Vendere è semplice: un problema, delle soluzioni, uno scambio costruttivo con i vostri clienti e prospect. Quando la metti così, sembra quasi che sia così! In realtà, questo mondo non è così idilliaco...
Come in tutti gli affari, bisogna sapere cosa si sta facendo. Fortunatamente, le aziende hanno un'arma segreta: la misurazione degli indicatori chiave di performance (KPI) per reindirizzare, se necessario, o aumentare gli sforzi dei team esistenti.
In questo articolo esamineremo i team operativi di vendita, spesso indicati con l'anglicismo "Sales Operations" o "Sales Ops", e i KPI che dovrebbero monitorare per supportare al meglio i team di vendita.
Per i team delle operazioni di vendita nel settore del commercio al dettaglio è fondamentale monitorare una serie di misure specifiche per ottimizzare le operazioni e garantire il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Ecco le misure principali e gli indicatori chiave di prestazione (KPI ) che questi team dovrebbero monitorare:
Tracciamento del volume totale delle vendite, per negozio, regione o prodotto. Questo include il monitoraggio delle vendite in unità e in valore (fatturato generato), consentendo di comprendere l'impatto delle iniziative di vendita.
Perché è importante? Il monitoraggio dei volumi di vendita fornisce una misura diretta dell'efficacia delle strategie di vendita, delle campagne promozionali e degli sforzi di marketing. Aiuta a capire quali tattiche stanno funzionando bene, il che è fondamentale per adeguare i piani di vendita e massimizzare i ricavi.
Analizzare la quota di mercato di diversi prodotti o categorie nei negozi.
Perché è importante? La quota di mercato dà un'idea della posizione competitiva di un marchio o di un prodotto rispetto ai suoi concorrenti. Il monitoraggio di questo KPI aiuta a valutare l'efficacia delle iniziative di marketing e di vendita rispetto alla concorrenza e a identificare le opportunità di crescita.
Valutare il tasso di conversione delle campagne promozionali e delle offerte speciali.
Perché è importante? Il tasso di conversione misura l'efficacia con cui una campagna o un'offerta trasforma un potenziale cliente in un cliente. In altre parole, questo KPI vi aiuta a capire qual è la percentuale di consumatori esposti a una specifica promozione che effettivamente effettuano un acquisto.
È un indicatore dell'efficacia delle tattiche di vendita e di marketing, che aiuta i team a ottimizzare gli approcci per massimizzare i risultati.
Calcolare i margini lordi e netti per prodotto o categoria.
Perché è importante? L'analisi della redditività dei prodotti aiuta a identificare i prodotti più redditizi, quelli che contribuiscono maggiormente ai profitti del marchio, e quindi a modificare le strategie di prezzo o di costo.
Ciò consente ai team di concentrarsi sulla promozione di prodotti altamente redditizi e di riconsiderare o adeguare le strategie per quelli che hanno prestazioni inferiori.
Monitorare la frequenza con cui le scorte vengono vendute e sostituite in un determinato periodo.
Perché è importante? La rapida movimentazione delle scorte è indice di una buona gestione delle scorte e di una domanda elevata, mentre il ristagno delle scorte può segnalare problemi. Il monitoraggio di questo KPI è fondamentale per evitare un eccesso di scorte o rotture (nel caso di prodotti deperibili), minimizzare i costi di stoccaggio e ridurre il rischio di svalutazione.
Qui si parla di clienti finali (B2B2C).
Utilizzate sondaggi sulla soddisfazione, punteggi NPS (Net Promoter Score) e analisi della retention per valutare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.
Perché è importante? La soddisfazione e la fedeltà dei clienti sono direttamente collegate alla loro fidelizzazione e alla crescita a lungo termine. Il monitoraggio di questi indicatori vi aiuterà a capire le aspettative dei clienti, a migliorare il servizio e ad aumentare il valore della vita del cliente.
Misurare l'impatto delle attività promozionali sulle vendite. Questo include l'analisi delle vendite prima, durante e dopo una promozione per valutarne l'efficacia.
