Der Supermarkt ist wettbewerbsintensiv: Immer mehr Marken kommen auf den Markt, ohne dass der Platz in den Regalen größer wird. Sich einen Platz zu verschaffen - und ihn zu behalten - ist daher eine tägliche Aufgabe, die sich als schwierig erweisen kann.
Um gelistet zu werden und Marktanteile zu gewinnen, können sich Marken auf ihre Verkaufskräfte und insbesondere ihren Verkaufsleiter oder bei größeren Strukturen auf ihre DNVs und DRVs verlassen.
Die Vertriebskräfte haben die doppelte Aufgabe, den Umsatz und die Rentabilität für beide Interessengruppen (Händler und Hersteller) zu steigern und gleichzeitig ihre eigene Effizienz zu verbessern.
Dafür brauchen die DNVs bessere Daten, um Entscheidungen zu treffen; sie stehen jedoch vor drei großen Problemen:
In diesem immer anspruchsvolleren Umfeld muss das CRM ein Werkzeug sein, das Leistung ermöglicht und verbessert.
Leider sind immer noch zu viele DNVs durch ihre CRM-Software blockiert: Daten können nicht bearbeitet und exportiert werden, keine Integration von Datasharing oder in andere Lösungen, nicht personalisierbare Datenerhebung...
In zu vielen Unternehmen gibt es immer noch CRM-Systeme, die nicht auf die Bedürfnisse vor Ort zugeschnitten sind und nicht entwickelt wurden, um verkaufsfördernde Instrumente zu sein.
Hinzu kommt die Schwierigkeit, sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Aufgaben vor Ort auch wirklich erfüllen und alle ihnen zur Verfügung gestellten Werkzeuge nutzen, um ihr Ziel zu erreichen: mobile Apps, Routenoptimierer, Kundenbetreuung...
In diesem Artikel werden wir die häufigsten Probleme von DNVs untersuchen und konkrete Lösungen vorschlagen, die Ihnen helfen, Ihre Führungsqualitäten zu stärken und die Leistung Ihrer Teams zu steigern. Und wir wissen, dass der letzte Punkt leider auch für Sie von Interesse sein könnte.
Das Hauptproblem der DNVs ist die Steuerung ihrer Verkaufskräfte.
Durch diese Fragen geht es darum, die Vertriebsmitarbeiter rentabel zu machen.
Sie sind sich der Realität vor Ort bewusst: Es ist nicht möglich, 100 % der Geschäfte zu besuchen. Dies erfordert einen enormen Arbeitsaufwand und übersteigt das zugewiesene Budget. Das Ziel ist vielmehr, die 80/20 zu suchen: Besuchen Sie die Geschäfte, die den meisten Umsatz bringen.
Und um seine Besuche durchzuführen, steht der DNV (Sie) vor verschiedenen Herausforderungen:
Vertriebsmitarbeiter verbringen zwei Drittel ihrer Zeit damit, nicht zu verkaufen. Stellen Sie sich vor, Ihre Bereichsleiter würden erst ab Donnerstagnachmittag mit dem Verkaufen beginnen.
Wie kann man also diese Verkaufszeit erhöhen?
Ihr Gebietsleiter plant seine Touren für die nächste Woche. Zunächst legt er fest, welche Geschäfte er besuchen wird: "die aktiven Verkaufsstellen rund um Brest, die einen DN von - 50 % haben".
Wie lange braucht sie dafür?
Im Durchschnitt führt ein Bereichsleiter fünf Besuche pro Tag durch. Dafür muss er 40 Minuten seiner Zeit aufwenden. Für eine Tour.
Sobald die Verkaufsstellen ausgewählt sind, legt der Vertriebsmitarbeiter seinen Tourenplan fest: Welches Geschäft besucht er zuerst? Google Maps hilft dabei, sich nicht zu verlaufen, aber nicht dabei, die Route zu optimieren.
