I supermercati sono competitivi: sempre più marchi entrano nel mercato, ma non c'è ancora spazio sugli scaffali. Ottenere il proprio posto - e mantenerlo - è quindi un compito quotidiano, che può rivelarsi difficile.
Per essere quotati e guadagnare quote di mercato, i marchi possono fare affidamento sulle loro forze di vendita, in particolare sui loro sales manager, o, nelle strutture più grandi, sui loro DNV e DRV.
Le forze di vendita hanno la duplice missione di sviluppare le vendite e la redditività per entrambe le parti interessate (distributore e produttore), migliorando al contempo la propria efficienza.
Per raggiungere questo obiettivo, le DNV hanno bisogno di dati migliori per prendere decisioni, ma devono affrontare tre sfide principali:
In questo ambiente sempre più esigente, il CRM deve essere uno strumento che abilita e migliora le prestazioni.
Purtroppo, troppi DNV sono ancora bloccati dal loro software CRM: i dati non possono essere modificati o esportati, non c'è integrazione con il datasharing o altre soluzioni, la raccolta dei dati non è personalizzata, ecc.
Troppe aziende sono ancora dotate di sistemi CRM che non soddisfano le loro esigenze sul campo e non sono stati sviluppati come strumenti di supporto alle vendite.
A ciò si aggiunge la difficoltà di garantire che il personale di vendita svolga correttamente i propri compiti sul campo e che disponga di tutti gli strumenti necessari per raggiungere i propri obiettivi: applicazione mobile, ottimizzatore di percorsi, follow-up dei clienti, ecc.
In questo articolo esploreremo i problemi comuni dei DNV e vi suggeriremo alcune soluzioni pratiche per aiutarvi a rafforzare la vostra leadership e a incrementare le prestazioni dei vostri team. E sappiamo che, purtroppo, l'ultimo punto potrebbe interessarvi.
Il problema principale per i DNV è la gestione della forza vendita.
Queste domande sono tutte volte a rendere la forza vendita più redditizia.
Siete consapevoli della realtà sul campo: non è possibile visitare il 100% dei negozi. Richiede un carico di lavoro colossale e supera il budget assegnato. L'obiettivo è ottenere l'80/20: visitare i negozi che generano più vendite.
Per effettuare queste visite, il DNV deve affrontare una serie di sfide:
I venditori passano 2/3 del loro tempo a non vendere. Immaginate se i vostri responsabili di zona iniziassero a vendere solo il giovedì pomeriggio.
Come si può quindi aumentare il tempo di vendita?
Il vostro Area Manager sta pianificando i suoi giri per la prossima settimana. Prima di tutto, decide quali negozi visitare: "i punti vendita attivi intorno a Brest, che hanno un DN del -50%".
Quanto tempo ci vuole?
In media, un Area Manager effettua 5 visite al giorno. Questo deve occupare 40 minuti del suo tempo. Per una visita.
Una volta selezionati i punti vendita, l'addetto alle vendite determina il suo itinerario: quale negozio visitare per primo? Google Maps lo aiuta a non perdersi, ma non a ottimizzare il percorso.
Il rappresentante deve quindi inserire manualmente ogni punto vendita in Google Maps, calcolare i propri itinerari e definire l'ordine di visita dei negozi. Non è l'ideale.
In generale, l'operazione richiede da 30 minuti a 1 ora del vostro tempo. Per un tour.
Se il vostro personale di vendita fa tre giri alla settimana, in media impiega mezza giornata per pianificarli. È troppo!
Se volete aiutare i vostri venditori a pianificare efficacemente i loro giri di vendita, vi consigliamo di investire in un CRM che ottimizzi i loro percorsi.
Ora è possibile creare visualizzazioni filtrate per i rappresentanti di vendita. Per lo stesso esempio, filtrerete i negozi che sono etichettati come "attivi" e che hanno un DN inferiore al 50%. Salvare la vista.
Una volta che i rappresentanti di vendita sono sulla mappa, possono filtrare l'area che desiderano visitare facendo clic sulla vista creata in precedenza. Sulla mappa appariranno solo i negozi attivi con un DN di -50%.
Invece di 40 minuti all'ora, i vostri rappresentanti saranno in grado di individuare i negozi da visitare in soli 5 minuti.
Quindi, sempre sulla mappa, il personale di vendita cercherà con un lazo i punti vendita da visitare. Verrà creato un programma di visite. Non dovranno fare altro che inserire il punto di partenza e il punto di arrivo e cliccare su "ottimizza" per ottimizzare il percorso.
Invece di 45 minuti in media, l'ottimizzazione del percorso richiederà 5 minuti.
