La vendita di prodotti B2B2C è un mercato in cui la concorrenza è più agguerrita che mai. Per far fronte a questa situazione e aumentare la vostra quota di mercato, è fondamentale dotarsi di strumenti che non solo semplifichino i processi, ma trasformino anche il modo in cui interagite con i vostri distributori.
Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è più di un semplice software: è una strategia, uno strumento di crescita e un investimento nel futuro del vostro marchio.
Investire in un CRM per le vendite non è un passo superfluo, ma un passo da re. Gli acquirenti di oggi non sono più semplici spettatori dei loro acquisti, ma sono diventati protagonisti. Le informazioni e i confronti tra le offerte sono diventati molto più facili e ora è necessario differenziarsi in modo diverso.
In questo articolo analizzeremo perché un CRM è essenziale, in particolare per i venditori sul campo, e come può guidare la vostra crescita.
Ognuno dei 4 punti seguenti ha una sola conseguenza: aumentare la vostra crescita rimettendo il cliente al centro della vostra attività.
La fedeltà dei clienti è la pietra angolare di ogni azienda di successo. La fidelizzazione dei clienti costa all'azienda molto meno dell'acquisizione di nuovi clienti. Infatti,acquisire clienti costa 5 volte di più che mantenerli.
E lo stesso vale quando il cliente è un punto vendita. Rendete felici i vostri distributori, aumentate il tasso di fidelizzazione e preservate le vostre entrate. Avrete più tempo da dedicare agli sforzi di vendita che alla prevenzione del churn.
A tal fine è possibile intraprendere una serie di azioni:
Così, ogni anno, invece di perdere il 20% dei vostri clienti, potrete conservare fino al 95% delle vostre vendite. Per mantenere il vostro fatturato n-1 dovrete quindi fare solo uno sforzo di vendita del 5%.
Analizzando i dati dei clienti, un CRM vi aiuterà ad anticipare le loro esigenze e ad offrire soluzioni prima che le richiedano, creando una customer experience senza pari.
È un po' un cliché, ma è vero. In vendita: il tempo è denaro.
In media, i venditori spendono il 30% del loro tempo in attività amministrative. Un buon CRM può automatizzare tutte le attività a basso valore aggiunto, liberando il venditore da compiti di routine e ripetitivi. In questo modo possono concentrarsi sulla vendita.
Inoltre, un CRM per le vendite centralizza le informazioni in modo che possano essere trovate più rapidamente. I vostri rappresentanti di vendita non perderanno più tempo a cercare nelle loro caselle di posta elettronica gli scambi che hanno avuto con un potenziale cliente.
Un buon metodo per misurare l'accesso alle informazioni da parte dei vostri team consiste nel chiedere a ciascun rappresentante di vendita un file relativamente vecchio, più o meno di 6 mesi, e misurare il tempo di risposta per recuperare le informazioni.
Oltre a capire quanto tempo i vostri venditori possono risparmiare con un CRM, questo esercizio metterà in luce l'inaffidabilità dei vostri metodi attuali... è facile che vi sfugga uno scambio, un'informazione o un'azione che avrebbe dovuto essere eseguita.
La collaborazione tra i team di vendita e di marketing è fondamentale. È importante che questi due reparti siano allineati per una serie di motivi:
Avete mai notato una mancanza di comunicazione tra marketing e vendite, quando invece dovrebbero lavorare fianco a fianco?
Avete mai visto un venditore avvicinarsi inconsapevolmente a un potenziale cliente che in realtà è già cliente?
In tutti i casi, potreste non aver trasmesso il messaggio giusto e/o aver screditato la vostra azienda.
Un CRM vendite funge da piattaforma unificata in cui le informazioni vengono condivise in tempo reale, eliminando i silos informativi. Ad esempio, quando un rappresentante di vendita aggiorna i dettagli di un cliente, il team di marketing può immediatamente utilizzare questi dati per campagne mirate, creando una sinergia tra i reparti.
Inoltre, il personale di vendita sul campo può sapere immediatamente quali azioni sono state eseguite con un potenziale cliente e chi ne è responsabile. Niente più telefonate a colleghi che hanno lasciato l'azienda... 3 anni fa!
Se lo sviluppo delle vendite è geografico, dotare il personale di vendita sul campo di un software CRM faciliterà i trasferimenti di territorio. Quando il responsabile regionale passa il testimone al collega con un semplice elenco di prospect in Excel, spesso si sente incompreso, il che è logico perché si tratta di un documento di lavoro personale e non di collaborazione. Il CRM struttura le azioni e la comunicazione per facilitare la collaborazione.
Un CRM non serve solo a gestire i clienti esistenti, ma è anche un potente strumento per acquisirne di nuovi.
Fornendo dati dettagliati sui potenziali clienti e tracciando ogni interazione, un CRM consente ai rappresentanti di personalizzare il loro approccio e chiudere più vendite.
Inoltre, grazie a dashboard e report in tempo reale, i manager possono monitorare le prestazioni (vendite, presenza dei prodotti, sell-in, sell-out, ecc.) e adattare le strategie di conseguenza. Inoltre, è possibile vedere la percentuale di obiettivi raggiunti in generale o per rappresentante.
Come avrete capito, un CRM vi permette di migliorare la fidelizzazione dei clienti, di aumentare le iscrizioni, di comprendere meglio le vostre sfide commerciali e quindi di sviluppare in modo significativo la vostra crescita. Mettete il cliente al centro della vostra attività, ottimizzando al contempo i processi interni.
I vostri team non perderanno più tempo in compiti non a valore aggiunto, i manager avranno informazioni standardizzate e affidabili e la collaborazione sarà rafforzata.
Prima di approfondire l'argomento, vi invito a consultare il nostro white paper intitolato "Come orientarsi nella giungla del CRM". In esso scoprirete i diversi tipi di CRM, imparerete a scegliere quello più adatto alle vostre esigenze e a integrarlo con successo nei vostri team.
Di seguito, rispondiamo alle domande più frequenti sull'acquisto di un CRM per il personale di vendita sul campo.
Sia che abbiate già una soluzione CRM, sia che siate in procinto di selezionarne una, è fondamentale tenere conto di alcuni criteri chiave nella scelta del CRM giusto per il vostro personale di vendita sul campo.
Riconoscere queste esigenze può aiutare a scegliere un CRM piuttosto che un altro. Tuttavia, a prescindere dalle esigenze specifiche, alcuni criteri rimangono fondamentali:
Per saperne di più sulle funzioni essenziali di un CRM progettato per il personale di vendita sul campo, consultate questa pagina.
Ecco alcune delle caratteristiche principali da ricercare in un CRM per il personale di vendita sul campo:
Come abbiamo detto in precedenza in questo articolo, un CRM offre una serie di vantaggi per la gestione delle vendite, tra cui :
La preparazione adeguata all'implementazione di un CRM è fondamentale e può rappresentare una sfida. Si stima che il 50% del successo dell'implementazione di un progetto CRM sia a valle, e il 50% a valle.
A monte:
Durante l'installazione :
A valle :
Quando si sceglie un software CRM, ci si imbatte in due approcci fondamentalmente diversi:
In entrambi i casi, la personalizzazione è possibile per adattare il CRM ai processi e ai requisiti specifici dell'azienda. Sidely offre le seguenti opzioni:
Siete pronti a scoprire come un CRM commerciale può rivoluzionare la vostra attività?
Provate Sidely gratuitamente per 15 giorni o richiedete una demo per scoprire le sue potenzialità.