Perché è importante? Misurare l'impatto delle promozioni sulle vendite aiuta a determinare quali offerte attraggono più clienti e generano maggiori ricavi. Questo aiuta a ottimizzare la spesa promozionale e a pianificare campagne più efficaci per il futuro.
Monitorare i tempi di consegna dai centri di distribuzione ai punti vendita per garantire che i prodotti siano disponibili quando i clienti ne hanno bisogno.
Perché è importante? Tempi di consegna efficienti garantiscono che i prodotti siano disponibili per i clienti quando ne hanno bisogno, il che è fondamentale per mantenere la soddisfazione dei clienti e massimizzare le vendite. Inoltre, tempi di consegna rapidi sono apprezzati dai negozi, in quanto consentono una migliore pianificazione delle scorte e una gestione più fluida del magazzino. Inoltre, aiutano a stabilire un rapporto di fiducia con i partner commerciali, assicurando loro che i loro ordini saranno consegnati in tempo, secondo un calendario prevedibile, rafforzando così l'affidabilità e l'efficienza della catena di fornitura.
Controllare i costi associati alle operazioni di vendita, compresi i costi logistici, le spese di marketing e i costi del personale di vendita.
Perché è importante? Controllare e ottimizzare i costi operativi aiuta a mantenere un certo livello di redditività e quindi a migliorare il margine complessivo del marchio.
Analizzare le prestazioni dei diversi canali di vendita, compresi i negozi fisici, l'e-commerce e le vendite mobili. Questo aiuta a ottimizzare le strategie di vendita multicanale.
Perché è importante? Con l'affermarsi della vendita al dettaglio multicanale, la comprensione del canale più performante consente di allocare in modo più strategico le risorse umane e di bilancio e di adattare le strategie per massimizzare le vendite sui diversi canali.
Quali sono i risultati delle attività di prospezione della vostra forza vendita? Misurate i tassi di impegno dei membri del vostro team e i relativi tassi di conversione. Quanti contatti gestisce ogni venditore? Questa cifra è in aumento o in diminuzione?
Inoltre, quanto tempo impiegano i potenziali clienti a rispondere alle richieste del vostro team? L'evoluzione di questo indicatore parlerà da sé...
Il monitoraggio degli obiettivi di vendita e del tasso di conversione dei prospect in clienti è un buon inizio. Eseguite questo monitoraggio nel tempo e studiate le variazioni a M+1, M+3 e A+1.
Si può anche osservare l'andamento delle vendite utilizzando il prezzo medio di vendita.
Quanti accordi quadro avete firmato? Chi sono i vostri clienti abituali e la loro spesa sta aumentando o diminuendo? In base alle risposte a queste domande, potrete gestire meglio le vostre forze di vendita e riorientare i loro sforzi verso ciò che genererà i maggiori risultati.
Pensate anche alla lunghezza del ciclo di vendita. Il tempo è denaro. Un'analisi meticolosa rivelerà sicuramente come migliorare le cose e concentrarsi sulle azioni che portano ai migliori risultati. È arrivato il momento di sbarazzarsi delle attività che richiedono tempo, quindi approfittatene!
Questo vi permetterà di fare previsioni sulla pipeline, che sono necessarie per prendere le giuste decisioni oggi, domani e oltre.
Gli indicatori di prestazione chiave di un'organizzazione sono tanto rassicuranti quanto spaventosi. Quando ne avete troppi a portata di mano, non riuscite a vedere nulla. A seconda del contesto, scegliete gli indicatori di prestazione chiave che vi forniranno le informazioni più fruibili e sfruttabili. Tutti hanno dati... ma bisogna saperli tradurre in termini semplici!
Una volta compresi questi KPI, convalidati da te e dal tuo team, attieniti ai tuoi impegni e sii paziente. I dati forniranno a breve la loro diagnosi... Pronto a regolare i tuoi sforzi? Il cambiamento è (quasi) ora!
