Le rôle du représentant commercial est essentiel pour les marques qui vendent leur produit en réseaux de distribution. Que ce soit dans les secteurs de la grande distribution, pharmaceutique ou réseaux spécialisés, ils assurent la présence et la visibilité des produits en magasin. Pourtant, plusieurs défis peuvent freiner leur efficacité.
Cet article propose d’aider les représentants commerciaux à éviter les pièges les plus courants et à maximiser leur vente grâce à des pratiques optimisées et des outils adaptés, via 5 conseils concrets.
La paperasse est l’ennemie du commercial : tout le monde s’accorde là-dessus. Bien qu’elle soit parfois nécessaire pour consigner certaines informations, elle ne doit pas empiéter sur votre emploi du temps. L’administratif peut vite devenir chronophage et limiter le temps passé en magasin ou réduire le nombre de visites réalisées par jour. L’objectif est de dégager du temps pour des tâches à haute valeur ajoutée, telles que les visites et le développement de la relation commerciale, qui constituent le cœur de votre métier.
Pour résoudre cela, nous n’avons qu’un mot à la bouche chez Sidely : outiller. Mais pas n’importe comment. Utilisez des outils et logiciels qui vous font gagner du temps, qui vous aident réellement et qui vous permettent d’automatiser les tâches répétitives.
Optez par exemple pour un logiciel SFA qui permet d’automatiser la création des plans de vente sur la base des informations rentrées lors de votre visite en supermarché.
Utilisez un CRM qui permet d’envoyer automatiquement à vos contacts internes (ADV, Compta…) et externes (clients, distributeurs…) les bons de commande dès qu’ils sont signés.
Pour un représentant commercial, le temps est une ressource précieuse. Chaque visite doit être optimisée afin de maximiser l'impact sur les ventes et la productivité. Une bonne organisation de vostournées ne se résume pas à planifier un itinéraire géographique efficace, mais à sélectionner les points de vente les plus stratégiques à visiter. C'est là que la planification joue un rôle clé.
Dans un premier temps, nous vous conseillons de prioriser les magasins selon la règle des 80/20 : concentrez vos efforts sur les 20 % de points de vente qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires. Si votre capacité de visite le permet, intégrez d'autres points de vente pour accroître la notoriété de votre marque et développer de nouvelles relations commerciales.
Pour optimiser cette approche, utilisez des filtres et des vues personnalisées dans votre CRM afin de cibler les magasins à fort potentiel. En enregistrant cette vue sous un nom parlant, vos commerciaux pourront planifier leurs tournées efficacement.
Ce n’est pas une automatisation à proprement parler, mais ça peut tout de même vous faire gagner du temps : la dictée vocale. Directement dans le point de vente, sur votre chemin vers la sortie, terminez votre visite, en dictant tout ce qui vient de se passer, les acquis, les actions mises en place, le ressenti que vous avez eu face à votre interlocuteur, les actions à mener lors de la prochaine visite… Votre CRM remet l’ensemble de vos explications en texte, et enregistre votre visite comme terminée. Une fois sorti du magasin, vous n’avez alors plus qu’à penser à votre prochain client. Au-delà d’un gain de temps, c’est aussi une baisse de votre charge mentale.
La préparation d'une visite est pri-mor-diale ! Même le meilleur commercial ne peut se reposer uniquement sur ses talents de communication et son charisme. Il est crucial de comprendre les besoins de vos clients, maîtriser la connaissance produit, fixer un ordre du jour clair pour la visite et suivre les précédents rendez-vous.
Dans cette partie, nous nous penchons sur les deux aspects de la préparation de visite : en générale, c’est-à-dire connaître la marque que l’on représente, ses produits, son discours… et spécifiquement à chaque magasin, c’est-à-dire connaître votre interlocuteur, l’historique du point de vente…
Pour les représentants commerciaux en grande distribution, il est essentiel de connaître les spécificités des enseignes et des points de vente. Lorsque vous vendez un produit simple sur un marché fortement concurrentiel, la préparation doit aller au-delà des caractéristiques du produit. Il s'agit de montrer clairement pourquoi votre produit se démarque et de convaincre vos interlocuteurs de sa valeur unique.
Ce travail commence souvent en interne, avec une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales. Des outils comme l'analyse SWOT ou les "battle cards" permettent d'identifier vos points forts par rapport à la concurrence, mais aussi de reconnaître vos axes d'amélioration. Cette compréhension approfondie vous aidera à construire un argumentaire de vente solide, en mettant en avant les éléments différenciateurs.
Par exemple, certaines marques misent sur l'impact social pour séduire les consommateurs, comme C'est qui le patron ?, Ramdam Social, ou Café Joyeux. D'autres valorisent leur fabrication française, à l'image de Duralex, Happyvore ou Lucien Georgelin. Certaines encore adoptent un marketing disruptif et original pour se démarquer, comme Michel et Augustin, Innocent ou Oasis. Enfin, il y a les marques incontournables, telles que Coca-Cola ou Lactalis, qui bénéficient d'une notoriété telle qu'elles n'ont pas besoin de beaucoup d'arguments de vente. Si c'est votre cas, vous êtes chanceux. Sinon, pas d'inquiétude, il existe des stratégies pour se distinguer.
