Verkaufsanimation in Geschäften ist ein hervorragendes Mittel, um Ihr Produkt in Ihrem Vertriebsnetz zu bewerben. Es gibt eine Vielzahl von Animationen, von der einfachen Verkostung über Produkttests oder Gewinnspiele bis hin zu Gamification in der virtuellen Realität.
Erfolgreiche Verkaufsförderungsmaßnahmen erfordern jedoch eine gute Vorbereitung und vor allem das Wissen um die Erfolgsfaktoren.
Wir von Sidely haben beschlossen, uns mit diesem Thema zu beschäftigen. Auf dem Programm stehen die Geheimnisse einer erfolgreichen Animation, die die Neugier und Begeisterung der Kunden in der Verkaufsstelle weckt und Zwangskäufe fördert.
Bevor Sie sich für eine bestimmte Verkaufsaktion entscheiden, sollten Sie sich mehrere Fragen stellen, um den Erfolg zu gewährleisten.
Eine Handelsanimation lässt sich immer durch mindestens ein Leistungsziel rechtfertigen :
Verkaufsanimation ist eine geeignete Antwort auf all diese Ziele, vorausgesetzt, sie sind klar definiert. Denken Sie daran, dass man die richtige Maßnahme nur dann einsetzt, wenn man das richtige Ziel hat.
Im Vertrieb wie in vielen anderen Bereichen ist ein gutes Ziel SMART :
Ein Ziel, das diese Kriterien erfüllt, ist die notwendige Grundlage für eine wirksame Aktion. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Zielgruppe, die zu animierenden Verkaufsstellen, die Jahreszeit, aber auch das Format der Animation festzulegen.
Schließlich ist es unerlässlich, dass Ihre Verkaufsanimation mit der Marketingstrategie und dem Marketingplan des Unternehmens übereinstimmt. Denn mithilfe dieser Instrumente haben Sie bereits im Vorfeld die Zielgruppen, die Kommunikationsachsen, die Positionierung des Produkts, die Preisgestaltung oder auch die Kommunikationskanäle, mit denen die Zielgruppe erreicht werden kann, festgelegt.
Es gibt zwei Arten von Verkaufsanimation in großen Einzelhandelsunternehmen:
In jedem Fall müssen die Bereichsleiter aktive Geschäfte davon überzeugen, die Animation aufzunehmen.
Man spricht dann von der Verpflichtungsperiode. Sie besteht darin, Kontakt zu den Verkaufsstellen aufzunehmen und mit ihnen zu verhandeln.
Und um gut zu verkaufen, muss man seine Zielgruppe kennen. Im Supermarkt sind mehrere Kriterien zu berücksichtigen:
Um die Erfolgschancen zu maximieren, sollten Sie vor allem die Verkaufsstellen ansprechen, die bei früheren Promotionen und Animationen das höchste Verkaufsvolumen verzeichnet haben oder ein hohes Potenzial aufweisen.
Um das Budget für Ihre Verkaufsanimation im Supermarkt zu bestimmen, werden Sie 3 Hauptmethoden anwenden:
Die erste Annahme entspricht einer idealen Situation, in der Geld ausgegeben wird, um den Gewinn zu steigern.
Sie müssen den Vorgang nur noch beobachten und überwachen.
Zwei Punkte sind zu überwachen:
Zunächst muss unbedingt beurteilt werden, ob die von der Marketingabteilung, die häufig hinter den Verkaufsförderungsmaßnahmen steht, festgelegten Ziele mit den Leistungen vor Ort übereinstimmen.
Bei der Durchführung der Animation nimmt der Vertriebsmitarbeiter die Informationen aus seinem CRM: durchgeführte Hervorhebung, Art der Promotion, Anzahl der Produkte.
In der Regel werden von den Vertriebsmitarbeitern Fotos gemacht, um dem Verkaufsleiter zu beweisen, dass die Hervorhebung erfolgt ist, und um die schönsten Fotos an die Marketingabteilung weiterzuleiten. Wenn die Bestellung schließlich nicht eingetroffen ist, verhandelt der Vertriebsmitarbeiter mit dem Filialleiter, um die ursprünglich vorgesehene Ware zu empfehlen.
