Ist Ihre Handelsagentur auf das Outsourcing von Vertriebskräften spezialisiert und richtet sich an Marken, die ihre Produkte über große Einzelhandelsketten verkaufen?
Dieser Artikel ist für Sie!
Als Agentur müssen Sie sich sowohl mit den spezifischen Anforderungen Ihrer Kunden als auch mit Ihren eigenen Rentabilitätszielen auseinandersetzen. Das Anbieten eines ausgelagerten Verkaufsdienstes bringt daher eine Reihe von Herausforderungen mit sich. Glücklicherweise lassen sich durch eine gut durchdachte Organisation und die Verwendung eines speziellen CRM Aufgaben vereinfachen und automatisieren, die zuvor Ihre Effizienz beeinträchtigt haben. So können Sie die Rentabilität Ihrer Geschäfte maximieren und Ihre Industriekunden an sich binden.
Aber lassen Sie uns zunächst einen Blick auf den wirtschaftlichen Kontext werfen, in dem sich Ihre Agentur bewegt!
Die Anzahl der auf dem französischen Markt vertretenen Marken war noch nie so groß wie heute. Und doch ist dies nicht der Fall bei der Anzahl der Verkaufsstellen. Im Gegenteil, nach mehreren Jahrzehnten des Stillstands beginnt sich der Markt für große Einzelhandelsunternehmen wieder zu konzentrieren, da einige Marken neue Verkaufsstellen übernehmen.
Fazit: Für Marken wird es immer schwieriger, sich listen zu lassen. Als Anbieter von externen Verkaufskräften stehen Sie also angesichts dieser angespannten Marktlage an vorderster Front. Zu allem Überfluss haben mehrere Jahre aufeinanderfolgender Inflation die Kaufkraft der Franzosen verschlissen, was einige Einzelhändler dazu veranlasste, die Größe ihrer Sortimente zu reduzieren, um den Wert auf einige wenige Referenzen zu konzentrieren, darunter auch die Handelsmarken (MDD)!
All dies sind Zugangsbarrieren, die die Akquise von Marken, die in großen und mittelgroßen Supermärkten vertreten sind, erschweren. Die gute Nachricht ist, dass Ihre Agentur davon profitieren kann. Dazu müssen Sie allerdings drei Ambitionen miteinander in Einklang bringen:
Ihre Rentabilität hängt von verschiedenen Aspekten ab. Wir haben sie in zwei Bereiche zusammengefasst: die Organisation von Zeit und Ressourcen und die Verwendung von dedizierten CRMs.
Die größte Stärke von Agenturen ist oft die gemeinsame Nutzung von mehreren Vertriebsmitarbeitern mit mehreren Karten. Wenn Sie die richtigen Ziele festlegen, können Sie den Wert von Verkaufsbesuchen vervielfachen. Mit anderen Worten: Jeder Termin kann für mehrere Kunden einen Wert generieren.
Ihr erster Reflex sollte daher sein, Leerbesuche zu verbieten. Um dies zu erreichen, ist es unerlässlich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einen Termin vereinbaren, bevor sie in den Laden gehen. Wenn ein spontaner Besuch in die Tour fällt, müssen Sie ihn zu den richtigen Zeiten durchführen. Aber dafür sollten Ihre Gebietsleiter ihre Kunden gut kennen!
Zweitens ist es wichtig, dass jeder Termin mindestens ein Ziel hat (sich vergewissern, dass die Produkte vorhanden sind, POS-Material im Regal platzieren, den Aufbau einer Verkaufsanimation überprüfen, eine Werbeaktion verkaufen usw.). Sobald SieIhre Ziele identifiziert haben, sollten SieIhre Tourenpläne optimieren, um die ideale Verteilung der zu besuchenden Accounts zu finden, sodass jeder Termin zu einem maximalen Multi-Client-Ergebnis führt. Wir werden weiter unten sehen, dass CRM dies in Höchstgeschwindigkeit und mit einem unvergleichlichen Optimierungsgrad tun kann!
Ein weiterer entscheidender Punkt ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter unbedingt über die Bedeutung der zentralen Datenerfassung aufgeklärt werden müssen. Ermutigen Sie z. B. Ihre Außendienstmitarbeiter, Daten zu melden, die wichtige Verkaufssignale darstellen. Angenommen, einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter erfährt, dass ein Abteilungsleiter ausscheidet und in Kürze ersetzt wird. Diese Information ist für alle (aktuellen und zukünftigen!) Kunden wertvoll, die ihre Produkte in der betreffenden Filiale anbieten müssen. Aus Daten Kapital zu schlagen ist also ein strategischer Vorteil, den Sie gegenüber Ihren Kunden haben.
Denken Sie schließlich auch an Teambesprechungen: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter verschiedenen Konten zugewiesen sind, kann es sein, dass sie sich voneinander isolieren. Gruppenbesprechungen sind jedoch wichtig, da sie den mobilen Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, Probleme zu teilen und Lösungen zu finden, indem sie sich offen austauschen. Unterschätzen Sie nicht die Macht der kollektiven Intelligenz: Der Reichtum einer branchenübergreifenden Verkaufstruppe kann übrigens dazu beitragen, bewährte Verfahren zu finden, an die Ihre Kunden nicht gedacht hätten!
