Die Optimierung des Sortiments im Einzelhandel ist ein Schlüsselelement für den wirtschaftlichen Erfolg eines Geschäfts und einer Marke.
Das richtige Gleichgewicht zwischen der Erfüllung der Verbrauchererwartungen und der Aufrechterhaltung einer hohen Rentabilität zu finden, kann sich jedoch als kompliziert erweisen.
Aus diesem Grund erfordert das Verhandeln und Optimieren von Sortimenten im Einzelhandel eine sorgfältige und ständige Analyse verschiedener Faktoren wie der Art des Produkts, der Lage der Verkaufsstelle, der saisonalen Schwankungen, der Fähigkeit der Verbraucher, das Produkt zu kaufen...
Dieser Artikel soll Sie durch die verschiedenen Schritte führen, um ein optimales Sortiment im Einzelhandel zu erreichen.
Au sommaire :
Selon les enseignes dans lesquelles vous allez distribuer vos produits, vous n’allez pas mettre en place la même stratégie.
Sie müssen nicht nur Ihr Angebot, Ihre Preise oder sogar Ihre Verpackung ändern, sondern Ihre Produkte auch in Geschäften vertreiben, die Ihrem Markenimage entsprechen. Nicht alle Produkte werden in allen Geschäften verkauft.
Berücksichtigen Sie auch, dass einige Handelsketten Exklusivrechte für bestimmte Marken haben wollen. Das bedeutet nicht unbedingt, dass Sie nirgendwo anders verkauft werden können. Um jedoch eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und sich durch das Angebot zu differenzieren, verlangen manche Geschäfte oder Handelsketten die Exklusivität für ein Sortiment oder ein Produkt, das dann nicht in andere Sortimentspläne aufgenommen werden kann.
Die Verkaufsziele variieren zwischen Ihnen und Ihren Vertriebspartnern.
Während Sie das Angebot in Ihren Geschäften auf Ihre Umsatzziele abstimmen möchten, versuchen Einzelhändler, die Nachfrage der Verbraucher zu befriedigen und die Rentabilität zu maximieren. Bei der Zusammenstellung des Sortiments wird vor allem die Fähigkeit der Verbraucher berücksichtigt, die in den Geschäften vorhandenen Produkte zu kaufen. So wird z. B. die sozio-professionelle Kategorie berücksichtigt: Wenn ein Geschäft hauptsächlich CSP+-Haushalte als Kunden hat, kann es auch teurere Produkte in die Regale stellen.
Die Herausforderung liegt also im Preis-/Volumeneffekt für das Geschäft:
Ihre Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen und gleichzeitig die Einkaufszeit zu verkürzen. Da die Verkaufsfläche begrenzt ist, versuchen die Filialleiter, die Rentabilität pro Quadratmeter zu maximieren.
Zu diesen divergierenden Zielen kommt die Bestimmung der Produktmenge hinzu. Die Menge der Produkte im Sortiment hängt vom Marktanteil (MAD) ab.
Wenn z. B. der Marktanteil von Tomatensoße in einer bestimmten Abteilung 10% beträgt, muss sie 10% des Sortiments in dieser Abteilung ausmachen. Die Einzelhändler berücksichtigen bei der Zusammenstellung der Sortimente auch den Marktanteil der einzelnen Marken.
Und: PDM ist wichtig, um seinen Umsatz zu halten! Um dies besser zu verstehen, nehmen wir ein konkretes Beispiel:
In Frankreich hat Schinken einen Marktanteil von 25 % bei Wurstwaren.
Unter den Marken, die Schinken verkaufen, hat Marke 1 einen TKP von 15%.
Ganz natürlich macht Schinken 25 % der Wurstwarenabteilung aus. Von den Marken, die Schinken verkaufen, macht die Marke 1 15% der Abteilung aus.
Diese Abteilung verkauft im Durchschnitt 10 000 € pro Woche, d. h. 480 000 € pro Jahr.
Die PDM Schinken macht 120.000 € Umsatz / Jahr und die Marke 18.000 € / Jahr aus.
Nur, dass dies nicht immer der Fall ist.
Das Geschäft hat den TKP für Schinken nicht berücksichtigt. Er teilt daher nur 20 % des Regals dem Schinken zu. Die restlichen 5 % werden dann den Pasteten zugewiesen, die normalerweise nur einen TKP von 5 % haben.
In diesem Fall ist das der Pastete zugewiesene Volumen größer als das abgelaufene Volumen.
Der Umsatz mit Pasteten beträgt 24.000 € / Jahr.
Der Umsatz mit Schinken beträgt nur noch 96 000 € / Jahr (-20 % Umsatz in der Abteilung / Jahr).
