Die Einführung von Sonderangeboten ist eine unumgängliche Technik für Marken, die ihre Verkäufe im Einzelhandel ankurbeln wollen. Die Inflation und die sinkende Kaufkraft der Verbraucher erhöhen die Wirkung noch weiter...
Der Krieg der Beförderungen ist eröffnet!
Aber Vorsicht: Erfolgreiche Promotionen erfordern, dass Sie Ihre Strategie im Vorfeld gut ausarbeiten. Sidely hat daher diesen Mini-Leitfaden für Sie zusammengestellt, in dem die Grundlagen aufgeführt sind, die Sie beherrschen sollten, bevor Sie loslegen.
Bevor Sie mit Ihren Werbeaktionen in Supermärkten beginnen, ist es wichtig, dass Sie Ihren Werbeaktionsplan festlegen.
Doch zunächst: Was ist ein Advertising-Plan?
In zwei Worten: Dieses Marketinginstrument ermöglicht es Ihnen, Ihren Marketingplan für ein Jahr zusammenzufassen und alle Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen, die Sie durchführen werden, in den Plan zu integrieren.
Die Beförderungen werden dann auf der Grundlage verschiedener Elemente festgelegt:
Um die Effektivität Ihrer Kampagne zu gewährleisten, ist es wichtig, dass Sie die Ergebnisse verfolgen und messen. Sie sollten Ihre Strategie auf der Grundlage des Feedbacks und der Marktentwicklung anpassen.
Zur Erinnerung: Ihr Ziel bei der Durchführung einer Werbeaktion ist es, das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Um dies zu erreichen, werden Sie also eine Preissenkung gegen eine Erhöhung des in der Verkaufsstelle vorhandenen Produktvolumens durchführen. Diese Verhandlungen können zu zwei Zeitpunkten geführt werden, wodurch zwei Arten von Werbeaktionen entstehen: verhandelte und Piratenaktionen.
Beginnen wir mit einer kleinen Warnung: Seit Artikel 16 des Gesetzes Nr. 2018-938 vom 30. Oktober 2018 ist der Begriff "Gratis" in der Lebensmittelwerbung verboten. Die Marken haben sich seitdem daran gewöhnt, ihm den Begriff "angeboten" vorzuziehen.
Nachdem dies gesagt ist, sollten Sie wissen, dass es zwei Arten von Stichproben oder Tests dieser Art gibt:
Anwendungsfall : Sie möchten die so viele Kunden wie möglich. Diese können dann das Produkt testen, ohne ein Risiko einzugehen.
Dies ist ideal für die Einführung eines neuen Produkts.
Dies ist ein unbestreitbarer Hebel, um mehr zu verkaufen! Eine Methode, die einfach aussieht, aber in Wirklichkeit viele Techniken beinhaltet :
Anwendungsfälle : Das Hauptziel ist es den Impulskauf zu fördernDies wird dazu beitragen, Ihren Umsatz zu steigern.
Sie können diese Technik auch anwenden, wenn Sie Ihre Verkäufe für ein bestimmtes Produkt steigern müssen, um es Lagerbestände abzubauenOder im Falle eines Verkaufsdefizits.
Die Einführung eines Einführungsangebot für ein neues Produkt ist ebenfalls ein gutes Mittel, um Ihre Zielkunden anzusprechen.
Schließlich werden Sie sich mit dem richtigen POS-Material, wie z. B. Regalstoppern, von Ihren Konkurrenten abheben.
Risiken und Einschränkungen durch Preissenkungen
Wenn es darum geht, Reduktionen anzubieten, müssen bestimmte Risiken bekannt und beherrschbar sein:
Einfach ausgedrückt: Sie werden Ihren Kunden ein Geschenk machen!
Ein Geschenkartikel kann verschiedene Formen annehmen: Es kann sich um Proben eines Ihrer anderen Produkte oder das eines Ihrer Partner handeln oder um Goodies (mit Ihrer Marke beflockt).
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Geschenk abzuholen.
Anwendungsfälle: wenn Sie versuchen Ihre Kunden an sich binden möchtenWenn Sie sich für eine Werbeaktion entscheiden, ist diese Methode am besten geeignet, da sie Ihre Kunden zu wiederholten Einkäufen anregt. Wiederholungskäufe.
Die Prämie eignet sich auch, wenn Sie ein anderes Produkt bekannt machen möchten Ihrer Marke anbietet. Das Hinzufügen einer Probe kann auch dazu beitragen, Ihre Bestandsproblematik zu regulieren.
Diese Werbetechnik ermöglicht es Ihren Kunden, an einem Spiel teilzunehmen, bei dem sie einen Preis gewinnen können: eines Ihrer Produkte, einen Gegenstand, einen Gutschein etc.
Sie können sich für verschiedene Formate entscheiden, mit oder ohne Kaufverpflichtung :
Die Durchführung eines Gewinnspiels in großen Einzelhandelsgeschäften kann kompliziert erscheinen, da diese Technik bestimmte Auflagen mit sich bringt, wie z. B. die Erstellung von Regeln. Das Verbrauchergesetzbuch wurde jedoch gelockert, sodass die Hinterlegung der Regeln bei einem Gerichtsvollzieher nicht mehr zwingend erforderlich ist. Auch bei einer Verlosung ist es nicht notwendig, dass die Regeln unter der Aufsicht eines Gerichtsvollziehers stehen.