Der Vertriebsmitarbeiter muss also jede Verkaufsstelle von Hand in google maps eingeben, seine Routen selbst berechnen und festlegen, in welcher Reihenfolge er die Geschäfte besuchen soll. Nicht ideal.
Normalerweise dauert das 30 Minuten bis 1 Stunde ihrer Zeit. Für eine Runde.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter drei Touren pro Woche fahren, verlieren sie durchschnittlich 1/2 Tag mit der Planung dieser Touren. Das ist zu viel!
Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen wollen, ihre Verkaufsreisen gut zu planen, empfehlen wir Ihnen, in ein CRM zu investieren, das ihre Routen optimiert.
Sie werden in der Lage sein, gefilterte Ansichten für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erstellen. Für das gleiche Beispiel werden Sie die Geschäfte filtern, die mit "aktiv" getaggt sind und einen DN von weniger als 50 % haben. Sie werden die Ansicht speichern.
Ihre Vertriebsmitarbeiter werden, sobald sie auf der Karte sind, das Gebiet, das sie besuchen möchten, filtern, indem sie auf die Ansicht klicken, die Sie zuvor erstellt haben. Nur aktive Geschäfte mit einem DN von -50% werden auf der Karte erscheinen.
Statt 40 Minuten pro Stunde werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in 5 Minuten herausfinden, welche Geschäfte sie besuchen sollen.
Anschließend werden Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Karte mit einem Lasso die zu besuchenden Verkaufsstellen einkreisen. Es wird ein Besuchsplan erstellt. Sie müssen nur noch ihren Start- und Endpunkt eintragen und auf "optimieren" klicken, um ihre Route zu optimieren.
Statt durchschnittlich 45 Minuten dauert es nur 5 Minuten, ihre Route zu optimieren.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter also drei Touren pro Woche machen, dauert die Planung nur eine halbe Stunde statt eines halben Tages. So bleibt mehr Zeit, um Termine zu vereinbaren und zu verkaufen!
Die Tour Ihrer Außendienstmitarbeiter ist gemacht und optimiert. Ihr Gebietsleiter kommt in Geschäft #1 an und muss herausfinden, warum der DN so schwach ist: Preisproblem? Merchandising-Problem? Bestandsproblem?
Um dies festzuhalten, führt er eine Erhebung durch. Diese ist jedoch zu komplex:
Und wenn er zu lange für seine Erhebung braucht, kann er keine weiteren Aktionen durchführen.
Der Tag eines Bezirksleiters ist in der Tat rhythmisch gegliedert. Ein Besuch dauert durchschnittlich 30 bis 40 Minuten, in denen er seine Abteilungen besucht, seine Anwesenheitslisten erstellt und den Abteilungsleiter trifft.
Wenn die Erhebung abgeschlossen ist, sollte der Vertriebsmitarbeiter in erster Linie die notwendigen Änderungen vornehmen und dann, wenn noch Zeit bleibt, diese mit dem Abteilungsleiter besprechen und/oder über Verkaufsanimationen, Werbeaktionen, TKPs usw. verhandeln.
Um die Zeit für den Besuch und die Informationsaufnahme zu optimieren, können verschiedene Lösungen eingesetzt werden:
Um diese Aktionen zu implementieren, müssen Sie Ihre Erhebungsformulare anpassen. Darauf gehen wir weiter unten im Artikel ein.
Es ist wichtig zu verstehen, dass alles miteinander verbunden ist:
Um zu verstehen, wie hoch die Besuchsleistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist, sind einige (einfache) Berechnungen notwendig:
Im Durchschnitt führt ein Außendienstmitarbeiter 5 Besuche pro Tag durch. In ländlichen Gebieten schwankt die Zahl zwischen 4 und 7, in städtischen Gebieten zwischen 8 und 10.
Das sind 25 Besuche pro Woche (wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich Verkaufsstellen aufsuchen) oder 1500 Besuche pro Jahr (an Werktagen).