Der Umsatz von Marke 1 beträgt nur noch 14 400 € / Jahr (-20 % Umsatz / Jahr).
Alle verlieren, obwohl sich der Marktanteil von Marke 1 nicht verändert hat. Dieser kann sich aber im Sortiment nach oben und unten bewegen.
Der MDA für Schinken wird gut eingehalten und erzielt 120 000 € Umsatz / Jahr. Aber Marke 1 verliert 5% an Marke 2, die normalerweise nur 5% TKP hat.
Marke 1 wird dem Geschäft also einen Umsatz von 12.000 € / Jahr mit Schinken bescheren.
Marke 2 bringt dem Geschäft einen Umsatz von 6000€/Jahr ein.
In diesem Fall ist das der Marke 2 zugewiesene Volumen größer als das abgesetzte Volumen. Aufgrund eines schlechten Sortiments in der Abteilung verliert das Geschäft 4 000 € und die Marke 1 6 000 €.
Es ist wichtig zu verstehen, dass wenn ein oder mehrere Spitzenprodukte nicht vorhanden sind, dann wird das Regal an Verkaufsvolumen verlieren, was sich auch auf den Produzenten auswirken wird. Produzenten und Einzelhändler stehen nicht in Konkurrenz zueinander. Im Gegenteil: Sie sind Verbündete mit dem gemeinsamen Ziel, den Umsatz zu steigern. Wenn der eine mehr verdient, verdient der andere inhärent auch mehr.
Der TKP, der auf zuverlässigen externen Daten wie IRI beruht, ist eine gute Unterstützung, um Ihren Einzelhändlern zu erklären, wie sie durch die Erhöhung Ihrer Präsenz in den Sortimenten mehr Umsatz erzielen können. Denn wenn sie den fehlenden TKP einem anderen Produkt zuweisen, können sie mehr kaputt machen, besonders wenn es sich um ein frisches Produkt wie Schinken handelt!
Es ist wichtig zu beachten, dass der TDP von Region zu Region unterschiedlich sein kann. Beispielsweise haben Galettes und Crêpes in der Bretagne einen viel höheren TKP als in der Auvergne.
Schließlich wird sich die Art des Sortiments je nach Art des Einzelhandelsunternehmens ändern. Lidl und Monoprix beispielsweise richten ihre Geschäftsstrategie nicht nach denselben Kriterien aus und verkaufen daher auch nicht dieselben Produkte. Darüber hinaus wirkt sich die Schichtung oder Modulation auch auf die Breite und Tiefe des Sortiments innerhalb der einzelnen Filialen aus.
Das werden wir im weiteren Verlauf dieses Artikels gemeinsam herausfinden.
Im Einzelhandel beziehen sich Sortimente auf die Vielfalt der Produkte, die in einem Geschäft zum Verkauf angeboten werden. Die Arten von Sortimenten werden in der Regel nach der Breite und Tiefe der angebotenen Produktpaletten eingeteilt.
Insgesamt gibt es fünf Arten von Sortimenten im Einzelhandel.
Ein Sortimentsplan im Einzelhandel ist eine detaillierte Strategie , die festlegt, welche Produkte in einem Geschäft oder einer Geschäftskette verkauft werden. Dieser Plan ist entscheidend, um sicherzustellen, dass eine Auswahl an Produkten zur Verfügung steht, die den Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden gerecht werden, und gleichzeitig die Rentabilität und Effizienz der Verkaufsfläche zu maximieren.
Hier sind einige Schlüsselelemente eines Sortimentsplans:
Es gibt drei Arten von Produkten in Supermärkten:
Derzeit bieten Supermärkte im Durchschnitt zwischen 7.000 und 10.000 Artikelnummern an. Hypermärkte zwischen 10.000 und 30.000 Artikeln. Der aktuelle Trend geht jedoch dahin, dass die Handelsketten die Nutzung der Verkaufsfläche optimieren.
🚨 Um die kommenden Trends für 2024 im Einzelhandel zu verstehen, lade ich Sie ein, unser Weißbuch über die Optimierung von Verkäufen im Einzelhandel zu lesen.
Dies kann zu einer engeren Produktauswahl führen, bei der Produkte bevorzugt werden, die einen schnellen Umsatz versprechen. Außerdem explodiert die Zahl der neuen Marken und Referenzen auf dem Markt, und die zunehmende Präsenz von Handelsmarken verringert den verfügbaren Platz in den Regalen noch weiter.
Verkaufsfläche ist eine wertvolle Ressource, und es gibt nicht für jeden einen Platz. Und es ist vor allem die zweite Art von Produkten (andere nationale Markenprodukte), die davon betroffen ist.
