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Le marché de la bière, du vin et des spiritueux évolue à grande vitesse ! Les envies des consommateurs changent, avec une forte demande pour des produits éthiques, biologiques, et responsables, tirant la qualité vers le haut.
La vente d’alcool en magasin a encore de beaux jours devant elle : tout le monde ne consomme pas uniquement en terrasse. Cependant, la vente d’alcool en GMS comporte des spécificités et doit respecter des réglementations strictes.
Examinons ensemble ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire en tant que marque de boissons alcoolisées, et découvrez dans cet article nos 5 conseils pour augmenter vos ventes.
La vente d'alcool en supermarché en France est strictement encadrée par la loi afin de protéger les consommateurs et de limiter les risques associés à la consommation excessive d'alcool.
Tout comme les bars, les supermarchés doivent obtenir une licence pour vendre des boissons alcoolisées. Tous les établissements qui souhaitent vendre des boissons alcoolisées à emporter doivent disposer soit d’une licence « traditionnelle », soit d’une « petite licence à emporter ». Les supermarchés ne dérogent pas à cette règle. Un permis spécifique (PVBAN) est requis pour proposer des boissons alcoolisées entre 22h00 et 08h00.
Il est important de noter que les autorités locales, souvent la préfecture, peuvent restreindre les horaires de vente d’alcool dans les supermarchés en fonction des spécificités locales. Cela concerne également les services de livraison (drive) qui doivent respecter les horaires de vente d'alcool et s'assurer que les produits ne sont pas livrés à des mineurs.
La loi Évin, adoptée en 1991, encadre strictement le contenu des publicités pour les boissons alcoolisées afin de protéger le public, en particulier les jeunes, des risques liés à la consommation d'alcool. La publicité sur le lieu de vente (PLV) est autorisée, mais elle doit respecter les règles de la loi Évin.
Les publicités pour les boissons alcoolisées doivent se limiter à des informations objectives et factuelles, telles que :
Les publicités, y compris celles sur le lieu de vente, doivent respecter les interdictions suivantes :
Toutes les publicités doivent inclure une mention sanitaire rappelant les dangers de la consommation excessive d'alcool : « L'abus d'alcool est dangereux pour la santé, à consommer avec modération. » Cette mention doit être clairement visible et lisible.
Les visuels doivent rester sobres et ne pas évoquer la convivialité, la fête ou l'ivresse. Les images doivent se concentrer sur le produit lui-même, son emballage et ses conditions de consommation. C’est pourquoi une majorité des marques d’alcool mettent en avant le produit uniquement.
Les promotions sur les boissons alcoolisées sont autorisées, mais elles doivent être faites de manière responsable et ne pas encourager une consommation excessive. Par exemple, il est interdit de proposer des promotions du type « 1 bouteille achetée, 1 bouteille offerte ».
Les dégustations d’alcool en magasin sont autorisées, mais elles doivent respecter certaines règles, notamment concernant les quantités servies et l'encadrement par un personnel formé. Typiquement, les dégustations de vins se limitent à environ 5 cl par verre, les bières à 10 cl, et les spiritueux à 2 cl par portion.
Bien évidemment, les dégustations d'alcool sont strictement interdites aux mineurs. Le personnel doit vérifier l'âge des participants pour s'assurer qu'ils ont au moins 18 ans, car leur responsabilité est en jeu.
Maintenant, que vous connaissez la législation et que vous savez ce que vous pouvez faire ou non, passons aux conseils d’optimisation.
L’assortiment a un impact considérable non seulement sur vos ventes, mais également sur vos investissements, la gestion des stocks, et les coûts de production.
Le premier enjeu de l'assortiment est lié à la stratégie de distribution : même si vous pouvez vendre vos produits chez chacune d’entre elles, vous ne proposerez pas le même assortiment. A noter, qu’il est aussi possible de réserver certains produits pour le e-commerce ou pour vos vendeurs détaillants.
Pour définir l’offre de votre marque en GMS, je vous invite à lire cet article.
