State lanciando o sviluppando un marchio di parafarmacia e vi state chiedendo quali siano le opzioni di distribuzione?
Siete nel posto giusto: Qui Sidely esplora i diversi canali disponibili per la distribuzione dei vostri prodotti e vi aiuta a valutare i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno.
Inizieremo ad esplorare i tradizionali canali di vendita fisici, prima di rivolgere la nostra attenzione all'e-commerce. Confronteremo il potenziale dei diversi canali di distribuzione ed esamineremo le tecniche vincenti per una strategia multicanale ottimizzata.
Il circuito di distribuzione rappresenta tutte le fasi che un prodotto attraversa per raggiungere il consumatore finale.
Nel settore delle parafarmacie, questo canale è cruciale perché influenza non solo la visibilità del prodotto, ma anche la percezione della sua qualità e legittimità.
A differenza dei farmaci, i prodotti di parafarmacia non richiedono la prescrizione medica e possono essere venduti in un'ampia gamma di punti vendita, tra cui farmacie, parafarmacie, negozi specializzati e piattaforme di vendita online.
Per un marchio di parafarmacia, la scelta del canale di distribuzione è quindi eminentemente strategica. Un canale ben adattato assicura che i prodotti siano accessibili al target previsto, rispettando gli standard di qualità e le aspettative del mercato. Può inoltre svolgere un ruolo decisivo nella gestione dell'immagine del marchio, della competitività e della fedeltà dei clienti.
Comprendere le caratteristiche specifiche dei vari canali esistenti è quindi essenziale per sviluppare una strategia di distribuzione efficace e coerente.
Le farmacie e le parafarmacie sono i punti vendita fisici più comuni per i prodotti di parafarmacia.
Queste strutture godono di un alto livello di credibilità agli occhi dei consumatori. I consumatori apprezzano il fatto di essere consigliati da professionisti sanitari qualificati che possono offrire raccomandazioni personalizzate, un vantaggio per i marchi che stanno costruendo fiducia e fedeltà.
D'altra parte, i produttori che optano per questi canali di distribuzione devono generalmente ridurre i loro margini, poiché i punti vendita stessi devono ottenere un ritorno sul prezzo al dettaglio.
Tuttavia, ci sono alcune differenze fondamentali tra la distribuzione dei prodotti in farmacia e in parafarmacia, di cui dovete essere consapevoli per definire la vostra strategia di distribuzione.
Pur essendo strutture sanitarie, le farmacie vendono anche cosmetici, prodotti per la cura della pelle e integratori alimentari. Rappresentano quasi l'80% delle vendite delle parafarmacie e sono quindi essenziali per qualsiasi marchio che voglia avere una copertura del mercato globale.
Ma la crescita del mercato sta attirando nuovi tipi di operatori, portando in particolare le farmacie a estendere la loro offerta alle vendite online, dove operatori come Pharma GDD si stanno affermando come e-tailer leader. Inoltre, sempre più farmacie indipendenti stanno creando i propri marchi e offrendo i propri prodotti di parafarmacia a prezzi ridotti, nel tentativo di contrastare il mercato di massa.
Le parafarmacie rappresentano anche un segmento di mercato redditizio per i marchi di prodotti per la cura, l'igiene, la bellezza e il benessere, attirando una clientela attenta alla salute.
I supermercati hanno integrato reti di parafarmacie nei loro centri commerciali e sezioni di parafarmacia nei loro negozi, offrendo ai marchi due ulteriori tipi di distribuzione, anche complementari. Inoltre, E.Leclerc, Monoprix, Carrefour e Auchan stanno conquistando una quota crescente del mercato delle parafarmacie online attraverso le loro piattaforme di e-commerce.
Tuttavia, è importante tenere presente che quando un prodotto di parafarmacia vende bene, i rivenditori non esitano a lanciare prodotti sostitutivi con il proprio marchio privato.
Sebbene i supermercati cerchino costantemente di aumentare la loro quota di mercato, alcune catene di parafarmacie indipendenti si sono affermate come attori chiave in questo settore. Parashop ne è un buon esempio, che continua a offrire ai laboratori importanti prospettive di sviluppo, con punti vendita specializzati e una base di clienti fedeli.
