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Uno dei problemi principali nell'utilizzo del CRM da parte dei vostri team è quello di farglielo accettare!
I responsabili delle vendite sono meno consapevoli degli svantaggi di questi strumenti rispetto alle persone sul campo, soprattutto perché spesso sono coinvolti nel processo di selezione fin dall'inizio. Al contrario, i team di vendita sono raramente coinvolti fin dall'inizio, e questo è spesso il primo errore quando si implementa un CRM.
Vediamo 5 fattori che frenano l'adozione del CRM da parte della vostra forza vendita e come superarli efficacemente.
Il mancato coinvolgimento del team di vendita nel processo di adozione del futuro CRM è un ostacolo importante. In quanto primi utenti e punti di accesso ai dati, il personale di vendita deve essere coinvolto.
Anche il miglior strumento di analisi è inutile senza dati affidabili. Pertanto, risolvere i problemi dei venditori significa innanzitutto risolvere i problemi del management. Senza dati, l'applicazione Crm è un guscio vuoto.
Questa esclusione può portare a frustrazioni e conflitti. L'adozione di un CRM dovrebbe essere una questione di cooperazione, non di scontro, tra la direzione e la forza vendita. Informate il personale di vendita della vostra intenzione di cambiare lo strumento CRM e chiedete la loro opinione sulle carenze dello strumento attuale. Per essere efficace, un CRM deve essere un lavoro di squadra.
La consulenza è quindi fondamentale se si vuole che i team acquistino il nuovo CRM per le vendite. Devono vedere il valore aggiunto. Assicuratevi che condividano la vostra visione, perché senza trasparenza l'adesione non sarà garantita.
Perché i venditori vedono il CRM come uno strumento che li tiene sotto controllo?
I venditori sono spesso percepiti come individui autonomi che apprezzano la loro libertà e sono giudicati in base ai loro risultati. Quando viene introdotto uno strumento per aumentare la loro produttività, possono sentirsi monitorati e controllati.
Spesso il problema non è il monitoraggio in sé, ma la mancanza di condivisione delle informazioni. Un buon CRM dovrebbe aiutare i venditori a rivelare le sfide che stanno affrontando e consentire loro di fissare obiettivi raggiungibili in totale trasparenza.
La comunicazione è fondamentale per il successo dell'adozione del CRM. Rassicurateli che l'applicazione è lì per aiutarli e far loro risparmiare tempo, non per controllarli.
Ci sono diversi motivi per cui i venditori possono essere riluttanti a cambiare i loro metodi di lavoro consolidati.
Prima di tutto, il comfort. I vostri venditori hanno sviluppato routine e tecniche di lavoro che trovano efficaci e familiari. Cambiare queste abitudini può essere percepito come un'interruzione della loro zona di comfort e quindi destabilizzarli, provocando domande come "Perché dovrei cambiare le mie abitudini?
Questo ci porta alla seconda ragione: l'incertezza e la paura del fallimento. L'introduzione di un nuovo sistema, come ad esempio un nuovo CRM commerciale, può generare timori sulla capacità di utilizzarlo efficacemente, il che potrebbe pregiudicare le prestazioni e i risultati.
È per questo che si notano alcuni profili resistenti al cambiamento. In generale, le persone possono essere naturalmente resistenti al cambiamento, soprattutto se non comprendono o non vedono immediatamente i vantaggi del nuovo sistema.
I più restii ad adottare un nuovo software di vendita sono quelli che lo percepiscono come una perdita di tempo. L'apprendimento e l'adattamento a un nuovo CRM possono essere visti come una perdita di tempo iniziale, che distrae il personale di vendita dai suoi compiti principali, come la vendita e lo sviluppo delle relazioni con i clienti.
Per risolvere un problema collettivo, è necessaria una risposta collettiva e, per evitare conseguenze dolorose, è necessario cambiare rapidamente. Per questo motivo, è necessario prevedere del tempo per la gestione del cambiamento.
Questa fase deve essere facile da capire e da implementare. Meno domande genera la migrazione, più rapida e diffusa sarà la sua accettazione.
Per superare questi ostacoli, è fondamentale dimostrare chiaramente i vantaggi del CRM, fornire una formazione adeguata e continua e creare un ambiente di supporto e comprensione durante la fase di transizione.
Il vostro team di vendita potrebbe non capire lo strumento per due motivi principali: la mancanza di valore aggiunto percepito e la complessità dello strumento.
Seguendo questi passaggi, è possibile migliorare la comprensione e l'accettazione del CRM da parte dei rappresentanti, facilitando un'adozione più agevole ed efficace dello strumento.
Sostenere il personale di vendita nell'uso del CRM è essenziale per garantirne l'adozione e l'efficacia. Senza un supporto adeguato e una formazione continua, i venditori possono sentirsi delusi e frustrati, il che può portare a un uso improprio dello strumento.
La mancanza di supporto può manifestarsi in una mancanza di risposte rapide alle domande, in una mancanza di risorse didattiche o in una mancanza di follow-up dopo la formazione iniziale.
Per ovviare a questo problema, è importante istituire un referente interno, che potrebbe essere il responsabile del CRM o il direttore commerciale, per rispondere a qualsiasi domanda. Inoltre, quando scegliete il vostro CRM, assicuratevi che l'abbonamento includa un team di supporto dedicato, nonché canali di comunicazione chiari (come una chat o un indirizzo e-mail dedicato) e risorse online facilmente accessibili (guide, FAQ, webinar).
Una formazione insufficiente può portare a errori e a un senso di impotenza e frustrazione nel team di vendita.
Spesso la formazione iniziale è troppo breve o troppo generica e non copre sufficientemente le esigenze specifiche degli utenti. Inoltre, le sessioni di formazione possono essere dimenticate rapidamente senza una pratica regolare.
Per migliorare la formazione, è essenziale offrire sessioni di formazione continua, adattate ai diversi livelli di competenza, e fornire opportunità di applicazione pratica.
Noi di Sidely consigliamo al team operativo di testare il software CRM durante il periodo di prova gratuito. Una volta esplorate tutte le funzionalità, organizziamo una sessione di formazione "kickoff" in cui il nostro team risponde a tutte le loro domande. In questo modo la formazione diventa più concreta e specifica, perché i venditori vedono esattamente di cosa si tratta: per loro non è una cosa teorica o vaga.
Una scelta illuminata e collettiva che risponde alle esigenze del campo e poi della Direzione Commerciale, che deve essere accompagnata da una rapida transizione e da un lungo e benevolo sostegno.
Questo articolo è rivolto anche al management che si rifiuta di implementare un CRM ai propri venditori anche se lo chiedono 😉
Sidely è il CRM/SFA semplice, mobile e non implementabile che aiuta gli addetti alle vendite sul campo a essere più efficaci e soddisfatti del loro lavoro. Aiuta il management a far crescere più velocemente il proprio marchio o la propria agenzia.
