatori B2B dispongono di una grande quantità di informazioni sui prodotti e sui servizi che stanno valutando. Ora controllano sistematicamente le recensioni online e non si accontentano più delle presentazioni di vendita, per quanto raffinate possano essere.
L'obiettivo non è più solo quello di firmare un contratto. Ora è necessario costruire e poi consolidare la fiducia dei clienti attraverso una politica di vendita ben definita e iniziative mirate di fidelizzazione.
Da dove iniziare? Questi 6 consigli vi aiuteranno a costruire una strategia di vendita infallibile!
Per raggiungere i vostri obiettivi di vendita, dovete prima fissarli. Sembra semplice, ma è la base di una strategia di vendita efficace.
Cosa dovete definire nel vostro piano d'azione per le vendite?
Le ricerche di mercato devono riguardare due aspetti importanti della strategia e del posizionamento aziendale: i clienti e i concorrenti. Comprendete il vostro mercato effettuando un'analisi approfondita della concorrenza, delle tendenze di mercato e delle esigenze dei consumatori.
La ricerca di mercato non è mai completa finché non vi partecipate anche voi. A tal fine, è necessario capire la propria posizione rispetto agli altri operatori. Utilizzate l'analisi SWOT per valutare i vostri punti di forza e di debolezza e per identificare le opportunità e le minacce del mercato.
Si può anche guardare alla strategia di marketing attraverso il marketing mix, per sviluppare una strategia coerente con il proprio posizionamento sul mercato giocando sulle quattro P (Product, Price, Promotion, Place).
Identificando ciò che differenzia il vostro prodotto o servizio da quello dei vostri concorrenti, potete sviluppare una proposta di valore unica che evidenzi i vostri vantaggi competitivi.
Non dimenticate che ogni buona strategia di marketing e di vendita si evolve nel tempo, in base ai feedback e alle tendenze del mercato. Per questo è importante ridefinire regolarmente la strategia, in modo che rimanga coerente con le esigenze dei clienti e vi permetta di raggiungere gli obiettivi aziendali. Lo sviluppo del business è un processo continuo, che richiede aggiustamenti regolari e un costante adattamento ai cambiamenti del mercato.
Chi sono i vostri futuri clienti? Grazie alla vostra ricerca di mercato, avete identificato i potenziali clienti. Raramente un'azienda ha un solo tipo di cliente ben definito. Per avere un messaggio personalizzato e pertinente che parli a tutti, dovete segmentare i vostri target.
Dividete il vostro mercato in segmenti basati su criteri socio-demografici, comportamentali e psicologici. Create delle personas per ogni segmento per personalizzare il vostro approccio alle vendite. Segmentando i vostri target in questo modo, sarete in grado di adattare le vostre azioni di vendita e di marketing in modo più efficace, migliorando così l'efficacia della vostra strategia di vendita.
Ora avete una buona conoscenza del mercato, del vostro posizionamento e dei vostri clienti segmentati. Ora potete adattare la vostra offerta alle esigenze dei vostri clienti.
Adattate le vostre offerte per soddisfare le esigenze specifiche di ogni tipo di cliente. Personalizzate il vostro approccio per instaurare un clima di fiducia e dimostrare che capite e potete risolvere i loro problemi.
Prendiamo ad esempio Haagen-Dazs. Se il famoso marchio di gelati vuole vendere i suoi prodotti sia nei supermercati che nella ristorazione, sa che dovrà adattare la sua offerta (in termini di formati e gusti) al settore e al mercato di riferimento. Non riuscirà mai a convincere la sua controparte Sodexo offrendo solo vaschette da 1 kg.
È molto importante che gli obiettivi commerciali del vostro piano d'azione siano specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e limitati nel tempo. Questo è il metodo SMART.
E per una buona ragione: se un obiettivo non è sufficientemente preciso, la vostra forza vendita farà più fatica a comprenderlo e non potrà contare su un aiuto tangibile per orientarsi. Inoltre, non avrete un modo affidabile per misurare i progressi e perderete efficacia. Pensate all'utilizzo di indicatori chiave di prestazione (KPI) per monitorare e valutare i vostri progressi.
