Créer une routine est importante pour votre productivité et celle de vos collaborateurs, mais ce sont vos objectifs qui transforment votre productivité en succès.
Si un objectif n'est pas suffisamment précis, vous n'aurez aucun moyen fiable de mesurer votre progression et vous perdrez en efficacité.
C'est ici que la méthode SMART entre en jeu, un outil puissant inventé dans les années 70 pour affiner vos objectifs professionnels.
L'idée de définir des objectifs clairs et mesurables n'est pas nouvelle et a été un principe de base en gestion et en psychologie organisationnelle depuis le début du 20e siècle. Cependant, la formalisation de ce concept en une méthode structurée, connue sous le nom de SMART, n'a eu lieu qu'au cours des années 1980.
La première utilisation connue de l'acronyme SMART dans le contexte de la gestion des objectifs est attribuée à George T. Doran. En 1981, ce consultant et ancien directeur de la planification d'entreprise de la Washington Water Power Company a publié un article intitulé "There's a SMART Way to Write Management's Goals and Objectives", présentant les critères des objectifs SMART comme un moyen d'améliorer vos chances d'atteindre vos objectifs.
Dans ce contexte, SMART est en fait l'acronyme de spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et limité dans le temps.
Au fil du temps, l'acronyme SMART a été adapté et modifié par divers auteurs et praticiens. Par exemple, certains remplacent "Atteignable" par "Ambitieux" pour encourager des objectifs plus stimulants, ou "Réaliste" par "Pertinent" pour souligner l'importance de l'alignement des objectifs avec les stratégies globales.
La popularité de la méthode SMART réside dans sa simplicité et son efficacité, offrant un cadre clair et facile à comprendre pour fixer et atteindre des objectifs.
L’acronyme SMART signifie en anglais Specific, Measurable, Achievable, Relevant et Time-bound; On peut le traduire en français par :
Les bons objectifs ne sont pas ambigus. Un objectif spécifique est clair et précis. Il identifie clairement ce qui doit être accompli, par qui, où, et pourquoi, et sur lequel vous ou vos équipes peuvent se fixer.
Par exemple,
Vous pouvez voir que les seconds objectifs sont beaucoup plus spécifiques et qu'ils constituent donc un meilleur objectif.
Lorsque vous rédigez votre objectif, essayez de répondre aux cinq questions :
Le suivi de la progression de votre objectif est un élément important de votre motivation. Un objectif mesurable inclut des critères spécifiques pour mesurer les progrès et déterminer quand l'objectif est atteint. Par exemple, “accroître le nombre de visites clients dans les 20 principaux magasins de 10% par mois, mesuré par les données de trafic en magasin".
Il vous permet de fixer des étapes que vous pouvez célébrer lorsque vous les atteignez et réévaluer lorsque vous ne les atteignez pas.
Un objectif mesurable doit répondre à des questions telles que :
Il faut faire attention à ce que vos objectifs soient atteignables. Un objectif atteignable est réaliste et réalisable dans les ressources, les capacités et les limites actuelles.
Bien que les objectifs impossibles puissent vous faire progresser pendant un certain temps, vous finirez toujours par les abandonner faute de résultat.
A contrario, vos objectifs ou ceux de vos collaborateurs doivent être stimulants. Et trouver le juste milieu vous demandera expérience et un bon esprit d’analyse de l’ensemble des données à votre disposition.
Par exemple, "Former 75% du personnel de vente en région Sud-Est aux techniques de vente croisée d'ici la fin de l'année", sachant que les ressources de formation et le temps nécessaire sont disponibles.
Un objectif réalisable répondra généralement à des questions telles que :
On pourrait se dire que “atteignable” et “réaliste” sont deux notions similaires. Mais il est en fait question ici de questionner la pertinence de votre objectif. Un objectif réaliste est pertinent et réalisable compte tenu des conditions actuelles et des ressources disponibles.
Par exemple, "Introduire un nouveau produit local dans le rayon épicerie salée d'ici le premier trimestre de l'année prochaine", en tenant compte de la capacité de la chaîne d'approvisionnement et de la demande du marché.
Assurez-vous qu'il vaut la peine que vous y consacriez du temps, assurez-vous que sa réalisation s’inscrit dans la stratégie de votre entreprise ou le progrès de votre implémentation sur un territoire donné par exemple. Assurez-vous également qu’il est en phase avec vos autres objectifs.
