Tout délégué pharmaceutique ou marque en lancement se doit de maîtriser les différences entre pharmacie et parapharmacie, de manière à pouvoir adapter ses stratégies marketing et commerciales à des profils aussi spécifiques.
Pour faire simple :
Voilà pour le plus évident. Mais, comme nous allons le voir, c’est loin de s'arrêter là !
Sidely a relevé pas moins de 5 notions clés à explorer pour établir les profils de vos prospects de demain, et affiner votre stratégie de vente.
Au programme :
Et si vraiment vous n’êtes pas d’humeur à lire, voici un tableau qui résume tout en un clin d'œil ! 😉
En France, le monopole officinal octroie aux pharmacies le droit exclusif de vendre les médicaments soumis à prescription médicale, ainsi que ceux en libre accès mais nécessitant l'encadrement d'un pharmacien (appelés OTC). Ce monopole vise à garantir la sécurité des patients et à assurer un suivi médical approprié dans la distribution des médicaments.
La classification des médicaments soumis à prescription médicale est contrôlée par le Code de la Santé Publique. Ce cadre permet de garantir un usage responsable, notamment en matière de posologie et de contre-indications. D’autres produits sont concernés, tels que les dispositifs médicaux (seringues, pansements spécialisés, etc.).
L’exclusivité de la vente de médicaments faite aux pharmaciens s’étend au domaine du e-commerce. L’autorisation se limite aux médicaments non soumis à une prescription médicale obligatoire, et est conditionnée à une déclaration préalable auprès de l’ARS.
Enfin, seules les pharmacies d’officines sont autorisées à accrocher la croix verte devant leur entrée.
🧴 Vente de produits de beauté et bien-être
La parapharmacie a fait son apparition dans les années 80 à l’initiative de la grande distribution qui voyait un important potentiel de croissance dans les produits de santé en automédication et sans ordonnance. Depuis, la parapharmacie est devenue une industrie à part entière.
Des produits de soins naturels, de cosmétiques ou encore de bien-être, peuvent ainsi se retrouver dans une grande variété de points de ventes, tels que les pharmacies d’officines, les parapharmacies de quartier ou en ligne, les grandes surfaces alimentaires, les parfumeries, les boutiques spécialisées et même les marketplaces comme Amazon (bien qu’encore peu développé en France, elle connaît déjà un succès outre-atlantique).
Le terme "parapharmacie" peut donc autant désigner l'industrie de ces produits, un espace qui leur est dédié dans une pharmacie ou un rayon dans un supermarché, ou un commerce à part entière, c’est-à-dire… une parapharmacie.
❌ Les parapharmacies sont exclues du monopole officinal. À ce titre, elles ont interdiction de vendre :
✅ Les types de produits que les parapharmacies sont autorisées à vendre, incluent :
Une réglementation spécifique appelée numerus clausus régule l’implantation des pharmacies de façon à garantir l'accès aux médicaments sur l'ensemble du territoire français, tout en évitant une concentration excessive dans certaines zones. C’est l’Agence Régionale de Santé (ARS) qui surveille et autorise la délivrance de licences aux pharmaciens, dans le but de garantir l'adéquation entre l’offre et la demande.
Le secteur de la parapharmacie n’est pas soumis au numerus clausus.
La tarification des médicaments est encadrée par la loi, notamment pour les médicaments remboursables, et ce afin d’en garantir l’accessibilité pour tous les patients et de maîtriser les dépenses de santé.
3 cas de figure se présentent.
Les pharmaciens n’ayant pas la possibilité de fixer les prix de vente publique des médicaments non remboursables, les produits en libre accès - et donc la parapharmacie - constituent des opportunités d’augmenter la rentabilité de leur officine.
De leur côté, les parapharmacies ont entière liberté sur la fixation des tarifs publics, en tous cas pour les indépendants, car, comme dans le monde de la pharmacie, il existe de nombreux types d’organisations ou concentrations, tels que les franchises, les groupements et autres centrales d’achats.
Comprendre ces mécanismes peut aider à orienter les discussions commerciales vers une meilleure recherche de marges bénéficiaires pour le pharmacien comme pour votre marque de cosmétique ou de produits de bien-être.
La création d’une parapharmacie ne nécessite pas de diplôme scientifique, et le personnel présent en parapharmacie est généralement diplômé en cosmétique ou en parfumerie. La législation n’impose pas la présence d’un docteur en pharmacie, à l’exception des parapharmacies implantées dans les grandes surfaces.
Bien que la loi n’impose pas de cursus médical, il est donc plus que recommandé justifier de connaissances liées à la santé, à la cosmétique ainsi qu’à la diététique, et certains fabricants de produits de parapharmacie en font un élément central de leur stratégie de commercialisation, au point de l’imposer dans les contrats de distribution.
Quant aux pharmacies, elles doivent obligatoirement compter dans leur effectif un docteur en pharmacie, généralement entouré de préparateurs, la dispensation de conseils médicaux étant au cœur du métier d'apothicaire.
→ En somme, le pharmacien dispense des conseils médicaux et est seul habilité à délivrer des médicaments sur ordonnance, alors qu’un vendeur en parapharmacie oriente vers des produits.
Toutefois, si la mise en avant de produits de parapharmacie ne relève pas du conseil médical, les pharmaciens sont très conscients de l’engouement croissant des français pour l’automédication et le bien-être, souvent exacerbés par la montée en puissance des influenceurs sur les réseaux sociaux. La vente de produits non médicamenteux est donc une révolution pour le métier de pharmacien, et une opportunité en termes de bénéfices.
Enfin, et c’est une différence de taille, pharmacies et parapharmacies ne sont pas soumises aux mêmes règles en matière de publicité et de communication.
La publicité commerciale pour une pharmacie d’officine afin d’attirer ou fidéliser des clients en vantant ses prix ou services (promotions, offres spéciales) est interdite. Seule est autorisée la communication informative portant sur les créations et transferts d’officines, ou encore les changements de titulaires. Dans ces circonstances, la publicité prend par exemple la forme d’un communiqué de presse
Cependant, la publicité à l’intérieur de la pharmacie est autorisée. Les pharmaciens ont le droit de promouvoir les produits, mettre en avant les réductions tarifaires et même offrir des échantillons. Les sachets, cartes de visites ou étiquettes de prix peuvent être stylisées. Les vitrines et devantures peuvent également être utilisées pour communiquer sur les offres et l’actualité de la pharmacie.
Le Code de la santé publique impose toutefois des règles strictes en matière de déontologie, visant autant à informer la patientèle qu’à préserver la dignité de la profession.
Par ailleurs, la publicité sur les produits fait l’objet d’un cadre réglementaire très strict.
La publicité pour les médicaments délivrés sur ordonnance est interdite.
La publicité à destination du public est autorisée dans les conditions suivantes :
→ Plus d’infos sur sante.gouv.
Toute publicité doit respecter les règles de déontologie fixées par le Code de la santé publique.
De leur côté, les parapharmacies peuvent faire de la publicité commerciale (promotions, offres spéciales), au même titre que n’importe quelle entreprise de vente au détail.
Il n’y a aucune restriction concernant les canaux publicitaires (internet, affichage, flyers) pour attirer des clients, promouvoir leurs produits ou mettre en avant des services.
Les publicités doivent cependant respecter les normes en vigueur, notamment en fournissant des informations précises sur le produit, ses indications, ainsi que ses éventuels effets indésirables. Les mentions obligatoires doivent être clairement indiquées. La publicité ne doit pas être trompeuse ou exagérer les effets du produit.
