La vostra agenzia di vendita è specializzata nell'outsourcing della forza vendita e si rivolge a marchi che vendono i loro prodotti nei supermercati?
Questo articolo è per voi!
In qualità di agenzia, dovete affrontare sia le esigenze specifiche dei vostri clienti che i vostri obiettivi di redditività. Offrire un servizio di vendita in outsourcing comporta quindi una serie di sfide. Fortunatamente, un'organizzazione ben studiata e l'uso di un CRM dedicato possono semplificare e automatizzare compiti che prima pesavano sulla vostra efficienza. Di conseguenza, potrete massimizzare la redditività delle vostre operazioni e fidelizzare i vostri clienti industriali.
Ma iniziamo ad analizzare il contesto economico in cui opera la vostra agenzia!
Il numero di marchi presenti sul mercato francese non è mai stato così elevato. Eppure il numero di punti vendita non è aumentato. Al contrario, dopo diversi decenni di stagnazione, il mercato della grande distribuzione sta ricominciando a concentrarsi, con alcune catene che assorbono nuovi punti vendita.
Conclusione: per i marchi è sempre più difficile essere quotati. In quanto fornitori di forze di vendita esterne, siete in prima linea quando si tratta di questo mercato teso. E come se non bastasse, diversi anni di inflazione consecutiva hanno logorato il potere d'acquisto dei francesi, inducendo alcuni distributori a ridurre le dimensioni delle loro gamme per concentrare il valore su poche referenze, comprese le marche private!
Sono tutte barriere all'ingresso che rendono difficile la prospezione dei marchi presenti nei supermercati e negli ipermercati. La buona notizia è che la vostra agenzia può trarne vantaggio. Ma dovete conciliare 3 ambizioni:
La vostra redditività dipende da una serie di fattori. Li abbiamo raggruppati in due aree: l'organizzazione di tempo e risorse e l'uso di CRM dedicati.
Il principale punto di forza delle agenzie è spesso la capacità di mettere insieme le risorse, attraverso rappresentanti di vendita multi-card. Definendo i giusti obiettivi, questo approccio interfunzionale consente di moltiplicare il valore delle visite di vendita. In altre parole, ogni appuntamento può generare valore per più clienti.
Il vostro primo riflesso dovrebbe quindi essere quello di bandire le visite non programmate. A tal fine, è essenziale che il personale di vendita prenda un appuntamento prima di visitare il negozio. Inoltre, se è prevista una visita improvvisata durante il tour, questa deve essere effettuata negli orari appropriati. Ma per questo, i vostri responsabili di zona devono conoscere i loro clienti!
In secondo luogo, è importante che ogni appuntamento abbia almeno un obiettivo (verificare la presenza dei prodotti, posizionare la pubblicità sul punto vendita, verificare l'installazione di un evento di vendita, vendere una promozione, ecc.) Una volta individuati gli obiettivi, è consigliabileottimizzare i piani dei turni di vendita per trovare la distribuzione ideale dei clienti da visitare, in modo che ogni appuntamento porti al massimo a risultati multi-cliente. Vedremo di seguito che il CRM è in grado di fare tutto questo a una velocità impressionante e con un grado di ottimizzazione senza pari!
Un altro punto cruciale è che il personale di vendita deve essere sensibilizzato sull'importanza della centralizzazione dei dati. Ad esempio, incoraggiate il personale di vendita sul campo a segnalare i dati che rappresentano importanti segnali di vendita. Immaginiamo che uno dei vostri addetti alle vendite venga a sapere che un responsabile di piano se ne sta andando e sarà sostituito a breve. Questa informazione ha valore per tutti i clienti (attuali e futuri!) che venderanno i loro prodotti nel punto vendita in questione. La capitalizzazione dei dati è quindi un vantaggio strategico che avete sui vostri clienti.
Infine, pensate a organizzare riunioni di gruppo: il fatto che i vostri venditori siano assegnati a diversi account potrebbe isolarli gli uni dagli altri. Ma le riunioni di gruppo sono importanti, perché consentono ai venditori mobili di condividere i problemi e individuare le soluzioni attraverso una discussione aperta. Non sottovalutate il potere dell'intelligenza collettiva: la ricchezza di una forza vendita multisettoriale può anche aiutarvi a trovare buone pratiche a cui i vostri clienti potrebbero non aver pensato!