Sie sollten Ihre Verkaufsfront alle 2, 2,5 Monate besuchen.
Bei Sidely empfehlen wir einen Besuch :
Zu Ihrer Verkaufsfront kommen noch die Geschäfte hinzu, für deren Besuch Sie keine Zeit haben.
Sie müssen sich also ansehen, wie viele Besuche Sie im Laufe eines Jahres durchführen können. Um es einfach auszudrücken: Sie haben 10 Vertriebsmitarbeiter: Sie werden also 15 000 Besuche pro Jahr durchführen können.
Es ist Ihre Entscheidung, wie viel Verkaufsdruck Sie auf jede Ihrer Verkaufsstellen ausüben wollen. Wie verteilen Sie Ihre Verkaufskräfte entsprechend der Anzahl der Besuche, die sie durchführen können?
Wir raten Ihnen, Ihre 80/20 zu priorisieren: Besuchen Sie die 20 % der Geschäfte, die Ihnen 80 % Ihres Umsatzes bringen.
Wir empfehlen Ihnen, wenn Sie Ihre Besucherkapazität noch nicht erreicht haben, weitere Filialen für dieMarkenbekanntheit zu besuchen und eine Beziehung aufzubauen. Je mehr Ihre Marke wächst, desto mehr neue Außendienstmitarbeiter werden Sie (potenziell) einstellen und somit eine höhere Besucherkapazität haben, die auch diese Geschäfte umfasst.
Wenn Sie die Anzahl der Besuche erhöhen, werden Sie auch die Qualität der Besuche erhöhen, da Ihre Bereichsleiter eine größere Chance haben, einen Abteilungsleiter zu treffen. Sie sollten daherihre Routen und Tourenpläne optimieren.
Wenn es darum geht, die Vertriebsmitarbeiter rentabel zu machen, stehen die weißen Besuche im Mittelpunkt. Im Durchschnitt kostet ein Besuch Ihre Marke 50 €: Sie müssen also in der Lage sein, diese Kosten wieder hereinzuholen, d. h. ein neues Produkt in die Regale zu stellen, zusätzliches POS-Material aufzustellen, eine Werbeaktion zu verkaufen... Mit anderen Worten, Maßnahmen zu ergreifen, die Ihre Verkäufe steigern.
Denn: Ein Besuch dient einem doppelten Zweck. Sich zu vergewissern, dass Ihre Produkte und Ihr Merch gut präsent sind, und damit den Verkauf im Geschäft zu sichern und im Fall der Fälle handeln zu können :
Oder dass Sie einen höheren TDP oder ein zusätzliches Facing aushandeln möchten...
Und dafür müssen Ihre Bereichsleiter mit dem Abteilungsleiter sprechen.
Um sicherzugehen, dass sie ihn treffen, können sie einen Termin vereinbaren.
In diesem Fall müssen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Telefon und E-Mail-Adresse bewaffnen und Kundenbeziehungsarbeit leisten.
Am wichtigsten ist es, Interaktionen und Kommentare in Ihrem CRM zu vermerken, um sie nachvollziehen zu können. Wenn Ihr Bereichsleiter geht, kann sein Nachfolger die Beziehung dort fortsetzen, wo sie aufgehört hat, und nicht von Anfang an.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten daher daran denken, zu notieren :
Wie Sie verstanden haben, alle nützlichen Informationen, die es ermöglichen, die beste Interaktion und Beziehung mit demjenigen zu haben, der Ihre Produkte platziert.
Die zweite, oben erwähnte Möglichkeit besteht darin,den Verkaufsdruck und damit die Besuchsquote zu Zeiten zuerhöhen, in denen die Abteilungsleiter arbeiten.
