Der numerische Bestand im Einzelhandel ist ein grundlegender Verkaufsindikator. Die D.t.N. basiert auf dem Vergleich zwischen der Anzahl der im Geschäft vorhandenen Artikel und der Anzahl der im vorgeschriebenen Sortiment vorgesehenen Artikel und trägt zur Analyse Ihrer Verkaufsleistung in den Supermärkten bei. Der numerische Bestand kann mehr als 100 % betragen, da er auch die Kommissionierung berücksichtigt.
Heute befassen wir uns mit diesem wichtigen Thema für jeden Industriellen, der seine Geschäftsergebnisse in Supermärkten und Supermärkten verbessern möchte.
Das Verhältnis zwischen der Anzahl der Produkte in den Regalen eines Supermarktes und der Anzahl der Produkte, die in den Regalen sein sollten, ist die numerische Detention (D.t.N.), die in den Bedingungen des Vertriebsvertrags festgelegt ist.
Dieser wichtige Indikator im Einzelhandel ermöglicht es den Marken, die Präsenz ihrer Produkte in den Verkaufsstellen zu messen. Es handelt sich um den wichtigsten Indikator, der im Supermarkt verfolgt werden muss. Wenn Ihre Produkte nicht in den Regalen verfügbar sind, können sie nicht an die Verbraucher verkauft werden. Und wenn sie nicht verkauft werden, erzielen Sie auch keinen Umsatz.
Der digitale Besitz kann nach Produkt, aber auch nach Produktkategorie, Produktgruppe (20/80, Bestseller, Innovation...), Marke, Geschäft, Marke, Schicht und Vertriebsmitarbeiter analysiert werden.
Auch die Abteilungsleiter verwenden diesen Begriff, um das Verhältnis zwischen der Anzahl der Artikel in den Regalen und der Anzahl der Artikel auf dem Einkaufszettel auszudrücken, d. h. im Falle des integrierten Einzelhandels die Anzahl der Artikel, die von den Einkaufszentralen in den Katalog aufgenommen wurden.
Es ist wichtig, zwischen digitalem Besitz und digitalem Vertrieb zu unterscheiden, die sehr oft verwechselt werden. Wenn eine Marke von Besitzverhältnissen spricht, kann sie entweder das eine oder das andere angeben. Dennoch berechnen sie nicht das Gleiche.
Die numerische Haft berechnet das Verhältnis zwischen der Anzahl der vorhandenen Produkte und der Anzahl der Produkte, die vorhanden sein müssen. Einfach ausgedrückt: Sie zeigt Ihnen an, ob Ihre Produkte in einem Geschäft vorhanden sind.
Die digitale Distribution misst die Anzahl der aktiven Geschäfte einer Marke. Einfach ausgedrückt: Sie zeigt Ihnen, wie aktiv Ihre Filialen sind. Um mit diesen Indikatoren (den berühmten DN & DV) zu arbeiten, lesen Sie unseren Artikel über den digitalen und wertmäßigen Vertrieb.
Die Verwirrung ist so weit verbreitet, dass sogar Google falsche Definitionen in seinen Suchergebnissen nach oben spült. Wenn Sie sich verirrt haben, vertrauen Sie uns, wir sind vom Fach!
Die Formel zur Bestimmung des numerischen Besitzes ist sehr einfach: Man vergleicht die Anzahl der Referenzen in den Regalen einer Filiale mit der Anzahl, die in den Vereinbarungen vorgesehen ist und die sich auf Schichtebene wiederfindet.
Der Einsatz bei der Berechnung Ihrer numerischen Haft ist der Nenner. Dieser Nenner ist nichts anderes als das Sortiment. Das Sortiment kann jedoch je nach Schicht variieren. Daher besteht bei seiner Berechnung ein Risiko: Wenn der Bereichsleiter bei seinem Besuch im Geschäft seine Erhebung mit dem falschen Sortiment durchführt, wird Ihre DN falsch sein.
Zur Erinnerung: Schichten sind die Anzahl der Referenzen, die ein Geschäft pro Produkt und Abteilung anbietet.
Numerischer Bestand = Anzahl der Referenzen in den Regalen / Anzahl der Referenzen, die für das Pflichtsortiment vorgesehen sind.
Sie wird normalerweise in Prozent ausgedrückt.
Wenn Sie feststellen, dass das Regal Ihres Händlers 3 Referenzen anbietet, obwohl der Vertrag 4 Referenzen vorsieht, beträgt Ihr digitaler Besitz 75 %. Es kommt auch vor, dass ein Händler zusätzliche Referenzen anbietet, die über das Pflichtsortiment hinausgehen. Dies wird als "Picking" bezeichnet. Dies geschieht vor allem dann, wenn Ihre Marke in seinem Geschäft einen großen Erfolg hat. Wenn also 5 Artikel in den Regalen stehen, während 4 Artikel in der Theorie vorgeschrieben sind, beträgt Ihr numerischer Besitz für diese Filiale ... 125 %!
So viel zur Berechnungsmethode.
In Wirklichkeit ist der digitale Besitz einer der Indikatoren, die die Marken aus den Anwesenheitslisten der Bereichsleiter ermitteln.
Es ist daher von entscheidender Bedeutung, dass Ihre Bereichsleiter diesen wichtigen Leistungsindikator beherrschen, aber auch über eine solide Methode verfügen, um strategische Informationen von Ihren Partnerfilialen zu erfassen.
💡 Haben Sie das Gefühl, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Sammlung von Informationen am Verkaufsort Fortschritte machen könnten?
-> Nehmen Sie sich die Zeit, ihnen die 8 Vorteile einer guten Regalvermessung bewusst zu machen.
