Verkaufen ist ganz einfach: ein Problem, Lösungen, ein konstruktiver Austausch mit Ihren Kunden und Interessenten. Wenn man das so sagt, könnte man das fast glauben! In Wirklichkeit ist diese Welt aber nicht so idyllisch ...
Wie in jedem Geschäft muss man wissen, was man tut. Glücklicherweise haben Unternehmen eine Geheimwaffe: die Messung von Key Performance Indicators (KPIs), um die Bemühungen der vorhandenen Teams gegebenenfalls neu auszurichten oder zu verstärken.
In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit den Teams für den Verkaufsbetrieb, die im Anglizismus oft als "Sales Operations" oder "Sales Ops" bezeichnet werden, und den KPIs, die sie verfolgen sollten, um die Verkaufsteams bestmöglich zu unterstützen.
Für Verkaufsbetriebsteams im Einzelhandel ist es entscheidend, eine Reihe spezifischer Messgrößen zu verfolgen, um den Betrieb zu optimieren und sicherzustellen, dass die Geschäftsziele erreicht werden. Hier sind die wichtigsten Messgrößen und Key Performance Indicators (KPIs), die diese Teams überwachen sollten:
Die Überwachung des Gesamtverkaufsvolumens, sei es nach Geschäften, Regionen oder Produkten. Sie umfasst die Verfolgung der Verkäufe in Einheiten und nach Wert (generierter Umsatz) und ermöglicht es, die Auswirkungen von Verkaufsaktionen zu verstehen.
Warum ist das wichtig? Die Verfolgung des Verkaufsvolumens ermöglicht eine direkte Bewertung der Wirksamkeit von Verkaufsstrategien, Werbekampagnen und Marketingbemühungen. Es hilft zu verstehen, welche Taktiken gut funktionieren, was entscheidend ist, um Verkaufspläne anzupassen und die Einnahmen zu optimieren.
Analysieren Sie den Marktanteil der verschiedenen Produkte oder Kategorien in den Geschäften.
Warum ist er wichtig? Der Marktanteil vermittelt einen Eindruck von der Wettbewerbsposition einer Marke oder eines Produkts im Vergleich zu den Mitbewerbern. Die Verfolgung dieses KPI hilft dabei, die Wirksamkeit von Marketing- und Verkaufsinitiativen im Vergleich zur Konkurrenz zu bewerten und Wachstumschancen zu erkennen.
Bewerten Sie die Konversionsrate von Werbekampagnen und Sonderangeboten.
Warum ist sie wichtig? Die Konversionsrate misst die Effizienz, mit der eine Kampagne oder ein Angebot einen Interessenten in einen Kunden verwandelt. Mit anderen Worten, dieser KPI hilft zu verstehen, welcher Anteil der Verbraucher, die einer bestimmten Werbeaktion ausgesetzt sind, tatsächlich einen Kauf tätigt.
Er ist ein Indikator für die Effektivität von Verkaufs- und Marketingtaktiken und hilft Teams, die Ansätze zu optimieren, um die Ergebnisse zu maximieren.
Berechnen Sie die Brutto- und Nettomarge pro Produkt oder Kategorie.
Warum ist das wichtig? Die Analyse der Produktrentabilität hilft dabei, die profitabelsten Produkte zu identifizieren, die Artikel, die am meisten zum Gewinn Ihrer Marke beitragen, und somit Preis- oder Kostenstrategien anzupassen.
Dadurch können sich die Teams auf die Förderung hochprofitabler Produkte konzentrieren und die Strategien für diejenigen, die eine unterdurchschnittliche Leistung erbringen, überdenken oder anpassen.
Überwachen Sie, wie oft das Inventar in einem bestimmten Zeitraum verkauft und ersetzt wird.
Warum ist das wichtig? Ein schnell rotierender Lagerbestand deutet auf eine gute Lagerverwaltung und eine hohe Nachfrage hin, während ein stagnierender Lagerbestand auf Probleme hinweisen kann. Diesen KPI zu verfolgen ist entscheidend, um Überlagerung oder Bruch (bei verderblichen Waren) zu vermeiden, die Lagerkosten zu minimieren und das Risiko von Wertminderungen zu verringern.
Hier sprechen wir von Endkunden (B2B2C).
Verwenden Sie Umfragen zur Kundenzufriedenheit, NPS (Net Promoter Score) und Retentionsanalysen, um die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden zu bewerten.
Warum ist das wichtig? Kundenzufriedenheit und Kundentreue stehen in direktem Zusammenhang mit Kundenbindung und langfristigem Wachstum. Die Verfolgung dieser Indikatoren hilft Ihnen, die Erwartungen der Kunden zu verstehen, den Service zu verbessern und den Lebenszeitwert der Kunden zu steigern.
Messen Sie die Auswirkungen von Werbeaktivitäten auf den Verkauf. Dazu gehört auch die Analyse der Verkäufe vor, während und nach einer Werbeaktion, um deren Wirksamkeit zu bewerten.