Die Beauftragung eines Gerichtsvollziehers ist jedoch nach wie vor sehr empfehlenswert, wenn Sie Preise mit einem hohen Wert aufstellen möchten, um Probleme im Streitfall zu vermeiden.
Tipp: Die Verlosung gibt Ihnen auch einen Vorwand, um eine andere Verkaufsanimation im Geschäft zu organisieren!
Anwendungsfälle: diese Technik entspricht verschiedenen Anwendungsfällen:
Nachdem Sie nun Ihre Ziele festgelegt, einen Werbeplan erstellt und die Maßnahmen ausgewählt haben, die Sie durchführen möchten, müssen Sie nur noch zur Praxis übergehen!
Auch hier werden wir Ihnen einige Best Practices vorschlagen, die den reibungslosen Ablauf Ihrer Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale fördern.
Behalten Sie zunächst im Hinterkopf, dass die Optimierung dieser verschiedenen Werbeaktionen in der Regel über eine gute Theatralisierung des Produkts erfolgt.
Par ailleurs, comme pour toutes vos actions marketing ou commerciales, vous devez avancer par étapes chronologiques afin d’assurer le bon déroulement de votre plan d’actions promotionnelles.
La phase d’engagement, également appelée revente d’OP, correspond à la période durant laquelle la promotion est proposée aux magasins. L’objectif ici est de convaincre les points de vente d’adopter l’opération promotionnelle.
Pour valider cette étape, vos commerciaux renseignent directement dans leur CRM mobile les informations clés de la promotion :
C’est également à ce moment que la commande de PLV et des supports de mise en avant doit être passée. Cette anticipation est essentielle pour garantir une livraison à temps et assurer une exécution optimale en magasin.
Aussi appelée phase d’implantation, cette étape correspond au déploiement effectif de la promotion en magasin.
Les chefs de secteur jouent ici un rôle clé : ils doivent se rendre en point de vente pour vérifier l’application des accords négociés et garantir une mise en avant optimale. Concrètement, ils s’assurent du :
Pour assurer un suivi efficace, il est essentiel de prendre des photos du rayon une fois la promotion installée. Ces visuels permettront de contrôler l’exécution, comparer avec la constatation en fin d’opération et ajuster les futures actions si nécessaire.
Cette dernière étape permet d’évaluer l’exécution et l’impact réel de la promotion en magasin.
Pour un suivi efficace, vérifiez les éléments clés :
Prenez des photos du rayon et comparez-les avec celles prises lors de l’implantation initiale. Cela vous aidera à identifier d’éventuels écarts et à ajuster vos futures opérations.
Pour garantir le succès de vos promotions en magasin et suivre chaque étape de leur déploiement, il est essentiel d’équiper votre force de vente d’un CRM mobile spécialisé en GMS. Un tel outil vous permet de suivre les ventes en temps réel, mesurer l’impact de vos actions en point de vente et garder le contrôle sur l’exécution terrain.
Un CRM doté de fonctionnalités de collecte de données facilite le travail des commerciaux en leur permettant de gagner du temps sur place, centraliser les informations essentielles et éviter toute perte de données.
Enfin, il assure une communication fluide entre le siège et le terrain, permettant de transmettre rapidement les mises à jour sur les actions promotionnelles et les animations en magasin.
Suivre l'impact de vos promotions est essentiel pour évaluer leur efficacité et ajuster vos stratégies marketing. Voici comment mesurer et analyser vos performances promotionnelles pour maximiser vos résultats.
Comprendre les stratégies promotionnelles de vos concurrents vous permet d’identifier les tendances du marché et d’optimiser vos propres actions. Lors des visites terrain, vos chefs de secteur peuvent observer :
Une veille concurrentielle régulière vous aide à ajuster vos campagnes et à anticiper les fluctuations du marché.
Deux indicateurs sont à suivre de près :
En analysant ces données, vous pouvez ajuster vos objectifs et vérifier l’engagement de vos équipes commerciales.
Assurez-vous que vos promotions sont bien mises en place et qu’elles génèrent du trafic. Pour cela :
L’objectif final est de comprendre l’impact réel des promotions sur vos ventes :
Le taux promotionnel mesure l’impact des promotions sur vos ventes globales :
Taux Promotionnel = (Ventes promotionnelles / Ventes totales) x 100
En grande distribution, ce taux oscille entre 20 et 40 % selon les catégories de produits. Il est crucial de le comparer avec :
Si votre taux promotionnel est trop élevé par rapport à votre taux de marge, il peut être nécessaire d’ajuster votre stratégie pour éviter une dépendance excessive aux promotions.
Analyser vos résultats vous permet d’affiner vos campagnes et d’améliorer leur rentabilité. Utilisez ces données pour :
Une promotion bien exécutée ne se limite pas à une hausse des ventes immédiates, elle contribue aussi à fidéliser vos clients et renforcer votre position en rayon.