Pour gagner des parts de linéaire, il est crucial de préparer des arguments percutants sur les avantages concurrentiels, les promotions actuelles et les résultats de vente récents. Une connaissance fine des conditions sur le point de vente, comme les actions concurrentes et la position des produits en rayon, peut faire toute la différence. Pour en savoir plus, consultez notre article sur l'analyse de la concurrence en magasin, qui regorge de conseils pratiques.
Enfin, adaptez votre discours en fonction des informations recueillies sur le terrain. En comprenant les offres des concurrents et les besoins spécifiques des clients, vous serez mieux préparé pour capter leur attention et faire la différence.
Lorsque le produit est complexe, notamment en grande surface spécialisée (GSS) ou en pharmacie, la préparation doit aller bien au-delà des arguments de vente habituels. Il est essentiel de maîtriser les aspects techniques du produit, ses avantages spécifiques pour le consommateur, et les formations à offrir aux équipes en magasin pour garantir une présentation efficace.
Les représentants commerciaux dans le secteur pharmaceutique doivent être perçus comme de véritables experts. En pharmacie, cela signifie anticiper les questions sur les ingrédients, les protocoles d'utilisation, et les possibles interactions avec d'autres produits. La capacité à fournir des informations précises et fiables renforce la crédibilité et la confiance du client.
Conseil pratique : Prévoyez des supports pédagogiques, des brochures techniques, et des démonstrations pour expliquer les particularités des produits complexes. Une visite bien préparée doit répondre aux objections potentielles et proposer des solutions concrètes pour aider les équipes à mieux informer les clients finaux.
Préparer sa visite avant d’entrer dans un point de vente est une action basique, mais qui est souvent délaissée, car trop redondant. Vous vous dites sûrement que vous connaissez bien le point de vente, que votre interlocuteur se souviendra de vous, et que vous vendez le même produit et réalisez les mêmes actions quotidiennement.
Pourtant, en ne préparant pas sa visite, vous oublierez sûrement les petits détails qui font la différence : l’humeur que votre interlocuteur avait la dernière fois, une anecdote ou nouvelle qu’il vous a raconté, un accord de principe que vous aviez discuté… Vous parlez à énormément de personnes : vous ne pouvez pas vous souvenir de tout. Et c’est normal ! C’est exactement pour ça que votre CRM est là (et votre meilleur allié).
Sur le parking ou en arrivant au point de vente, ouvrez votre compte-rendu de la dernière fois et checker les points suivants :
Si votre CRM est alimenté par l’IA, elle peut faire se résumer pour vous et vous le dicter pendant que vous vous déplacez.
L’optimisation des ventes repose sur des stratégies promotionnelles adaptées et bien planifiées. Qu'il s'agisse d'offres spéciales, de remises immédiates ou de coupons de réduction, les représentants commerciaux doivent se positionner comme des conseillers pour créer des partenariats gagnant-gagnant avec leurs points de vente client. Cette approche vous permettra de maximiser l'impact de vos actions commerciales tout en s'adaptant aux contraintes réglementaires.
Depuis l'entrée en vigueur de la loi Egalim III, ou loi Descrozaille, en 2024, les pratiques promotionnelles dans la grande distribution (GMS) ont été encadrées de manière plus stricte. Cette législation plafonne les réductions sur les produits de grande consommation non alimentaires, comme les produits d'hygiène et de soin, à 34 % de leur valeur, tout en limitant le volume des produits en promotion à 25 % des ventes ou du chiffre d'affaires. L’objectif est de protéger les industriels, notamment les PME, en évitant les pressions pour des baisses de prix excessives qui pourraient nuire à leur rentabilité. Toutefois, cette réglementation pourrait également limiter l'attrait des promotions pour les consommateurs habitués à des réductions plus importantes.
Les produits de parapharmacie, y compris les cosmétiques, sont également concernés par ces restrictions. Les promotions sur des produits tels que les crèmes solaires, gels douche et soins capillaires doivent respecter les mêmes plafonds, tant en valeur qu'en volume. En parapharmacie, il devient crucial de planifier les promotions de manière à maximiser leur impact tout en restant conforme à la loi. Cela encourage les acteurs du secteur à privilégier des stratégies basées sur la valeur ajoutée plutôt que sur les réductions massives.
Conseil pratique : Adaptez vos offres en fonction des spécificités du secteur et des attentes des clients. Pour approfondir vos connaissances sur les meilleures pratiques en matière de promotion en GMS, consultez notre guide sur les promotions en GMS pour les marques.
