Die Begriffe On-Trade und Off-Trade beziehen sich im Allgemeinen auf die Vertriebskanäle von Getränken: sofortiger Verzehr und Konsum vor Ort im ersten Fall oder außerhalb der Verkaufsstelle im zweiten Fall.
Diese Anglizismen werden vor allem von der "Beverage"-Industrie verwendet, d. h. von Herstellern alkoholischer und nichtalkoholischer Getränke sowie deren Vertreibern.
Off-trade bezeichnet den Vertrieb außerhalb des HRC: Dies kann den Verkauf zum Mitnehmen (Weinkellereien, Spirituosengeschäfte), aber auch und vor allem die großen Einzelhandelsketten (GMS) umfassen.
Ja, das Lexikon des Vertriebs ist komplex... Deshalb lädt Sidely Sie in diesem Artikel zu einem Überblick über das Wissenswerte zu diesen beiden von Getränkemarken bevorzugten Vertriebskanälen ein!
Trade: ein Anglizismus, der für den Getränkehandel typisch ist
Im Getränkehandel bezieht sich der Begriff "trade" im Allgemeinen auf alle geschäftlichen Aktivitäten, die mit dem Vertrieb, dem Verkauf und der Vermarktung von Getränken, ob alkoholisch oder nicht, zusammenhängen.
Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigsten Verwendungszwecke dieser sehr geschäftlichen Vokabel werfen!
Trade von Getränken
Es umfasst alle Geschäftsvorgänge, die mit dem Kauf, Verkauf und Vertrieb von Getränken zusammenhängen. Dazu gehören Vereinbarungen zwischen Herstellern, Vertriebshändlern, Großhändlern und Einzelhändlern sowie Marketingstrategien zur Positionierung der Produkte auf dem Markt.
On-Trade und Off-Trade
On-Trade bezieht sich auf den Verkauf von Getränken, die an Ort und Stelle konsumiert werden, z. B. in Bars, Restaurants, Hotels und anderen gastronomischen Einrichtungen. Dieses Marktsegment konzentriert sich häufig auf das Kundenerlebnis, den Service und den sofortigen Verzehr. Im angelsächsischen Sprachraum wird auch der Ausdruck on-premise* (vor Ort) verwendet. Wie bereits erwähnt, werden Einrichtungen, die diesen On-Trade-Kanal integrieren, unter dem Akronym CHR auf Französisch bzw. HORECA bei unseren europäischen Nachbarn und anderen englischsprachigen Ländern zusammengefasst.
* Keine Verbindung zu "On-Premise"-Software
Off-Trade bezieht sich auf den Verkauf von Getränken, die für den Verzehr an anderen Orten bestimmt sind, z. B. in Supermärkten, Lebensmittelgeschäften und Fachgeschäften. Hier liegt der Schwerpunkt auf der Verpackung, dem Vertrieb und dem Preis. Die Angelsachsen sagen auch off-premise, was mit "außer Haus", also zum Mitnehmen, übersetzt werden könnte.
Trade Marketing
In diesem Sektor und insbesondere im Großhandel konzentriert sich das Trade Marketing auf Strategien zur Steigerung der Sichtbarkeit und des Absatzes von Produkten bei Einzelhändlern und Vertriebspartnern. Dies kann spezielle Werbeaktionen, Schulungen für Verkäufer und besondere Einrichtungen in den Verkaufsstellen umfassen.
Der Begriff ist jedoch nicht ausschließlich auf die Getränkeindustrie beschränkt und wird in der Welt der Lebensmittel und Getränke allgemeiner verwendet.
Trade Agreements
Handelsvereinbarungen zwischen Getränkeherstellern (z. B. Brauereien, Weingüter usw.) und Vertriebsunternehmen oder Einzelhändlern sind entscheidend, um die Verfügbarkeit der Produkte auf dem Markt zu gewährleisten. Diese Vereinbarungen bestimmen häufig die Gewinnspannen, die Vertriebsbedingungen und die Strategien für die Produktplatzierung.
Der Begriff trade agreements ist vor allem in Gesellschaften des angelsächsischen Kulturkreises anzutreffen. In Frankreich spricht man von Handelsabkommen und natürlich von Vertriebsverträgen. Zu diesem Thema erfahren Sie mehr über das Gesetz EGAlim und seine Auswirkungen auf die großen Einzelhandelsunternehmen.
On-trade VS off-trade: Hauptmerkmale
Hersteller von Lebensmitteln und insbesondere von Getränken neigen daher dazu, ihren Vertriebsweg in zwei verschiedene Kanäle zu unterteilen: On- und Off-Trade.
Diese Unterscheidung ermöglicht es, die von jedem Kanal erzielten Einnahmen zu bewerten und zu vergleichen, geht aber weit darüber hinaus. In Wirklichkeit setzt jeder Vertriebskanal eigene Strategien, Mittel und Ressourcen voraus.
Um Ihnen dabei zu helfen, sich Klarheit zu verschaffen, bieten wir Ihnen diese Vergleichstabelle mit den verschiedenen Aspekten der einzelnen Kanäle an.