Infine, se vi rivolgete a farmacie e parafarmacie, dovete essere consapevoli dei diversi tipi di struttura esistenti, in modo da poter mettere in atto strategie di prospezione adeguate.
Se da un lato il canvassing di aziende integrate e in franchising può facilitare la creazione e la condivisione di accordi commerciali, dall'altro ogni punto vendita deve essere lavorato e monitorato nel tempo. Per quanto riguarda i lavoratori autonomi, è necessario un approccio personalizzato fin dal primo contatto di vendita. Esistono naturalmente agenzie di vendita in outsourcing, ma questo non risolve la questione delle spese!
Esistono tuttavia strutture di acquisto centralizzate che possono aiutarvi a raggiungere più rapidamente i volumi di vendita.
Per facilitare l'approvvigionamento, cioè la fornitura di farmaci e prodotti di parafarmacia, le farmacie lavorano generalmente attraverso grossisti-distributori.
Questi intermediari organizzano la distribuzione farmaceutica tra laboratori e farmacie. Acquistano all'ingrosso e si occupano della consegna ai punti vendita.
Queste mega-strutture sono generalmente formate da gruppi di farmacisti, con la missione storica di evitare le scorte, e consegnano alle farmacie in meno di 24 ore. Le più note sono CERP, Giphar e OCP.
I grossisti-distributori sono indubbiamente il modo migliore per effettuare ordini di grandi dimensioni (sellin) senza disperdersi troppo a livello commerciale. In effetti, essi rappresentano circa l'80% degli acquisti delle farmacie! Questo dato va ovviamente messo in prospettiva, perché si riferisce principalmente ai farmaci e non alla parafarmacia.
Tuttavia, i requisiti necessari per essere inseriti nell'elenco di questi giganti della distribuzione scoraggiano molti piccoli marchi, poiché i grossisti-distributori sono generalmente interessati a produttori con una reputazione esistente o un potenziale commerciale comprovato.
Anche i rivenditori a volte si uniscono per mettere in comune il loro potere d'acquisto e beneficiare di prezzi migliori. Esistono vari modelli: gruppi di acquisto, centrali di riferimento, associazioni o cooperative. Individuare e contattare queste strutture può aiutarvi a vendere i vostri prodotti in volumi maggiori, a condizione che accettiate sconti adeguati.
⚠️ Gli agenti non sono distributori. Potete incaricarli di immagazzinare e consegnare i vostri prodotti, ma il loro compito non è quello di espandere la vostra rete di distribuzione o trovare nuovi punti vendita. Sono intermediari incaricati, non grossisti che acquistano i vostri prodotti.
⚠️ Farmacia per uso interno: a differenza delle farmacie, le strutture sanitarie e medico-sociali con una PUI (Farmacia per uso interno) si procurano la maggior parte dei farmaci direttamente dai produttori, dai loro agenti (vedi sopra) o dagli operatori (vedi sotto). Nel caso delle strutture pubbliche, questi acquisti seguono una procedura di gara pubblica.
Infine, esistono altri tipi di punti vendita fisici con un significativo potenziale di vendita, siano essi indipendenti o reti nazionali.
Negozi biologici e naturali: catene come Naturalia e La Vie Claire offrono prodotti di benessere e parafarmacia, spesso basati su formule naturali, biologiche o eco-responsabili, attirando clienti attenti alla qualità degli ingredienti.
Negozi di cosmetici: catene come Sephora e Marionnaud, sebbene si concentrino principalmente sui cosmetici, offrono anche prodotti di parafarmacia, in particolare dermocosmetici (trattamenti per pelli sensibili, anti-età, ecc.).
Nonostante il dominio schiacciante delle farmacie - e quindi delle vendite fisiche - è la tecnologia digitale a registrare la crescita più forte nel settore della parafarmacia. Il termine e-parafarmacia viene utilizzato per descrivere questo settore già fiorente. Questi canali digitali consentono di raggiungere un pubblico più ampio, in particolare i giovani consumatori, che apprezzano la comodità degli acquisti online.