Daher ist es lebenswichtig, Produkte auszuwählen, die eine schnelle Rotation und hohe Gewinnspannen garantieren. Laut einer Studie von Nielsen können Produkte mit hoher Umschlagshäufigkeit bis zu 80 % zum Gesamtumsatz eines Geschäfts beitragen. Durch die Konzentration des Sortiments auf diese Produkte mit hoher Nachfrage können Geschäfte ihre Rentabilität maximieren und gleichzeitig die Bedürfnisse der Kunden effektiv befriedigen.
Eine gut orchestrierte Lagerverwaltung ist entscheidend, um die Verfügbarkeit der beliebtesten Artikel aufrechtzuerhalten und gleichzeitig Überschüsse zu vermeiden. Laut McKinsey & Company kann ein optimiertes Bestandsmanagement zu einer Umsatzsteigerung von 2-5 % und einer Verbesserung der Bruttomargen von 5-10 % führen. Dies setzt ein Gleichgewicht zwischen der ständigen Verfügbarkeit von Produkten und der Reduzierung von Überschüssen oder Fehlbeständen voraus.
Die regelmäßige Anpassung des Sortiments ist ein grundlegendes Element, um die Relevanz und Attraktivität des Angebots in den Geschäften zu gewährleisten. Dies erfordert eine ständige Bewertung der Verkaufsleistung der Produkte und eine besondere Aufmerksamkeit für Kundenfeedback und Veränderungen des Kaufverhaltens.
La clé réside dans la capacité d'adaptation. En révisant fréquemment l'assortiment en fonction de vos analyses, vous pouvez ajuster votre offre pour mieux répondre aux attentes actuelles du marché et donc vendre plus. Cette stratégie assure que la gamme de produits proposée reste non seulement attrayante, mais aussi parfaitement alignée avec les besoins et les désirs des consommateurs.
Vos assortiments sont optimisés ? C’est un bon début ! Il ne vous reste plus qu’à les intégrer dans votre CRM commercial pour améliorer la gestion des ventes en GMS. Cela permet aux équipes terrain d’accéder à une vision claire et actualisée des produits à promouvoir dans chaque point de vente. Voici quelques conseils pour y parvenir :
Il est essentiel de configurer des assortiments adaptés à chaque enseigne ou typologie de magasin. Cela implique de regrouper des produits spécifiques avec des prix personnalisés, en tenant compte des particularités locales et des stratégies commerciales. Une mise à jour régulière des assortiments garantit que les équipes terrain disposent en permanence des informations les plus récentes, facilitant ainsi leur travail et l’exécution commerciale.
Le principe est simple : on ne travaille jamais sur l’ensemble des points de vente en même temps, mais uniquement sur ceux qui répondent à un critère particulier. Parfois, ce critère peut être l’assortiment, afin d’optimiser le suivi des visites et des commandes. En créant des vues dédiées dans votre CRM, vous segmentez vos magasins pour identifier ceux où un assortiment spécifique est appliqué.
Zum Beispiel:
➡ Vue "Assortiment Hypermarché E.Leclerc - Région Sud" : liste des hypermarchés E.Leclerc appliquant un assortiment spécifique dans le Sud.
Ces vues peuvent être partagées avec l’ensemble de l’équipe ou filtrées pour ne s’afficher qu’à certains collaborateurs selon leurs besoins.
Le picking consiste à proposer des produits additionnels en complément de l'assortiment principal. Cette flexibilité permet aux commerciaux d'ajuster leur offre en fonction des opportunités et des besoins spécifiques de chaque point de vente, tout en respectant les cadres définis par la direction commerciale.
Pour tirer pleinement parti du picking, nous vous conseillons de définir en amont une liste de produits éligibles et de l’intégrer dans votre CRM.
Le CRM doit être utilisé par vos commerciaux pour enregistrer les produits ajoutés, assurant ainsi une meilleure visibilité des assortiments réellement mis en place en magasin. Cela vous aidera à analyser les performances des produits en picking. En comparant leurs résultats avec ceux des assortiments principaux, vous pourrez identifier les références qui mériteraient d’être intégrées de façon permanente à votre offre.
Un accès simplifié et en temps réel au catalogue produit est indispensable pour les équipes commerciales. Celui-ci doit inclure :
Disposer de ces informations directement dans le CRM permet aux commerciaux de répondre rapidement aux demandes des clients et d’identifier des opportunités de vente additionnelle.
En appliquant ces conseils, vos équipes pourront gérer leurs assortiments de manière plus efficace, optimiser leur exécution en magasin et améliorer leur impact commercial.