In einem zweiten Schritt ist es ebenso wichtig, die Auswirkungen der Verkaufsförderung auf die Verkäufe im Geschäft zu analysieren und sich zu fragen, ob das Geschäft wirklich von dieser Initiative profitiert hat und ob sie von den Endverbrauchern gut angenommen wurde.
Dazu stellt der/die Vertriebsmitarbeiter/in sicher, dass die Animation oder Promotion in jeder Verkaufsstelle reibungslos abläuft: Verkäufe (Kassenausgänge), unverkaufte Waren, Bruch.
Anschließend kann er prüfen, ob die Promotion zu einem Anstieg der wiederkehrenden Verkäufe (HMV, MVV) geführt hat.
Der Vertriebsmitarbeiter kann dann das Potenzial jeder einzelnen Verkaufsstelle untersuchen:
Um zu überprüfen, ob die Promotion erfolgreich war, ist es wichtig, sich auf die Kassenabgänge zu konzentrieren und diese mit den wiederkehrenden Verkäufen (HMV, MMV) während des Promotionzeitraums zu vergleichen. Wenn die Promotion erfolgreich war, sollte es einen deutlichen Anstieg der Verkäufe geben. Wenn die Kassenabgänge hingegen nicht so hoch waren wie erwartet, muss die Werbestrategie möglicherweise überarbeitet werden.
Stellen Sie dazu sicher, dass die Ziele und Mittel von den Beteiligten klar verstanden werden. Jeder Mitarbeiter, der an der Verkaufsförderung beteiligt ist, muss seine Ziele kennen (Leistung, Budget, Berichterstattung usw.).
Bei einer Aktion, die sich über mehrere Tage erstreckt, sollten Sie Etappenziele einrichten. Am besten ist es natürlich, wenn Sie tagesaktuelle Einblicke erhalten, um die Umsatzsteigerung zu messen. Und natürlich sollten Sie dafür sorgen, dass Sie die Indikatoren haben, die Ihnen die richtigen Analysen ermöglichen. Wenn es Ihnen gelungen ist, die Kassenausgänge Ihrer Händler abzurufen, sollten die Volumina klar ersichtlich sein. Ansonsten könnte der Anstieg des Sell-in ein Signal sein, aber das sollte vermieden werden, da es zu interpretationsbedürftig ist.
Letzte Möglichkeit wäre, dass die Animateure selbst die Verkäufe von den Regalen aus erfassen. Aber haben Sie die üblichen Verkaufszahlen des betreffenden Geschäfts, um einen Vergleich anstellen zu können?
Sie haben es verstanden: Kassenausgänge sind notwendig, um die Ergebnisse Ihrer Verkaufsförderungsmaßnahmen genau zu analysieren.
Nachdem Sie nun die Ziele, die Zielgruppe, das Budget und die Überwachungsmethode festgelegt haben, müssen Sie sich vielleicht an die Einschränkungen des Händlers anpassen: seine Verkaufspläne, die Grundfläche, seine eigene Verkaufsplanung.... Um Ihren Vertriebspartner davon zu überzeugen, Ihre Verkaufsanimation zu bestätigen, müssen Sie die richtigen Techniken der Netzwerkanimation anwenden.
Außerdem sollten Sie unabhängig von den Einschränkungen, an die Sie sich anpassen müssen, die drei für den Erfolg Ihrer Animation entscheidenden Dimensionen im Auge behalten:
Es ist schwierig, über Verkaufsanimation zu sprechen, ohne das sensorische Marketing zu erwähnen! Dieses Konzept ermöglicht es Ihnen, die Wirkung Ihrer Animation zu erhöhen, indem Sie die fünf Sinne des Kunden ansprechen. Der Kunde wird von Ihrer Veranstaltung stärker angezogen und bleibt länger an Ihrem Stand oder bei Ihren Vertriebsmitarbeitern. Außerdem ist es wahrscheinlicher, dass er der Versuchung eines Zwangskaufs nachgibt.