Merkmale von On- und Off-Trade-Kanälen
Kanal
On trade
Off trade
Handel Grundstück
Getränkemarken stellen in der Regel Brand Ambassadors ein. Meistens handelt es sich dabei um Produktexperten, die damit beauftragt sind, Fachleute beim Verkauf und der Verwendung ihrer Produkte zu schulen und zu begleiten. Für die Akquise und die kommerzielle Betreuung übernehmen CHR-Verkaufsmitarbeiter/innen diese Aufgabe.
Die Verkaufsanimation wird Außendienstmitarbeitern anvertraut, die in der Regel als Bereichsleiter bezeichnet werden. Sie sind für ein Verkaufsportfolio verantwortlich, das aus verschiedenen Verkaufsstellen oder Marken besteht.
Einzelhandelsbetriebe verlangen oft höhere Preise für Getränke, um die Kosten für den Betrieb eines physischen Ortes und die Bezahlung des Personals zu decken.
Einzelhändler außerhalb des Handels haben zwar weniger Gemeinkosten, können aber auch höhere Preise für einzelne Flaschen oder Dosen verlangen, da sie dies mit einer ausreichenden Gewinnspanne bei jedem Verkauf ausgleichen müssen. Der Supermarkt bietet in der Regel die besten Preise, da er über eine unvergleichliche volumenmäßige Einkaufskapazität verfügt.
Sortiment
Produkte, die aufgrund ihrer Übereinstimmung mit dem Geist und der Positionierung des Ortes, der Kaufkraft der Zielgruppe, aber auch der Lagerkapazitäten ausgewählt werden. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Marken spezifische Produkte oder spezielle Verpackungen für die CHR entwickeln. Diese symbolträchtigen Orte sind scharf auf hochwertige oder besondere Produkte, und die Verbraucher sind bereit, mehr für ein Erlebnis zu zahlen, das sie zu Hause nicht haben.
Das Sortiment im Fachhandel (Spirituosengeschäft, Weinkeller) ist in der Regel größer und wird in Breite und Tiefe definiert. Es können Hunderte von Bier-, Wein- und Spirituosenreferenzen angeboten werden. In großen Einzelhandelsgeschäften hängt es von der Art des Geschäfts ab und wird in der Regel von der Handelskette festgelegt(mehr lesen).
User Experience
Die Einrichtungen versuchen, ein Einkaufserlebnis zu schaffen, indem sie an dem Ort, dem menschlichen Kontakt und der Atmosphäre arbeiten.
Die großen Einzelhandelsketten konzentrieren sich auf die umfassende Befriedigung der Bedürfnisse und die Erleichterung des Einkaufswegs. Die Weinhandlungen arbeiten ebenfalls am Einkaufserlebnis, insbesondere durch Beratung und Begleitung.
Marketing-Targeting
Restaurants, Cafés und andere Clubs oder Nachtclubs konzentrieren sich auf klar abgegrenzte, oft jüngere Kundensegmente.
Weinhandlungen zielen auf eine ältere oder produktkundige Kundschaft ab. Supermärkte versuchen, alle Bedürfnisse aller Verbrauchergruppen in ihrem Einzugsgebiet abzudecken.
Werbung außerhalb des Verkaufsortes
Das Evin-Gesetz regelt die Werbung für alkoholische Getränke, die im Wesentlichen informativ sein muss. Keine besonderen Bestimmungen für alkoholfreie Getränke, abgesehen von sogenannten Gesundheitshinweisen wie "Für Ihre Gesundheit sollten Sie vermeiden, zu fett, zu süß oder zu salzig zu essen", die für die gesamte Lebensmittelbranche gelten.
Werbung am Verkaufsort
POS-Materialien sind ein Muss, wenn es darum geht, den Konsum in CHR-Lokalen anzuregen. Ihre Bereitstellung kann durch den Vertriebsvertrag geregelt sein oder von Fall zu Fall zwischen dem Lieferanten und dem Lokal ausgehandelt werden. Auch ein Händler kann zwischen diesen beiden Parteien vermitteln.
POS ist auch in den Regalen von Supermärkten zu finden. Sie regt zum Ausprobieren oder zur Nutzung von Sonderaktionen an, während die ILV (Information am Verkaufsort) vom Einzelhändler aufgestellt wird, um den Einkaufsverlauf zu lenken.
Logistik
Unabhängige Verkaufsstellen müssen mit dem ihnen zur Verfügung stehenden Lagerraum zurechtkommen. Bei frischen Produkten müssen die Lieferungen optimiert werden, um Verschwendung aufgrund von MHDs und unverkauften Waren zu vermeiden. Bei nicht verderblichen Produkten oder Produkten mit langem MHD ist der Kauf von Mengen strategisch wichtig, um von Rabatten zu profitieren, stellt aber ein Risiko dar, wenn unverkaufte Waren vorhanden sind, und kann die Nutzung von Sonderangeboten durch Überlagerung verhindern. Zwischen dem Lieferanten und der Verbrauchsstelle befindet sich oft ein Händler, der selbst Vorräte anlegt und je nach Bedarf verteilt.
Einzelhändler nutzen oft Einkaufszentralen für Großbestellungen, und Logistikplattformen übernehmen dann die Belieferung der lokalen Verkaufsstellen.
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