Perché i vostri venditori dedicano solo un terzo del loro tempo alla vendita? Questa domanda può sembrare un'esca per la vostra lettura, ma è la realtà, e non sempre piacevole. E per una buona ragione: l'allocazione del tempo di lavoro dei venditori è un argomento di tensione in molte aziende.
Ovviamente non vi sorprenderà che i vostri venditori non dedichino il 100% del loro tempo alle vendite. Tuttavia, è molto probabile che il tempo effettivamente dedicato dalla vostra forza vendita allo sviluppo del business sia molto meno di quanto possiate immaginare.
Quale sarebbe la vostra reazione se vi dicessi che il vostro personale di vendita passa quasi 2/3 della giornata in attività che non sono legate alla vendita e quindi non generano reddito?
In teoria, l'attività di un venditore può essere suddivisa in quattro fasi principali:
Che si tratti di reperire informazioni, fissare appuntamenti o svolgere attività amministrative (verbali di riunioni, note spese, aggiornamento dei sistemi informativi, ecc.), la giornata di un venditore è inquinata da una moltitudine di compiti che incidono sulla sua produttività e, a lungo termine, sulla sua motivazione.
Nella maggior parte delle aziende, i venditori non hanno accesso a strumenti che consentano loro di organizzare meglio la giornata e di massimizzare il tempo dedicato alle vendite sul campo. Questo è preoccupante, dato che una buona gestione del tempo è la prerogativa dei bravi venditori. È quindi fondamentale che l'azienda aiuti i venditori a ridurre le attività che ostacolano la loro produttività.
Il controllo e la diffusione delle informazioni sono problemi importanti per le aziende. La mancanza di visibilità su un prospect o un cliente (storia degli scambi, contratti passati, storia degli ordini, ecc.) comporta per il personale di vendita un carico di lavoro aggiuntivo che lo distoglie dalla vendita. I rappresentanti hanno bisogno di accedere facilmente a tutte le informazioni necessarie per stabilire le priorità delle loro azioni di vendita e massimizzare il loro potenziale di vendita.
Anche la continuità dell'informazione deve essere una priorità, poiché il successo di molte opportunità dipenderà da una buona padronanza dei dati dell'azienda. È inconcepibile che voi o i vostri dipendenti possiate perdere un accordo perché un dipendente è malato, o che un altro abbia lasciato l'azienda senza aver condiviso la storia dei suoi scambi con un cliente/prospetto.
Strumento che spesso cristallizza la maggior parte delle tensioni tra vendite e management, il CRM viene spesso indicato dal personale di vendita come una delle cause principali della perdita di produttività.
Mai aggiornato, troppo lungo da compilare, troppo complesso da usare... Ci sono molte ragioni per cui un CRM è trascurato dalle forze di vendita.
Inizialmente pensato come strumento di produttività (vedi Perché investire in un CRM), un CRM mal utilizzato può addirittura diventare controproducente. La frustrazione che deriva dall'utilizzo di una soluzione inadeguata fa sì che il CRM venga percepito dal personale di vendita più spesso come una punizione e un mezzo per tracciare la propria attività, piuttosto che come un alleato nel lavoro quotidiano.
Non tutti i sistemi sperimentano lo stesso livello di risentimento da parte della forza vendita, e quelli che permettono di tracciare chiaramente i cicli di vendita, le opportunità attuali e la possibilità di collegare i documenti ad essi sono gli strumenti più diffusi.
Come abbiamo visto sopra, la "semplice" implementazione di un CRM (un eufemismo perché l'implementazione di un gran numero di sistemi può essere dolorosa) non è una risposta sistematica ai vostri problemi.
Poiché la maggior parte dei sistemi è stata pensata e progettata per un uso sedentario, i vostri utenti mobili non potranno beneficiare di questi strumenti, che saranno quindi percepiti come una punizione. Quante volte i vostri rappresentanti si sono trovati prima di una riunione, in macchina nel parcheggio, con il computer sulle ginocchia, condividendo la connessione con il telefono, alla disperata ricerca di una rete per accedere al database aziendale? Quanto tempo hanno trascorso a reinserire i rapporti sugli appuntamenti nei vostri sistemi informativi la sera a casa o in albergo? E i giorni sprecati a cercare le ricevute di cassa perse e a elaborare le note spese?
Considerando l'investimento e il tempo che comporta la creazione di un CRM, non potete permettervi che il vostro personale di vendita trascuri la soluzione che utilizza. È quindi necessario fare il punto della situazione e comprendere le proprie esigenze.
Primadi tutto, è necessario effettuare un audit per capire esattamente quali compiti distraggono i venditori dalla vendita. Per effettuare questa diagnosi, lavorate con i vostri team: raccogliete ed elencate i loro feedback, classificandoli dal più al meno ricorrente.
I processi di gestione delle attività amministrative raramente tengono il passo con la crescita dell'azienda e alcuni di essi possono rappresentare un ostacolo alla vostra crescita. Il vostro personale di vendita passa mezza giornata alla settimana a elaborare le proprie note spese? Forse è arrivato il momento di ripensare il modo in cui vengono elaborate!
La tecnologiae il digitale sono i vostri migliori alleati. Nonostante la digitalizzazione del mondo professionale, la professione delle vendite sul campo è ancora molto artigianale. Siete sicuri di mettere i vostri team nella migliore posizione possibile, dando loro accesso a strumenti che li aiutino ad aumentare la loro produttività quotidiana?
Per decidere quale sia lo strumento CRM più adatto alla vostra organizzazione di vendita, è importante porsi una serie di domande chiave.
Eliminare o automatizzare le attività ridondanti e dispendiose in termini di tempo con scarso valore aggiunto. È molto probabile che molte di queste attività possano essere automatizzate, se non eliminate, per liberare tempo prezioso per il vostro personale.
Anche la formazionedel personale è fondamentale per ottenere il meglio dai venditori. Che si tratti della gestione del tempo o dell'utilizzo degli strumenti aziendali, il personale deve padroneggiare le risorse aziendali a portata di mano o rischia di veder diminuire il proprio impegno.
Le interferenze da parte del management e la "microgestione" non solo possono avere conseguenze dannose per la produttività dei dipendenti, ma possono anche portare a una perdita di fiducia e alla demotivazione, con un impatto notevole sulle loro prestazioni.
Per ottimizzare l'organizzazione delle vendite della vostra azienda e consentire al vostro personale di vendita di massimizzare il tempo di vendita, esistono soluzioni adatte alla loro vita quotidiana e alla realtà della loro attività.
Quando sono in viaggio, i vostri team non hanno tempo di inserire informazioni superflue e cercano soprattutto un assistente semplice ed efficace che consenta loro di monitorare la pipeline di vendita senza sforzo. Hanno bisogno diun CRM disponibile in movimento.
Anche la collaborazione è un fattore chiave di successo per i vostri rappresentanti: chat, database collaborativi, condivisione di notizie, gestione dei documenti, la soluzione per i vostri rappresentanti deve consentire loro diaccedere alle informazioni ovunque e in qualsiasi momento, con o senza rete.
Se gli editori di software hanno ignorato il campo per troppo tempo, le soluzioni per venditori mobili stanno gradualmente apparendo con l'ambizione di aiutare i venditori a ritrovare il piacere e l'interesse nell'uso del CRM.
Sidely è un pacchetto software per la forza vendita "mobile first" (progettato e sviluppato tenendo conto dell'utente mobile) che supporta i venditori sul campo, che siano in fase di prospezione, di visita ai clienti o di fiera, in modo che possano finalmente riprendere il controllo della loro vita quotidiana.
