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Eines der größten Probleme, wenn man seine Teams für die Verwendung eines CRM gewinnen will, ist, das Team dazu zu bringen, es zu akzeptieren!
Vertriebsleiter sehen die Nachteile solcher Tools weniger als die Mitarbeiter im Außendienst, vor allem, weil sie oft von Anfang an am Auswahlprozess beteiligt sind. Umgekehrt werden die Vertriebsteams selten von Anfang an einbezogen, was oft der erste Fehler bei der Einführung eines CRM ist.
Lassen Sie uns gemeinsam 5 Faktoren erkunden, die die Einführung von CRM durch Ihre Vertriebsmitarbeiter hemmen, und wie Sie diese Faktoren wirksam überwinden können.
Es ist ein großes Hindernis, wenn Sie Ihr Vertriebsteam nicht in den Prozess der Einführung Ihres zukünftigen CRM einbeziehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter, die die ersten Nutzer und Dateneingabepunkte sind, müssen einbezogen werden.
Selbst das beste Analysetool nützt nichts, wenn es keine verlässlichen Daten gibt. Die Probleme der Vertriebsmitarbeiter zu lösen, bedeutet also vor allem, die Probleme des Managements zu lösen. Ohne Daten ist Ihre crm-Anwendung eine leere Hülle.
Dieser Ausschluss kann zu Frustration und Konflikten führen. Die Einführung eines CRM sollte eine Kooperation und nicht eine Konfrontation zwischen Management und Vertriebskräften sein. Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über Ihre Absicht, auf ein anderes CRM-Tool umzusteigen, und holen Sie ihre Meinung zu den Mängeln des aktuellen Tools ein. Ein CRM muss kollektiv spielen, um effektiv zu sein.
Die Abstimmung ist daher entscheidend, um Ihre Teams für Ihr neues Vertriebs-CRM zu gewinnen. Sie müssen den Mehrwert erkennen. Stellen Sie sicher, dass sie Ihre Vision teilen, denn ohne Transparenz wird die Akzeptanz nicht gewährleistet sein.
Warum hat CRM in den Augen von Vertriebsmitarbeitern das Image eines "Bullenwerkzeugs"?
Vertriebsmitarbeiter werden oft als autonome Individuen wahrgenommen, die ihre Freiheit schätzen und nach ihren Ergebnissen beurteilt werden. Wenn ein Instrument eingeführt wird, das ihre Produktivität steigern soll, fühlen sie sich möglicherweise überwacht und kontrolliert.
Das Problem ist oft nicht die Überwachung selbst, sondern der mangelnde Informationsaustausch. Ein gutes CRM sollte den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Herausforderungen offenzulegen, und es sollte die Möglichkeit bieten, erreichbare Ziele auf transparente Weise festzulegen.
Für eine erfolgreiche Einführung Ihres CRM ist Kommunikation der Schlüssel. Beruhigen Sie sie, indem Sie ihnen erklären, dass die Anwendung dazu da ist, ihnen zu helfen und Zeit zu sparen, und nicht, um sie zu überwachen.
Es gibt viele Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter nicht bereit sind, ihre etablierten Arbeitsmethoden zu ändern.
Zunächst einmal: Bequemlichkeit. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben Routinen und Arbeitstechniken entwickelt, die sie als effektiv und vertraut empfinden. Eine Änderung dieser Gewohnheiten kann als Störung ihrer Komfortzone empfunden werden und sie daher verunsichern, was Fragen wie "Warum sollte ich meine Gewohnheiten ändern?" aufwirft.
Dies führt uns zum zweiten Grund: Unsicherheit und Angst vor dem Scheitern. Die Einführung eines neuen Systems, z. B. eines neuen kommerziellen CRM, kann bei den Mitarbeitern Ängste auslösen, ob sie es effektiv nutzen können, was ihre Leistung und ihre Ergebnisse beeinträchtigen könnte.
Aus diesem Grund werden Sie bestimmte veränderungsresistente Profile erleben. Generell können Menschen von Natur aus veränderungsresistent sein, insbesondere wenn sie die Vorteile des neuen Systems nicht verstehen oder nicht sofort erkennen.
