Vendete i vostri prodotti alla grande distribuzione e volete massimizzare l'impatto delle vostre strategie di vendita? Ottima iniziativa!
A tal fine, è essenziale monitorare i giusti indicatori chiave di prestazione (KPI).
In questo articolo scopriremo i 5 KPI essenziali per ogni venditore che opera in questo settore dinamico.
Pronti ad aumentare le vostre prestazioni? Andiamo!
La tenuta numerica è il rapporto tra il numero di prodotti presenti sullo scaffale e il numero previsto in base all'assortimento obbligatorio. Si tratta dell'indicatore più significativo nei supermercati, in quanto consente di valutare la presenza dei vostri prodotti - e quindi del vostro marchio - sullo scaffale.
Una bassa partecipazione numerica significa che i vostri prodotti non sono disponibili e quindi non possono essere acquistati.
Formula: Consistenza numerica = (Numero di referenze sullo scaffale / Numero di referenze nell'intervallo) x 100
Per un'analisi completa, vi consigliamo di analizzare le vostre partecipazioni per prodotto, categoria, marchio, nome commerciale, ecc.
Se volete saperne di più sulla detenzione digitale, su come viene analizzata e su cosa potete imparare da essa, vi invito a leggere il nostro articolo completo: Detenzione digitale nei supermercati - calcolo, analisi e problemi.
La distribuzione digitale rappresenta il numero di negozi che vendono attivamente i vostri prodotti. In altre parole, misura la presenza dei vostri prodotti nei punti vendita in relazione a un campione mirato.
Un KPI cruciale per valutare la copertura del mercato, poiché indica la disponibilità dei vostri prodotti sul mercato.
Un indice elevato significa una rete estesa e quindi maggiori opportunità di vendita.
Formula: Distribuzione digitale (%) = (Numero di punti vendita con il prodotto / Totale punti vendita della categoria) x 100
Come per la detenzione digitale, vi consigliamo di affinare le vostre analisi suddividendo questo KPI per diverse dimensioni chiave: prodotto, marchio, categoria, ecc.
La distribuzione digitale è spesso collegata alla distribuzione a valore. Per capire tutto in meno di 5 minuti, leggete il nostro articolo su DN e DV.
Quando parliamo di "copertura", ci riferiamo al tasso di copertura del vostro marchio. Si tratta del numero di visite effettuate in un periodo, diviso per il numero di negozi visitati. È l'indice dell'affidabilità delle vostre visite: indica l'efficacia e la regolarità delle visite dei vostri area manager sul campo.
Un alto livello di copertura riflette una strategia di visita ben affinata e una buona comprensione del mercato.
Formula: Tasso di copertura = (Numero di letture / Numero di visite) x 100
Il tasso di rottura indica la frequenza con cui i vostri prodotti mancano dagli scaffali.
Formula: Tasso di interruzione = (Periodi di interruzione / Periodi totali) x 100
Un alto tasso di stock-out significa che i vostri prodotti sono spesso esauriti. Questo è un segnale di allarme: o la domanda è sottostimata, o la catena di approvvigionamento è difettosa.
Una buona gestione di questo KPI garantirà che i vostri prodotti siano sempre disponibili per i consumatori.
L'analisi del tasso di rottura può essere specifica. In genere, viene studiata per le promozioni. Se il tasso è basso, ciò suggerisce una buona pianificazione della promozione e la conoscenza della clientela. Può anche indicare una buona collaborazione tra il negozio o la catena che ospita la promozione e il marchio.
Per conoscere il numero di espositori affacciati, contate il numero dei vostri prodotti sullo scaffale rivolti verso il cliente. Ciò riflette la quantità di spazio occupato dai prodotti sullo scaffale. Più sono i rivestimenti, più i prodotti sono visibili e accessibili ai consumatori. Si tratta di un indicatore chiave per misurare l'impatto visivo dei vostri prodotti in negozio. Lo spazio sugli scaffali è legato al facing. Si riferisce alla percentuale di spazio occupata da uno specifico prodotto o marchio sugli scaffali di un reparto di un punto vendita (= numero di rivestimenti).
In altre parole, lo spazio a scaffale misura la quantità di spazio dedicato ai vostri prodotti rispetto allo spazio totale disponibile per una determinata categoria di prodotti. Si tratta di un indicatore importante perché ha un impatto diretto sulla visibilità e sull'accessibilità dei prodotti ai clienti. Più spazio ha un prodotto sugli scaffali, più è probabile che venga visto e scelto dai consumatori.
Formula: Quota di spazio a scaffale (%) = (Lunghezza dello spazio a scaffale per i vostri prodotti / Lunghezza totale dello spazio a scaffale nella categoria) x 100
Questo indicatore è fondamentale per i marchi perché influenza le performance di vendita. Una quota elevata di spazio sugli scaffali può indicare una forte presenza sul mercato e una maggiore possibilità di attirare l'attenzione degli acquirenti.
Se volete monitorare le vostre vendite nei supermercati ma non sapete da dove cominciare, seguite questi 5 consigli. Vi permetteranno di valutare con precisione la vostra presenza in negozio, di ottimizzare la vostra catena di approvvigionamento e di adattare le vostre strategie in tempo reale. Ma soprattutto sono tutti divisibili e adattabili alle vostre analisi. Possono essere calcolati per prodotto, per commesso, per marca, per reparto, per negozio, per area geografica, per marchio...
Ricordate che un'analisi dettagliata e regolare è la chiave del successo. Allora, siete pronti a trasformare questi dati in azioni vincenti? Buona fortuna!