Der Verbraucher erlebt dann eine echte Erfahrung, und diese bringt einen sehr großen Mehrwert für seine Kaufreise! Hier sind einige Ideen, die man relativ häufig findet :
Über die einfache Verkostung oder den von einem Vertriebsmitarbeiter durchgeführten Workshop zur Demonstration des Produkts hinaus binden diese Animationsformate den Verbraucher ein, und seine Bindung an die Marke wird auf sinnliche und damit dauerhafte Weise hergestellt.
Ein Verbraucher kauft, um ein oder mehrere Bedürfnisse unterschiedlicher Art zu befriedigen. Je besser Ihr Produkt und Ihre Marke diese Bedürfnisse erfüllen, desto attraktiver und loyaler sind Sie für den Kunden. Stellen Sie diese Vorteile bei der Interaktion am Veranstaltungsort in den Vordergrund.
Sie können Ladenveranstaltungen auch nutzen, um andere Marketinginitiativen bekannt zu machen, bei denen dem Verbraucher angeboten wird, Markenbotschafter zu werden. Sie können ihm beispielsweise eine Sponsorenrolle anbieten, eine Belohnung dafür, dass er andere dazu gebracht hat, das Produkt zu kaufen, oder dafür, dass er Online-Inhalte erstellt und Feedback generiert hat. Und wie wäre es, ihn zur Teilnahme an Online-Animationen und -Wettbewerben zu animieren?
Die Animation im Geschäft ist also auch ein Kontaktpunkt zu anderen Formen der Beteiligung an der Marketingstrategie des Produkts!
Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter im Umgang mit den Produktargumenten der Marke. Denn die direkte Kontaktaufnahme verschafft Zeit, um zu überzeugen, aber man muss auch seine Stärken kennen!
Bindung zu schaffen bedeutet aber auch, eine einfache geschäftliche Interaktion in eine dauerhaftere Bindung zu verwandeln. Kunden, die sich in den Werten der Marke wiederfinden oder durch eine sensorische und aktive Erfahrung eingebunden werden, können zu Markenbotschaftern werden. Sie werden dann auf natürliche Weise in ihrem Umfeld für die Marke werben.
Schließlich besteht das Ziel einer Animation auch darin, den starren Aspekt der üblichen Kommunikation aufzubrechen. Ihre Animateure, die in direkter Verbindung mit den Verbrauchern stehen, können interagieren und geeignete Techniken zur kommerziellen Verführung einsetzen! Dafür brauchen sie allerdings ein wenig Technik: den richtigen Tonfall verwenden, lächeln, die richtigen Fragen stellen und sich für den Käufer interessieren. Es geht also für Sie darum, die Moderatoren in den Gesprächstechniken zu schulen, die es ermöglichen, eine Verbindung zwischen der Marke und ihrem Markt herzustellen, sei es über die Werte (bürgerliches Handeln, Ökologie), den Geschmack oder ganz einfach über den Preis oder das Angebot.
Wir empfehlen Ihnen auch, Ihre Bereichsleiter dazu anzuregen, Ihre Veranstaltungen in den Geschäften zu beleben, indem Sie z. B. den besten Verkäufern eine Belohnung - in Form von Geld oder Sachwerten - anbieten.
Als Vertriebsmitarbeiter oder Gebietsleiter haben Sie sicherlich Ihre Beziehung zu den Vertriebsmitarbeitern Ihrer Händler gepflegt. Das Ziel? Sie sollen Ihr Produkt im Gedächtnis behalten, den Kunden bis zum Kauf begleiten können und langfristig dazu beitragen, es in den Vordergrund zu stellen.
Bei einer Animation können die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Einzelhändler somit gute Animateure sein. Dies ist eine weitere Möglichkeit, ihre Bindung an Ihre Marke und an die Kunden Ihrer Marke zu stärken und so den Erfolg Ihrer Verkaufsanimation im Supermarkt zu steigern. Da die Vertriebsmitarbeiter in der Verkaufsstelle ihre Kunden gut kennen, wird dies die Verkaufsleistung Ihres Produkts im Laufe der Zeit fördern.
Aber wie können Sie eigentlich die Leistung Ihrer Verkaufsanimationen in den Supermärkten feststellen? Entdecken Sie Sidely, das CRM für Marken, die indirekt verkaufen!
