Der Verkauf von B2B2C-Produkten ist ein Markt, auf dem der Wettbewerb härter ist als je zuvor. Um dem standzuhalten und Ihre Marktanteile zu erhöhen, sind Tools, die nicht nur Prozesse vereinfachen, sondern auch die Art und Weise verändern, wie Sie mit Ihren Vertriebspartnern interagieren, von entscheidender Bedeutung.
Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) ist mehr als nur eine Software; es ist eine Strategie, ein Wachstumsinstrument und eine Investition in die Zukunft Ihrer Marke.
Die Investition in ein CRM für den Handel ist nämlich kein überflüssiger, sondern ein königlicher Schritt. Die Einkäufer von heute sind nicht mehr nur Zuschauer ihrer Einkäufe, sondern zu deren Hauptakteuren geworden. Die Information und der Vergleich von Angeboten ist viel einfacher geworden, Sie müssen sich nun anders differenzieren.
In diesem Artikel werden wir untersuchen, warum ein CRM vor allem für Außendienstmitarbeiter unerlässlich ist und wie es Ihr Wachstum vorantreiben kann.
Jeder der folgenden vier Punkte hat nur eine Konsequenz: Ihr Wachstum zu steigern, indem Sie den Kunden wieder in den Mittelpunkt Ihres Geschäfts stellen.
Kundenbindung ist der Grundstein eines jeden erfolgreichen Unternehmens. Kundenbindung kostet Ihr Unternehmen viel weniger als die Gewinnung neuer Kunden. Tatsächlich ist dieAkquisition fünfmal teurer als die Kundenbindung.
Und das gilt auch, wenn der Kunde, eine Verkaufsstelle ist. Halten Sie Ihre Vertriebspartner bei Laune, erhöhen Sie Ihre Kundenbindungsquote und Sie werden Ihre Einnahmen sichern. Dann haben Sie mehr Zeit für Ihre Verkaufsanstrengungen als für die Verhinderung von Abwanderung.
Dazu können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden:
So werden Sie jedes Jahr, anstatt 20% Ihrer Kunden zu verlieren, bis zu 95% Ihres Umsatzes behalten. Sie müssen dann nur noch 5% der Verkaufsanstrengungen unternehmen, um Ihren Umsatz n-1 zu halten.
Durch die Analyse von Kundendaten hilft Ihnen ein CRM, Kundenbedürfnisse zu antizipieren und Lösungen anzubieten, noch bevor die Kunden danach fragen, und schafft so ein unvergleichliches Kundenerlebnis.
Ein bisschen klischeehaft, aber wahr. Beim Verkauf: Zeit ist Geld.
Vertriebsmitarbeiter verbringen durchschnittlich 30 % ihrer Zeit mit Verwaltungsaufgaben. Mit einem guten CRM können Sie alle Aufgaben mit geringer Wertschöpfung automatisieren, indem Sie den Vertriebsmitarbeiter von Routine- und Wiederholungsaufgaben entlasten. Er kann sich auf den Verkauf konzentrieren.
Außerdem werden in einem CRM für den Vertrieb Informationen zentralisiert und können daher schneller abgerufen werden. Ihre Vertriebsmitarbeiter verschwenden keine Zeit mehr damit, in ihren E-Mail-Postfächern nach den Gesprächen zu suchen, die sie mit einem Interessenten geführt haben.
Eine gute Übung, um den Informationszugang Ihrer Teams zu messen: Bitten Sie jeden Vertriebsmitarbeiter um eine relativ alte Akte - plus/minus sechs Monate alt - und messen Sie die Reaktionszeit, um die Informationen wiederzufinden.
Abgesehen davon, dass Sie verstehen, wie viel Zeit Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem CRM einsparen können, wird diese Übung auch die Unzuverlässigkeit Ihrer derzeitigen Methoden hervorheben... Sie können leicht einen Austausch, eine Information oder eine Aktion verpassen, die eigentlich hätte durchgeführt werden müssen.
Die Zusammenarbeit zwischen Verkaufs- und Marketingteams ist von entscheidender Bedeutung. Es ist aus mehreren Gründen wichtig, dass diese beiden Abteilungen aufeinander abgestimmt sind:
Ist Ihnen schon einmal eine mangelnde Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb aufgefallen, obwohl sie Hand in Hand arbeiten sollten?
Haben Sie schon einmal erlebt, dass ein Vertriebsmitarbeiter unwissentlich von einem Interessenten geworben hat, der eigentlich schon Kunde ist?
In jedem Fall haben Sie möglicherweise nicht die richtige Botschaft vermittelt und/oder Ihr Unternehmen unglaubwürdig gemacht.
Ein kommerzielles CRM dient als einheitliche Plattform, auf der Informationen in Echtzeit ausgetauscht werden, wodurch Informationssilos beseitigt werden. Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter die Informationen eines Kunden aktualisiert, kann das Marketingteam diese Daten sofort für gezielte Kampagnen nutzen und so Synergien zwischen den Abteilungen schaffen.
