Der Einzelhandel ist ein anspruchsvoller und wettbewerbsintensiver Sektor: Marken versuchen, an Verbreitung zu gewinnen und die Anzahl ihrer Verkaufsstellen zu erhöhen, aber leider bleibt die Größe der Regale gleich...
Und doch ist dies der Ort, an dem man sein sollte: Über 90 % der Einkäufe der Haushalte werden in den großen Einzelhandelsketten getätigt.
Es handelt sich also um einen Krieg um Positionen, der zwischen den Herstellern ausgetragen wird. In einem durchschnittlichen Hypermarkt, in dem laut Nielsen mehr als 20.000 Artikel nebeneinander existieren können, ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf messbare und handhabbare Daten zu konzentrieren, um Marktanteile und Umsätze zu steigern.
Wir werden gemeinsam die wichtigsten KPIs erforschen, die eine Marke im Einzelhandel verfolgen sollte, die Ihnen helfen, Ihre Geschäftsleistung zu verstehen und zu fördern. Mit der richtigen Nutzung der Daten wird jede Zahl zu einem Werkzeug, um Ihre Präsenz zu optimieren und die Position Ihrer Marke zu stärken.
Bevor Sie KPIs haben, haben Sie Rohdaten. Diese Rohdaten werden von Ihren Vertriebsmitarbeitern auf ihren Verkaufstouren gesammelt. Sie sind also nicht anwesend, um zu überprüfen, ob die Daten richtig erfasst wurden. Wenn Sie nicht sicher sind, dass Ihre Daten zuverlässig sind, wie können Sie sie dann interpretieren? Wie können Sie darauf Entscheidungen treffen?
Es ist daher wichtig, Ihre gesammelten Daten zuverlässig zu machen, insbesondere durch :
Und da Sie nun sicher sind, dass Ihre gesammelten Daten korrekt sind, werfen wir einen Blick auf die KPIs, die Sie im Auge behalten sollten.
Die richtigen KPIS im Supermarkt zu verfolgen, ermöglicht es, wechselnde Trends und Verbrauchererwartungen zu antizipieren und schnell darauf zu reagieren. KPIS sind mehr als eine Messgröße, sie sind ein Indikator für Erfolg und ein Leitfaden für strategische Entscheidungen.
Die Leistung im Einzelhandel hängt von einer genauen und rigorosen Analyse der Schlüsselindikatoren (KPIs) ab. Sie basiert auf Ihren Haupthebeln (den 4P), die vor Ort vom Verkaufsteam eingesetzt werden.
Bei Sidely haben wir den KPI-Ansatz in sechs entscheidende Bereiche segmentiert:
Optimierung der Verkaufskraft
Die Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern umfassen alle Ereignisse oder Aktionen, die von den Außendienstmitarbeitern durchgeführt werden: Besuche, Anrufe, Aufgaben...
Wenn Sie diese Aktivitäten genau verfolgen, können Sie die Effizienz der Außendienstmitarbeiter optimieren und die Rendite von Werbekampagnen maximieren. Studien haben gezeigt, dassVertriebsmitarbeiter, die sich an einen festgelegten Plan halten, ihre Produktivität im Durchschnitt um 20 % steigern.
Empfohlene KPIs sind u. a. :
Es ist auch interessant, die Entwicklung von Ereignissen pro Filiale in einer bestimmten zeitlichen Granularität zu verfolgen. Dies ist besonders relevant, wenn es sich um die Eröffnung neuer Filialen oder die Einführung von Innovationen oder gezielten Werbekampagnen handelt. So können Sie die direkten Auswirkungen dieser Initiativen auf den Filialverkehr nachvollziehen, aber auch bestätigen, dass Ihre Bereichsleiter die Anzahl der Besuche bei Ihren Einzelhändlern tatsächlich erhöht haben.
Schließlich bietet die Verfolgung von Ereignissen pro Vertriebsmitarbeiter einen klaren Einblick in die individuelle Leistung und liefert wichtige Daten, um sicherzustellen, dass jeder seine Aufgaben erfüllt.
