Sie verkaufen Ihre Produkte in großen Einzelhandelsketten und suchen nach Möglichkeiten, die Wirkung Ihrer Verkaufsstrategien zu maximieren? Ausgezeichnete Initiative!
Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, die richtigen Leistungsindikatoren (KPIs) zu verfolgen.
In diesem Artikel erfahren Sie, welche fünf KPIs für jeden Vertriebsmitarbeiter, der in dieser dynamischen Branche tätig ist, unverzichtbar sind.
Sind Sie bereit, Ihre Leistung zu steigern? Dann los!
Die numerische Haft ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der im Regal vorhandenen Produkte und der Anzahl, die nach dem vorgeschriebenen Sortiment erwartet wird. Es ist der aussagekräftigste Indikator im Supermarkt, da er Ihnen ermöglicht, die Präsenz Ihrer Produkte - und damit Ihrer Marke - im Regal zu bewerten.
Ein geringer digitaler Besitz bedeutet, dass Ihre Produkte fehlen und daher nicht gekauft werden können.
Formel: Numerischer Bestand = (Anzahl der Referenzen im Regal / Anzahl der im Sortiment vorgesehenen Referenzen) x 100
Für eine umfassende Analyse empfehlen wir Ihnen, Ihren Besitz nach Produkt, Kategorie, Marke, Aushängeschild... zu analysieren.
Wenn Sie mehr über den digitalen Besitz, seine Analyse und die Lehren, die Sie daraus ziehen können, erfahren möchten, lesen Sie bitte unseren vollständigen Artikel: Digitaler Besitz in Supermärkten - Berechnung, Analyse und Herausforderungen.
Die digitale Distribution stellt die Anzahl der Geschäfte dar, die Ihre Produkte aktiv verkaufen. Mit anderen Worten: Sie misst die Präsenz Ihrer Produkte in den Verkaufsstellen im Vergleich zu einer gezielten Stichprobe.
Ein entscheidender KPI zur Beurteilung Ihrer Marktabdeckung, da er die Verfügbarkeit Ihrer Produkte auf dem Markt anzeigt.
Ein hoher Index bedeutet ein großes Netzwerk und damit mehr Verkaufschancen.
Formel: Numerische Verteilung (%) = (Anzahl der Verkaufsstellen mit dem Produkt / Gesamtanzahl der Verkaufsstellen in der Kategorie) x 100
Wie bei der digitalen Haft empfehlen wir Ihnen, Ihre Analysen zu verfeinern, indem Sie diesen KPI nach verschiedenen Schlüsseldimensionen aufschlüsseln: Produkt, Marke, Kategorie...
Die digitale Distribution wird oft mit der wertmäßigen Distribution in Verbindung gebracht. Um alles in weniger als fünf Minuten zu verstehen, lade ich Sie ein, unseren Artikel über DN und DV zu lesen.
Wenn wir von "Reichweite" sprechen, beziehen wir uns auf den Abdeckungsgrad Ihrer Marke. Dabei handelt es sich um die Anzahl der in einem Zeitraum durchgeführten Erhebungen, geteilt durch die Anzahl der besuchten Geschäfte. Dies ist der Index für die Zuverlässigkeit Ihrer Besuche: Er zeigt an, wie effektiv und regelmäßig Ihre Gebietsleiter die Geschäfte vor Ort besuchen.
Eine hohe Reichweite zeugt von einer gut ausgearbeiteten Besuchsstrategie und einem guten Verständnis des Marktes.
Formel: Deckungsgrad = (Anzahl der Erhebungen / Anzahl der Besuche) x 100
Die Bruchrate gibt an, wie oft Ihre Produkte nicht in den Regalen stehen.
Formel: Bruchquote = (Bruchperioden / Gesamtperioden) x 100
Eine hohe Bruchrate bedeutet, dass Ihre Produkte häufig nicht vorrätig sind. Dies ist ein Warnsignal: Entweder wird die Nachfrage unterschätzt oder die Lieferkette ist mangelhaft.
Eine gute Verwaltung dieses KPIs stellt sicher, dass Ihre Produkte immer für die Verbraucher verfügbar sind.
Die Analyse der Bruchrate kann spezifisch sein. In der Regel wird sie für Werbeaktionen untersucht. Wenn die Rate niedrig ist, deutet dies auf eine gute Planung der Werbeaktion und eine gute Kenntnis der Kunden hin. Dies kann sogar auf eine gute Zusammenarbeit zwischen dem Geschäft, in dem die Promotion stattfindet, und der Marke schließen lassen.
Um die Fakingzahl zu kennen, zählen Sie die Anzahl Ihrer Produkte, die mit Blick auf den Kunden im Regal präsentiert werden. Sie spiegelt den Platz wider, den Ihre Produkte im Regal einnehmen. Je mehr Facings Sie haben, desto sichtbarer und zugänglicher sind Ihre Produkte für die Kunden. Es ist ein Schlüsselindikator, um die visuelle Wirkung Ihrer Produkte im Geschäft zu messen. Der Regalanteil ist mit dem Facing verbunden. Er bezeichnet den Anteil des Platzes, den ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Marke auf den Regalen eines Regals in einer Verkaufsstelle einnimmt (= Anzahl der Facings).
Mit anderen Worten: Der Regalanteil misst den Platz, der Ihren Produkten gewidmet ist, im Verhältnis zum gesamten Platz, der für eine bestimmte Produktkategorie zur Verfügung steht. Dies ist ein wichtiger Indikator, da er sich direkt auf die Sichtbarkeit und Erreichbarkeit der Produkte für die Kunden auswirkt. Je höher der Regalanteil eines Produkts ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass das Produkt von den Kunden gesehen und ausgewählt wird.
Formel: Linearanteil (%) = (Linearlänge Ihrer Produkte / Gesamtlänge der Kategorie) x 100
Dieser Indikator ist für Marken von entscheidender Bedeutung, da er die Verkaufsleistung beeinflusst. Ein hoher Regalanteil kann auf eine starke Marktpräsenz und eine bessere Chance, die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen, hinweisen.
Wenn Sie Ihre Geschäftsleistung im Einzelhandel überwachen möchten, aber nicht wissen, wie Sie anfangen sollen, befolgen Sie diese 5 Kpis. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Präsenz in den Geschäften genau zu bewerten, Ihre Lieferkette zu optimieren und Ihre Strategien in Echtzeit anzupassen. Vor allem aber sind sie alle teilbar und können an Ihre Analysen angepasst werden. Sie können nach Produkt, Vertriebsmitarbeiter, Marke, Abteilung, Geschäft, geografischer Zone, Marke usw. berechnet werden.
Denken Sie daran, dass eine detaillierte und regelmäßige Analyse der Schlüssel zum Erfolg ist. Sind Sie also bereit, diese Daten in gewinnbringende Aktionen umzusetzen? Viel Erfolg!