Am widerstandsfähigsten gegenüber der Einführung einer neuen Geschäftssoftware sind diejenigen, die das Lernen als Zeitverschwendung empfinden. Das Erlernen und Einarbeiten in ein neues CRM kann als anfängliche Zeitverschwendung angesehen werden, die die Vertriebsmitarbeiter von ihren eigentlichen Aufgaben wie Verkauf und Aufbau von Kundenbeziehungen ablenkt.
Um ein kollektives Problem zu lösen, braucht man eine kollektive Antwort, und um die schmerzhafte Wirkung zu vermeiden, muss man sich schnell ändern. Planen Sie daher Zeit für die Einführung eines Veränderungsmanagements ein.
Diese Phase muss einfach zu verstehen und umzusetzen sein. Je weniger Fragen die Migration aufwirft, desto schneller und akzeptierter wird sie von möglichst vielen Menschen durchgeführt.
Um diese Hindernisse zu überwinden, ist es entscheidend, die Vorteile von CRM klar aufzuzeigen, angemessene und kontinuierliche Schulungen anzubieten und in der Übergangsphase ein Umfeld zu schaffen, das Unterstützung und Verständnis bietet.
Ihr Vertriebsteam versteht das Tool möglicherweise aus zwei Hauptgründen nicht: Mangel an wahrgenommenem Mehrwert und Komplexität des Tools.
Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie das Verständnis und die Akzeptanz des CRM bei Ihren Vertriebsmitarbeitern verbessern und so eine reibungslosere und effizientere Einführung des Tools erleichtern.
Die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern bei der Nutzung eines CRM ist entscheidend, um dessen Akzeptanz und Wirksamkeit zu gewährleisten. Ohne angemessene Unterstützung und kontinuierliche Schulungen können sie sich vernachlässigt fühlen und frustriert sein, was zu einer unsachgemäßen Nutzung des Tools führen kann.
Mangelnde Unterstützung kann sich darin äußern, dass Fragen nicht schnell beantwortet werden, dass es an Lernressourcen mangelt oder dass nach der Erstausbildung keine Folgemaßnahmen ergriffen werden.
Um diesem Problem entgegenzuwirken, ist es wichtig, einen internen Referenten einzurichten, bei dem es sich um den CRM-Manager oder den Vertriebsleiter handeln kann, der Fragen beantwortet. Außerdem sollten Sie bei der Auswahl Ihres CRM darauf achten, dass Ihr Abonnement ein spezielles Supportteam sowie klare Kommunikationskanäle (wie einen Chat oder eine spezielle E-Mail-Adresse) und leicht zugängliche Online-Ressourcen (Leitfäden, FAQs, Webinare) umfasst.
Unzureichende Schulungen können zu Fehlern führen und bei Ihrem Verkaufsteam ein Gefühl der Hilflosigkeit und Frustration hervorrufen.
Häufig ist die anfängliche Schulung zu kurz oder zu allgemein gehalten und deckt die spezifischen Bedürfnisse der Nutzer nicht ausreichend ab. Außerdem können die Trainingseinheiten ohne regelmäßige Praxis schnell wieder vergessen werden.
Um die Ausbildung zu verbessern, ist es entscheidend, kontinuierliche, auf die verschiedenen Kompetenzniveaus zugeschnittene Trainingseinheiten anzubieten und Möglichkeiten zur praktischen Anwendung zu schaffen.
Bei Sidely empfehlen wir dem operativen Team, die CRM-Software während der kostenlosen Probezeit zu testen. Wenn sie alle Funktionen erkundet haben, organisieren wir eine "Kickoff"-Schulung, bei der unser Team alle Fragen beantwortet. Dadurch werden die Schulungen konkreter und spezifischer, da die Vertriebsmitarbeiter genau sehen, worum es geht: Es ist für sie weder theoretisch noch vage.
Eine informierte und kollektive Entscheidung, die den Bedürfnissen der Praxis und dann der kaufmännischen Leitung entspricht, die mit einem schnellen Übergang und einer wohlwollenden und langen Begleitung einhergehen muss.
Dieser Artikel richtet sich auch an Geschäftsleitungen, die sich weigern, ihren Vertriebsmitarbeitern ein CRM einzurichten, obwohl sie darum bitten 😉.
Sidely ist das einfache, mobile und implementierungsfreie CRM/SFA, das Außendienstmitarbeitern hilft, ihre Arbeit effektiver und erfüllender zu gestalten. Es hilft dem Management, ihre Marke oder Agentur schneller wachsen zu lassen.