Warum ist das wichtig? Wenn Sie die Auswirkungen von Werbeaktionen auf den Verkauf messen, können Sie feststellen, welche Angebote die meisten Kunden ansprechen und den höchsten Umsatz erzielen. Dies hilft, die Ausgaben für Werbeaktionen zu optimieren und für die Zukunft effektivere Kampagnen zu planen.
Verfolgen Sie die Lieferzeiten von den Vertriebszentren bis zu den Verkaufsstellen, um sicherzustellen, dass die Produkte verfügbar sind, wenn die Kunden sie benötigen.
Warum ist das wichtig? Effiziente Lieferzeiten stellen sicher, dass die Produkte für die Kunden verfügbar sind, wenn sie sie benötigen. Dies ist entscheidend, um die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten und den Umsatz zu maximieren. Darüber hinaus werden schnelle Lieferzeiten von den Geschäften geschätzt, da sie eine bessere Bestandsplanung und eine reibungslosere Verwaltung des Inventars ermöglichen. Dies trägt auch dazu bei, ein Vertrauensverhältnis zu den Handelspartnern aufzubauen, da sie sicher sein können, dass ihre Bestellungen pünktlich und nach einem vorhersehbaren Zeitplan geliefert werden, wodurch die Zuverlässigkeit und Effizienz der Lieferkette gestärkt wird.
Kontrollieren Sie die mit den Verkaufsvorgängen verbundenen Kosten, einschließlich der Logistikkosten, der Ausgaben für Marketing und der Personalkosten für den Verkauf.
Warum ist dies wichtig? Durch die Kontrolle und Optimierung der Betriebskosten kann eine gewisse Rentabilität aufrechterhalten und somit die Gesamtgewinnspanne der Marke verbessert werden.
Analysieren Sie die Leistung der verschiedenen Verkaufskanäle, einschließlich physischer Geschäfte, E-Commerce und mobiler Verkäufe. Dies hilft, die Strategien für den Mehrkanalverkauf zu optimieren.
Warum ist das wichtig? Angesichts der Zunahme von Multichanneling im Einzelhandel ermöglicht das Verständnis, welcher Kanal am besten abschneidet, eine strategischere Verteilung der Budget- und Personalressourcen und eine Anpassung der Strategien zur Maximierung der Umsätze über die verschiedenen Kanäle hinweg.
Welche Ergebnisse erzielen Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Akquise? Messen Sie die Engagementraten Ihrer Teammitglieder und die damit verbundenen Konversionsraten. Wie viele Kontakte betreut jeder Vertriebsmitarbeiter? Ist diese Zahl gestiegen oder gesunken?
Wie lange dauert es, bis Interessenten auf Anfragen Ihres Teams reagieren? Die Entwicklung dieses Indikators wird für sich selbst sprechen....
Die Verfolgung von Verkaufszielen und der Umwandlungsrate von Interessenten zu Kunden ist ein guter Anfang. Führen Sie diese Überwachung über einen längeren Zeitraum durch und untersuchen Sie die Veränderungen bei M+1, M+3 und J+1.
Sie können sich auch die Entwicklung des Umsatzes mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis ansehen.
Wie viele Rahmenvereinbarungen werden abgeschlossen? Wer sind Ihre Stammkunden, steigen oder sinken ihre Ausgaben? Je nachdem, wie Sie diese Fragen beantworten, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter besser steuern und ihre Anstrengungen auf die Bereiche lenken, die die meisten Ergebnisse bringen.
Denken Sie auch an die Dauer des Verkaufszyklus. Zeit ist Geld. Eine akribische Analyse wird Ihnen sicherlich Hinweise darauf liefern, wie Sie die Dinge verbessern und sich auf die Maßnahmen konzentrieren können, die zu den besten Ergebnissen führen. Es ist eine Jagd auf zeitraubende Aufgaben, nutzen Sie sie!
Mithilfe dieser Elemente können Sie Pipeline-Prognosen erstellen, die Sie benötigen, um heute, morgen und darüber hinaus die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Die wichtigsten Leistungsindikatoren einer Organisation sind ebenso beruhigend wie beängstigend. Wenn man zu viele von ihnen zur Hand hat, verliert man den Überblick. Wählen Sie je nach Ihrem Kontext die KPIs aus, die Ihnen die meisten umsetzbaren und verwertbaren Informationen liefern. Daten hat jeder... Aber man muss sie auch popularisieren können!
Wenn Sie diese KPIs verstanden und von Ihnen und Ihrem gesamten Team bestätigt haben, halten Sie sich an Ihre Zusagen und seien Sie geduldig. Die Daten werden in Kürze ihre Diagnose liefern... Sind Sie bereit, Ihre Bemühungen anzupassen? Die Veränderung ist (fast) jetzt!
