La venta de productos B2B2C es un mercado en el que la competencia es más feroz que nunca. Para hacerle frente y aumentar su cuota de mercado, es fundamental dotarse de herramientas que no solo simplifiquen los procesos, sino que también transformen la forma de interactuar con sus distribuidores.
Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es algo más que un software: es una estrategia, una herramienta de crecimiento y una inversión en el futuro de su marca.
Invertir en un CRM de ventas no es un paso superfluo, sino real. Los compradores de hoy en día ya no son meros espectadores de sus compras, sino que se han convertido en protagonistas. La información y las comparaciones entre ofertas se han vuelto mucho más fáciles, y ahora hay que diferenciarse de otra manera.
En este artículo, vamos a analizar por qué un CRM es esencial, especialmente para los vendedores sobre el terreno, y cómo puede impulsar su crecimiento.
Cada uno de los 4 puntos siguientes tiene una única consecuencia: aumentar su crecimiento volviendo a situar al cliente en el centro de su negocio.
La fidelidad de los clientes es la piedra angular del éxito de cualquier empresa. Fidelizar a los clientes le cuesta a su empresa mucho menos que captar nuevos clientes. De hecho,captar clientes cuesta 5 veces más que retenerlos.
Y lo mismo ocurre cuando el cliente es un punto de venta. Mantenga contentos a sus distribuidores, aumente su índice de fidelidad y preservará sus ingresos. Tendrá más tiempo para dedicar a sus esfuerzos de venta que a evitar la rotación.
Para lograrlo, pueden adoptarse una serie de medidas:
Así, cada año, en lugar de perder el 20% de sus clientes, conservará hasta el 95% de su facturación. Entonces sólo tendrá que hacer un esfuerzo de venta del 5% para mantener su volumen de negocio n-1.
Al analizar los datos de los clientes, un CRM le ayudará a anticiparse a sus necesidades y ofrecerles soluciones antes de que las soliciten, creando una experiencia de cliente inigualable.
Es un poco tópico, pero es cierto. A la venta: el tiempo es oro.
Por término medio, los vendedores dedican el 30% de su tiempo a tareas administrativas. Un buen CRM puede automatizar todas las tareas de escaso valor añadido, liberando al vendedor de tareas rutinarias y repetitivas. Así pueden concentrarse en vender.
Además, un CRM de ventas centraliza la información para que pueda encontrarse más rápidamente. Sus comerciales ya no perderán tiempo buscando en sus buzones los intercambios que hayan tenido con un cliente potencial.
Una buena forma de medir el acceso de sus equipos a la información es pedir a cada comercial un archivo relativamente antiguo -de más o menos 6 meses- y medir el tiempo de respuesta para recuperar la información.
Además de comprender cuánto tiempo pueden ahorrar sus comerciales con un CRM, este ejercicio pondrá de manifiesto la poca fiabilidad de sus métodos actuales... puede perderse fácilmente un intercambio, una información o una acción que debería haberse llevado a cabo.
La colaboración entre los equipos de ventas y marketing es crucial. Es importante que estos dos departamentos estén alineados, por varias razones:
¿Ha notado alguna vez una falta de comunicación entre marketing y ventas cuando deberían trabajar codo con codo?
¿Ha visto alguna vez a un vendedor acercarse sin saberlo a un posible cliente que en realidad ya lo es?
En todos los casos, es posible que no haya transmitido el mensaje correcto y/o haya desacreditado a su empresa.
Un CRM de ventas sirve como plataforma unificada donde la información se comparte en tiempo real, eliminando los silos de información. Por ejemplo, cuando un comercial actualiza los datos de un cliente, el equipo de marketing puede utilizarlos inmediatamente para campañas específicas, creando sinergias entre departamentos.
Además, el personal de ventas sobre el terreno puede saber inmediatamente qué acciones se han llevado a cabo con un cliente potencial y quién ha sido el responsable de ellas. Se acabaron las llamadas telefónicas a compañeros que dejaron la empresa... ¡hace 3 años!
Si su desarrollo de ventas es geográfico, equipar a su personal de ventas sobre el terreno con un software CRM facilitará las transferencias de territorio. Cuando su responsable regional entrega a su colega sólo una lista de prospectos en Excel, a menudo se siente incomprendido, lo cual es lógico porque se trata de un documento de trabajo personal y no colaborativo. CRM estructura las acciones y la comunicación para facilitar la colaboración.
Un CRM no se limita a gestionar los clientes existentes, sino que también es una potente herramienta para captar nuevos.
Al proporcionar datos detallados sobre los clientes potenciales y realizar un seguimiento de cada interacción, un CRM permite a los representantes de ventas personalizar su enfoque y cerrar más ventas.
Además, gracias a los cuadros de mando e informes en tiempo real, los responsables pueden supervisar el rendimiento (ventas, presencia de sus productos, ventas internas y externas, etc.) y ajustar las estrategias en consecuencia. También pueden ver el porcentaje de objetivos alcanzados en general o por representante de ventas.
Como habrá comprobado, un CRM le permite mejorar la fidelización de sus clientes, aumentar la captación de clientes, comprender mejor sus retos comerciales y, por tanto, desarrollar significativamente su crecimiento. Pone al cliente en el centro de su negocio, al tiempo que optimiza sus procesos internos.
Sus equipos ya no perderán tiempo en tareas sin valor añadido, los administradores dispondrán de información estandarizada y fiable, y se reforzará la colaboración.
Antes de profundizar en este tema, le invito a leer nuestro libro blanco titulado "Cómo orientarse en la jungla CRM". En él, descubrirás los distintos tipos de CRM, aprenderás a elegir el que mejor se adapte a tus necesidades y a integrarlo con éxito en tus equipos.
A continuación, respondemos a las preguntas más frecuentes sobre la compra de un CRM para el personal de ventas sobre el terreno.
Tanto si ya dispone de una solución CRM como si está en proceso de seleccionar una, es crucial tener en cuenta ciertos criterios clave a la hora de elegir el CRM adecuado para su personal de ventas sobre el terreno.
Reconocer estas necesidades puede ayudarle a elegir un CRM en lugar de otro. Sin embargo, independientemente de sus necesidades específicas, ciertos criterios siguen siendo fundamentales:
Para saber más sobre las funciones esenciales de un CRM diseñado para el personal de ventas sobre el terreno, consulte esta página.
Estas son algunas de las características clave que debe buscar en un CRM para el personal de ventas sobre el terreno:
Como hemos mencionado anteriormente en este artículo, un CRM ofrece una serie de ventajas para la gestión de ventas, entre las que se incluyen :
Preparar adecuadamente la implantación de un CRM es crucial y puede suponer todo un reto. Se calcula que el 50% del éxito de la implantación de un proyecto CRM está en la fase posterior, y el otro 50% en la fase posterior.
Aguas arriba:
Durante la instalación :
Aguas abajo :
A la hora de elegir su software CRM, se encontrará con dos enfoques fundamentalmente diferentes:
En ambos casos, la personalización es posible para adaptar su CRM a los procesos y requisitos específicos de su empresa. Sidely ofrece las siguientes opciones:
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