Wie können Sie sicherstellen, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auch wirklich mit jemandem treffen? Dazu können Sie in Ihre Aufzeichnungen ein obligatorisches Kästchen einfügen, das Sie ankreuzen müssen, um dies sicherzustellen. Wenn das Kästchen angekreuzt ist, lassen Sie ein zusätzliches Feld erscheinen, in dem Sie die Interaktion und die ergriffenen Maßnahmen zusammenfassen können.
Ihre Vertriebsmitarbeiter haben alle Empfehlungen befolgt und sind bereit, zu verkaufen. Aber was verkaufen? Sie wissen es nicht!
Nehmen wir als Beispiel eine laufende Werbeaktion. Das Marketing informiert Sie darüber, dass Ihre Marke in Vorbereitung auf den Sommer eine Werbeaktion durchführt. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter, die in ganz Frankreich verstreut sind, auf dem Laufenden zu halten, können Sie eine Besprechung einberufen und hoffen, dass sie sich an die Aktion erinnern und sie vorantreiben.
Sie können sie auch in Ihr CRM integrieren, sodass bei jedem Besuch eine Erinnerung angezeigt wird.
Konkret kann das folgendermaßen aussehen:
Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten die Informationen, die sie benötigen, um die Werbeaktion zu verkaufen und ihren Standort zu überprüfen:
Zweitens: Um die Informationen zu sammeln, die Sie für die Analyse Ihrer Werbeaktionen benötigen, erstellen Sie ein spezielles Formular und bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, genaue Informationen zu melden.
Hier ein stark zusammengefasstes Beispiel:
Mit diesen Tools haben Sie alles in der Hand, was Sie für eine effiziente Verwaltung und genaue Analyse Ihrer Promotionen benötigen, da die gesammelten Daten zuverlässig und vollständig sind. Das ist es, was wir uns jetzt ansehen werden.
Wie können Sie Analysen durchführen, auf die Sie Ihre Entscheidungen stützen, wenn Sie diesen nicht vertrauen? Wie stellen Sie sicher, dass alle Informationen gesammelt werden?
Sie müssen bei der Sammlung Ihrer internen Informationen frei und unabhängig sein. Hierfür gibt es nur einen Rat: Rüsten Sie sich mit einem CRM/SFA aus, das für die Praxis konzipiert ist und die Informationsbeschaffung vereinfacht.
Wenn Sie Ihre Daten verlässlich machen wollen, ist es wichtig, die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter zu vereinfachen. Je einfacher das Sammeln von Daten ist, desto mehr können Sie sicher sein, dass die Arbeit "gut gemacht" wird. Zu diesem Zweck :
Bedingte Formulare sind ebenfalls zeitsparend: Je nachdem, welche Antworten vor Ort eingegeben werden, werden die Fragen in den Erhebungen angepasst. Es werden dann nur noch Fragen gestellt, die mit dem Besuch in Zusammenhang stehen. Wenn Ihr mobiler Vertriebsmitarbeiter beispielsweise während seines Besuchs keinen Abteilungsleiter trifft, ist es nicht sinnvoll, ihn nach einem Gesprächsprotokoll zu fragen.
Bei Besuchen in Geschäften kommt es häufig vor, dass die Verbindung nicht funktioniert. Diese Abhängigkeit vom Internet schränkt Ihre Vertriebsmitarbeiter ein. Sie können die Informationen nicht in Echtzeit erfassen. Was machen sie dann? Sie warten bis zum Ende des Besuchs oder bis zum Ende des Tages, um die Informationen einzugeben. Sie können sicher sein, dass in der Zwischenzeit Informationen vergessen werden und Ihre Daten dann unvollständig sind.
Die Einführung eines CRM, das sowohl online als auch offline funktioniert, ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, wichtige Informationen auch ohne Internetverbindung einzugeben.
"Okay, aber wie sehe ich sie auf meiner Seite?", werden Sie fragen? Nun, "dank der automatischen Synchronisierung", werde ich Ihnen antworten.
