Vous vendez vos produits en grande distribution et cherchez à maximiser l'impact de vos stratégies commerciales ? Excellente initiative !
Pour y parvenir, suivre les bons indicateurs de performance (KPIs) est essentiel.
Dans cet article, découvrez les 5 KPIs incontournables pour tout commercial qui opère dans ce secteur dynamique.
Prêt à booster votre performance ? Allons-y !
La détention numérique est le rapport entre le nombre de produits présents en rayon et le nombre attendu selon l’assortiment obligatoire. C'est l'indicateur le plus significatif en GMS, puisqu’il vous permet d’évaluer la présence de vos produits - et donc de votre marque - en rayon.
Une faible détention numérique signifie que vos produits manquent à l'appel, et donc, ne peuvent être achetés.
Formule : Détention numérique = (Nombre de références en rayon / Nombre de références prévues dans l’assortiment) x 100
Pour une analyse complète, nous vous conseillons d’analyser votre détention par produit, catégorie, marque, enseigne...
Si vous souhaitez en apprendre plus sur la détention numérique, son analyse et les apprentissages que vous pouvez en tirer, je vous invite à lire notre article complet : détention numérique en GMS - calcul, analyse et enjeux.
La distribution numérique représente le nombre de magasins qui vendent activement vos produits. En d’autres terme, elle mesure la présence de vos produits dans les points de vente par rapport à un échantillon ciblé.
Un KPI crucial pour évaluer votre couverture de marché, puisqu’il indique la disponibilité de vos produits sur le marché.
Un indice élevé signifie un réseau étendu, et donc plus d'opportunités de vente.
Formule : Distribution Numérique (%) = (Nombre de points de vente avec le produit / Total points de vente de la catégorie) x 100
Comme pour la détention numérique, nous vous conseillons d’affiner vos analyses en décomposant ce KPI par différentes dimensions clés : produit, enseigne, catégorie…
La distribution numérique est souvent liée à la distribution valeur. Pour tout comprendre en moins de 5 minutes, je vous invite à lire notre article sur la DN et DV.
Lorsque l’on parle de “couverture”, on se réfère au taux de couverture de votre marque. Il s’agit du nombre de relevés réalisés sur une période, divisé par le nombre de magasins visités. C’est l’indice de fiabilité de vos visites : il indique l'efficacité et la régularité des visites de vos chefs de secteur sur le terrain.
Une couverture élevée témoigne d'une stratégie de visite bien rodée et d'une bonne compréhension du marché.
Formule : Taux de couverture = (Nombre de relevés / Nombre de visites) x 100
Le taux de rupture indique la fréquence à laquelle vos produits sont absents des rayons.
Formule : Taux de rupture = (Périodes de rupture / Périodes totales) x 100
Un taux de rupture élevé signifie que vos produits sont souvent en rupture de stock. C'est un signal d'alarme : soit la demande est sous-estimée, soit la chaîne d'approvisionnement est défaillante.
Une bonne gestion de ce KPI permet de s'assurer que vos produits sont toujours disponibles pour les consommateurs.
L’analyse du taux de rupture peut être spécifique. Généralement, il est étudié pour les promotions. Si le taux est faible, cela suggère une bonne planification de la promotion, et connaissance de la clientèle. On peut même en conclure, une bonne collaboration entre le magasin ou enseigne qui accueille la promotion, et la marque.
Pour connaitre le nombre de facing, comptez le nombre de vos produits présentés face au client sur l'étagère. Il reflète l'espace que vos produits occupent en rayon. Plus vous avez de facings, plus vos produits sont visibles et accessibles aux consommateurs. C'est un indicateur clé pour mesurer l'impact visuel de vos produits en magasin. La part de linéaire est liée au facing. Elle désigne la proportion d'espace qu'occupe un produit ou une marque spécifique sur les étagères d'un rayon dans un point de vente (= nombre de facing).
En d'autres termes, la part de linéaire mesure l'espace dédié à vos produits par rapport à l'espace total disponible pour une catégorie de produits donnée. C'est un indicateur important car il a un impact direct sur la visibilité et l'accessibilité des produits aux clients. Plus la part de linéaire d'un produit est importante, plus le produit est susceptible d'être vu et choisi par les consommateurs.
Formule : Part de Linéaire (%) = (Longueur du linéaire de vos produits / Longueur totale du linéaire de la catégorie) x 100
Cet indicateur est crucial pour les marques car il influence la performance des ventes. Une part de linéaire élevée peut indiquer une forte présence sur le marché et une meilleure chance d'attirer l'attention des acheteurs.
Si vous souhaitez suivre votre performance commerciale en grande distribution mais ne savez pas par où commencer : suivez ces 5 kpis. Ils vous permettent d'évaluer précisément votre présence en magasin, d'optimiser votre chaîne d'approvisionnement, et d'ajuster vos stratégies en temps réel. Mais surtout, ils sont tous divisibles et adaptables à vos analyses. Ils peuvent être calculé par produit, par commercial, par marque, par rayon, par magasin, par zone géographique, par enseigne…
Rappelez-vous, une analyse détaillée et régulière est la clé du succès. Alors, prêt à transformer ces données en actions gagnantes ? Bonne chance !