Passiamo al problema principale che le agenzie di forza vendita esterna devono affrontare: l'ampia gamma di KPI e di dati raccolti, che variano da marchio a marchio. Le situazioni principali sono due:
Nessuna di queste opzioni è veramente adatta: non sono né redditizie per voi, né soddisfacenti per i vostri clienti.
È quindi necessario essere veloci e flessibili, il che migliorerà sicuramente il vostro tasso di conversione! La soluzione è optare per un CRM SaaS (o software web), in modo da poter distribuire rapidamente i vostri account cliente. Il segreto: creare un account cliente in pochi clic, lanciare un'assegnazione e una configurazione (con i dati pronti per l'integrazione) in pochissimo tempo e monitorare ed estrarre i dati sulle prestazioni in modo ultraveloce.
Scegliendo un CRM mobile incentrato sul retail, potete consentire al vostro personale di vendita sul campo di svolgere le indagini sugli scaffali in modo ultraveloce e intuitivo, con moduli aziendali e di marca personalizzati, configurati in anticipo in base ai dati da raccogliere. Sono finiti i tempi in cui i vostri addetti alle vendite dovevano districarsi tra una moltitudine di strumenti, dati e report: ora devono solo aprire la loro app da un punto vendita e lavorare sui moduli relativi ai marchi del loro portafoglio!
Il vostro nuovo CRM vi permette di raggiungere sia gli obiettivi commerciali dei vostri clienti che i vostri obiettivi di redditività.
Inoltre, il CRM della vostra agenzia di vendita deve consentirvi di automatizzare la reportistica: in pochi clic, potete progettare modelli di monitoraggio dei risultati che soddisfino le esigenze dei vostri clienti. Una volta che questi modelli sono pronti, i report mensili possono essere generati istantaneamente.
Infine, il software di vendita utilizzato dal personale deve funzionare con un numero massimo di integrazioni (applicazioni di terze parti) e interfacciarsi facilmente con i flussi di lavoro esistenti sul lato cliente. Poiché l'attivazione di vendite e ordini ha un impatto diretto sulla loro logistica, il vostro CRM deve essere in grado di interagire con i processi aziendali e altri strumenti specifici utilizzati dai produttori. La soluzione ideale è utilizzare un CRM SAAS con un'API aperta, in modo da poter sviluppare le integrazioni necessarie in base al software del cliente.
Per aiutarvi a scegliere il vostro futuro CRM/SFA, abbiamo elencato i criteri più importanti in un documento.
Dopo aver esaminato più da vicino l'organizzazione e la tecnologia, diamo un'occhiata all'efficienza delle vendite. Per aiutarvi a conquistare i vostri prossimi clienti, Sidely ha stilato un elenco di 10 punti di interesse per i produttori presenti nei supermercati, che potrete trasformare in punti di vendita!
Come agenzia di vendita in outsourcing nel settore della vendita al dettaglio, avete una serie di assi nella manica quando si tratta di convincere i marchi a riporre la loro fiducia in voi:
Il successo della fase di collaborazione è tanto più strategico per voi in quanto la redditività aumenta al termine della stessa. In effetti, i maggiori sforzi di formazione e adattamento avvengono all'inizio del contratto. Una volta che i vostri agenti di vendita hanno acquisito padronanza dell'ambiente del cliente, le riunioni, i debriefing e i rapporti sono più frequenti e il tasso di conversione sul campo aumenta. Inoltre, se la collaborazione diventa più solida e il cliente vede un ROI interessante, non c'è motivo di tirarsi indietro o di tornare a reclutare agenti di vendita itineranti. Al contrario, è persino probabile che aumentino gradualmente il servizio!
Con queste diverse chiavi di lettura, dovreste essere in grado di migliorare la redditività della vostra agenzia commerciale specializzata nelle vendite alla grande e media distribuzione.
Se avete ancora domande sulle prestazioni nei supermercati, non esitate a contattarci!