Quindi, se il vostro personale di vendita fa tre giri alla settimana, la pianificazione richiederà mezz'ora invece di mezza giornata. Questo lascia un sacco di tempo per fissare appuntamenti e vendere!
I giri del personale di vendita sul campo sono stati completati e ottimizzati. Il vostro responsabile di zona arriva al negozio n. 1 e deve capire perché il DN è così basso: un problema di prezzi? Un problema di merchandising? Un problema di scorte?
Per registrarlo, ha fatto un sondaggio. Ma era troppo complesso:
E se ci vuole troppo tempo per fare il sondaggio, non sarà in grado di fare nient'altro.
I responsabili di area hanno una giornata molto impegnativa. Una visita dura in media 30-40 minuti, durante i quali devono visitare i reparti, rilevare le presenze e incontrare il responsabile del reparto.
Una volta fatto questo, l'assistente alle vendite deve prima apportare le modifiche necessarie e poi, se rimane tempo, discuterne con il responsabile di piano e/o negoziare promozioni, punti vendita, ecc.
È possibile adottare diverse soluzioni per ottimizzare i tempi di visita e di raccolta delle informazioni:
Per implementare queste azioni, è necessario personalizzare i moduli di dichiarazione. Ne parleremo più avanti nell'articolo.
È importante capire che tutto è collegato:
Per capire la capacità di visita della vostra forza vendita, è necessario fare alcuni (semplici) calcoli:
In media, un venditore sul campo effettua 5 visite al giorno. Nelle aree rurali, il numero varia tra 4 e 7, mentre nelle aree urbane tra 8 e 10.
Si tratta di 25 visite a settimana (se il personale di vendita visita i punti vendita quotidianamente), o di 1.500 visite all'anno (giorni lavorativi).
È necessario visitare il fronte vendite ogni 2 mesi, 2,5 mesi.
Noi di Sidely consigliamo di visitare :
Oltre al fronte delle vendite, ci sono i negozi che non avete il tempo di visitare.
Quindi bisogna considerare il numero di visite che si possono fare nell'arco dell'anno. Per intenderci, se avete 10 rappresentanti di vendita, potete fare 15.000 visite all'anno.
Spetta a voi decidere quanta pressione di vendita volete esercitare su ciascuno dei vostri punti vendita. Come si ripartisce la forza vendita in base al numero di visite che può effettuare?
Vi consigliamo di dare la priorità all'80/20: visitate il 20% dei negozi che vi portano l'80% delle vendite.
Se non avete ancora raggiunto la vostra capacità di visita, vi consigliamo di visitare altri punti vendita per farconoscere il vostro marchio e sviluppare un rapporto. Più il vostro marchio cresce, più assumerete (potenzialmente) nuovo personale di vendita sul campo, quindi avrete più capacità di visitare questi negozi.
Aumentando il numero di visite, aumenterà la qualità delle stesse, in quanto i responsabili di zona avranno maggiori possibilità di incontrare un responsabile di reparto. A tal fine, vi consigliamo diottimizzare i piani dei percorsi e dei tour di vendita.
Quando si tratta di rendere redditizia la forza vendita, le visite in bianco sono il fulcro della questione. In media, una visita costa al vostro marchio 50 euro, quindi dovete essere in grado di reinvestirli nei vostri costi, ad esempio mettendo un nuovo prodotto sugli scaffali, facendo pubblicità extra nei punti vendita, vendendo una promozione... In altre parole, mettete in atto azioni che aumentino le vostre vendite.
Lo scopo di una visita è duplice. Assicurarsi che i prodotti e la merce siano presenti, e quindi garantire le vendite in negozio, e poter intervenire se necessario:
Oppure se si vuole negoziare un PdM più alto o un ulteriore rivestimento...
E per farlo, i vostri Area Manager devono parlare con il Floor Manager.
Per essere sicuri di incontrarlo, possono fissare un appuntamento.
In questo caso, il personale di vendita deve armarsi di telefono e indirizzo e-mail e lavorare sulle relazioni con i clienti.
La cosa più importante è annotare le interazioni e i commenti nel vostro CRM, in modo da poterne tenere traccia. Se il vostro responsabile di settore se ne va, il suo sostituto sarà in grado di riprendere il rapporto da dove è stato interrotto e non da dove è iniziato.
Il vostro personale di vendita dovrebbe quindi prendere nota di :
Come potete vedere, tutte le informazioni di cui avete bisogno per garantire la migliore interazione e relazione possibile con la persona che si occuperà di collocare i vostri prodotti.
La seconda opzione, già menzionata, consiste nell'aumentare la pressione sulle vendite e quindi il rapporto di visite nei momenti in cui i responsabili di reparto sono al lavoro.