Die Analyse dieser Metriken ermöglicht es Ihnen, Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, den Schulungs- und Entwicklungsbedarf zu ermitteln und sicherzustellen, dass die Bemühungen der Vertriebsmitarbeiter auf die strategischen Ziele Ihrer Marke abgestimmt sind.
Aktivierung und Optimierung von Verkaufsstellen
Die Verkaufsstellen umfassen Ihren Bestand an Geschäften. Ihre Segmentierung ist eine Praxis, die eine verfeinerte Analyse der Leistung jeder Geschäftseinheit ermöglicht. Diese Methode, die durch die Daten der Fédération du Commerce et de la Distribution (FCD) untermauert wird, die besagt, dass ein optimiertes Geschäft zu einer deutlichen Umsatzsteigerung von 15 bis 25 % führen kann, verdeutlicht die entscheidende Bedeutung eines solchen Vorgehens.
Durch die Segmentierung Ihrer Geschäfte nach Status, wie z. B. Prioritätsgeschäfte (auch Gold genannt), Neukunden oder aktive Kunden, können Sie nicht nur den Stellenwert und das Potenzial jeder einzelnen Filiale bewerten, sondern auch Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend verfeinern.
Übrigens liefert die Verfolgung der Entwicklung dieser Statuswerte wertvolle Daten über den Lebenszyklus der Beziehungen zu Ihren Vertriebspartnern.
Bewertung der Wirksamkeit von Werbekampagnen
Eine Promotion ist eine Marketingmaßnahme, die den Verkauf eines Produkts oder einer Produktkategorie in einem Geschäft oder einer Gruppe von Geschäften über einen bestimmten Zeitraum hinweg anregt.
Es gibt verschiedene Strategien/Mechaniken, die zur Verkaufsförderung von Produkten am Point of Sale eingesetzt werden können. Daher ist es wichtig zu verstehen, welche für Ihre Marke funktionieren.
Der Erfolg Ihrer Promotionen lässt sich anhand von zwei Punkten analysieren:
Diese Strategien werden häufig durch Werbung (POS), Goodies und/oder Animationen am Verkaufsort und/oder in den Medien (Radio, soziale Netzwerke), Plakatwerbung usw. unterstützt.
Um die Ergebnisse Ihrer In-Store-Promotion zu verfolgen, sollten Sie prüfen, ob sie zu einem Anstieg der wiederkehrenden Verkäufe (HVM, MVM) geführt hat, aber Sie können auch eine Reihe anderer KPIs verfolgen:
Maximierung der Präsenz von Produkten und Marken
Die Präsenz Ihrer Produkte in den Verkaufsstellen ist ein entscheidender Indikator, der sich direkt auf Ihre Verkaufszahlen und damit auf die Gesamtleistung Ihrer Marke auswirken kann. Sie zu verfolgen hilft Ihnen zu erkennen, wo Ihre Produkte präsent sind, und somit die richtige Aktivierung Ihrer Geschäfte zu verstehen.
Um die Präsenz Ihrer Produkte zu messen, können Sie mehrere KPIs verfolgen:
Es ist entscheidend, diese KPIs nicht nur zu messen, sondern auch zu verstehen, wie sie sich im Laufe der Zeit verändern. Dadurch erhalten Sie ein weniger statisches Bild der Beziehungen zu Ihren Vertriebspartnern.
Für Marken, die mit mehreren Marken oder mehreren Abteilungen operieren, ist es relevant, den Besitz und die Verteilung nach Marken oder Abteilungen zu vergleichen und zu analysieren. Dies verschafft Ihnen ein makroskopisches Bild Ihrer Präsenz und hilft Ihnen, Ihre Verkaufsstrategien zu verfeinern.
Sicherstellen, dass Ihre Produkte sichtbar sind
Merchandising umfasst alle Strategien und Techniken, die dazu dienen, Ihre Produkte in den Verkaufsstellen attraktiv zu präsentieren. Bei Sidely verfolgen wir einen gründlichen Ansatz, indem wir genaue, vor Ort gesammelte Daten auswerten, die über die herkömmlichen Merchandising-Praktiken hinausgehen.
Die effektive Umsetzung von Merchandising ist von entscheidender Bedeutung, da sie laut POPAI-Studien bis zu 70 % der Kaufentscheidungen in Geschäften beeinflussen kann.
