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Più l'ambiente è incerto, più le imprese hanno bisogno di punti di riferimento su cui contare. La soluzione è usare e interpretare i dati con saggezza per prendere le decisioni giuste.
In questo articolo esaminiamo i dati commerciali che saranno più utili ai vostri responsabili di settore e le migliori pratiche per sfruttarli al meglio.
Come marchio nazionale, potete sfruttare una grande quantità di dati commerciali:
Questa ricchezza di dati offre molte opportunità, ma è essenziale non disperdersi troppo. Concentratevi sui dati più rilevanti per il vostro marchio, quelli che vi permetteranno di prendere le migliori decisioni strategiche. In questa sede ci concentreremo su quattro tipi di dati frequentemente utilizzati dai marchi che distribuiscono i loro prodotti nei supermercati.
La pandemia ha spinto i consumatori a rivolgersi all'e-commerce, una tendenza che, sebbene in leggera flessione nel 2023, rimane solida. In Europa, circa il 5% dei consumatori effettua oggi i propri acquisti online, mentre in Francia questa percentuale sale al 12%, con un aumento di 7 punti rispetto al 2023.
Ciò rappresenta un'opportunità significativa per raccogliere dati preziosi.
Se avete creato un sito di e-commerce, potete anche monitorare le tendenze relative ai vostri prodotti o alle strategie di marketing adottate. Tuttavia, è importante notare che i volumi di vendita online tendono a essere inferiori a quelli dei supermercati e degli ipermercati. Queste informazioni possono rivelare tendenze generali, ma non bisogna precipitare le cose senza un'analisi approfondita.
E a ragione, spesso ci sono differenze significative tra gli acquisti online e offline. Ad esempio, l'offerta online dei supermercati si sta sempre più evolvendo in un formato indipendente e redditizio con una proposta di valore unica. Secondo McKinsey, nei prossimi anni i siti di e-commerce dei supermercati dovrebbero crescere più rapidamente dell'intero mercato grocery/retail, compresi i pure-players.
McKinsey sottolinea inoltre che i consumatori si aspettano proposte di valore diverse quando acquistano online e offline, poiché questi canali rispondono a esigenze di acquisto diverse. Ad esempio, il 37% dei consumatori britannici (con un aumento di due punti percentuali rispetto al 2023) sceglie ancora rivenditori diversi per i propri acquisti online e offline, riflettendo le proprie esigenze specifiche di canale. Inoltre, i consumatori britannici attribuiscono maggiore importanza alle promozioni in negozio, mentre per gli acquisti online il prezzo ha la precedenza sulle promozioni.
Limitarsi ai dati dell'e-commerce non è quindi sufficiente per soddisfare appieno le diverse aspettative dei consumatori e aumentare intrinsecamente le vendite.
In particolare, i dati provenienti dai panel di rivenditori. I panel sono strumenti di ricerca di marketing che raccolgono sistematicamente e continuamente dati da un campione rappresentativo di punti vendita. Questi dati vengono poi analizzati e comunicati a produttori e marchi che operano nel settore della grande distribuzione, non senza un corrispettivo economico.
Queste informazioni forniscono preziose informazioni su vendite, scorte, prezzi e altri aspetti della distribuzione dei prodotti nelle reti di supermercati. I dati del panel vi permetteranno di decifrare la performance complessiva dei prodotti venduti nei supermercati, di monitorare le tendenze del mercato e delle vendite e di valutare l'efficacia delle strategie di marketing e di vendita.
I dati raccolti dai vostri rappresentanti sul campo sono probabilmente la fonte di informazioni più importante per diversi motivi:
È essenziale strutturare il modo in cui queste informazioni vengono inserite nel sistema CRM. Questi dati vengono generalmente raccolti dai responsabili di settore e un errore di inserimento o una svista possono verificarsi rapidamente. Per ridurre al minimo questi rischi, è fondamentale dotare i team di un CRM adeguato che funzioni su cellulari e tablet. Un sistema di questo tipo dovrebbe consentire loro di compilare le dichiarazioni degli spazi a scaffale anche senza una connessione a Internet, direttamente in negozio. Questo livello di dettaglio e di accessibilità ottimizza la qualità e l'utilità delle informazioni raccolte, rafforzando le strategie di vendita e di marketing.
Ultimo ma non meno importante, come direbbero i nostri vicini britannici: i venditori.
Il sell-out è l'insieme dei dati che i punti vendita raccolgono quando i consumatori si recano alla cassa per fare acquisti. È noto anche come datasharing, perché si tratta di dati che i rivenditori condividono con i marchi, non senza una contropartita finanziaria o almeno una negoziazione preliminare.
Abbiamo scritto un articolo su come ottenere e analizzare i vostri sell-out.
L'analisi dei dati ci permette di determinare quali prodotti si vendono bene, quando e in quali negozi. Questi dati, un vero e proprio registro delle transazioni dei negozi, possono essere arricchiti dalla scansione delle carte fedeltà, consentendo di collegare gli acquisti a clienti specifici.
