Crear una rutina es importante para su productividad y la de su personal, pero son sus objetivos los que convierten su productividad en éxito.
Si un objetivo no es lo suficientemente preciso, no tendrá forma fiable de medir sus progresos y perderá eficacia.
Aquí es donde entra en juego el método SMART, una poderosa herramienta inventada en los años 70 para afinar tus objetivos profesionales.
La idea de definir objetivos claros y mensurables no es nueva y ha sido un principio básico en la gestión y la psicología organizativa desde principios del siglo XX. Sin embargo, no fue hasta la década de 1980 cuando este concepto se formalizó en un método estructurado conocido como SMART.
El primer uso conocido del acrónimo SMART en el contexto de la gestión de objetivos se atribuye a George T. Doran. En 1981, este consultor y antiguo director de planificación corporativa de la Washington Water Power Company publicó un artículo titulado "There's a SMART Way to Write Management's Goals and Objectives", en el que presentaba los criterios SMART de los objetivos como una forma de mejorar las posibilidades de alcanzarlos.
En este contexto, SMART significa específico, mensurable, alcanzable, realista y sujeto a plazos.
Con el tiempo, el acrónimo SMART ha sido adaptado y modificado por diversos autores y profesionales. Por ejemplo, algunos sustituyen "Alcanzable" por "Ambicioso" para fomentar objetivos más ambiciosos, o "Realista" por "Relevante" para subrayar la importancia de alinear los objetivos con las estrategias generales.
La popularidad del método SMART radica en su sencillez y eficacia, ya que proporciona un marco claro y fácil de entender para establecer y alcanzar objetivos.
SMART son las siglas de Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante) y Time-bound (limitado en el tiempo):
Los buenos objetivos no son ambiguos. Un objetivo específico es claro y preciso. Identifica claramente lo que hay que conseguir, por quién, dónde y por qué, y en el que usted o sus equipos pueden centrarse.
Por ejemplo,
Puede ver que las segundas lentes son mucho más específicas y, por tanto, mejores.
Cuando escriba su objetivo, intente responder a las cinco preguntas:
Supervisar el progreso hacia el objetivo es una parte importante de la motivación. Un objetivo mensurable incluye criterios específicos para medir el progreso y determinar cuándo se ha alcanzado el objetivo. Por ejemplo,"aumentar el número de visitas de clientes a las 20 tiendas principales en un 10% al mes, según los datos de tráfico en tienda".
Te permite establecer hitos que puedes celebrar cuando los alcanzas y reevaluar cuando no lo haces.
Un objetivo cuantificable debe responder a preguntas como:
Debe asegurarse de que sus objetivos son alcanzables. Un objetivo alcanzable es aquel que es realista y factible dentro de los recursos, capacidades y límites actuales.
Aunque los objetivos imposibles pueden mantenerte en marcha durante un tiempo, siempre acabarás abandonándolos por falta de resultados.
Por otro lado, sus objetivos o los de su personal deben ser un reto. Y encontrar el equilibrio adecuado requerirá experiencia y una buena mente para analizar todos los datos a su disposición.
Por ejemplo,"Formar al 75% del personal de ventas de la región sudeste en técnicas de venta cruzada para finales de año", siempre que se disponga de los recursos y el tiempo de formación necesarios.
Un objetivo alcanzable suele responder a preguntas como:
Puede que pienses que "alcanzable" y "realista" son dos conceptos similares. Pero de lo que realmente estamos hablando aquí es de la relevancia de tu objetivo. Un objetivo realista es pertinente y alcanzable dadas las condiciones actuales y los recursos disponibles.
Por ejemplo, "Introducir un nuevo producto local en la sección de salados para el primer trimestre del año que viene", teniendo en cuenta la capacidad de la cadena de suministro y la demanda del mercado.
Asegúrate de que vale la pena tu tiempo, asegúrate de que sea parte de la estrategia de tu empresa o del progreso de tu implementación en un territorio determinado, por ejemplo. Además, asegúrate de que esté en línea con tus otros objetivos.