Kommen wir nun zum Hauptproblem der externen Sales Force-Agenturen: die Vielzahl an KPIs und gesammelten Daten, die sich von Marke zu Marke unterscheiden. Hier trifft man hauptsächlich auf zwei Fälle:
Keine dieser Optionen ist wirklich geeignet: Sie sind weder für Sie rentabel noch für Ihre Kunden zufriedenstellend.
Das bedeutet, dass Sie schnell und flexibel sein müssen, was Ihre Konversionsrate erhöhen wird. Die Lösung ist ein webbasiertes CRM-System (SaaS), mit dem Sie Ihre Kundenkonten schnell einrichten können. Das Ergebnis ist, dass Sie mit wenigen Klicks ein Kundenkonto erstellen, in kürzester Zeit einen Auftrag starten und ein Setup (mit integrationsbereiten Daten) einrichten und die Leistungsdaten schnell verfolgen und extrahieren können.
Wenn Sie sich für ein mobiles CRM für den Einzelhandel entscheiden, , ermöglichen Sie es Ihren Außendienstmitarbeitern, Regalverzeichnisse schnell und intuitiv zu erstellen, mit maßgeschneiderten Formularen und Marken, die vorab je nach den zu erfassenden Daten eingerichtet werden. Vorbei sind die Zeiten, in denen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einer Vielzahl von Tools, Daten und Berichten herumschlagen mussten: Sie müssen nur noch ihre App von einer Verkaufsstelle aus öffnen und die Formulare für die Marken ihres Portfolios bearbeiten!
Ihr neues CRM ermöglicht es Ihnen, sowohl die Geschäftsziele Ihrer Kunden als auch Ihre eigenen Rentabilitätsziele zu erreichen.
Darüber hinaus muss das CRM Ihres Verkaufsbüros die Automatisierung der Berichterstattung ermöglichen: Mit wenigen Klicks entwerfen Sie Vorlagen für die Ergebnisverfolgung, die den Herausforderungen Ihrer Kunden gerecht werden. Sobald diese Templates fertig sind, erfolgt die Erstellung der monatlichen Berichte sofort.
Schließlich muss die von Ihren Mitarbeitern verwendete Vertriebssoftware mit möglichst vielen Integrationen (Anwendungen von Drittanbietern) funktionieren und sich problemlos mit den bestehenden Arbeitsabläufen auf Kundenseite verbinden lassen. Da sich die Auslösung von Verkäufen und Bestellungen direkt auf ihre Logistik auswirkt, muss Ihr CRM mit den Geschäftsprozessen und anderen spezifischen Tools, die von der Industrie verwendet werden, interagieren können. Am besten verwenden Sie ein SAAS-CRM mit einer offenen API, sodass Sie die erforderlichen Integrationen entsprechend der Kundensoftware entwickeln können.
Um Ihnen die Auswahl Ihres zukünftigen CRM/SFA zu erleichtern, haben wir die wichtigsten Kriterien in einem Dokument aufgelistet .
Nachdem wir nun die Aspekte Organisation und Technologie vertieft haben, wollen wir uns nun dem Aspekt der Vertriebseffizienz zuwenden. Um Ihnen bei der Eroberung Ihrer nächsten Kunden zu helfen, bietet Sidely Ihnen eine Liste mit 10 Punkten, die für die in den großen Einzelhandelsketten vertretenen Industrieunternehmen heikel sind und die Sie in Verkaufsargumente umwandeln können!
Als Agentur für ausgelagerte Verkaufskräfte im Einzelhandel haben Sie viele Trümpfe in der Hand, um Marken davon zu überzeugen, Ihnen zu vertrauen:
Der Erfolg der Aufbauphase der Zusammenarbeit ist für Sie umso strategischer, als die Rentabilität nach ihrem Abschluss steigt. Die größten Schulungs- und Anpassungsbemühungen finden nämlich zu Beginn des Vertrags statt. Sobald Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Kundenumfeld vertraut sind, werden Besprechungen, Nachbesprechungen und Berichte in kürzeren Abständen durchgeführt, und die Konversionsrate vor Ort steigt. Wenn sich die Zusammenarbeit verfestigt und der Kunde einen attraktiven ROI feststellt, gibt es für ihn keinen Grund mehr, einen Rückzieher zu machen oder wieder Außendienstmitarbeiter einzustellen. Im Gegenteil, es ist sogar wahrscheinlich, dass er die Leistung schrittweise erhöhen wird!
Mit diesen verschiedenen Schlüsseln sollten Sie also in der Lage sein, die Rentabilität Ihrer auf den Verkauf in großen und mittelgroßen Supermärkten spezialisierten Handelsagentur zu verbessern.
Wenn Sie noch Fragen zum Thema Leistung im Einzelhandel haben, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren!