La digitalisation transforme le quotidien des représentants commerciaux. Plus vous centralisez les informations et les rendez accessibles, plus vous optimisez vos ventes. Les outils digitaux aident à minimiser les erreurs humaines, notamment lorsqu’il s’agit de restituer des informations importantes en temps réel. Cela est particulièrement pertinent pour les représentants commerciaux en grande distribution, où l'accès rapide aux données produit peut faire la différence.
Pour les représentants commerciaux dans le secteur pharmaceutique, l'accès immédiat à des informations précises sur les produits et les prescriptions est tout aussi vital. En répondant rapidement aux questions des professionnels de santé et en présentant les détails des produits, vous peuvez instaurer la confiance et renforcer votre crédibilité - en tant que marque et en tant que délégué pharmaceutique. La capacité à fournir des informations actualisées sur les nouvelles formules, les contre-indications, ou les recommandations d'usage donne un avantage concurrentiel décisif.
L'importance de la digitalisation ne se limite pas à l'outil utilisé, mais s'étend également au support sur lequel il est déployé. Les solutions CRM SaaS (Software as a Service) se distinguent par leur capacité à offrir des applications natives optimisées pour les appareils mobiles et tablettes, permettant une prise en main rapide et une adoption facilitée. La flexibilité de ces outils vous assure d’avoir accès à une plateforme constamment à jour, avec des fonctionnalités adaptées aux exigences de votre secteur d’activité, qu'il s'agisse de la gestion de grandes enseignes ou du suivi de produits de santé.
Conseil pratique : Optez pour un CRM mobile qui s'intègre facilement à votre environnement de travail et s'adapte aux besoins spécifiques de votre secteur.
La vente est avant tout basé sur l’humain. Et l’humain est une compétence à part, difficile (voire impossible ?) à maitriser mais pourtant si efficace.
La première clé pour construire votre réseau professionnel va être le temps et la patiente. C’est mathématique, à compétence et volonté égale, un senior aura un réseau professionnel plus grand qu’un junior.
Pour construire ce fameux réseau, il faut que vos interlocuteurs voient en vous deux choses essentielles : la valeur que vous apportez et la perception positive que vous dégagez.
Nous sommes dans un milieu professionnel, où chacun va chercher à comprendre comment gagner en avantage pour sa propre personne et ensuite, pour son entreprise. En tant que représentant commercial, vous devez montrer clairement en quoi votre rôle est bénéfique à vos clients.
Il est simple de comprendre ce que vous pouvez apporter à son entreprise : plus de vente, plus d’argent, plus de clients… La liste est longue et votre direction commerciale vous a déjà fourni le discours. Par contre, il est plus compliqué de comprendre le moteur personnel de vos interlocuteurs, qui peut différer en fonction des personnes, des personnalités, ou encore de l’âge : est-ce d’être mieux perçu par la hiérarchie ? Est-ce de gagner du temps opérationnel ? Est-ce d’aider son équipe ? Est-ce d’être le meilleur chef de rayon du magasin ?..
Pour comprendre ce que veut la personne en face de vous, la meilleure technique est l’écoute active. Laissez-la parler, laissez-la s’exprimer. Nombreux sont ceux qui sont inconfortables avec un silence et qui le combleront avec des informations qui vous seront utiles.
Les individus sont naturellement enclins à faire confiance à ceux qui inspirent sympathie et fiabilité. Entre un interlocuteur souriant, toujours prêt à aider, et un de mauvaise humeur, peu motivé, on ne vous fait pas un dessin pour savoir lequel sera privilégié par le chef de rayon. Cela passe en partie par le ton de votre voix, votre langage corporel, votre capacité d’écoute et d’analyse, et les solutions que vous proposez.
C’est parfois simple : soyez gentils et honnête, on le sera en retour. Si vous filez des coups de main, on sera plus prêt à vous en donner. Mais attention : cela peut prendre du temps.
La confiance n’est pas forcément donnée facilement, et vous êtes en concurrence avec une centaine d’autres représentants commerciaux qui tenteront d’être aussi sympathique que vous.
C’est pourquoi une qualité (qui ne peut se créer) fait la différence : la sincérité. Si votre client ressent que vous cherchez vraiment à lui proposer une solution, et à ne pas uniquement placer vos produits en rayon, il sera 1000 fois plus enclin à vous proposer un facing supplémentaire.
C’est bateau, mais c’est vrai : les qualités professionnelles et inter-personnelles peuvent parfois faire la différence contre uniquement une proposition commerciale alléchante.
En adoptant les bonnes pratiques, les représentants commerciaux peuvent exceller dans leur domaine, quels que soient le secteur et les défis. Automatisez les tâches administratives, préparez vos visites minutieusement, ajustez vos stratégies promotionnelles et tirez parti des outils digitaux pour atteindre l'excellence.
Et si le secret de la réussite en vente, c'était tout simplement d'embrasser la digitalisation ?
