Vender es sencillo: un problema, soluciones, un intercambio constructivo con sus clientes y prospectos. Cuando lo pones así, ¡casi parece que sí! En realidad, este mundo no es tan idílico...
Como en cualquier negocio, hay que saber lo que se hace. Afortunadamente, las empresas tienen un arma secreta: la medición de los indicadores clave de rendimiento (KPI) para reorientar, si es necesario, o aumentar los esfuerzos de los equipos existentes.
En este artículo, vamos a echar un vistazo a los equipos de operaciones de ventas, a menudo conocidos por el anglicismo "Sales Operations" o "Sales Ops", y a los KPI que deberían seguir para apoyar mejor a los equipos de ventas.
Para los equipos de operaciones de venta del sector minorista, es fundamental controlar una serie de medidas específicas con el fin de optimizar las operaciones y garantizar el cumplimiento de los objetivos empresariales. Estas son las principales medidas e indicadores clave de rendimiento (KPI ) que estos equipos deben supervisar:
Seguimiento del volumen total de ventas, ya sea por tienda, región o producto. Esto incluye el seguimiento de las ventas en unidades y en valor (volumen de negocio generado), lo que le permite comprender el impacto de las iniciativas de ventas.
¿Por qué es importante? El seguimiento del volumen de ventas proporciona una medida directa de la eficacia de las estrategias de ventas, las campañas promocionales y los esfuerzos de marketing. Ayuda a comprender qué tácticas están funcionando bien, lo que es crucial para ajustar los planes de ventas y maximizar los ingresos.
Analizar la cuota de mercado de diferentes productos o categorías en las tiendas.
¿Por qué es importante? La cuota de mercado da una idea de la posición competitiva de una marca o producto en relación con sus competidores. El seguimiento de este KPI ayuda a evaluar la eficacia de las iniciativas de marketing y ventas en relación con la competencia, y a identificar oportunidades de crecimiento.
Evalúe la tasa de conversión de las campañas promocionales y las ofertas especiales.
¿Por qué es importante? La tasa de conversión mide la eficacia con la que una campaña u oferta convierte a un posible cliente en cliente. En otras palabras, este KPI le ayuda a comprender qué proporción de consumidores expuestos a una promoción específica realizan realmente una compra.
Es un indicador de la eficacia de las tácticas de ventas y marketing, que ayuda a los equipos a optimizar los enfoques para maximizar los resultados.
Calcular márgenes brutos y netos por producto o categoría.
¿Por qué es importante? Analizar la rentabilidad de los productos ayuda a identificar los productos más rentables, los artículos que más contribuyen a los beneficios de su marca, y por tanto a ajustar las estrategias de precios o costes.
Esto permite a los equipos centrarse en la promoción de los productos más rentables y reconsiderar o ajustar las estrategias de los que obtienen peores resultados.
Controlar la frecuencia con la que se venden y reponen las existencias en un periodo determinado.
¿Por qué es importante? Unas existencias que se mueven con rapidez indican una buena gestión de las existencias y una gran demanda, mientras que unas existencias estancadas pueden ser señal de problemas. Controlar este KPI es crucial para evitar el exceso de existencias o las roturas (en el caso de productos perecederos), minimizar los costes de almacenamiento y reducir el riesgo de depreciación.
Aquí hablamos de clientes finales (B2B2C).
Utilice encuestas de satisfacción, puntuaciones NPS (Net Promoter Score) y análisis de retención para evaluar la satisfacción y fidelidad de los clientes.
¿Por qué es importante? La satisfacción y la fidelidad del cliente están directamente relacionadas con la retención de clientes y el crecimiento a largo plazo. El seguimiento de estos indicadores le ayudará a comprender las expectativas de los clientes, mejorar el servicio y aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.
Medir el impacto de las actividades promocionales en las ventas. Esto incluye analizar las ventas antes, durante y después de una promoción para evaluar su eficacia.
¿Por qué es importante? Medir el impacto de las promociones en las ventas ayuda a determinar qué ofertas atraen a más clientes y generan más ingresos. Esto ayuda a optimizar el gasto promocional y a planificar campañas más eficaces para el futuro.
Controlar los plazos de entrega desde los centros de distribución a los puntos de venta para garantizar que los productos estén disponibles cuando los clientes los necesiten.
¿Por qué es importante? Unos plazos de entrega eficaces garantizan que los productos estén a disposición de los clientes cuando los necesitan, lo que es crucial para mantener la satisfacción de los clientes y maximizar las ventas. Además, los plazos de entrega rápidos son apreciados por las tiendas, ya que permiten una mejor planificación de las existencias y una gestión más fluida del inventario. También ayuda a establecer una relación de confianza con los socios comerciales, al garantizarles que sus pedidos se entregarán a tiempo, según un calendario predecible, reforzando así la fiabilidad y eficacia de la cadena de suministro.
Controlar los costes asociados a las operaciones de venta, incluidos los costes logísticos, los gastos de marketing y los costes del personal de ventas.
¿Por qué es importante? Controlar y optimizar los costes de explotación ayuda a mantener un cierto nivel de rentabilidad y, por tanto, a mejorar el margen global de la marca.
Analice el rendimiento de los distintos canales de venta, incluidas las tiendas físicas, el comercio electrónico y las ventas por móvil. Esto ayuda a optimizar las estrategias de venta multicanal.
¿Por qué es importante? Con el auge de la venta minorista multicanal, saber qué canal funciona mejor permite asignar los recursos presupuestarios y humanos de forma más estratégica y adaptar las estrategias para maximizar las ventas en los distintos canales.
¿Cuáles son los resultados de la prospección de su fuerza de ventas? Mida las tasas de compromiso de los miembros de su equipo y las tasas de conversión asociadas. ¿Cuántos contactos gestiona cada vendedor? ¿Esta cifra aumenta o disminuye?
Además, ¿cuánto tardan los prospectos en responder a las solicitudes de su equipo? La evolución de este indicador hablará por sí sola...
Un buen comienzo es controlar los objetivos de ventas y la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes. Realiza este seguimiento a lo largo del tiempo y estudia las variaciones en M+1, M+3 y A+1.
También puede observar la tendencia de las ventas utilizando el precio medio de venta.
¿Cuántos acuerdos marco ha firmado? ¿Quiénes son sus clientes habituales? ¿Sus gastos aumentan o disminuyen? En función de las respuestas a estas preguntas, podrá gestionar mejor sus fuerzas de ventas y reorientar sus esfuerzos hacia lo que genere más resultados.
Piense también en la duración del ciclo de ventas. El tiempo es oro. Un análisis meticuloso revelará sin duda formas de mejorar las cosas y de centrarse en las acciones que conducen a los mejores resultados. Es hora de deshacerse de las tareas que consumen tiempo, así que ¡aprovéchalo!
Esto le permitirá hacer previsiones sobre las tuberías, que son necesarias para tomar las decisiones correctas hoy, mañana y después.
Los indicadores clave de rendimiento de una organización son tan tranquilizadores como aterradores. Cuando tienes demasiados a tu alcance, no puedes ver nada. En función de su contexto, elija los KPI que le proporcionen la información más procesable y aprovechable. Todo el mundo tiene datos... ¡pero hay que saber ponerlos en términos sencillos!
Una vez que haya comprendido estos KPI, valídelos usted y todo su equipo, cumpla sus compromisos y sea paciente. Los datos darán su diagnóstico en breve... ¿Listo para ajustar sus esfuerzos? ¡El cambio es (casi) ahora!