Auch hier ist es wieder das Ziel das Leben Ihrer Bereichsleiter so einfach wie möglich zu machen. Je weniger sie außerhalb ihres Kerngeschäfts denken müssen, desto sicherer können Sie sein, dass sie es gut machen.
Sobald das Internet wieder verfügbar ist, wird ihre Anwendung synchronisiert.
Die junge Generation von Bereichsleitern ist praktisch mit einem Telefon in der Hand geboren (wir übertreiben ein wenig, aber Sie verstehen das Prinzip). Sie sind an benutzerfreundliche mobile Anwendungen gewöhnt, die für den B2C-Bereich entwickelt wurden.
Wenn sie anfangen, wird von ihnen verlangt, dass sie mit veralteten Werkzeugen und Medien arbeiten. Während sie ihre Serie auf ihrem Smartphone schauen, müssen sie Informationen auf einem Laptop sammeln. Die Diskrepanz ist groß genug, um ihre Produktivität und die Zuverlässigkeit der Daten zu beeinträchtigen oder, schlimmer noch, sie zum Gehen zu bewegen.
Abgesehen davon, dass - wir wiederholen uns - die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter vereinfacht wird, ermöglicht eine App für Mobiltelefone und Tablets denZugriff auf Funktionen, die Ihnen auf dem Computer nicht zur Verfügung stehen:
Oft werden Fotos, die vor Ort aufgenommen wurden, über WhatsApp oder SMS geteilt. Dadurch gehen sie leicht verloren und es ist schwierig, sie wiederzufinden. Wenn Sie Fotos direkt mit Ihrem CRM/SFA aufnehmen, können Sie die Informationen zentralisieren (dank einer integrierten Galerie) und sie mit den Aufzeichnungen verknüpfen, um klar zu erkennen, zu welchem Geschäft sie gehören oder mit welchen Werbeaktionen sie verbunden sind, und so Ihre Analysen erleichtern.
Dies wird im zweiten Teil behandelt.
Um zu steuern, braucht man Daten, die man analysieren kann.
Wir haben gerade gesehen, wie man sie sammelt und verwaltet. Nun geht es darum, wie Sie sie lesen und nutzen können.
Eines der Hauptprobleme ist die richtige Verfolgung der Daten. Viele Marken haben noch immer siloartige Abteilungen und/oder Tools, die den Austausch von Informationen behindern. Verstreute Daten - in verschiedenen Systemen wie Google Maps, Excel oder über mehrere Abteilungen verteilt - erschweren die Arbeit enorm. Der Vertrieb verbringt einen Großteil seiner Zeit damit, Bestellungen zu kopieren, anstatt Rechnungen einzutreiben.
Um seine Daten gut zu verfolgen, muss man sie zentralisieren :
Vorsicht auch bei Lösungen, die maßgeschneiderte Integrationen anbieten. Oft sind sie teurer und zeitaufwendiger als nützlich. Besser ist es, dies zu vermeiden und sich für einfachere und effizientere Systeme (offene APIs) zu entscheiden.
Wer seine Daten gut verfolgen will, muss sie bereinigen: Saubere Daten sind entscheidend für erfolgreiche Analysen.
Um seine Daten gut zu verfolgen, muss man sie filtern: Es hat keinen Sinn, alles zu verfolgen. Im Supermarkt haben Sie zu viele Informationen. Auch hier empfehlen wir Ihnen, zu filtern: Verfolgen Sie einige Schlüsselindikatoren. Um Ihre Geschäftsleistung im Einzelhandel gut zu verfolgen, ist es besser, die zu analysierenden Daten strategisch auszuwählen.
Wir empfehlen Ihnen, 5 KPIs vorrangig zu verfolgen:
Beachten Sie, dass jeder dieser Kpis nach Produkt, Marke, Marke, Geschäft, Abteilung... 'neu' unterteilt werden kann.
