Vendere è semplice: un problema, delle soluzioni, uno scambio costruttivo con i vostri clienti e prospect. Quando la metti così, sembra quasi che sia così! In realtà, questo mondo non è così idilliaco...
Come in tutti gli affari, bisogna sapere cosa si sta facendo. Fortunatamente, le aziende hanno un'arma segreta: la misurazione degli indicatori chiave di performance (KPI) per reindirizzare, se necessario, o aumentare gli sforzi dei team esistenti.
In questo articolo esamineremo i team operativi di vendita, spesso indicati con l'anglicismo "Sales Operations" o "Sales Ops", e i KPI che dovrebbero monitorare per supportare al meglio i team di vendita.
Per i team delle operazioni di vendita nel settore del commercio al dettaglio è fondamentale monitorare una serie di misure specifiche per ottimizzare le operazioni e garantire il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Ecco le misure principali e gli indicatori chiave di prestazione (KPI ) che questi team dovrebbero monitorare:
Tracciamento del volume totale delle vendite, per negozio, regione o prodotto. Questo include il monitoraggio delle vendite in unità e in valore (fatturato generato), consentendo di comprendere l'impatto delle iniziative di vendita.
Perché è importante? Il monitoraggio dei volumi di vendita fornisce una misura diretta dell'efficacia delle strategie di vendita, delle campagne promozionali e degli sforzi di marketing. Aiuta a capire quali tattiche stanno funzionando bene, il che è fondamentale per adeguare i piani di vendita e massimizzare i ricavi.
Analizzare la quota di mercato di diversi prodotti o categorie nei negozi.
Perché è importante? La quota di mercato dà un'idea della posizione competitiva di un marchio o di un prodotto rispetto ai suoi concorrenti. Il monitoraggio di questo KPI aiuta a valutare l'efficacia delle iniziative di marketing e di vendita rispetto alla concorrenza e a identificare le opportunità di crescita.
Valutare il tasso di conversione delle campagne promozionali e delle offerte speciali.
Perché è importante? Il tasso di conversione misura l'efficacia con cui una campagna o un'offerta trasforma un potenziale cliente in un cliente. In altre parole, questo KPI vi aiuta a capire qual è la percentuale di consumatori esposti a una specifica promozione che effettivamente effettuano un acquisto.
È un indicatore dell'efficacia delle tattiche di vendita e di marketing, che aiuta i team a ottimizzare gli approcci per massimizzare i risultati.
Calcolare i margini lordi e netti per prodotto o categoria.
Perché è importante? L'analisi della redditività dei prodotti aiuta a identificare i prodotti più redditizi, quelli che contribuiscono maggiormente ai profitti del marchio, e quindi a modificare le strategie di prezzo o di costo.
Ciò consente ai team di concentrarsi sulla promozione di prodotti altamente redditizi e di riconsiderare o adeguare le strategie per quelli che hanno prestazioni inferiori.
Monitorare la frequenza con cui le scorte vengono vendute e sostituite in un determinato periodo.
Perché è importante? La rapida movimentazione delle scorte è indice di una buona gestione delle scorte e di una domanda elevata, mentre il ristagno delle scorte può segnalare problemi. Il monitoraggio di questo KPI è fondamentale per evitare un eccesso di scorte o rotture (nel caso di prodotti deperibili), minimizzare i costi di stoccaggio e ridurre il rischio di svalutazione.
Qui si parla di clienti finali (B2B2C).
Utilizzate sondaggi sulla soddisfazione, punteggi NPS (Net Promoter Score) e analisi della retention per valutare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.
Perché è importante? La soddisfazione e la fedeltà dei clienti sono direttamente collegate alla loro fidelizzazione e alla crescita a lungo termine. Il monitoraggio di questi indicatori vi aiuterà a capire le aspettative dei clienti, a migliorare il servizio e ad aumentare il valore della vita del cliente.