Vendendo i vostri prodotti direttamente ai consumatori finali dal vostro sito web, avete la possibilità di avere il controllo totale della vostra politica dei prezzi e dell'immagine del vostro marchio. E soprattutto, recuperate il 100% del margine di profitto, poiché in questo canale di vendita diretta non ci sono intermediari. Possiamo quindi parlare di un circuito corto (o addirittura ultracorto).
Naturalmente, questo approccio non è privo di svantaggi: in particolare, bisogna sostenere tutti i costi associati al marketing e alla distribuzione.
Anche le grandi piattaforme di e-commerce come Amazon e Cdiscount sono canali di distribuzione interessanti per i prodotti delle parafarmacie. Questi siti offrono alti livelli di traffico e un pubblico massiccio.
Tuttavia, la concorrenza è agguerrita! Per avere successo su queste piattaforme, dovrete imparare le buone pratiche dell'e-commerce, come la creazione di descrizioni dettagliate dei prodotti, l'impostazione di campagne pubblicitarie mirate e la gestione delle recensioni dei clienti.
Infine, esistono piattaforme specializzate nella vendita online di parafarmaci, come DocMorris. Collaborare con questi siti può essere un modo efficace per promuovere i vostri prodotti e raggiungere un pubblico già interessato all'automedicazione o ai prodotti per il benessere.
Come sempre nelle vendite indirette, bisogna accettare che l'intermediario realizzi un profitto sulla vendita.
Come abbiamo visto, esistono diversi canali di vendita per le parafarmacie. Per impostare il vostro canale di distribuzione è quindi necessario studiare ciascuno di essi alla luce della vostra strategia di vendita e di marketing.
La tabella seguente riassume i vantaggi e gli svantaggi dei principali canali di distribuzione.
I vantaggi e gli svantaggi di ciascuno di questi canali sono legati alla strategia del vostro marchio. A questo punto, può essere utile tornare alle basi del vostro posizionamento e della vostra visione di marketing.
Ecco alcuni punti tipici da tenere a mente quando si confrontano strategia e canali:
I consumatori sono sempre più alla ricerca di flessibilità e convenienza. Ecco perché l'adozione di una strategia di distribuzione multicanale può aiutarvi a massimizzare la vostra visibilità e a soddisfare le diverse aspettative dei vostri diversi segmenti di clientela.
Sidely suggerisce 5 punti da tenere a mente quando si consolida l'esperienza del marchio.
Un approccio multicanale ben coordinato arricchisce l'esperienza del cliente e rafforza il vostro successo. L'applicazione di queste linee guida si chiama retail execution. È la disciplina che trasforma la visione in eccellenza operativa!
In questo articolo abbiamo esaminato i canali di distribuzione più comunemente utilizzati dai laboratori e dai marchi tradizionali.
Ma forse la vostra azienda sta cercando un approccio differenziato, un target particolare o semplicemente un punto di ingresso più specifico.
Concludiamo quindi con qualche altra idea su come trovare la crescita fuori dai sentieri battuti!
Finalmente...
La varietà dei canali di distribuzione nel settore delle parafarmacie apre molte possibilità ai marchi. Ma ogni opzione deve essere considerata in termini di vantaggi e svantaggi.
Tra vendite dirette e indirette, canali corti e lunghi, vendite fisiche e commercio elettronico, competenze mediche del farmacista e traffico globalizzato dei mercati, il campo delle possibilità è vastissimo e incide sulla strategia, sul posizionamento e sulle risorse dell'azienda.
In assenza di un mercato specifico o di nicchia, è comune che i marchi optino per un approccio multicanale e la sfida consiste nell'armonizzare l'esperienza del cliente per forgiare o consolidare l'immagine del marchio.
E se riuscite a distribuire alle farmacie e alle parafarmacie, l'avventura è solo all'inizio, perché poi dovrete ottimizzare la quotazione e il merchandising dei vostri prodotti nei punti vendita.
Ma per questo c'è Sidely!