Un objectif pertinent apportera une réponse positive à des questions comme :
Les bons objectifs doivent être assortis d'une échéance. Un objectif limité dans le temps a une échéance claire, créant un sens de l'urgence pour l'accomplissement.
Par exemple, plutôt que de dire "Je veux améliorer mon implantation", vous pourriez dire "Je veux augmenter mon implantation dans 100 nouveaux magasins d’une enseigne en 6 mois.".
Vous pouvez voir que la personne qui s'est fixé ce deuxième objectif sera beaucoup plus motivée pour réussir puisqu'elle a une date cible en tête pour son objectif.
Un objectif limité dans le temps répondra généralement aux questions suivantes :
Lorsque vous réfléchissez à la rédaction d'objectifs SMART, il est judicieux de noter chacun de ces critères, puis de rédiger une ou deux phrases par objectif, expliquant comment ils répondent à chacune des spécificités abordées précédemment. Voici quelques étapes et conseils pour les rédiger efficacement :
Identifiez clairement ce que vous voulez accomplir. Soyez aussi précis que possible.
Posez-vous des questions telles que :
Pour une marque en grande distribution, l'objectif pourrait être : "Augmenter les ventes de [ajouter le produit ou la gamme concernés] de [insérer l’augmentation en % souhaitée] dans la chaîne de supermarchés [nom de l’enseigne] sur le marché [zone géographique concernée]".
Déterminez comment vous mesurerez le succès de votre objectif. Quels indicateurs ou données utiliserez-vous ? Quels sont les critères de mesure pour suivre les progrès ?
Pour poursuivre avec l’exemple de l'objectif de vente, demandez-vous :
La réponse pourrait être : "Mesurer l'augmentation des ventes d'un trimestre à l'autre, à l'échelle de l'enseigne, en comparant les résultats avec les sorties de caisse, qui sont intégrées dans mon CRM.
Assurez-vous que votre objectif est réaliste compte tenu de vos ressources actuelles et des contraintes. Pour cela, analysez la capacité de production, vos ressources humaines, leur temps de travail et les outils à leur disposition.
Si vous souhaitez augmenter le nombre de ventes dans une zone définie, l'un des sous-objectifs est d'assurer un rythme de visites en magasins soutenu. Malheureusement, pour atteindre l'objectif fixé, vos chefs de secteurs devraient augmenter le nombre de visites réalisées par jour. Si l'objectif n'est pas atteignable à temps T, posez-vous les questions suivantes :
L'objectif ci-dessus peut, par exemple, être atteint en équipant les chefs de secteur d'un CRM commercial développé pour le terrain. S'ils passent moins de temps à préparer leurs rendez-vous, et moins de temps à réaliser des relevés de présence et de linéaires, ils pourront réaliser plus de visites.
Réfléchissez à la pertinence de l'objectif par rapport à votre stratégie globale. Est-il opportun et aligné avec d'autres objectifs ? Assurez-vous que l'objectif soutient la stratégie globale de la marque. L'objectif doit être pratique et pertinent.
Par exemple, visez plutôt l'augmentation des ventes dans des régions où la demande [du produit ou de la gamme concernés] est en hausse, et où la marque a déjà une bonne reconnaissance. Pour cela, appuyez-vous sur vos données internes, récoltées par les commerciaux sur le terrain, ainsi que sur des données empiriques telles que celles de IRI ou Nielsen, qui offrent une vision plus globale du marché.
Fixez une échéance claire. À quelle date souhaitez-vous atteindre cet objectif ?
Vous pouvez également vous fixer une échéance finale et des échéances partielles. En reprenant l’exemple, vous pourriez définir les objectifs suivants :
Si vous avez suivi toutes les étapes, vous avez maintenant votre objectif complet.
Intégrez tous les aspects de SMART dans une déclaration concise, qui pourrait donner :
"Augmenter les ventes de la gamme de produits bio dans le département de la Corrèze de 20% d'ici la fin du quatrième trimestre de l'année, en augmentant le nombre de visites en magasins et en utilisant les résultats du datasharing pour suivre les progrès."
N'hésitez pas à le réviser pour le rendre plus clair ou plus réaliste.
La mise en place d’objectifs SMART vous permettra de booster votre productivité et d’avoir une réelle vision sur vos progrès.
À vous de jouer !