I sell-out rappresentano le vendite effettive realizzate in negozio. Questo è il modo più affidabile per conoscere il valore reale delle vendite. Ma oltre a questo, lo scambio di dati offre preziose informazioni sul comportamento d'acquisto dei consumatori, a un livello di dettaglio molto granulare. Questi dati possono anche essere utilizzati per supportare i vostri responsabili di zona quando sono oberati di lavoro: avere questo feedback automatico significa che possono tenere traccia delle vendite senza bisogno di visite sistematiche in loco.
Ci sono dati commerciali e dati commerciali. Abbiamo iniziato a vederlo un po' prima con i dati raccolti sul campo dai responsabili di settore: come possiamo essere sicuri che i dati raccolti siano affidabili? Possiamo assicurarvi che questo è uno dei principali problemi che DNV deve affrontare.
Se volete che i vostri dati siano affidabili, è importante semplificare il lavoro della vostra forza vendita sul campo. Una volta raccolti i dati, vi consigliamo di seguire alcuni principi chiave per sfruttarli al meglio.
Attenzione ai silos: tutti coloro che si trovano allo stesso livello gerarchico dovrebbero avere lo stesso livello di informazioni. Più i dati sono condivisi, migliore è la capacità di risposta dell'organizzazione.
Se i vostri responsabili di settore hanno facile accesso ai dati di vendita che possono aiutarli, li useranno nelle loro proposte di vendita.
La soluzione con Sidely: condividere informazioni rilevanti tramite promemoria sulle loro agende e sulle applicazioni per cellulari/tablet. Ad esempio, se i vostri responsabili di zona visitano un negozio per vendere una promozione pirata, non appena aprono la loro app, sulla scheda del negozio devono essere evidenziate le informazioni pertinenti, come lo scopo della visita, il prodotto in questione e i dati di vendita dell'ultima promozione per quello stesso prodotto o negozio.
Il nostro CRM consente di condividere le informazioni in modo collaborativo (appuntamenti, note, progressi verso gli obiettivi, contatti, ecc.), facilitando la gestione quotidiana del team e migliorandone le prestazioni.
I dati sono per loro natura una questione delicata, per due motivi principali:
La soluzione con Sidely: utilizzare la gestione dei diritti e dei ruoli di Sidely per determinare chi ha accesso a quali informazioni. Questo rende la gestione dei dati più sicura ed efficiente.
Per un area manager, l'accesso ai dati in tempo reale è una risorsa innegabile. L'immediatezza delle informazioni consente di reagire rapidamente sul campo. E per il processo decisionale strategico, è altrettanto importante che la sede centrale disponga di informazioni in tempo reale dal campo.
Si tratta davvero di uno sforzo collaborativo. Ad esempio, quando un responsabile di zona rileva una carenza di scorte in un negozio, può trasmettere immediatamente l'informazione al team logistico. L'ordine viene quindi effettuato senza indugio e la consegna viene organizzata rapidamente. La reattività è una delle chiavi di un buon servizio al cliente.
La soluzione con Sidely: il personale di vendita sul campo può utilizzare Sidely sul proprio cellulare, anche offline. Il nostro CRM si sincronizza automaticamente, in modo che le informazioni possano essere trasferite dal cellulare al web e dal campo alla sede centrale in tempo reale.
I dati si moltiplicano e sono talvolta difficili da interpretare. Per superare questo problema, la tracciabilità dei dati è essenziale. Da dove vengono i dati? Come si è evoluto durante il suo ciclo di vita? Le risposte a queste domande sono difficili da ottenere con la sola elaborazione umana. Anche qui, la potenza degli strumenti è spesso la risposta ai problemi incontrati.
La soluzione con Sidely: il follow-up commerciale accompagna i lavoratori sul campo dalla preparazione del loro tour alle relazioni con i clienti.
Quando si tratta di dati, non è il caso di disperdersi troppo! Per questo motivo, avere un unico strumento è una soluzione estremamente vantaggiosa. Avere una fonte che centralizzi i dati e li renda affidabili comporta una serie di vantaggi. L'integrazione e l'inserimento di dati provenienti da numerosi punti vendita ogni giorno facilita direttamente il processo decisionale commerciale. Il vantaggio competitivo è quindi notevole, soprattutto quando i dati possono essere facilmente sfruttati da tutte le parti interessate.
Fidarsi dei dati e condividerli con tutte le persone coinvolte nel successo quotidiano dell'azienda è la chiave del successo, soprattutto quando regna l'incertezza! Le crisi sono spesso un'opportunità per correggere ciò che non funziona e rimettersi in carreggiata... E se Sidely potesse aiutarvi a fare proprio questo?
Come si vede, i dati sono essenziali... a patto che si sappia come usarli!
Siete un marchio che vende dessert a base di frutta.
Il vostro Area Manager ha un duplice obiettivo per questo negozio:
L'accesso ai dati dei panelisti e ai vostri dati di vendita e di merchandising gli consentirà di negoziare in modo più efficace. Il vostro responsabile di settore negozierà quindi con il responsabile di piano per trovare le 2 referenze mancanti evidenziando :
I vostri dati vi aiuteranno anche a ottimizzare le vostre gamme di prodotti nei supermercati o a vendere le vostre promozioni in modo più efficace.
