¿Vendes tus productos a la gran distribución y buscas maximizar el impacto de tus estrategias de venta? ¡Excelente iniciativa!
Para lograrlo, es esencial controlar los indicadores clave de rendimiento (KPI) adecuados.
Descubra en este artículo los 5 KPI esenciales para cualquier vendedor que opere en este dinámico sector.
¿Listo para aumentar tu rendimiento? Vamos allá.
La tenencia numérica es la relación entre el número de productos en el lineal y el número previsto según el surtido obligatorio. Es el indicador más significativo en los supermercados, ya que permite evaluar la presencia de sus productos -y, por tanto, de su marca- en el lineal.
Una participación numérica baja significa que sus productos se están perdiendo y, por tanto, no se pueden comprar.
Fórmula: Existencias numéricas = (Número de referencias en la estantería / Número de referencias en la gama) x 100
Para un análisis completo, le aconsejamos que analice su participación por producto, categoría, marca, minorista, etc.
Si quieres saber más sobre la detención digital, cómo se analiza y qué puedes aprender de ella, te invito a leer nuestro artículo completo: detención digital en supermercados: cálculo, análisis y problemas.
La distribución digital representa el número de tiendas que venden activamente sus productos. En otras palabras, mide la presencia de sus productos en los puntos de venta en relación con una muestra objetivo.
Un KPI crucial para evaluar la cobertura de su mercado, ya que indica la disponibilidad de sus productos en el mercado.
Un índice alto significa una red extensa y, por tanto, más oportunidades de venta.
Fórmula: Distribución digital (%) = (Número de puntos de venta con el producto / Total de puntos de venta de la categoría) x 100
Al igual que con la detención digital, le aconsejamos que afine sus análisis desglosando este KPI por diferentes dimensiones clave: producto, marca, categoría, etc.
La distribución digital suele ir unida a la distribución de valor. Para entenderlo todo en menos de 5 minutos, lee nuestro artículo sobre DN y DV.
Cuando hablamos de "cobertura", nos referimos a la tasa de cobertura de su marca. Se trata del número de visitas realizadas durante un periodo, dividido por el número de tiendas visitadas. Es el índice de fiabilidad de sus visitas: indica la eficacia y regularidad de las visitas de sus responsables de zona sobre el terreno.
Un alto nivel de cobertura refleja una estrategia de visitas bien afinada y un buen conocimiento del mercado.
Fórmula: Tasa de cobertura = (Número de lecturas / Número de visitas) x 100
El índice de roturas indica la frecuencia con la que sus productos faltan en las estanterías.
Fórmula: Tasa de interrupción = (Períodos de interrupción / Períodos totales) x 100
Una elevada tasa de ruptura de existencias significa que sus productos se agotan con frecuencia. Es una señal de alarma: o bien se ha subestimado la demanda, o bien la cadena de suministro es defectuosa.
Una buena gestión de este KPI garantizará que sus productos estén siempre disponibles para los consumidores.
El análisis del índice de rotura puede ser específico. Generalmente, se estudia para las promociones. Si el índice es bajo, sugiere una buena planificación de la promoción y un conocimiento de la clientela. Incluso puede indicar una buena colaboración entre la tienda o cadena que organiza la promoción y la marca.
Para saber el número de expositores enfrentados, cuente el número de sus productos en el estante de cara al cliente. Esto refleja la cantidad de espacio que ocupan sus productos en el lineal. Cuantos más expositores enfrentados tenga, más visibles y accesibles serán sus productos para los consumidores. Es un indicador clave para medir el impacto visual de sus productos en la tienda. El espacio en el lineal está relacionado con el facing. Se refiere a la proporción de espacio ocupado por un producto o marca concretos en los lineales de un departamento de un punto de venta (= número de facing).
En otras palabras, el espacio en los lineales mide la cantidad de espacio dedicado a sus productos en relación con el espacio total disponible para una determinada categoría de productos. Se trata de un indicador importante porque influye directamente en la visibilidad y accesibilidad de los productos para los clientes. Cuanto más espacio de lineal tenga un producto, más probabilidades tendrá de ser visto y elegido por los consumidores.
Fórmula: cuota de espacio en el lineal (%) = (longitud del espacio en el lineal para sus productos / longitud total del espacio en el lineal de la categoría) x 100
Este indicador es crucial para las marcas porque influye en el rendimiento de las ventas. Una cuota elevada de espacio en los lineales puede indicar una fuerte presencia en el mercado y más posibilidades de atraer la atención de los compradores.
Si quiere controlar el rendimiento de sus ventas en los supermercados pero no sabe por dónde empezar, siga estos 5 consejos. Le permitirán evaluar con precisión su presencia en las tiendas, optimizar su cadena de suministro y ajustar sus estrategias en tiempo real. Pero, sobre todo, todos ellos son divisibles y adaptables a sus análisis. Pueden calcularse por producto, por vendedor, por marca, por departamento, por tienda, por zona geográfica, por marca...
Recuerde que el análisis detallado y periódico es la clave del éxito. Entonces, ¿estás preparado para convertir estos datos en acciones ganadoras? Mucha suerte.