Une bonne stratégie d’assortiment permet d’assigner des objectifs spécifiques à différents produits :
Choisissez les objectifs en fonction de vos stratégies commerciales et du marché. Il est crucial que votre assortiment réponde aux tendances des consommateurs et de consommation. Sinon, vous aurez du mal à vendre. Optimiser vos assortiments en grande distribution est donc essentiel pour votre succès commercial et celui du magasin.
Cependant, trouver le juste équilibre entre répondre aux attentes des consommateurs et maintenir une rentabilité élevée peut s'avérer complexe. Pour optimiser vos assortiments produits en grande distribution, plusieurs critères doivent être pris en compte : comprendre les objectifs de vos distributeurs, gérer l’espace en rayon, optimiser les stocks, et ajuster régulièrement votre assortiment.
Un bon assortiment évolue tout au long de l’année, même si, lorsqu’on vend des spiritueux, il reste relativement stable. Voici quelques critères à considérer :
Ce dernier point est d’autant plus important, car les habitudes de consommation peuvent varier significativement en fonction de l’emplacement d’un supermarché, parfois même à quelques rues près. Pour mieux les identifier, nous vous conseillons de vous reporter à la strate des magasins.
Prenons un exemple. Vous êtes une marque de bière, référencée au Franprix Quai de Jemmapes, à Paris. Vous êtes présent dans plusieurs rayons de ce supermarché : à la fois au rayon frais (à l’entrée du magasin) et au rayon boisson (au fond du magasin).
Vous avez deux assortiments différents : des bières en canettes et bouteilles à l’unité au rayon frais, et des packs de 6 et 12 au rayon boisson.
La consommation de bière se porte principalement sur les boissons fraîches, le canal étant à proximité. Le rayon frais dispose donc de plus de surface que les autres rayons, y compris le rayon boisson. Le Franprix a ainsi au moins deux strates différentes : une pour le magasin dans son ensemble et une pour le rayon frais.
Dernier conseil : choisissez une gamme variée et attrayante. Pensez à introduire de nouvelles références et des éditions limitées pour stimuler l'intérêt de vos clients finaux et de vos distributeurs. N'oubliez pas de proposer des produits complémentaires comme des verres à bière, des tire-bouchons ou des coffrets cadeaux, pour augmenter le panier moyen.
L’agencement du point de vente joue un rôle crucial dans les achats d’alcool. Caves à vin, caves à bières... les supermarchés et enseignes investissent dans le rayon alcool. En effet, les boissons alcoolisées et les vins sont des secteurs majeurs, générant plus de 12 milliards d’euros de chiffre d’affaires. C’est pourquoi les foires aux vins, aux bières et aux whiskys se multiplient.
Ces rayons permettent également d’attirer une nouvelle clientèle, souvent de passage et plus jeune.
Cependant, l’aménagement de ces rayons est souvent géré par les supermarchés eux-mêmes. Les marques doivent donc s’impliquer activement pour se démarquer. Pour cela, investissez dans des petites PLV (publicités sur le lieu de vente) comme des stops-rayons ou des affiches, pour attirer l’attention et informer les clients.
Le facing est également crucial : assurez-vous de bien négocier la visibilité de vos produits en GMS. Une disposition optimale des produits maximise leur visibilité et leur accessibilité.
Misez aussi sur la théâtralisation du point de vente. Créez des mises en scène thématiques et saisonnières pour dynamiser l’espace de vente, en utilisant des éléments visuels qui évoquent l’univers des produits (par exemple, des barriques pour les vins, des mini-distilleries pour les spiritueux).
Pensez aux moments forts, notamment les événements sportifs ou les fêtes de fin d’année, pour accentuer encore davantage l’attrait de votre théâtralisation.
Retrouvez les 7 techniques de théâtralisation pour vendre plus en GMS.
Comme mentionné précédemment, les animations et les séances de dégustation sont possibles en points de vente, à condition de respecter certaines règles, notamment en termes de quantités servies et de population ciblée.