Hier sind die wichtigsten Elemente, auf die Sie achten sollten, wenn Sie ein effektives Merchandising betreiben wollen :
Die Verwendung einer digitalen Lösung, die es Ihnen ermöglicht, alle Ihre Berichte einfach zu exportieren, ist unerlässlich. Dies gewährleistet, dass Sie Ihre Daten selbstständig verwalten können und hilft Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, die auf detaillierten und aktuellen Analysen Ihrer Merchandising-Strategie beruhen.
Ihre tatsächlichen Verkäufe verstehen
Der Umsatz und die Bestellungen sind das finanzielle Spiegelbild Ihres Geschäfts. Durch die Konzentration auf den Sell-in, der die Direktverkäufe an Händler misst, erhalten Marken einen ersten Ausblick auf ihre Geschäftsleistung. Um jedoch das gesamte wirtschaftliche Bild zu erfassen, ist die Verfolgung des Sell-outs, d. h. der tatsächlichen Verkäufe an den Endverbraucher anhand der Kassenausgänge, zwingend erforderlich.
Marktstudien zeigen, dass Marken, denen es gelingt, ihre Sell-out-Strategie zu verfeinern, ein Umsatzwachstum von 10-15% verzeichnen können. Um diese Finanzanalyse zu vervollständigen, sind mehrere KPIs unerlässlich:
Wenn Sie sich nicht sicher sind, warum Kassenausgänge für die Identifizierung der Verkaufsdynamik in Supermärkten unerlässlich sind, kann unser Artikel darüber, wie Sie Ihre Kassenausgänge erhalten und analysieren können, Ihnen die Zweifel nehmen.
Die CRM-Lösung, die Sie täglich begleitet, ist für eine gründliche Analyse Ihrer Feld- und Geschäftsdaten von entscheidender Bedeutung.
Die Einschränkungen von Tools wie Excel, das bei großen Datenmengen schnell komplex und unhandlich werden kann, unterstreichen den Bedarf an einer robusteren Lösung.
Hier sind drei wichtige Tipps, wie Sie Ihr CRM von Anfang an optimal nutzen können :
Eine saubere Datenbasis ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Analysen. Eine konsistente Datenbank wird zu konsistenten Ergebnissen führen.Um dies zu erreichen, empfehlen wir Ihnen :
Diese Pflege muss regelmäßig erfolgen, um die Zuverlässigkeit und Aktualität Ihrer Datenbank zu gewährleisten, was für genaue Berichte und die effektive Verfolgung Ihres Geschäfts von entscheidender Bedeutung ist.
Vermeiden Sie es, sich mit einem Übermaß an irrelevanten Daten zu überschwemmen. Es ist sinnvoller, sich auf wenige, gut analysierte Schlüssel-KPIs zu konzentrieren, als eine Vielzahl von schlecht verwalteten Daten zu haben.
Wir schlagen vor:
Diese optimierten Ansichten können auch von Ihren Verkaufsteams genutzt werden, um ihre Organisation zu verbessern. Sie werden Ihnen und ihnen Zeit sparen.
Die Überwachung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern ist ebenso entscheidend wie die Überwachung der Verkäufe. Sie sind die Quelle Ihrer Daten; daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Qualität ihrer Arbeit sicherzustellen. Ein numerischer Vertrieb (ND) von 88%, der auf zwei Erhebungen basiert, unterscheidet sich signifikant von einem ND von 88%, der auf fünfzig Erhebungen basiert.
Zu den zu verfolgenden Indikatoren der Geschäftsleistung gehören :
Entscheidend ist auch, dass Sie die aus Ihren Analysen gewonnenen Daten und Erkenntnisse mit dem gesamten Team teilen, um die Organisation zu optimieren und notwendige Korrekturmaßnahmen einzuleiten.
Alles in allem geht es bei der Geschäftsleistung im Einzel handel nicht nur um Zahlen, sondern auch um eine detaillierte Analyse der KPIs für den Einzelhandel und das Verständnis ihrer Wechselwirkungen. Die Nutzung fortschrittlicher Technologie zur Sezierung dieser Indikatoren ist entscheidend, um Ihre Daten in strategische Informationen umzuwandeln.
