I supermercati e gli ipermercati, più comunemente conosciuti come ipermercati e supermercati, rappresentano una scelta strategica per molte aziende che desiderano espandere la propria presenza sul mercato. E a ragione: il 70% dei prodotti alimentari è venduto nei supermercati, che rappresentano l'85% delle vendite nel settore della distribuzione alimentare. Ci sono più di 20.000 punti vendita in tutta la Francia.
Essere presenti nei supermercati vi dà accesso a un pubblico potenziale enorme. Inoltre, la maggiore visibilità sugli scaffali, le posizioni privilegiate nel negozio e le campagne promozionali contribuiscono ad aumentare il profilo del vostro marchio.
Ma attenzione: vendere nei supermercati non è tutto rose e fiori. Alcune lotte di potere possono complicare le trattative e rendere l'attivazione di un punto vendita più difficile di quanto sembri.
Chi sono gli attori del settore della grande distribuzione? Come sono strutturate le relazioni tra retailer e brand? Come vengono condivisi i ruoli? Scopritelo in questo articolo.
Vorremmo iniziare rivedendo le basi. La distribuzione è l'intermediario tra il consumatore e la marca (che può essere anche il produttore). È l'anello di congiunzione tra le due estremità della catena, il che la rende indispensabile. Pochissimi mercati possono fare a meno della distribuzione.
Perché? Perché le centrali d'acquisto e i buyer forniscono ai marchi l'accesso a un mercato e a un target attraverso una rete fisica o digitale, e la relativa strategia di marketing. Contribuiscono a ridurre i costi di messa a disposizione dei prodotti, gestendo la fatturazione, la logistica, lo stoccaggio, ecc.
Da parte loro, i rivenditori devono offrire ai consumatori i prodotti giusti, ai prezzi giusti, nelle quantità giuste e al momento giusto, in modo che acquistino.
Come si vede, non è possibile evitare la distribuzione. Ecco perché bisogna scegliere con attenzione. Scegliere un distributore significa rivolgersi a un gruppo di clienti specifico. E questo può avere delle ripercussioni.
I marchi sono produttori che vendono ai consumatori con un segno distintivo o una combinazione di segni distintivi (nome, logo, colore, odore, ecc.).
I marchi vogliono vendere il maggior numero di prodotti possibile ai prezzi più bassi. Fin qui nulla di nuovo, sono aziende come tutte le altre.
La missione di un marchio è creare un prodotto o una gamma di prodotti, che produrrà nelle giuste quantità e che renderà attraente e visibile attraverso il marketing, in modo che il consumatore lo acquisti, lo provi, lo convalidi e lo raccomandi.
Ecco una presentazione dei marchi più importanti, per aiutarvi a perfezionare la cultura del vostro supermercato.
Ogni secondo vengono vendute 17.360 bottiglie di Coca-Cola nel mondo. Sono circa 1,5 miliardi di bottiglie al giorno! Troppe per essere contate. La bottiglia rossa e nera merita il primo posto.
I prossimi marchi alimentari più venduti al mondo sono :
Beh, vi lasciamo indovinare il leader tra questi loghi: ... Non si bara, eh?).
Non sorprende che la classifica francese non sia la stessa. Al primo posto non c'è il principale marchio americano di bevande analcoliche, ma Herta, che è in cima alla classifica.
Quali di questi marchi sono più popolari tra i francesi?
Secondo l'Osservatorio 2023 dei marchi preferiti dai francesi, La Laitère è il vincitore, seguito da Lu e Lindt. I primi 7 marchi preferiti dai francesi vengono gustati con il dessert:
Le catene di vendita al dettaglio sono aziende che raggruppano un certo numero di punti vendita, direttamente o tramite affiliazione.
In Francia esistono due tipi principali di cartelli:
I negozi sono caratterizzati da aree di vendita e assortimenti di prodotti. Anche la loro ubicazione può essere presa in considerazione. Si distingue tra rivenditori di generi alimentari generici e rivenditori di generi alimentari specializzati.