Außerdem können die Außendienstmitarbeiter sofort erfahren, welche Aktionen genau mit einem Interessenten durchgeführt wurden und wer der Urheber war. Schluss mit dem Telefonat mit dem Kollegen, der das Unternehmen verlassen hat - vor drei Jahren!
Wenn Ihre Geschäftsentwicklung geografisch ausgerichtet ist, wird die Ausstattung Ihrer Außendienstmitarbeiter mit einer CRM-Software die Übertragung von Gebieten erleichtern. Wenn Ihr Gebietsleiter seinem Kollegen seinen Platz überlässt und als einzige Information eine Excel-Liste mit potenziellen Kunden hat, herrscht oft Unverständnis, und das ist logisch, denn es handelt sich um ein persönliches Arbeitsdokument und nicht um ein Dokument der Zusammenarbeit. Das CRM strukturiert die Aktionen und die Kommunikation und erleichtert so die Zusammenarbeit.
Ein CRM beschränkt sich nicht auf die Verwaltung bestehender Kunden, sondern ist auch ein mächtiges Instrument zur Gewinnung neuer Kunden.
Durch die Bereitstellung detaillierter Daten zu potenziellen Kunden und die Verfolgung jeder Interaktion ermöglicht ein CRM den Vertriebsmitarbeitern, ihre Vorgehensweise zu personalisieren und mehr Verkäufe abzuschließen.
Mithilfe von Dashboards und Echtzeitberichten können Manager die Leistung (Umsatz, Produktpräsenz, Sell-in, Sell-out...) verfolgen und ihre Strategien entsprechend anpassen. Dies ermöglicht es Ihnen auch, den Prozentsatz der Zielerreichung insgesamt oder für einzelne Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln.
Sie werden es verstanden haben, ein CRM ermöglicht eine bessere Kundenbindung, mehr Unterschriften, ein gutes Verständnis Ihrer geschäftlichen Herausforderungen und damit eine deutliche Steigerung Ihres Wachstums. Sie stellen den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Tätigkeit und optimieren gleichzeitig Ihre internen Prozesse.
Ihre Teams verschwenden keine Zeit mehr für Aufgaben ohne Mehrwert, die Manager verfügen über standardisierte und zuverlässige Informationen, und die Zusammenarbeit wird gestärkt.
Bevor Sie sich eingehender mit diesem Thema beschäftigen, möchte ich Sie bitten, sich unser Whitepaper "Wie man sich im CRM-Dschungel zurechtfindet" anzusehen. Dort erfahren Sie mehr über die verschiedenen Arten von CRM, wie Sie das für Ihre Bedürfnisse am besten geeignete CRM auswählen und wie Sie es erfolgreich in Ihr Team integrieren können.
Im Folgenden beantworten wir die am häufigsten gestellten Fragen zum Kauf eines CRM für Außendienstmitarbeiter.
Unabhängig davon, ob Sie bereits über eine CRM-Lösung verfügen oder sich noch in der Auswahlphase befinden, ist es entscheidend, dass Sie bei der Auswahl des richtigen CRM für Ihre Außendienstmitarbeiter einige wesentliche Kriterien berücksichtigen.
Das Erkennen dieser Bedürfnisse kann Ihre Wahl auf ein CRM und nicht auf ein anderes lenken. Unabhängig von Ihren spezifischen Bedürfnissen bleiben einige Kriterien jedoch grundlegend:
Um die wichtigsten Funktionen eines CRM für Außendienstmitarbeiter im Detail kennenzulernen, lade ich Sie ein, diese Seite zu besuchen.
Hier sind einige der wichtigsten Funktionen, auf die Sie in einem CRM für Außendienstmitarbeiter achten sollten :
Wie bereits in diesem Artikel erwähnt, bietet ein CRM zahlreiche Vorteile für das Vertriebsmanagement, darunter :
Die richtige Vorbereitung auf die Einführung eines CRM ist entscheidend und kann eine Herausforderung darstellen. Es wird geschätzt, dass 50 % des Erfolgs der Implementierung eines CRM-Projekts im Vorfeld und 50 % im Nachhinein entschieden werden.
Im Vorfeld :
Während des Einsetzens :
Stromabwärts :
Bei der Auswahl Ihrer CRM-Software werden Sie auf zwei grundlegend verschiedene Ansätze stoßen:
In beiden Fällen ist eine Personalisierung möglich, um Ihr CRM an die spezifischen Prozesse und Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen. Sidely bietet unter anderem folgende Möglichkeiten:
Sind Sie bereit zu sehen, wie ein kommerzielles CRM Ihr Unternehmen revolutionieren kann?
Testen Sie Sidely 15 Tage lang kostenlos oder fordern Sie eine Demo an, um sein Potenzial zu entdecken.