Come potete assicurarvi che i vostri rappresentanti incontrino effettivamente qualcuno? Potete farlo inserendo una casella di controllo obbligatoria nelle vostre dichiarazioni. Se la casella è spuntata, includete un campo aggiuntivo per riassumere l'interazione e le azioni intraprese. Potete così tenere traccia degli incontri rispetto agli appuntamenti, capire il numero di visite in bianco e intervenire se necessario.
I vostri rappresentanti hanno seguito tutte le raccomandazioni e sono pronti a vendere. Ma a vendere cosa? Non lo sanno!
Prendiamo l'esempio di una promozione in corso. Il vostro ufficio marketing vi informa che il vostro marchio ha in corso una promozione estiva. Per tenere informati i vostri venditori, che sono sparsi in tutta la Francia, potete fissare un incontro, sperando che se ne ricordino e lo sollecitino.
Potete anche integrarlo nel vostro CRM, in modo da visualizzare un promemoria per ogni visita.
Ecco come funziona in pratica:
Il personale di vendita avrà a disposizione tutte le informazioni necessarie per vendere la promozione e verificarne l'attuazione:
Quindi, per raccogliere le informazioni necessarie ad analizzare le vostre promozioni, create un modulo specifico e chiedete al vostro personale di vendita di riportare informazioni specifiche.
Ecco un breve esempio:
Con questi strumenti, avete tutto ciò che vi serve per una gestione efficace e un'analisi accurata delle vostre promozioni, grazie a dati affidabili e completi. Ecco cosa vedremo ora.
Come potete effettuare le analisi su cui basate le vostre decisioni se non avete fiducia in esse? Come potete assicurarvi che tutte le informazioni siano raccolte?
Dovete essere liberi e autonomi nella raccolta delle informazioni interne. Per farlo, il consiglio è uno solo: dotarsi di un CRM/SFA progettato per il settore, per semplificare la raccolta delle informazioni.
Se volete che i vostri dati siano affidabili, è importante semplificare il lavoro della vostra forza vendita sul campo. Più semplice è la raccolta dei dati, più si può essere certi che il lavoro sarà "ben fatto". Per raggiungere questo obiettivo:
La disponibilità di moduli condizionati consentirà anche di risparmiare tempo: a seconda delle risposte ricevute sul campo, le domande del sondaggio saranno adattate. Verranno quindi poste solo le domande relative alla visita. Ad esempio, se il vostro rappresentante mobile non incontra il responsabile di piano durante la sua visita, non ha senso chiedergli un resoconto dell'incontro.
Quando si visita un negozio, non è raro che la connessione si interrompa. Questa dipendenza da Internet limita il personale di vendita. Non possono inserire le informazioni in tempo reale. Quindi cosa fanno? Aspettano la fine della visita o la fine della giornata per inserire le informazioni. Potete essere certi che nel frattempo le informazioni saranno dimenticate e i vostri dati saranno incompleti.
Adottare un CRM che funzioni sia online che offline significa che il personale di vendita può inserire le informazioni essenziali anche senza una connessione a Internet.
"Ok, ma come faccio a vederli dal mio punto di vista?", potreste chiedere. Beh, "grazie alla sincronizzazione automatica", potrei rispondere.
Ancora una volta, l'obiettivo è quello di rendere la vita il più semplice possibile ai vostri responsabili di settore. Meno devono pensare al di fuori della loro attività principale, più potete essere certi che lo faranno bene.
Una volta ripristinata la connessione a Internet, l'applicazione si sincronizzerà.
La nuova generazione di manager del settore è praticamente nata con un telefono in mano (stiamo esagerando un po', ma rende l'idea). Sono abituati alle applicazioni mobili di facile utilizzo sviluppate per il B2C.
Quando iniziano, viene chiesto loro di lavorare con strumenti e supporti che invecchiano. Mentre guardano le loro serie sullo smartphone, devono raccogliere informazioni su un computer portatile. Il divario è tale da incidere sulla loro produttività, sull'affidabilità dei dati o, peggio, da allontanarli.
Oltre a semplificare il lavoro del personale di vendita sul campo, un'applicazione per cellulari e tablet consente diaccedere a funzioni che non sono disponibili su un computer:
Le foto scattate sul campo vengono spesso condivise via WhatsApp o SMS. Di conseguenza, si perdono facilmente e sono difficili da trovare. Scattare foto direttamente con il vostro CRM/SFA vi permette di centralizzare le informazioni (grazie a una galleria integrata), ma anche di collegarle agli estratti conto in modo da poter identificare chiaramente a quale negozio si riferiscono, o a quali promozioni sono associate, e quindi facilitare le vostre analisi.
Lo vedremo nella seconda parte.
Per gestire, è necessario disporre di dati da analizzare.
Abbiamo appena visto come raccoglierla e gestirla. Ora vedremo come leggerla e utilizzarla.