Come si può vedere, la distribuzione è la spina dorsale della guerra. Senza di essa, non ci può essere economia. Il produttore progetta il prodotto. Identifica i potenziali clienti e produce i primi campioni di prodotto. Iterano, convalidano e confezionano i loro prodotti. Una volta uscito dalla fabbrica, il prodotto deve ancora essere commercializzato, cioè distribuito.
E la distribuzione dei prodotti non è un compito semplice, poiché richiede un notevole know-how e investimenti. Se ogni gruppo di marchi, come l'industria tessile, creasse una propria rete di distribuzione, ci sarebbero negozi Nutella, Ariel, Colgate e Herta ovunque.
In realtà, questo non sarebbe redditizio. Ecco perché ha più senso ricorrere a un distributore. L'esternalizzazione della distribuzione riduce i vari costi associati alla commercializzazione dei prodotti, come i costi di stoccaggio e di trasporto, nonché i costi commerciali associati alla prospezione e alla negoziazione, ad esempio.
La distribuzione è il collegamento essenziale tra il produttore/marchio e il consumatore. Fornisce ai marchi l'accesso a un mercato e a una base di clienti attraverso una rete fisica o digitale, nonché una strategia di marketing. Inoltre, riduce i costi di messa a disposizione dei prodotti gestendo la fatturazione, la logistica, lo stoccaggio, ecc.
Il contributo di un distributore a un produttore può essere riassunto in quattro aree:
Le capacità produttive e le caratteristiche dei prodotti sono un incentivo alla distribuzione intensiva, o dobbiamo limitarci a un certo numero di punti vendita?
I produttori hanno tre opzioni: distribuzione intensiva, distribuzione esclusiva e distribuzione selettiva. Nei supermercati esistono solo la distribuzione intensiva e quella esclusiva.
Per distribuzione intensiva si intende la vendita al maggior numero di persone nel maggior numero di punti vendita. Nella maggior parte dei casi, questo è il caso dei supermercati.
Quali sono i vantaggi e gli svantaggi per i marchi della vendita attraverso la distribuzione intensiva?
La distribuzione intensiva consente ai marchi di ottenere visibilità più rapidamente, generando così vendite significative. I volumi di vendita sono molto più elevati nei supermercati: l'83% degli acquisti di prodotti alimentari in Francia avviene nei supermercati.
Inoltre, la costruzione di una brand awareness attraverso la distribuzione intensiva contribuisce a sostenere altri canali di distribuzione, come quello digitale. Tuttavia, ci sono anche degli svantaggi, tra cui:
Per distribuzione esclusiva si intende la vendita esclusiva in un determinato territorio o attraverso un unico marchio. Questa politica di distribuzione può essere un elemento di negoziazione spesso richiesto dai distributori di piccoli marchi che desiderano entrare per la prima volta nella grande distribuzione. Monoprix utilizza spesso questa clausola. È un po' come il costo di ingresso nel mercato.
Nei supermercati e negli ipermercati esistono due tipi di distribuzione:
La distribuzione diretta elimina tutti gli intermediari nel processo di distribuzione, lasciando che il marchio venda direttamente ai negozi. Questo comporta sia vantaggi che svantaggi.
La vendita diretta offre ai marchi un'autonomia quasi totale, fornendo loro :
La distribuzione diretta, tuttavia, impone ai marchi alcuni vincoli che devono essere presi in considerazione, come :
La vendita centralizzata, nota anche come distribuzione intermedia, presenta una serie distinta di vantaggi e svantaggi che determinano il modo in cui le aziende affrontano questo tipo di distribuzione.
La funzione principale delle centrali di acquisto è quella di centralizzare tutti gli acquisti di diversi prodotti in un unico punto. Hanno quindi un raggio d'azione più ampio, che comporta una serie di vantaggi per i marchi che distribuiscono, tra cui :
A causa della loro forza, le centrali di acquisto possono anche essere viste come uno svantaggio, soprattutto in termini di :