Svolgere questo lavoro a monte vi aiuterà a strutturare le vostre azioni e a guidare meglio coloro che le applicheranno quotidianamente e sul campo: le vostre forze di vendita.
Non correte al telefono per contattare il vostro elenco di clienti qualificati. Prima di inviare i vostri CSR, assicuratevi che conoscano a fondo i vostri clienti. Controllate i loro siti web e i loro profili sui social network per identificare i clienti più qualificati e sviluppare una strategia di vendita mirata.
Quali sono le debolezze, le sfide e gli obiettivi della loro attività? Oltre a conoscere le risposte a queste domande, fatti un'idea, per quanto approssimativa, del budget dei tuoi clienti. Questo vi permetterà di anticipare le vostre trattative commerciali e di adattare la presentazione dei vostri prodotti o servizi. La sfida è quella di soddisfare le esigenze dei vostri clienti nel modo più appropriato e adatto possibile.
La vostra arma migliore è il vostro CRM: usatelo per gestire efficacemente le informazioni sui vostri clienti e prospect.
Per garantire che la vostra strategia di vendita sia applicata con successo sul campo, sono necessari diversi corsi di formazione.
Una forza vendita ben preparata è essenziale per raggiungere i vostri obiettivi commerciali. L'attività di prospezione, che sia di persona (anche se oggi è molto rara) o per telefono, è difficile e richiede riflessi ed esperienza. Preparate i vostri team a contrastare le obiezioni e a superare il "fuoco di fila della segretaria" con sessioni di coaching mensili. Queste sessioni dovrebbero includere esercizi pratici per aiutarli a migliorare continuamente.
Dovreste anche formare i vostri team di vendita ad adattarsi alle nuove informazioni e alle esigenze del mercato. In questo modo non saranno mai colti di sorpresa e saranno più reattivi e a loro agio nelle conversazioni. La formazione continua è fondamentale per mantenere alte le prestazioni di vendita e garantire che i vostri venditori siano sempre aggiornati sulle ultime tendenze e tecniche di vendita.
Le vostre forze di vendita conoscono i vostri prodotti e servizi tanto quanto quelli dei vostri concorrenti!
La conoscenza dei prodotti e dei servizi della vostra azienda e dei vostri concorrenti è essenziale per la vostra forza vendita. Illustrate loro le caratteristiche e le funzioni del vostro prodotto, e in particolare i vantaggi per le aziende del settore interessato.
Per aumentare questa conoscenza, combinatela con quella dei vostri potenziali clienti. In questo modo, potrete anticipare le conversazioni che avrete con ogni cliente e adattare le vostre proposte di vendita a ogni situazione.
Implementate un CRM per tenere traccia delle interazioni con i clienti e gestire le informazioni sui prospect. Questo migliorerà le prestazioni di vendita personalizzando il vostro approccio alle vendite. Non ci dilungheremo su tutti i motivi per cui investire in un CRM, ma capirete: un sistema di gestione delle relazioni con i clienti è più di un semplice strumento, è un acceleratore della vostra strategia di vendita.
A patto che chi lo usa sappia come gestirlo. Perché un CRM poco o mal compilato potrebbe ostacolarvi anziché aiutarvi. Quindi non trascurate mai la formazione alle vendite e organizzate sessioni di coaching, su richiesta, una volta al trimestre o quando il vostro editore di CRM rilascia nuove funzionalità.
Oggi non si tratta più di lanciare ma di allenare. Perché i team di vendita devono abituarsi all'idea per diventare più efficaci?
La risposta è semplice: un venditore efficace adotta un atteggiamento consultivo. In altre parole, perché i vostri clienti vi portino ad aumentare le vendite, dovete dare loro valore in cambio. Questo valore è naturalmente sotto forma di una soluzione di qualità, ma ancora più importante, è sotto forma di consigli pertinenti che li aiuteranno direttamente nella loro attività.