Uno dei problemi principali è tenere traccia dei dati. Molti marchi hanno ancora servizi e/o strumenti isolati, che impediscono la condivisione delle informazioni. Avere dati sparsi ovunque, in sistemi diversi come Google Maps, Excel o distribuiti in diversi reparti, rende le cose molto complicate. Il personale di vendita passa la maggior parte del tempo a copiare gli ordini piuttosto che a raccogliere le fatture.
Per tenere traccia dei vostri dati, dovete centralizzarli:
Diffidate anche delle soluzioni che offrono integrazioni su misura. Spesso sono più costose e dispendiose in termini di tempo che vantaggiose. È meglio evitarle e optare per sistemi più semplici ed efficaci (API aperte).
Per tenere sotto controllo i dati, è necessario ripulirli: disporre di dati puliti è essenziale se si vuole che le analisi abbiano successo.
Per tenere traccia dei dati, è necessario filtrarli: non ha senso tenere traccia di tutto. Nei supermercati si hanno troppe informazioni. Ancora una volta, vi consigliamo di filtrarle: seguite pochi indicatori chiave. Per monitorare le performance di vendita nei supermercati, è meglio selezionare i dati da analizzare in modo strategico.
Si consiglia di dare priorità al monitoraggio di 5 KPI:
Si noti che ognuno di questi kpi può essere "suddiviso" per prodotto, marca, negozio, reparto, ecc.
È il vostro CRM, sono i vostri dati e dovreste esserne gli unici proprietari. Purtroppo, molti DNV si trovano di fronte al problema di non poter lavorare con i propri dati come desiderano.
-> Molti non sono in grado di importare e tracciare il 100% dei dati provenienti dal campo, come le ricevute di cassa, che troppo spesso rimangono fuori dal CRM. Questo è un vero peccato, dato che una delle missioni principali dei software CRM è quella di centralizzare i dati;
-> Molti non possono esportare i propri dati. Per farlo devono rivolgersi al reparto IT o, peggio, ai reparti CRM. Una perdita di tempo che i DNV non hanno;
-> Molte persone non hanno alcun controllo sulla sicurezza dei propri dati: non possono scegliere chi ha accesso a cosa. Questo pone un duplice problema:
Quali sono quindi le soluzioni da adottare?
Ad esempio, si potrebbe avere un gruppo 1 che ha accesso solo ai dati sul campo, ma non alle analisi. Il gruppo 2, invece, potrebbe avere accesso a tutti i dati. Questa segmentazione garantisce che ogni membro del team abbia accesso solo alle informazioni pertinenti al proprio ruolo, migliorando la sicurezza e l'efficienza della gestione dei dati.
Passate tutti i venerdì pomeriggio a scrivere rapporti per la riunione di vendita del lunedì mattina? State sprecando una quantità spropositata di tempo per produrre i vostri rapporti?
Volete dedicare il vostro tempo a cose diverse dalla grafica. Sappiamo cosa intendete.
La soluzione, ancora una volta, è quella di attrezzarsi.
Le soluzioni SFA forniscono strumenti di analisi e reporting per aiutarvi ad automatizzare la vostra reportistica. Per fare questo :
Quindi, scegliete la granularità temporale. Se la riunione è mensile, prendete gli ultimi 30 giorni.
Con Sidely, tutto ciò che dovete fare è copiare i vostri grafici, incollarli nelle vostre presentazioni e il gioco è fatto: potete trovare altri compiti per il vostro venerdì pomeriggio.
Tutti i punti trattati in questo articolo sono inutili se i vostri venditori non vanno al punto vendita.
Senza una buona visibilità di ciò che fanno i vostri venditori, diventa difficile gestire le risorse in modo efficace e ottimizzare le prestazioni di vendita. È anche complicato verificare che stiano svolgendo correttamente il loro lavoro sul campo. Come potete essere sicuri che stiano svolgendo i loro compiti, come le visite o le chiamate? Come si può essere certi che si siano effettivamente recati in un negozio in un determinato momento?
Un ottimo modo per superare questa sfida è quello di aggiungere la funzionalità di tracciamento delle attività al vostro CRM.
Non ci piace andare in questa direzione, ma se avete dei dubbi, la funzione "check-in" può aiutarvi. Quando un rappresentante si trova a meno di 50 metri da un punto vendita, questa funzione attiva un avviso che conferma la sua presenza. In questo modo è possibile controllare efficacemente che i rappresentanti si rechino effettivamente agli appuntamenti programmati.
Questi punti dolenti forniscono una visione approfondita delle sfide quotidiane affrontate dalle DNV e la loro risoluzione può portare a miglioramenti significativi delle prestazioni e dell'efficienza aziendale.