Un objetivo relevante proporcionará una respuesta positiva a preguntas como
Los buenos objetivos deben tener una fecha límite. Un objetivo con fecha límite tiene un plazo claro, lo que crea una sensación de urgencia por conseguirlo.
Por ejemplo, en lugar de decir"quiero mejorar mi presencia", podría decir"quiero aumentar mi presencia en 100 nuevas tiendas en 6 meses".
Puede ver que la persona que se ha fijado este segundo objetivo estará mucho más motivada para conseguirlo, ya que tiene una fecha prevista para su objetivo.
Un objetivo de duración determinada suele responder a las siguientes preguntas:
Cuando piense en redactar objetivos SMART, es buena idea anotar cada uno de estos criterios y luego escribir una o dos frases para cada objetivo, explicando cómo abordan cada uno de los aspectos específicos comentados anteriormente. He aquí algunos pasos y consejos para redactarlos con eficacia:
Identifique claramente lo que quiere conseguir. Sea lo más específico posible.
Hágase preguntas como
Para una marca de supermercado, el objetivo podría ser: "Aumentar las ventas de[añadir el producto o la gama en cuestión] en[insertar el % de aumento deseado] en la cadena de supermercados[nombre de la cadena] en el mercado[zona geográfica en cuestión]".
Determine cómo medirá el éxito de su objetivo. ¿Qué indicadores o datos utilizará? ¿Qué criterios utilizará para medir los progresos?
Siguiendo con el ejemplo del objetivo de ventas, pregúntese:
La respuesta podría ser: "Medir el aumento de las ventas de un trimestre a otro, en toda la tienda, comparando los resultados con las cajas, que están integradas en mi CRM".
Asegúrese de que su objetivo es realista teniendo en cuenta sus recursos y limitaciones actuales. Para ello, analiza tu capacidad de producción, tus recursos humanos, su tiempo de trabajo y las herramientas de que disponen.
Si quiere aumentar el número de ventas en una zona definida, uno de los subobjetivos es garantizar un índice sostenido de visitas a las tiendas. Desgraciadamente, para alcanzar este objetivo, sus responsables de zona tendrán que aumentar el número de visitas diarias. Si el objetivo no es alcanzable en el momento T, hágase las siguientes preguntas:
El objetivo anterior puede alcanzarse, por ejemplo, equipando a los jefes de zona con un CRM de ventas desarrollado para el terreno. Si dedican menos tiempo a preparar las citas y menos tiempo a hacer balance de presencia y espacio en los lineales, podrán realizar más visitas.
Piense en la relevancia del objetivo para su estrategia global. ¿Es oportuno y está alineado con otros objetivos? Asegúrese de que el objetivo respalda la estrategia global de la marca. El objetivo debe ser práctico y pertinente.
Por ejemplo, intente aumentar las ventas en regiones donde la demanda[del producto o gama en cuestión] está creciendo y donde la marca ya goza de un buen reconocimiento. Para ello, apóyese en sus datos internos, recogidos por el personal de ventas sobre el terreno, así como en datos empíricos como los de IRI o Nielsen, que ofrecen una visión más global del mercado.
Fije un plazo claro. ¿En qué fecha te gustaría alcanzar este objetivo?
También puede fijarse un plazo final y plazos parciales. Por poner un ejemplo, podrías definir los siguientes objetivos:
Si has seguido todos los pasos, ya tienes tu objetivo completo.
Incorporar todos los aspectos de SMART en una declaración concisa, que podría decir:
"Aumentar un 20% las ventas de la gama de productos ecológicos en el departamento de Corrèze de aquí a finales del cuarto trimestre del año, incrementando el número de visitas a las tiendas y utilizando los resultados del datasharing para controlar los progresos."
No dudes en revisarlo para hacerlo más claro o más realista.
Establecer objetivos SMART te ayudará a impulsar tu productividad y a tener una visión real de tu progreso.
Depende de ti.