Les dégustations d'alcool en magasin sont un excellent moyen de promouvoir des produits et d'éduquer les consommateurs, mais elles doivent être organisées de manière responsable et conforme à la réglementation en vigueur. Les dégustations sont idéales pour faire découvrir vos nouveautés et engager vos clients actuels ou potentiels.
Lors des dégustations, au-delà du stand ou de l’emplacement (tête de gondole), le succès repose sur l’animateur. Engager des ambassadeurs de marque, des sommeliers ou des experts en spiritueux offre une expérience directe du produit aux clients et fournir un service client de qualité pour conseiller et orienter les acheteurs.
Voici quelques clés pour réussir votre animation commerciale : utilisez les sens de vos prospects, mettez l’humain au centre de votre animation, et assurez-vous que votre personnel est bien formé.
Les influenceurs peuvent également donner un vrai coup de pouce à vos animations si vous parvenez à les faire venir en magasin. Ils permettent d’attirer une population hors clientèle habituelle qui ravira également le magasin.
Tant qu’elles n’encouragent pas une consommation excessive d’alcool, les promotions sur les bières, vins ou spiritueux sont tout à fait possible.
Les promotions sur les boissons alcoolisées autorisées dans les grandes et moyennes surfaces (GMS) sont :
Pour réussir votre stratégie de promotion, nous vous conseillons de mettre en avant des produits avec une identité forte, des histoires de production intéressantes, et une qualité reconnue plutôt que de baser la promotion uniquement sur le prix, mais aussi de profiter des périodes festives ou des événements spéciaux pour proposer des promotions adaptées, comme les fêtes de fin d’année, la fête des pères, etc.
Il peut également être intéressant de collaborer avec des marques. Travailler avec des marques pour proposer des promotions conjointes qui peuvent inclure des cadeaux ou des accessoires liés à la consommation d’alcool (verres, tire-bouchons, etc.).
En magasin, utilisez de signalétiques claires et informatives pour les promotions en magasin. Les affiches doivent inclure toutes les mentions légales et sanitaires.
Equipez vos commerciaux d’un CRM métier permettra de répondre aux besoins spécifiques de votre secteur d’activité et donc de gagner en efficacité et productivité.
De plus, avoir un CRM vous aidera, côté management, à analyser les performances, identifier les clients en dangers et ajuster les stratégies en fonction. Car, en fonction de vos portefeuilles clients, vous n’élaborerez pas forcément la même stratégie. Pour savoir comment aborder chaque opportunité, l’une des méthodes est de vous faire aider.
Pour cela, au lieu d’interroger la terre entière en permanence, misez sur le pouvoir des données consolidées ! À chaque fois que vous êtes en visite sur le terrain, consignez les informations récoltées sur le point de vente. Tenir des chiffres réguliers vous permettra de comprendre les tendances de vente pour vous comme pour vos concurrents.
Vous travaillez en équipe ? Vos efforts communs seront d’autant plus valorisés si vous pouvez tous les consulter au même endroit. Vous saurez mieux gérer vos risques, et à l’inverse vos opportunités apparaîtront plus nettement que jamais !
Lorsque vous choisissez votre future solution CRM, équipez-vous d’un CRM mobile. Ils offrent une armée de fonctionnalités produit à votre service. Prise en photo des produits en magasin, dépôt de documents utiles, derniers endroits visités, fréquences des visites en fonction du statut de vos contacts… Ne laissez plus rien au hasard dans ces secteurs qui n’offrent pas des tendances générales et stables… En fonction des zones géographiques, vous organiserez vos tournées de manière bien plus efficace.
Les tableaux de bord se mettront ensuite à jour et vous donneront une vision globale de votre secteur et de vos possibilités à court et moyen terme. Ce qui était dans votre angle mort hier vous sautera aux yeux aujourd’hui, demain et encore après-demain…
Vos concurrents sont déjà sur le coup, il serait dommage de ne pas en profiter ! Nous proposons un CRM mobile adapté à vos besoins : il a été conçu en partant de la réalité du terrain et en discutant avec de nombreux professionnels chevronnés !