Misurare l'impatto delle attività promozionali sulle vendite. Questo include l'analisi delle vendite prima, durante e dopo una promozione per valutarne l'efficacia.
Perché è importante? Misurare l'impatto delle promozioni sulle vendite aiuta a determinare quali offerte attraggono più clienti e generano maggiori ricavi. Questo aiuta a ottimizzare la spesa promozionale e a pianificare campagne più efficaci per il futuro.
Monitorare i tempi di consegna dai centri di distribuzione ai punti vendita per garantire che i prodotti siano disponibili quando i clienti ne hanno bisogno.
Perché è importante? Tempi di consegna efficienti garantiscono che i prodotti siano disponibili per i clienti quando ne hanno bisogno, il che è fondamentale per mantenere la soddisfazione dei clienti e massimizzare le vendite. Inoltre, tempi di consegna rapidi sono apprezzati dai negozi, in quanto consentono una migliore pianificazione delle scorte e una gestione più fluida del magazzino. Inoltre, aiutano a stabilire un rapporto di fiducia con i partner commerciali, assicurando loro che i loro ordini saranno consegnati in tempo, secondo un calendario prevedibile, rafforzando così l'affidabilità e l'efficienza della catena di fornitura.
Controllare i costi associati alle operazioni di vendita, compresi i costi logistici, le spese di marketing e i costi del personale di vendita.
Perché è importante? Controllare e ottimizzare i costi operativi aiuta a mantenere un certo livello di redditività e quindi a migliorare il margine complessivo del marchio.
Analizzare le prestazioni dei diversi canali di vendita, compresi i negozi fisici, l'e-commerce e le vendite mobili. Questo aiuta a ottimizzare le strategie di vendita multicanale.
Perché è importante? Con l'affermarsi della vendita al dettaglio multicanale, la comprensione del canale più performante consente di allocare in modo più strategico le risorse umane e di bilancio e di adattare le strategie per massimizzare le vendite sui diversi canali.
Quali sono i risultati delle attività di prospezione della vostra forza vendita? Misurate i tassi di impegno dei membri del vostro team e i relativi tassi di conversione. Quanti contatti gestisce ogni venditore? Questa cifra è in aumento o in diminuzione?
Inoltre, quanto tempo impiegano i potenziali clienti a rispondere alle richieste del vostro team? L'evoluzione di questo indicatore parlerà da sé...
Il monitoraggio degli obiettivi di vendita e del tasso di conversione dei prospect in clienti è un buon inizio. Eseguite questo monitoraggio nel tempo e studiate le variazioni a M+1, M+3 e A+1.
Si può anche osservare l'andamento delle vendite utilizzando il prezzo medio di vendita.
Quanti accordi quadro avete firmato? Chi sono i vostri clienti abituali e la loro spesa sta aumentando o diminuendo? In base alle risposte a queste domande, potrete gestire meglio le vostre forze di vendita e riorientare i loro sforzi verso ciò che genererà i maggiori risultati.
Pensate anche alla lunghezza del ciclo di vendita. Il tempo è denaro. Un'analisi meticolosa rivelerà sicuramente come migliorare le cose e concentrarsi sulle azioni che portano ai migliori risultati. È arrivato il momento di sbarazzarsi delle attività che richiedono tempo, quindi approfittatene!
Questo vi permetterà di fare previsioni sulla pipeline, che sono necessarie per prendere le giuste decisioni oggi, domani e oltre.
Les indicateurs clés de performance d’une organisation sont aussi rassurants qu’effrayants. Quand on en a trop sous la main, on ne voit plus rien. Selon votre contexte, choisissez les KPI qui vous apporteront le plus d'informations actionnables et exploitables. Les données, tout le monde en a… Mais il faut savoir les vulgariser !
Una volta compresi questi KPI, convalidati da te e dal tuo team, attieniti ai tuoi impegni e sii paziente. I dati forniranno a breve la loro diagnosi... Pronto a regolare i tuoi sforzi? Il cambiamento è (quasi) ora!