Per ottenere la consulenza più efficace, è necessario andare al cuore del problema e non lasciarsi trasportare. La cosa più importante è dimostrare di comprendere i problemi dei clienti e guidarli verso la soluzione. Perché è importante? Semplicemente per evitare che si allontanino dai prodotti o servizi che offrite. In particolare, potete consigliare libri, articoli o corsi online che conoscete e che avete trovato pertinenti quando li avete consultati.
Una volta che hai fatto la tua ricerca, ora puoi contattare i tuoi potenziali clienti più qualificati. A seconda dello stadio di avanzamento della prospezione commerciale, puoi adattare i tuoi canali di comunicazione: telefono, e-mail, incontro fisico o videoconferenza.
Quali domande fare? Scoprite quali ostacoli possono avere i vostri clienti al successo e quali sono i loro obiettivi. Avrete allora una visione più o meno completa dei loro problemi e sarete in grado di presentare caratteristiche o servizi che si adattano ai bisogni attuali dei vostri clienti.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la qualità degli scambi commerciali dipende più dalla capacità di ascoltare che di parlare. Ascoltare attentamente l'altra persona ha un impatto molto maggiore che parlare di se stessi o del proprio prodotto.
Non c'è da sorprendersi: una strategia di vendita B2B è efficace solo se si basa sul cliente. Dedicare dal 20% al 30% del tempo a parlare e il resto ad ascoltare è il rapporto che generalmente porta i migliori risultati. L'adozione di un approccio di ascolto attivo renderà lo scambio più naturale e ricco: ancora una volta, si tratta della fiducia che si instaura durante le conversazioni. Un venditore efficace si pone come partner del successo dei suoi clienti.
Siete vicini alla chiusura? Lasciate che il cliente arrivi alla vostra soluzione, ad esempio offrendo una dimostrazione del prodotto. Il segreto è non essere troppo insistenti, per dare al cliente il tempo di decidere da solo. Altrimenti, esortarli a firmare troppo in fretta li farà dubitare. E se i vostri interessi non coincidessero con i loro? State cercando di nascondere alcuni difetti del prodotto? In questa fase, non fateli dubitare di voi e abbiate fiducia nella vostra soluzione. La fiducia viene naturale, tra l'altro!
Più che di vendita, la costruzione di una forte relazione commerciale è spesso sinonimo di successo. Se durante la conversazione vi rendete conto che è improbabile che il vostro prodotto sia utile, non insistete. Sarà molto più apprezzato se consiglierete il cliente in modo onesto e trasparente. Concentratevi sulla vendita consultiva: a lungo termine, questa sarà probabilmente vantaggiosa quando se ne presenterà l'occasione.
C'è un ulteriore vantaggio nell'avere un portafoglio clienti di qualità piuttosto che di quantità: evitare i cattivi clienti. A lungo andare, costruire relazioni commerciali complicate richiede tempo a voi e al vostro staff e vi impedisce di concentrarvi sull'essenziale. Come bonus aggiuntivo, si possono ottenere cattive recensioni che potrebbero offuscare l'immagine della vostra azienda a lungo termine.
Nella vostra strategia di vendita B2B, più siete empatici e più cercate di capire i vostri clienti, più sarete efficaci. Per migliorare questa strategia, i team di marketing e di vendita devono lavorare insieme. Questa proficua collaborazione vi consentirà di comprendere meglio i vostri potenziali clienti qualificati e di entrare in contatto con loro con successo. Un rapporto di vendita che inizia bene ha molte più probabilità di successo!
La conoscenza dei vostri prodotti e servizi e del vostro settore di attività è anche essenziale per i vostri team. In questo modo, i vostri dipendenti possono promuovere il know-how della vostra azienda e dimostrare la rilevanza delle vostre soluzioni ai vostri clienti.
Un ultimo suggerimento: offrire consigli pertinenti per consolidare le relazioni con i clienti. In definitiva, la parola chiave di questo consiglio potrebbe essere fluidità. Invece di preparare un discorso formattato, adattatevi costantemente alla situazione. In questo modo, si guadagna in naturalezza negli scambi e si favorisce l'elemento umano nelle relazioni commerciali. In un'epoca in cui la tecnologia ci assiste in tante attività, c'è qualcosa di rinfrescante nell'importanza del tocco umano...