Eine der Hauptherausforderungen bei der Analyse des digitalen Besitzes ist die Doppelimplementierung, wenn Ihre Produkte in mehreren Regalen gelistet sind. Wie können Sie den Besitz eines Geschäfts mit mehreren Abteilungen verknüpfen? Erstellen Sie dazu eine Mehrradienerhebung, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Informationen pro Abteilung zu sammeln. Anschließend berechnet die Erhebung für Sie Ihren Anteil am Regal und am numerischen Besitz.
Die Berechnung kann auch schwierig sein, wenn Sie in mehreren Schichten arbeiten. Die Antwort ist ähnlich.
Der digitale Besitz ist für die Analyse Ihrer Verkaufsleistung von grundlegender Bedeutung, da er die - positive oder negative - Diskrepanz zwischen dem, was Sie in Bezug auf die digitale Präsenz aushandeln konnten (Anzahl der Referenzen, die die Zentrale ihren Verkaufsstellen zur Listung empfiehlt), und dem, was die Verkaufsstellen letztendlich zum Verkauf anbieten, erkennen lässt.
Die Logik des Trade Marketing führt Sie zu der Annahme, dass Sie und Ihre Händler ein gemeinsames Ziel haben: die Maximierung des Umsatzes. Unabhängig davon, ob die Konkurrenz ihre Strategie zur Eroberung der Regale intensiviert hat oder Ihr Händler sich von Ihren geschäftlichen Herausforderungen entkoppelt hat, ist ein numerischer Besitz (D.t.N.) von unter 100 % ein ernst zu nehmendes Zeichen. In diesem Fall müssen Sie die Geschäftsbeziehung pflegen, mit dem Abteilungsleiter sprechen, die Gründe für diese Situation ermitteln und eine gemeinsame Basis finden, um so viele Produkte wie möglich zu listen.
Es ist auch wichtig, den Wiederabstieg Ihrer Vereinbarungen zu berücksichtigen. Jedes Jahr wird sich Ihre Haltequote ändern, je nachdem, welche neuen Vereinbarungen Sie ausgehandelt haben. Das Ziel ist es, die neuen Produkte so schnell wie möglich in die Regale zu bringen. Ihr Verkaufspersonal wird also vor Ort arbeiten (Ladenbesuche), um dieses Ziel zu erreichen. Die Berechnung der Produkthaltequote ist dann dazu da, diese Arbeit zu bewerten.
Was wir empfehlen, ist eine Rückrechnung, um ein möglichst realitätsnahes Bild zu erhalten. Sie hatten z. B. im Jahr n-1 10 Referenzen in einem Geschäft. Sie haben es geschafft, für das Jahr n 10 zusätzliche Referenzen auszuhandeln. Glückwunsch, Ihr Sortiment ändert sich also von 10 auf 20 Produkte nach oben. Der Nenner ändert sich also von 10 auf 20. Wir empfehlen Ihnen, dies bei der Wahrnehmung und Analyse Ihrer Daten zu berücksichtigen. Wenn Sie es geschafft haben, einen N.t.D. von 100% zu halten, d. h. alle 10 Artikel sind im Jahr n-1 vorhanden, dann beginnen Sie das Jahr n mit einem N.t.D. von 50%. Das Ziel Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist es, wieder 100% zu erreichen.
Bei dieser Berechnung ist es wichtig, den absoluten Wert zu berücksichtigen, da der D.t.N. sinken kann, obwohl Ihre Anzahl an Artikeln gestiegen ist. Beispielsweise haben Sie es geschafft, dass 15 Produkte in einem Geschäft X vertreten sind. Sie haben also eine numerische Haft von 75 % (die also niedriger ist als in n-1), obwohl Sie die Anzahl der Artikel im Regal erhöht haben!
Die Verwendung von an den Einzelhandel angepassten Formularen mithilfe eines für den Außendienst konzipierten CRM erweist sich dann als entscheidend: Indem Sie es ermöglichen, die Geschäftsdaten in Höchstgeschwindigkeit vom Regal aus und auf strukturierte Weise zu erheben, verschaffen Sie sich die Mittel, um die Verkaufsstellen objektiv miteinander zu vergleichen.
Wenn Sie dann noch über die Kassenausgänge verfügen, um den Sell-out zu bewerten, haben Sie alles, was Sie brauchen, um Ihren Einzelhändler davon zu überzeugen, die Anzahl Ihrer Produktreferenzen in seinen Regalen zu erhöhen, und zwar auf der Grundlage eines umfassenden Reportings, das alle Leistungsfaktoren zwischen Sell-in und Sell-out hervorhebt.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Berechnung Ihrer numerischen Haft ermöglicht :
Sobald Sie Ihre numerische Haft bestimmen konnten, müssen Sie sie interpretieren.
Denn hinter den Ergebnissen können sich verschiedene Fälle verbergen, und manchmal müssen Sie sich mit dem Abteilungsleiter oder dessen Vorgesetzten austauschen, um ein genaues Verständnis der Situation zu erhalten.
Es lassen sich jedoch die häufigsten Ursachen für einen numerischen Besitz von unter oder über 100 % auflisten.
Sie kennen nun die Herausforderungen des digitalen Besitzes, einer der wichtigsten Indikatoren, die ein Unternehmen, das indirekt verkauft, im Auge behalten muss. Sie haben vielleicht gelernt, ihn zu berechnen und zu interpretieren, und verfügen über Ansätze, um in den Gesprächen mit Ihren Händlern Einfluss zu nehmen. Schließlich sollten Ihre Bereichsleiter über die Bedeutung einer strukturierten Datenerhebung in den Verkaufsstellen aufgeklärt werden.
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