Es ist Ihr CRM, es sind Ihre Daten, Sie sollten der alleinige Eigentümer sein. Leider stehen viele DNVs vor dem Problem, dass sie ihre Daten nicht so bearbeiten können, wie sie es möchten.
-> Viele können nicht 100% der Daten aus dem Feld importieren und verfolgen, wie z. B. Kassenausgänge, die allzu oft außerhalb des CRM-Systems bleiben. Das ist sehr schade, wenn man bedenkt, dass eine der Hauptaufgaben der crm-Software darin besteht, die Daten zu zentralisieren;
-> Viele können ihre Daten nicht exportieren. Sie müssen dazu die IT-Abteilung oder, noch schlimmer, die CRM-Abteilungen einschalten. Eine Zeitverschwendung, die DNVs nicht haben;
-> Viele sind nicht Herr über die Sicherheit ihrer Daten: Sie können nicht entscheiden, wer auf was Zugriff hat. Und das führt zu einem doppelten Problem:
Aber welche Lösungen sollten Sie dann einsetzen?
Beispielsweise könnten Sie eine Gruppe 1 haben, die nur Zugang zu den Felddaten, aber nicht zu den Analysen hat. Gruppe 2 hingegen könnte Zugang zu allen Daten haben. Diese Segmentierung stellt sicher, dass jedes Teammitglied nur Zugang zu den für seine Rolle relevanten Informationen hat, und erhöht so die Sicherheit und Effizienz des Datenmanagements.
Sie verbringen jeden Freitagnachmittag damit, Ihre Berichte für das Geschäftstreffen am Montagmorgen zu erstellen? Verschwenden Sie viel Zeit mit der Erstellung Ihrer Berichte?
Sie möchten Ihre Zeit für andere Dinge als das Erstellen von Grafiken verwenden. Wir verstehen Sie.
Die Lösung besteht auch hier wieder darin, sich auszurüsten.
SFA-Lösungen stellen Analyse- und Berichtswerkzeuge zur Verfügung, die Ihnen helfen, Ihre Berichte zu automatisieren. Dazu :
Wählen Sie dann Ihre Zeitgranularität. Wenn Ihr Treffen monatlich stattfindet, nehmen Sie die letzten 30 Tage.
Mit Sidely müssen Sie dann nur noch Ihre Grafiken kopieren, sie in Ihre Präsentationen einfügen und voilà: Sie müssen sich andere Aufgaben für Ihren Freitagnachmittag suchen.
Alle in diesem Artikel behandelten Punkte sind wertlos, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht in die Verkaufsstellen gehen.
Ohne einen guten Überblick darüber, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tun, wird es schwierig, Ihre Ressourcen effizient zu verwalten und die Verkaufsleistung zu optimieren. Es ist auch kompliziert zu überprüfen, ob sie ihre Erhebungen vor Ort korrekt durchführen. Wie können Sie sicher sein, dass sie ihre Aufgaben wie Besuche oder Anrufe erledigen? Wie können Sie sicherstellen, dass sie tatsächlich zu einer bestimmten Zeit in einem Geschäft waren?
Eine hervorragende Möglichkeit, diese Herausforderung zu bewältigen, besteht darin, Ihr CRM um Funktionen zur Aktivitätsverfolgung zu erweitern.
Wir gehen nicht gerne durch diese Tür, aber wenn Sie Zweifel haben, kann die Funktion "Check-in" helfen. Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter weniger als 50 m von einer Verkaufsstelle entfernt befindet, aktiviert diese Funktion eine Ausschreibung, die seine Anwesenheit vor Ort bestätigt. So können Sie effektiv überprüfen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter auch wirklich zu den vereinbarten Terminen kommen.
Diese Schmerzpunkte bieten einen tiefen Einblick in die täglichen Herausforderungen, mit denen DNVs konfrontiert sind, und deren Lösung kann zu einer deutlichen Verbesserung der Geschäftsleistung und -effizienz führen.
